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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险代理人、银行客户经理（有中高净值客户基础，希望拓展传承业务）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
中 国 第 一代企业家正在进入财富传承窗口期——未来10年，预计有超过30万亿的民间财富需要完成代际传承。然而，财富传承面临多重风险：婚姻风险、债务风险、税务风险、子女挥霍风险、企业风险传导等。很多企业家对传承的认识还停留在“写个遗嘱”或“直接过户”，缺少系统化的传承规划。
保险金信托作为“保险+信托”的组合工具，兼具保险的杠杆功能和信托的灵活性，正在成为中高净值家庭传承规划的主流选择。本课程从法律框架出发，系统讲解财富传承的风险与工具，重点拆解保险金信托的设计逻辑和方案应用。
课程收益| Program Benefits
1. 理解财富传承面临的五大风险：婚姻、债务、税务、挥霍、企业传导
2. 掌握财富传承的四大工具及其优劣：遗嘱、赠与、保险、信托
3. 能清晰讲解保险金信托1.0/2.0/3.0的差异与适用场景
4. 能根据客户家庭情况设计基础的传承方案框架
5. 掌握高客传承需求激发的话术和方法
课程大纲| Course Outline
一、财富传承到底在传什么、怕什么？——风险与工具全景
1. 财富传承的五大风险
1）风险一：婚姻风险——子女离婚导致家族财富外流
2）风险二：债务风险——企业经营债务牵连家庭资产
3）风险三：税务风险——未来遗产税/赠与税的政策不确定性
4）风险四：挥霍风险——子女缺乏财务管理能力，快速败家
5）风险五：企业传导——企业风险传导到家庭，家企不分
案例：某企业主因未做传承规划，去世后家族财富缩水60%的真实案例
2. 财富传承的四大工具对比
1）遗嘱：成本低但争议多——容易引发家庭纠纷，且需公证和继承权公证
2）赠与：简单直接但控制力弱——一旦赠出，无法收回或控制用途
3）保险：杠杆+定向+确定——身故杠杆、受益人指定、现金价值确定
4）信托：灵活+隔离+持续——资产隔离、灵活分配、长期管理
工具：四大传承工具对比表（成本/隔离性/灵活性/控制力/适用场景）
3. 保险金信托：保险+信托的组合优势
1）保险的优势：杠杆功能（身故保额>保费）+定向传承（受益人指定）
2）信托的优势：资产隔离+灵活分配+持续管理+防挥霍
3）组合优势：用保险的杠杆放大传承资产，用信托的灵活性管理分配
二、保险金信托怎么选？——1.0/2.0/3.0详解
1. 保险金信托1.0：保险+信托（入门版）
1）结构：客户购买人寿保险→将保险金请求权转让给信托→身故后保险金进入信托→按约定分配
2）优势：门槛低（通常100万-300万保额即可设立）、结构简单
3）局限：仅隔离身故保险金，生前资产不在信托内
4）适用客群：中产家庭、首次配置传承工具的客户
案例：保险金信托1.0方案示例——500万保额终身寿险+信托
2. 保险金信托2.0：保险+信托+生前资产（进阶版）
1）结构：在1.0基础上，将部分生前资产也装入信托→生前即可按约定分配
2）优势：生前资产管理+身故金管理的双重功能
3）局限：门槛较高（通常500万+），结构更复杂
4）适用客群：中高净值家庭、有生前分配需求的客户
案例：保险金信托2.0方案示例——1000万保额+500万现金装入信托
3. 保险金信托3.0：定制化家族信托（高端版）
1）结构：完全定制化的信托架构，可包含多类资产、多层级分配、条件触发机制
2）优势：最 大 程 度的灵活性和定制化，可实现复杂传承意愿
3）局限：门槛高（通常1000万+），设立和维护成本较高
4）适用客群：高净值家庭、企业家家族、传承需求复杂的客户
工具：保险金信托1.0/2.0/3.0对比表（门槛/结构/功能/成本/适用客群）
三、怎么给客户设计传承方案？——方案设计与需求激发
1. 传承需求诊断四维度
1）维度一：家庭结构——子女数量/婚姻状况/是否有非婚生子女/父母健在否
2）维度二：资产状况——总资产/资产类型/流动性/负债情况
3）维度三：传承意愿——给谁/怎么给/什么时候给/有什么条件
4）维度四：风险担忧——最担心什么风险发生
工具：传承需求诊断问卷（四维度×关键问题清单）
2. 传承方案设计逻辑
1）第一步：风险排查——识别客户家庭面临的主要传承风险
2）第二步：工具匹配——根据风险类型选择对应工具（保险/信托/遗嘱组合）
3）第三步：方案设计——设计保险金信托架构（保额/受益人/分配规则）
4）第四步：方案呈现——用客户能听懂的语言呈现方案价值
案例：一个企业主家庭的完整传承方案设计过程
3. 传承需求激发话术
1）问题切入法：“如果您今天突然不在了，您的家人能顺利接手您的财富吗？”
2）案例切入法：分享未做传承规划导致家族纷争的真实案例
3）政策切入法：未来遗产税的不确定性+提前规划的必要性
4）功能切入法：“有一种工具，既能放大传承资产，又能按您的意愿分期分配”
工具：传承需求激发话术卡（四种切入方式×适用场景×话术模板）
4. 课程总结——三个核心结论
1）传承最大的风险不是“没传”，是“传错了”——没有规划的传承是给家人埋雷
2）保险金信托=保险的杠杆+信托的灵活——用较少的成本实现较大的传承控制
3）传承规划越早越好——等“需要的时候”再做，往往已经来不及
模型：传承方案设计四步法（风险排查→工具匹配→方案设计→方案呈现）
讲师背景| Introduction to lecturers
陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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