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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险公司内勤及销售人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：5 天
课程背景| Course Background
随着人民财富积累，尤其是高净值客户对“财富传承、风险隔离、精准分配”的需求显著提升，传统保险仅能实现风险赔付，难以满足“财富定向传承”（如给子女分阶段支付），债务隔离（避免保单资产被用于偿债），遗产税规避（提前规划资产形态），等复杂需求，而保险金信托作为“保险＋信托”的结合体，恰好弥补这一缺口。此外，传统金融机构面临同质化竞争压力，需要向“综合财富管理”转型，保险代理人、理财经理、信托顾问等从业者，仅掌握单一产品知识已无法满足客户需求，而保险金信托作为“高附加值财富工具”成为业务突破口，机构需要通过课程培训，帮助从业者提升跨领域专业能力（即懂保险产品又懂信托架构），从而拓展高净值客户业务，提升业绩竞争力。
课程收益| Program Benefits
• 了解保险金信托的不同模式
• 学习保险金信托的功能作用
• 运用保险金信托的实践案例
• 掌握保险金信托的面谈方法
• 解决保险金信托的异议问题
课程大纲| Course Outline
一、保险金信托介绍
1. 1.保险金信托的三种模式
• 1.0模式：仅变更保单受益人为信托公司
• 2.0模式：保单受益人和投保人均变更为信托公司
• 3.0模式：通过信托公司直接投保
1. 2.保险金信托为什么是财富传承的刚需
• 保险金的灵活性可以给客户更多的选择
• 信托独有的托管属性给客户更多的安全
• 设置条件能够引导正向的行为树立家风
• 强力的资产隔离效果是传承的可靠保障
1. 3.保险金信托的法律支撑
• 《保险法》
• 《信托法》
• 《九民纪要》
二、保险金信托的案例分析
1. 1.0模式经典案例
• 公司中高层管理者防范人身风险
2. 2.0模式经典案例
• 家庭关系复杂的企业主隔离资产
三、保险金信托销售面谈
1. 面谈原则
• 先谈资产保全，再谈财富传承
• 先解决客户问题，再谈资产配置
• 先树立专业形象，再做营销动作
1. 面谈要点
• 讲经济观点：金税四期、税务稽核、共同富裕、政府财政
• 讲配置需求：法税政策变化、客户面临投资荒、客户传承需求
• 讲信托功能：信托案例、信托法、风险隔离、税务规划
• 双管齐下：知客户之所痛（企业层面和家庭层面）
• 客情分析：客户家庭基本情况收集
1. 案例：张兰家族信托
1. 案例风险
• 企业经营
• 家庭主妇
• 本人婚姻
• 子女婚姻
• 离异家庭
• 再婚家庭
• 家族传承
• 隔代传承
• 金领家庭
• 美满家庭
1. 话术学习
• 如何讲解分配选择更自由
• 如何讲解资金占用少
• 如何讲解配置压舱石
1.
讲师背景| Introduction to lecturers
苏轼老师
保险营销一线实战训练专家
• 曾任：中国平安（世界500强） 省级培训部经理
• 曾任：新华保险（世界500强） 省级培训部经理
• 曾任：Manulife中宏保险（中国外资保险公司TOP3）江苏营销总监
• 现任：东泰保险代理（江苏首批代理公司）经营合伙人
• 香港青蓝国际财务管理有限公司 保险业务部培训总监
• 国际寿险协会LIMRA AMTC授权讲师
• 上海交通大学 经管学院 特聘讲师
• 累计培训20000＋小时，累计辅导人数100000＋，课程返聘率超85%
个人简介
苏轼老师拥有近18年保险行业全链条实战与培训经验，横跨国有、外资、代理等多类型保险机构，历任培训部经理、营销总监、经营合伙人等核心岗位，其中11年深耕培训体系搭建，4年聚焦一线营销管理，3年拓展全球资产配置培训领域。凭借丰富的行业沉淀，结合国内外金融工具全资产配置功能，在业务推动、招募留存、产品培训、讲师培养、高客经营、绩优建设、主管育成、海外配置等八大核心领域，搭建出一套 "理论+工具+案例" 的完整培育体系。累计交付近30个标杆营销培训项目，开展线下培训超300场，覆盖学员20000余人，服务客户满意度高达98%，核心课程返聘率连续多年保持85%以上。
授课风格
互动性强：用情境重现和角色扮演，将理论与实际相结合，创造出真实而生动的情境，让参训学员深度参与其中真实面对挑战，能够让人有很强的启发和收获；
聚焦实战：内容围绕相关管理日常情境中冲突、难题、棘手问题，聚焦实际情境，学员深度参与，有数据直接给出反馈且情景可分析迁移至实际工作中，既有娱乐性又聚焦实战收获；
寓教于乐：授课风趣幽默，风格稳重，活泼愉快，内容丰富且逻辑严谨，深入浅出传授企业管理知识，让学员在轻松下氛围下启发与收获；
实战案例：学员课上处理管理情景，小组讨论充分，每个情景及案例老师会给出有针对性的引导及点评，有所收获，不仅有数据直接给出反馈，还有情景可分析迁移至实际工作中，让课程既有娱乐性，又聚焦实战收获。
实战经验
1、新团队招募及业务项目推动——华夏人寿合肥中心支公司“千帆计划”项目，实现季度新增人力1150人，首曝月标准保费3500万，活动率55%，人均件数2.3件。
苏轼老师在2016年三季度担任华夏人寿千帆计划项目组组长，带领指导保险公司内外勤从意愿启动、会议经营、活动量管控、新人招募、留存培养等全流程经营，最终实现项目季度目标的实现，完成总新增1150人，总标准保费3500万元，客户满意度极高。
2、老团队内增项目推动——民生保险南通机构“性格色彩”招募项目，实现新增人力97人，次月共享保费376万。
苏轼老师在2017年担任民生保险江苏分公司培训部总经理，推动南通机构“性格色彩”招募项目，在出勤人力58人的基础上，7天时间带领指导内外勤队伍，完成单期新人培训班进班结训97人的战绩，并且在次月实现上岗新人合计完成376万标准保费的数据，客户满意度极高，进行全身各机构的全面推广。
3、银保渠道银行网点实战训练营——安徽建设银行阜阳市行训练营，两周25个网点，实现期缴保费1258万。
苏轼老师在2016年作为大家保险银保渠道项目顾问，组建项目组推动安徽建设银行阜阳市行期缴训练营，全市所辖25个银行网点，项目组人，大家人寿银保渠道员工17人，2周完成期缴保费1258万，为当年各期训练营保费高点，获得公司及银行一致认可。
4、全城联动，千人千职项目—德华安顾人寿江苏分公司“大司风范 千人千职”职业发布会，江苏全辖十家中支机构，实现各地单场均值550人的大型事业发布会。
苏轼老师在2019年担任德华安顾江苏分公司培训部总经理兼扬州中支总经理，在二季度担任德华安顾人寿”大司风范 千人千职“职业发布项目组组长，在体系化的运作之下，实现江苏分公司所辖10家机构，平均单场550人，最 高值常州、徐州、宿迁机构单场超1000人的职业发布会，当月全身上岗新人1200＋。
5、团队经营业务推动——中宏保险南京机构，实现开门红1300万，年度2000万＋的业务目标，其中在出勤人力仅25人的基础上，完成人均保费近100万的高值
苏轼老师在2023年担任中宏保险江苏营销总监，带领南京机构的一个营业部，在出勤25人的基础上，实现当年开门红32人出单，人均3件保单，件均12万保费，累计保费1152万，最终实现全年保费2200＋的成绩，团队中实现TOT2人，COT1人，MDRT12人，在高客经营和绩优推动中实现突破性成长。
培训经验
1、招募、业务、高客、讲师项目执行培训——涉及15000名员工，人员覆盖率达到90%
苏轼老师在2014-2022年担任多家保险公司省级分公司培训部总经理，成功策培训划并落地执行了涵盖招募、业务、高客、讲师四个种类的项目运作，涉及各家公司15000多名内外勤员工，组织项目组开发出22门专题课程，11套项目工具，总授课时长达到600小时，人员覆盖率达到90%。借由各类项目的安装，各家公司在人力扩充、业务增长、师资培育、高客经营等方面均获得突破性成长。
• 2、产品培训及推动——超500场培训、累计学员50000人、学员满分率90%
• 苏轼老师以培训讲师身份为平安、新华、百年、民生、中英、德华安顾、中宏、中荷、瑞众、农银、建信、中邮等各类型保险公司的个险、银保渠道提供产品培训和客户宣讲等专业课程超过500场专题培训，累计覆盖学员50000人，学员满分占比超过90%；其中，保险公司员工占比40%，保险公司新老客户比例达到60%以上。
3、企业内训师培育——超100场培训课程、满意率98.8%、满分好评率95%
苏轼老师以内训师教练身份为新华保险、泰康人寿、民生人寿、中英人寿、中信保诚人寿等保险公司及多家药品连锁、农业销售、快消品、汽车4S店等企业单位提供内训师培育课程，内容包括讲师基础培育、课程开发制作、高阶讲师提升、商务交流技巧等，覆盖企业20＋，培养内训师超过1000人，课程满意度达到98.8%，其中五星好评率高达90%。
4、绩优及高客培训——超200场培训实操、涵盖4类课程体系，16门专业课程
苏轼老师自2022年至今期间，深入围绕团队绩优培养和高净值客户开拓领域，总结开发出4类培训课程体系，包括：TOP精英训练营、高客活动训练营、法商信托训练营、全球资产配置训练营，合计卡法16门专业课程，提升团队绩优精英的高客开拓能力和综合销售能力。
【理论体系】
【完整的培训推动和项目执行体系】以培训体系为基础，围绕保险经营的全流程，形成项目管理全过程一整套解决方案：围绕客户满意，关注项目背景、目标、策略、方案与计划、执行的统一，再辅以干系人和团队管理，项目管理才能一以贯之落地。课程体系分为三大板块：启动、训练、执行，课程形式有视频、游戏、研讨、互动等，符合成人学习规律，多场交付满意度始终在95%以上。
【愿景使命】
教育最 大的价值是点燃学员，希望未来十年，通过数字化和项目专题的线上线下培训，赋能千家企业，影响十万名职场人，帮助大家找到职业幸福，实现个体的开悟之旅！
主讲课程
宏观分析类
《富在术数不在劳身—当前经济形势下的财富管理》
《走进ZO时代—生力军的招募与留存》
《获客渠道的新流量生态与个人IP的打造推广》
《从”走投无路“到”身怀绝技“看行业发展趋势与转型》
《报行合一后个险销售的下一个风口》
营销推动类
《NBS顾问式行销》
《VBS高客行销》
《组织发展优增优育》
项目执行类
《千帆计划—性格色彩募新人》
《产品销售训练营-各类险种》
《银保网点销售训练营-训练＋网点现场实战操作》
会议经营类
《各类产品酒会沙龙》
《各类旅说会》（同时可为客户定制设计操作全国各地全流程旅产会）
《中产私享会》
《高客私董会》
内训师培养类
《PTT-TTT-TLT讲师培育三部曲》
《体系化表达》
《营销内勤岗位训练营》
服务客户
保险公司类：平安保险、新华保险、百年人寿、民生保险（返聘6次）、中英人寿、德华安顾人寿（返聘5次）、中宏保险、中荷人寿、瑞众人寿（返聘2次）、农银人寿、建信人寿、中邮人寿、泰康人寿（返聘4次）、信诚人寿，太平洋保险（返聘3次）
银行类：中国邮政、建设银行、农业银行、招商银行
财富类：汇中财富（返聘2次）
医药连锁类：先声再康、海王星辰、益丰大药房（返聘2次）
礼品快消类：福佳德（返聘3次）
农业销售类：万佳现代农业销售（返聘4次）
学员评价
苏轼老师的《NBS顾问式行销》课程干货满满，工具模板直接就能用，我们团队学完后当月成交率提升了30%，后续已经连续返聘3期课程！
—— 新华保险江苏分公司
作为银行渠道负责人，最需要的就是能落地的培训，苏老师的银保网点训练营不仅有理论，还带团队现场陪访，2周就帮我们达成1258万保费，真正解决了业务痛点！
—— 中国建设银行阜阳分行
我们公司的内训师团队多亏了苏老师的培育，从课程开发到授课技巧，全程手把手指导，现在已经能独立完成全流程培训，为公司节省了大量外部培训成本。
—— 泰康人寿湖北分公司
高客经营一直是我们的难点，苏老师的《高客私董会》课程提供了完整的圈层经营方案，学完后我们成功签下3笔千万级保单，苏老师的专业指导太关键了！
—— 中宏保险南京营业部
苏老师的授课风格特别有感染力，案例都是我们一线真实遇到的问题，分组演练和现场点评让大家收获很大，学员满意度每次都在95分以上。
—— 德华安顾人寿江苏分公司
【精彩瞬间】
| 企业：德华安顾人寿盐城中支 课题：《性格色彩组织发展招募训练营》 | 企业：民生人寿江苏分公司 课题：《”大司风范 千人千职“项目启动会》 |
| 企业：建设银行阜阳分行 课题：《性格色彩与网点销售》 | 企业：瑞众人寿安徽分公司 课题：《”六超一“销售训练营》 |
| 企业：中信保诚人寿合肥中支 课题：《打造卓越经理人》 | 企业：中宏保险总公司 课题：《内勤培训干部技能提升训练》 |
| 企业：中宏保险南京中支 课题：《高客私享会》 | 企业：中英人寿安徽分公司 课题：《年金险的前世今生》 |
【视频链接】
KYC客户成交的金钥匙：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/2daf884f5145403713100282570/v.f1453242.mp4
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