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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险公司营销内勤、销售团队长及营销员、新入职员工
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
分红险训练营是基于当前国内外的经济环境，而潜在客户又对分红险认知不深，如混淆“分红”与“保底收益”，同时保险营销员专业能力参差不齐，以及市场中分红险产品复杂度不断提升的现实情况，旨在通过系统培训从宏观到微观再到一线销售，解决认知偏差，提升分红险的销售专业性，从而实现销售目标，主要从三个维度展开：
1. 市场层面：分红险作为兼具保障与理财属性的产品，近年来因利率环境变化而需求增长，但产品条款中“分红不确定性”“收益计算方式”等内容易引发误解，需要课程厘清市场认知。
2. 客户层面：多数客户缺乏金融知识，常将分红险等同于“高收益理财”，忽视其保障本质与风险，课程可帮助客户树立理性预期，学会根据自身需求选择产品。
3. 营销员层面：保险一线销售人员，可能因对分红险的”红利来源“（如死差益、利差益、费差益）、销售逻辑理解不足，导致销售滞缓，课程需强化逻辑认知和专业销售能力。
1. 在分红险的销售过程中又往往会遇到这些共性问题：
• 不确定的分红，计划书演示的收益到底能不能实现？
• 在利率下行的时代，分红险能起到什么作用？
• 分红险、银行存款、股票基金、黄金期货，到底要买什么？
• 条款细节过于复杂，怎么才能讲解清楚，让客户听懂？
• 其他公司的分红更高，为什么要买你们公司的？
• 香港保险的分红更高，我为什么不去买香港保险？
本课程将在以上大的背景环境下，带着各种一线销售中遇到的实际问题，进行背景分析、逻辑梳理、销售实战、话术学习等方面的讲解。
课程收益| Program Benefits
• 认知分红险销售的宏观和微观背景
• 了解分红险收益来源的底层逻辑
• 选择分红险销售的目标客户群体
• 学会分红险销售的实战流程
• 掌握分红险销售的案例与话术
课程大纲| Course Outline
一、当前经济形式下的财富管理
1. 1.政治大背景—百年未有之大变局
• 中美对抗——不确定、难预料成为常态，人类社会走到关键转折点
• 大国崛起——产业结构升级，中国进入新质生产力的快速发展时代
• 耐心资本——明确定位，保险成为推动新质生产力发展的典范代表
1. 案例：AI主导新财富500强
2. 2.投资市场大背景—两高一低
• 低利率、低回报、高风险成为投资市场常态
• 当下主要矛盾：拿着现金贬值和投出去就亏损之间的矛盾
• 避险类、锁利类、权益类、国运类资产将成为主流
1. 案例：二师兄的身价—国内利率变化晴雨表
2. 3.人口大背景—三化
• 人口老龄化：让自己有尊严的变老
• 人口长寿化：被动长寿将成为常态
• 人口少子化：一种本能的自我保护
1. 活的比想象的长，花的比想象的多，领的比想象的少，变化比想象的快（无规划，不养老）
2. 分红型保险是百年未有之大变局下普通人搭乘“新质生产力”红利的时代方舟。
二、分红险的前世今生
1. 认识分红险—从“会赚钱的保险”说起
• 利差损之殇：千禧年的开局之痛带来分红险的出世
• 监管的态度变化：从收缩到松绑再到收缩
• 分红险“赚钱”的本质：本金+时间+正向收益
案例：何鸿燊家族长兴不衰的秘密
2. 分红险的前世—起源与海外发展
• 起源追溯：1776年英国公平人寿首推分红保险
• 海外发展：美国、日本、中国台湾的不同设计模型
3. 分红险的今生—中国市场的发展历程
• 萌芽期：2000-2003年，中宏、友邦、国寿首推分红产品
• 爆发期：2004-2008年，成为市场主力，保费占比超50%
• 调整期：2009-2018年，监管加强导致市场转向，产品迭代
• 成熟期：2019年至今，产品同质化降低，差异化竞争成为关键
4. 分红险的核心逻辑—钱从哪来？怎么分？
• 分红来源：“三差益”的本质和利差益的重要性
• 分配方式：保额分红和现金分红
• 收益特点：非保正性和长期稳健性
案例：华为的风险防范意识
5. 分红险的“争议和真相”—常见误区解析
• 误区1：所有分红险都一样，选便宜的就行
• 误区2：买分红险就是为了收益，保障不重要
• 误区3：所有人都适合买分红险
三、分红险客户画像及KYC分析
1. 按人生阶段划分
• 青年群体（25-35岁）：刚进入职场或组建家庭，有中长期财富积累需求
• 中年群体（36-55岁）：家庭责任重（上有老下有小），需求“低风险、轻保障”
• 老年群体（56岁以上）：临近或已退休，需求“本金安全＋稳定现金流”
2. 按风险偏好划分
• 保守型投资者：厌恶本金亏损，对收益要求“文件优先”，不接受大的波动
• 平衡型投资者：已有中高风险资产，希望“对冲风险”实现资产均衡配置
3. 按核心需求划分
• 保障理财双重需求者：不满足单纯的保障和收益，希望同时获得保障和资金的增值
• 中长期专项规划者：有明确的资金用途规划，需要“强制储蓄＋复利增值”工具
• 低风险收益提升者：想在保本基础上提升收益，且收益风险低于传统理财产品
4. 客户KYC分析
• 基础信息维度：锁定客户的适配性
• 财务状况维度：评估资金的匹配度
• 风险偏好维度：确保风险的匹配度
• 需求目标为度：精准匹配产品价值
5. KYC工具使用及客户应用案例
• 九宫格核心维度：3大模块X3各维度
• 九宫格使用逻辑：维度关联——需求推导
• 九宫格应用案例：中年企业主
工具：KYC九宫格
课堂练习：
1. 为离异客户推荐教育金与定向传承组合方案
2. 为高净值客户实现隔代资产隔离
3. 为企业主客户定制家企隔离方案
4. 为关注养老社区的客户推荐年金分红与医疗险组合
四、分红险的销售流程
1. 客户触达与初步沟通
• 目标：建立信任，了解客户基本情况，筛选潜在意向客户
• 动作：通过线下活动、线上渠道、转介绍触达客户，简单询问，判断特征
2. 需求分析与风险偏好评估
• 目标：明确客户核心诉求，排除不匹配人群
• 动作：客户KYC工具使用
3. 产品介绍与信息披露
• 目标：清晰讲解分红险核心特点
• 动作：核心内容讲解、对比匹配需求
4. 方案制定与异议处理
• 目标：解决顾虑，匹配方案
• 动作：设计投保方案、异议处理
5. 投保办理与流程指引
• 目标：协助客户完成投保，确保信息真实、流程合规
• 动作：指导客户完成双录投保步骤，协助客户完成缴费及承保
6. 售后跟进与关系维护
• 目标：提升客户满意度，促进复买及转介绍
• 动作：保单递送与解读、定期服务、问题处理
1.
备注：此课程以分红险销售为例，同时可根据需要变为年金险、终身寿训练营等
讲师背景| Introduction to lecturers
苏轼老师
保险营销一线实战训练专家
• 曾任：中国平安（世界500强） 省级培训部经理
• 曾任：新华保险（世界500强） 省级培训部经理
• 曾任：Manulife中宏保险（中国外资保险公司TOP3）江苏营销总监
• 现任：东泰保险代理（江苏首批代理公司）经营合伙人
• 香港青蓝国际财务管理有限公司 保险业务部培训总监
• 国际寿险协会LIMRA AMTC授权讲师
• 上海交通大学 经管学院 特聘讲师
• 累计培训20000＋小时，累计辅导人数100000＋，课程返聘率超85%
个人简介
苏轼老师拥有近18年保险行业全链条实战与培训经验，横跨国有、外资、代理等多类型保险机构，历任培训部经理、营销总监、经营合伙人等核心岗位，其中11年深耕培训体系搭建，4年聚焦一线营销管理，3年拓展全球资产配置培训领域。凭借丰富的行业沉淀，结合国内外金融工具全资产配置功能，在业务推动、招募留存、产品培训、讲师培养、高客经营、绩优建设、主管育成、海外配置等八大核心领域，搭建出一套 "理论+工具+案例" 的完整培育体系。累计交付近30个标杆营销培训项目，开展线下培训超300场，覆盖学员20000余人，服务客户满意度高达98%，核心课程返聘率连续多年保持85%以上。
授课风格
互动性强：用情境重现和角色扮演，将理论与实际相结合，创造出真实而生动的情境，让参训学员深度参与其中真实面对挑战，能够让人有很强的启发和收获；
聚焦实战：内容围绕相关管理日常情境中冲突、难题、棘手问题，聚焦实际情境，学员深度参与，有数据直接给出反馈且情景可分析迁移至实际工作中，既有娱乐性又聚焦实战收获；
寓教于乐：授课风趣幽默，风格稳重，活泼愉快，内容丰富且逻辑严谨，深入浅出传授企业管理知识，让学员在轻松下氛围下启发与收获；
实战案例：学员课上处理管理情景，小组讨论充分，每个情景及案例老师会给出有针对性的引导及点评，有所收获，不仅有数据直接给出反馈，还有情景可分析迁移至实际工作中，让课程既有娱乐性，又聚焦实战收获。
实战经验
1、新团队招募及业务项目推动——华夏人寿合肥中心支公司“千帆计划”项目，实现季度新增人力1150人，首曝月标准保费3500万，活动率55%，人均件数2.3件。
苏轼老师在2016年三季度担任华夏人寿千帆计划项目组组长，带领指导保险公司内外勤从意愿启动、会议经营、活动量管控、新人招募、留存培养等全流程经营，最终实现项目季度目标的实现，完成总新增1150人，总标准保费3500万元，客户满意度极高。
2、老团队内增项目推动——民生保险南通机构“性格色彩”招募项目，实现新增人力97人，次月共享保费376万。
苏轼老师在2017年担任民生保险江苏分公司培训部总经理，推动南通机构“性格色彩”招募项目，在出勤人力58人的基础上，7天时间带领指导内外勤队伍，完成单期新人培训班进班结训97人的战绩，并且在次月实现上岗新人合计完成376万标准保费的数据，客户满意度极高，进行全身各机构的全面推广。
3、银保渠道银行网点实战训练营——安徽建设银行阜阳市行训练营，两周25个网点，实现期缴保费1258万。
苏轼老师在2016年作为大家保险银保渠道项目顾问，组建项目组推动安徽建设银行阜阳市行期缴训练营，全市所辖25个银行网点，项目组人，大家人寿银保渠道员工17人，2周完成期缴保费1258万，为当年各期训练营保费高点，获得公司及银行一致认可。
4、全城联动，千人千职项目—德华安顾人寿江苏分公司“大司风范 千人千职”职业发布会，江苏全辖十家中支机构，实现各地单场均值550人的大型事业发布会。
苏轼老师在2019年担任德华安顾江苏分公司培训部总经理兼扬州中支总经理，在二季度担任德华安顾人寿”大司风范 千人千职“职业发布项目组组长，在体系化的运作之下，实现江苏分公司所辖10家机构，平均单场550人，最 高值常州、徐州、宿迁机构单场超1000人的职业发布会，当月全身上岗新人1200＋。
5、团队经营业务推动——中宏保险南京机构，实现开门红1300万，年度2000万＋的业务目标，其中在出勤人力仅25人的基础上，完成人均保费近100万的高值
苏轼老师在2023年担任中宏保险江苏营销总监，带领南京机构的一个营业部，在出勤25人的基础上，实现当年开门红32人出单，人均3件保单，件均12万保费，累计保费1152万，最终实现全年保费2200＋的成绩，团队中实现TOT2人，COT1人，MDRT12人，在高客经营和绩优推动中实现突破性成长。
培训经验
1、招募、业务、高客、讲师项目执行培训——涉及15000名员工，人员覆盖率达到90%
苏轼老师在2014-2022年担任多家保险公司省级分公司培训部总经理，成功策培训划并落地执行了涵盖招募、业务、高客、讲师四个种类的项目运作，涉及各家公司15000多名内外勤员工，组织项目组开发出22门专题课程，11套项目工具，总授课时长达到600小时，人员覆盖率达到90%。借由各类项目的安装，各家公司在人力扩充、业务增长、师资培育、高客经营等方面均获得突破性成长。
• 2、产品培训及推动——超500场培训、累计学员50000人、学员满分率90%
• 苏轼老师以培训讲师身份为平安、新华、百年、民生、中英、德华安顾、中宏、中荷、瑞众、农银、建信、中邮等各类型保险公司的个险、银保渠道提供产品培训和客户宣讲等专业课程超过500场专题培训，累计覆盖学员50000人，学员满分占比超过90%；其中，保险公司员工占比40%，保险公司新老客户比例达到60%以上。
3、企业内训师培育——超100场培训课程、满意率98.8%、满分好评率95%
苏轼老师以内训师教练身份为新华保险、泰康人寿、民生人寿、中英人寿、中信保诚人寿等保险公司及多家药品连锁、农业销售、快消品、汽车4S店等企业单位提供内训师培育课程，内容包括讲师基础培育、课程开发制作、高阶讲师提升、商务交流技巧等，覆盖企业20＋，培养内训师超过1000人，课程满意度达到98.8%，其中五星好评率高达90%。
4、绩优及高客培训——超200场培训实操、涵盖4类课程体系，16门专业课程
苏轼老师自2022年至今期间，深入围绕团队绩优培养和高净值客户开拓领域，总结开发出4类培训课程体系，包括：TOP精英训练营、高客活动训练营、法商信托训练营、全球资产配置训练营，合计卡法16门专业课程，提升团队绩优精英的高客开拓能力和综合销售能力。
【理论体系】
【完整的培训推动和项目执行体系】以培训体系为基础，围绕保险经营的全流程，形成项目管理全过程一整套解决方案：围绕客户满意，关注项目背景、目标、策略、方案与计划、执行的统一，再辅以干系人和团队管理，项目管理才能一以贯之落地。课程体系分为三大板块：启动、训练、执行，课程形式有视频、游戏、研讨、互动等，符合成人学习规律，多场交付满意度始终在95%以上。
【愿景使命】
教育最 大的价值是点燃学员，希望未来十年，通过数字化和项目专题的线上线下培训，赋能千家企业，影响十万名职场人，帮助大家找到职业幸福，实现个体的开悟之旅！
主讲课程
宏观分析类
《富在术数不在劳身—当前经济形势下的财富管理》
《走进ZO时代—生力军的招募与留存》
《获客渠道的新流量生态与个人IP的打造推广》
《从”走投无路“到”身怀绝技“看行业发展趋势与转型》
《报行合一后个险销售的下一个风口》
营销推动类
《NBS顾问式行销》
《VBS高客行销》
《组织发展优增优育》
项目执行类
《千帆计划—性格色彩募新人》
《产品销售训练营-各类险种》
《银保网点销售训练营-训练＋网点现场实战操作》
会议经营类
《各类产品酒会沙龙》
《各类旅说会》（同时可为客户定制设计操作全国各地全流程旅产会）
《中产私享会》
《高客私董会》
内训师培养类
《PTT-TTT-TLT讲师培育三部曲》
《体系化表达》
《营销内勤岗位训练营》
服务客户
保险公司类：平安保险、新华保险、百年人寿、民生保险（返聘6次）、中英人寿、德华安顾人寿（返聘5次）、中宏保险、中荷人寿、瑞众人寿（返聘2次）、农银人寿、建信人寿、中邮人寿、泰康人寿（返聘4次）、信诚人寿，太平洋保险（返聘3次）
银行类：中国邮政、建设银行、农业银行、招商银行
财富类：汇中财富（返聘2次）
医药连锁类：先声再康、海王星辰、益丰大药房（返聘2次）
礼品快消类：福佳德（返聘3次）
农业销售类：万佳现代农业销售（返聘4次）
学员评价
苏轼老师的《NBS顾问式行销》课程干货满满，工具模板直接就能用，我们团队学完后当月成交率提升了30%，后续已经连续返聘3期课程！
—— 新华保险江苏分公司
作为银行渠道负责人，最需要的就是能落地的培训，苏老师的银保网点训练营不仅有理论，还带团队现场陪访，2周就帮我们达成1258万保费，真正解决了业务痛点！
—— 中国建设银行阜阳分行
我们公司的内训师团队多亏了苏老师的培育，从课程开发到授课技巧，全程手把手指导，现在已经能独立完成全流程培训，为公司节省了大量外部培训成本。
—— 泰康人寿湖北分公司
高客经营一直是我们的难点，苏老师的《高客私董会》课程提供了完整的圈层经营方案，学完后我们成功签下3笔千万级保单，苏老师的专业指导太关键了！
—— 中宏保险南京营业部
苏老师的授课风格特别有感染力，案例都是我们一线真实遇到的问题，分组演练和现场点评让大家收获很大，学员满意度每次都在95分以上。
—— 德华安顾人寿江苏分公司
【精彩瞬间】
| 企业：德华安顾人寿盐城中支 课题：《性格色彩组织发展招募训练营》 | 企业：民生人寿江苏分公司 课题：《”大司风范 千人千职“项目启动会》 |
| 企业：建设银行阜阳分行 课题：《性格色彩与网点销售》 | 企业：瑞众人寿安徽分公司 课题：《”六超一“销售训练营》 |
| 企业：中信保诚人寿合肥中支 课题：《打造卓越经理人》 | 企业：中宏保险总公司 课题：《内勤培训干部技能提升训练》 |
| 企业：中宏保险南京中支 课题：《高客私享会》 | 企业：中英人寿安徽分公司 课题：《年金险的前世今生》 |
【视频链接】
KYC客户成交的金钥匙：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/2daf884f5145403713100282570/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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精益智造公开课
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