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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
大客户营销策略和铁三角战法
参加对象
企业相关管理人员
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
从市场洞察、项目运作、营销模式、组织体系四个维度简要讲述完整的大客户营销体系的基本概念。
二：识别你的客户
【案例讨论】：你如何打赢这场战争？
1. 如何进行市场细分2. 聚焦价值客户——客户分层及画像
3. 市场作战地图
【案例】：行业下滑背景下，他们为什么逆势增长？
三：如何挖掘客户需求？
1. 建立客户链接的四种渠道
2. 如何洞察客户需求—SPACE模型的应用详解
【案例】：若干标杆企业案例
3. 客户决策链分析
4. 客户需求的三种分类
【分组演练】：结合公司业务现状，研讨挖掘客户需求的方法
D1
下午
四：如果引导客户需求
1． 引导客户要讲好的两个故事
【案例】：向华为数字能源学讲故事
2． 以营促销——三级整合营销活动和操作要点
3． 市场突破——以点带面的解决方案推广流程
【案例】：标杆企业如何突破集团客户的操作方式
4． 向客户传递公司品牌价值的触点
五：如何完成需求转化-销售项目运作
1. 竞争对手分析和制定差异化策略——竞争蛛网图
2. 如何构筑竞争壁垒？——差异化业务模式的四大主要抓手
【案例】：若干标杆企业案例
3. 业务价值呈现—TCO、TVO
【案例】：标杆企业V客户的突破
4. 如何制作精准的客户化解决方案——“十二字方针”
5. 解决方案交流的方式——721法则的应用
6. 分析客户决策控制点——组织权力地图
【分组演练】：结合公司业务现状，研讨我司的差异化竞争模式
D2 上午
六：铁三角组织变革
1. 铁三角的发展演变过程
【案例】：美国海豹特种作战部队给我们的启示
2. 铁三角的组织架构和基本特征
3. 铁三角的角色和素质模型
4. 铁三角在项目运作过程中的协同作战机制
5. 1. 横向打破部门墙——如何让绩效和激励导向客户
6. 2. 纵向平台支撑——让听得到炮火的人呼唤炮火
D2下午
七、铁三角的高效运作机制设计
1. 横向打破部门墙——如何让绩效和激励导向客户
2. 纵向平台支撑——让听得到炮火的人呼唤炮火
3. 铁三角的考核机制
【案例】：KPI设计的一字之差
4. 铁三角的利益分配机制——获取分享制的薪酬结构和奖金包制度
5. 华为员工的发展机制-上甘岭上出干部
【案例】：重新起飞奖
1. 铁三角的授权和赋能
2. 铁三角组织机制的文化底座— 以客户为中心
八、回顾与总结
1. 分组研讨课程主要内容，结合公司业务，总结可以优化和提升的工作内容
2. 自由问答和讨论
从市场洞察、项目运作、营销模式、组织体系四个维度简要讲述完整的大客户营销体系的基本概念。
二：识别你的客户
【案例讨论】：你如何打赢这场战争？
1. 如何进行市场细分2. 聚焦价值客户——客户分层及画像
3. 市场作战地图
【案例】：行业下滑背景下，他们为什么逆势增长？
三：如何挖掘客户需求？
1. 建立客户链接的四种渠道
2. 如何洞察客户需求—SPACE模型的应用详解
【案例】：若干标杆企业案例
3. 客户决策链分析
4. 客户需求的三种分类
【分组演练】：结合公司业务现状，研讨挖掘客户需求的方法
D1
下午
四：如果引导客户需求
1． 引导客户要讲好的两个故事
【案例】：向华为数字能源学讲故事
2． 以营促销——三级整合营销活动和操作要点
3． 市场突破——以点带面的解决方案推广流程
【案例】：标杆企业如何突破集团客户的操作方式
4． 向客户传递公司品牌价值的触点
五：如何完成需求转化-销售项目运作
1. 竞争对手分析和制定差异化策略——竞争蛛网图
2. 如何构筑竞争壁垒？——差异化业务模式的四大主要抓手
【案例】：若干标杆企业案例
3. 业务价值呈现—TCO、TVO
【案例】：标杆企业V客户的突破
4. 如何制作精准的客户化解决方案——“十二字方针”
5. 解决方案交流的方式——721法则的应用
6. 分析客户决策控制点——组织权力地图
【分组演练】：结合公司业务现状，研讨我司的差异化竞争模式
D2 上午
六：铁三角组织变革
1. 铁三角的发展演变过程
【案例】：美国海豹特种作战部队给我们的启示
2. 铁三角的组织架构和基本特征
3. 铁三角的角色和素质模型
4. 铁三角在项目运作过程中的协同作战机制
5. 1. 横向打破部门墙——如何让绩效和激励导向客户
6. 2. 纵向平台支撑——让听得到炮火的人呼唤炮火
D2下午
七、铁三角的高效运作机制设计
1. 横向打破部门墙——如何让绩效和激励导向客户
2. 纵向平台支撑——让听得到炮火的人呼唤炮火
3. 铁三角的考核机制
【案例】：KPI设计的一字之差
4. 铁三角的利益分配机制——获取分享制的薪酬结构和奖金包制度
5. 华为员工的发展机制-上甘岭上出干部
【案例】：重新起飞奖
1. 铁三角的授权和赋能
2. 铁三角组织机制的文化底座— 以客户为中心
八、回顾与总结
1. 分组研讨课程主要内容，结合公司业务，总结可以优化和提升的工作内容
2. 自由问答和讨论
珀菲特顾问 | 崔键老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
崔键老师
——华 为大客户营销实战专家
• 原华 为海外地区部TK业务部长
• 原华 为某海外公司副总裁
• 原上海某医疗投资集团（港股代码6078.HK）副总裁
• 清华EMBA总裁班、上海交大、中南大学总裁班 特聘讲师
• 湖南省工商联企业培训中心特约营销管理专家
• 中南大学工学硕士
• 加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）MBA
• 二十年大客户营销、十年海外拓展
【个人简历】
崔老师以华 为LTC营销体系为标杆，以二十年大客户营销实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的大客户营销体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。崔老师专注于协助中国企业复制华 为市场成功模式，构建市场拓展和组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长。
授课风格
特色一：以打造企业组织营销能力为目标，摆脱明星依赖，使成功可复制
特色二：以华 为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明
特色三：以实战方法工具、案例分享、实战模拟为主，以战代练，学之能用
特色四：以客户真实案例模拟训练，重视成果的课堂转化
特色五：以客户商业成功为导向，为客户提供互动答疑，解决营销业务难点
【部分落地及辅导案例】
• 华 为某海外区域市场拓荒者
• 东风汽车某子品牌的LTC销售流程变革首席顾问
• 中车集团旗下企业LTC销售流程变革辅导顾问
• 某港股主板上市公司市占率全国第 一的操盘者
• 某建筑信息化细分领域冠 军的长期战略顾问、营销顾问
• 某科创板上市企业（环保节能）LTC销售流程变革首席顾问
• 某著名软件产业园MTL/LTC流程变革首席顾问
• 某印刷机械企业LTC流程变革首席顾问
• 某化妆品道具生产企业，营销顾问
• 某医疗耗材企业经销渠道变革顾问
• 多家上市公司，细分领域龙头企业营销顾问
• 上百家企业的战略、营销咨询案例积累
• 千家企业培训经历
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
《以BLM模型为基础的市场洞察和业务规划》（经典课程）
《以LTC流程为基础的大客户营销战法》
《向华 为学增长—破解营销增长的四大密码》
《解决方案营销之五招十四环》
《“力出一孔”的“铁三角”组织运作机制》（爆款课程）
《立体化、纵深化的客户关系管理》
《海外市场开发与运营》
《以客户为中心的企业价值观落地运营》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
大学及商学院：清华大学，上海交大，中南大学，创合汇新商学、北大博雅元培学院，北清智库、湖南省工商联企业培训中心，融兴金融学院……
银行金融：中国银行（多场返聘）、交通银行、招商银行、宁波银行、中国邮储（多场返聘）、湖南农商行……
先进制造业：一汽解放、东风汽车（返聘）、中国中车、美的集团、格力电器、北新建材、三一重工、振华港机、三花智控、三花汽零、晟通科技、理邦仪器、上海利霸电子科技、百川超硬材料、太阳龙医疗（返聘）、牧羊集团、亚太药业、杜肯集团、新芝生物科技、永新光学……
现代服务：中国燃气、新华都实业、学海文化传播集团、航天智控、国药无锡、合力传媒、安邦农业科技、兖矿集团、武汉锐进铁路发展、旭辉国际……
央企国企：航天科技集团（返聘）、中国电子科技集团、中国中车、国网集团、国家电力投资集团、南方电网、中国邮政、中烟工业、中国广电、中国移动、中国电信、江苏有线、中国建筑集团、中海油、五矿集团、长沙雨花城投集团、湖南水利建设投资集团、湖南煤业集团、福建交通建设集团、兴湘投资控股集团、国睿科技、张家界武陵源区旅游投资……
ICT及科技创新：中国移动、中国电信、浪潮集团（返聘）、上海信产通讯服务有限公司、广东通信服务股份、新华三、金蝶软件（返聘）、安徽通信服务、宁德时代、阳光新能源、开发晶照明、浙江道临科技（阿里旗下）、新中大科技股份、深圳复临科技、铭师堂、江苏云快充……
学员评价
崔老师具备渊博的知识储备，在大客户销售、团队建设、企业战略等领域深得华 为真传，其多次授课为我们团队带来源源不断的思想冲击和实用落地工具。我自己多次和崔老师秉烛夜谈，也使我受益匪浅。我公司这几年能快速崛起成为行业领 导 者，崔老师功不可没，他是我的良师挚友。 ——融兴金融学院董事长 唐兴贵
当年是我负责引进的崔老师，帮助我公司搭建了营销体系，支撑我公司几年高速增长，使我们从一家中小型研发公司转型成为大型新药孵化服务企业！华 为的管理思想是能照耀星空的一座智慧宝库，崔老师就是点亮火苗的那个人。
——新生源医疗HR总监 宋兆虹
民营企业的健康良性发展为国家经济带来十足的活力，在技术创新、模式探索、社会就业、税收等方面做出了很大贡献。我们省工商联企业培训中心邀请崔老师为广大中小民营企业进行华 为管理标杆学习系列课程，在战略、营销、企业文化、组织建设等各方面给企业家们充电。崔老师的课非常受欢迎，场场座无虚席，他带来的先进思想和管理方法点燃了企业家们学习华 为的渴望。
——湖南省工商联培训中心主任 郭燕善
崔老师给我们遍布全国的12家子公司的业务骨干们讲授《华 为“铁三角“协同营销课程》，让我们的业务干部们系统化的了解了华 为大客户销售的方法，华 为大客户销售非常适合我们公司的业务特点，大家非常收益。特别是案例的沙盘模拟章节，学员们应用所学，分组PK，是我们组织的培训课程里气氛最活跃的一次。
——上海信产通讯服务集团 夏经理
从邀请崔老师第 一次登台授课开始，我们高管团队就被崔老师对营销本质的洞悉能力所折服。以后崔老师多次被邀到我司授课，到成为我司长期顾问，以华 为为标杆，协助我司进行营销体系的建设，成为我们登陆新三板以及业绩持续稳定增长的外部助推器。
——学海文化传播集团总裁 徐书理
【精彩瞬间】
| 工商管理研究班《华 为立体化客户关系管理》 | |
| 上海信产通讯服务集团《华 为“铁三角”营销训练营》 | |
| 东风汽车《LTC营销体系建设辅导项目》 | |
| 华自科技《海外市场开发操作实务》 | 美的集团《大客户营销》 |
| 复临科技《大客户营销训练营》 | 一汽解放集团《BLM战略规划和战略执行》 |
【视频链接】
学华 为系列—“铁三角”组织运作机制
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/539460ba1397757912197267837/v.f1453242.mp4
大客户销售
https://v.qq.com/x/page/j3536if34qb.html
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
企业视频号
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