1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：私行客户经理、高端财富经理、网点负责人、资深零售营销骨干、对公高端客户维护人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
很多零售从业者服务高端客户最大的瓶颈，从来不是产品不够、专业不足，而是无话可聊、聊不深入、聊不到心里。多数理财经理与高端客户的沟通，永远局限在收益率、产品期限、市场行情，话题单一、功利性太强，客户全程被动倾听，无法建立情感链接。
高端客户早已不缺金融产品、不缺理财方案，市面上所有银行的产品、利率、服务高度同质化。真正能拉开服务差距、锁定高净值客户的核心，是差异化谈资与高阶认知。普通员工拼产品、拼收益，顶 级员工拼认知、拼圈层、拼共鸣。
高净值客户关注的核心从来不是单一资产增值，而是家庭安稳、财富传承、子女教育、身心健康、人生格局。本课程摒弃低端营销话术，依托中式传统文化、生活哲学、财富智慧，打造专属银行人的高阶谈资体系，让理财经理跳出推销身份，变身客户认可的财富顾问、人生知己，实现从“做一单生意”到“守一生客户”的跨越。
课程收益| Program Benefits
• 破除高端客户沟通尴尬，告别只会聊产品、聊收益的单一对话模式，搭建多维聊天体系
• 掌握中式财富、家庭经营、健康养生、人生格局四大高阶谈资体系，适配全场景高端沟通
• 学会将五行产品、城池配置、客户经营逻辑转化为通俗高端谈资，专业不生硬、高级不空洞
• 掌握“去营销化”沟通心法，弱化推销感，强化共情与价值认同，快速拉近与高净值客户距离
• 解锁高端客户维护、节日问候、日常回访、深度建联的专属话术，实现客户粘性与圈层裂变
• 打通前六大模块核心逻辑，实现认知、产品、识客、配置、沟通、联动、谈资的全体系闭环
课程大纲| Course Outline
一、高端客户维护的核心真相：成交靠专业，锁客靠共鸣
1. 高端沟通的三大致命误区
• 误区一：过度营销，三句不离产品收益，让客户产生戒备与抵触心理
• 误区二：话题贫瘠，除了金融业务无其他话题，沟通浅层化、无粘性
• 误区三：姿态错位，一味讨好迎合，无法建立平等、专业的顾问关系
2. 高端客户的核心需求层级
• 基础层：安全稳健、资产保值、专业合规的金融服务
• 进阶层：省心省力、定制适配、一对一的专属服务体验
• 顶层层：价值共鸣、圈层认同、人生赋能的精神价值链接
3. 谈资的核心价值：去功利化，做长期经营
真正的高端经营，是不谈产品、处处铺垫产品，不聊成交、事事促成信任。用认知差打动客户，用共情力留住客户，让客户主动认可你的专业、信任你的人品，最终自愿托付资产、转介绍圈层资源。
二、中式财富谈资：用五行逻辑讲透财富规律，凸显专业底蕴
核心心法：将模块二五行产品逻辑转化为高端通俗谈资，不用专业术语，只讲财富规律与人生智慧
1. 五行财富底层谈资（适配全高端客户）
• 火（权益资产）：财富生于进取，成于沉淀。人生财富需要主动突破增值，但赚来的浮动收益必须落袋为安，避免浮华一场空
• 木（稳健增值资产）：财富贵在生长，循序渐进。所有长久的财富积累，都不是一蹴而就，而是长期定投、稳步深耕的结果
• 土（保障传承资产）：财富稳于根基，厚德载物。保险、年金不是投资产品，是家庭财富的底气、家族安稳的根基
• 金（稳健守富资产）：财富守于谨慎，居安思危。顺境存粮、逆境无忧，守住本金，才是财富长久的核心
• 水（流动活水资产）：财富活于流转，动静相宜。资金流水滋养生活，闲置资金合理盘活，方能生生不息
2. 高端资产平衡谈资话术
“真正的家庭财富，讲究五行平衡、动静结合。太激进容易折损根基，太保守难以增值生长，攻守兼备、进退有度，才是长久的财富之道。”
3. 实战演练：一对一高端客户财富理念深度沟通
三、家庭人生谈资：击中高端客户最核心的软肋——家庭与传承
1. 子女教育谈资（高净值家长高频刚需）
• 核心逻辑：财富留给孩子是底气，财商教会孩子是本事
• 沟通切入点：家庭教育、成长规划、财富传承、三观培养
• 落地话术：结合资产配置，引导客户为孩子搭建长期教育金、成长金体系，兼顾保障与增值
2. 家庭安稳谈资（中年企业主核心痛点）
• 核心逻辑：事业是家庭的门面，保障是家庭的底线
• 沟通切入点：公私资产隔离、家庭风险兜底、事业风险对冲
• 落地话术：用“城池守家”逻辑，讲解企业经营有风险，家庭财富需有屏障，实现事业与家庭双向安稳
3. 财富传承谈资（成熟高净值、老年高端客户专属）
• 核心逻辑：赚钱是能力，守财是智慧，传财是格局
• 沟通切入点：资产有序传承、避免财富分流、保障晚年安稳
• 落地话术：跳出产品营销，从家族财富规划角度，传递长期守富、稳富、传富理念
四、生活格局谈资：跳出金融，和客户聊通透、聊同频
1. 健康养生谈资（全年龄段高端客户通用）
高端客户到一定层级，最重健康、最惜安稳。避开专业养生误区，分享轻养生、慢生活、作息调理、心态修心等通俗话题，拉近距离、体现温度，无营销痕迹，极易建立好感。
2. 事业格局谈资（企业主、经商客户专属）
聊行业趋势、经营心法、取舍智慧、稳中求进的经营逻辑，结合公私联动思维，认可客户事业格局，顺势匹配财富经营思路，实现事业与财富同频增长。
3. 生活审美谈资（女性高端客户、高素养客户专属）
涵盖极简生活、资产取舍、家庭打理、品质生活等话题，契合女性客户稳健、细腻、重体验的特质，轻松实现共情沟通。
五、全场景高端谈资落地话术体系
1. 初次建联：低压力、高价值破冰话术
放弃产品提问，从家庭、生活、规划切入，快速消除客户戒备，建立专业温和的第一印象
2. 日常回访：不骚扰、有温度、有价值的维系话术
告别“产品到期、利率调整”的功利性回访，用节气、生活、财富小认知、市场格局等内容自然问候，持续刷存在感、积累信任感
3. 节日关怀：高级不俗套、走心不敷衍的专属谈资
摒弃群发模板，结合客户家庭情况、人生阶段定制专属祝福，融入财富安稳、家庭顺遂的美好期许
4. 异议化解：高端客户嫌麻烦、不想配置的柔性沟通
用人生规律、财富常态替代产品推销，共情客户想法，再顺势引导科学配置理念，弱化对立感
六、从谈资到裂变：用高阶信任实现圈层破局
1. 信任三级进阶逻辑
• 一级信任：业务信任——客户认可你的专业服务
• 二级信任：情感信任——客户认可你的人品与温度
• 三级信任：圈层信任——客户愿意为你背书、主动转介绍
2. 高端客户转介绍的谈资铺垫技巧
不直接索要转介绍，通过持续价值输出、走心服务、深度共情，让客户主动愿意分享、推荐身边同圈层高端资源，实现批量获客。
3. 沙龙场景高阶谈资应用
适配客户沙龙、私享会、答谢会场景，用中式财富、家庭经营、人生格局为主题，替代枯燥的产品宣讲，提升活动质感与客户认可度。
讲师背景| Introduction to lecturers
自明老师
——银行零售业务情景化营销实战专家
• 曾任：招商银行（A+H 两地上市头部股份制银行）深圳分行 零售部专属内训导师
• 曾任：广发银行（万亿级央企控股银行）金牌理财经理
• 曾任：徽商银行（港交所上市城商行）深圳分行 营业部零售业务负责人
• 曾任：包商银行深圳分行 营业部零售业务负责人
• 13 年股份制银行一线零售全链条实战操盘经验，个人综合考评连续 8 年深圳分行全网第 一
• 独创银行厅堂营销「攻心计」情景化沟通原创模型、五行资产配置实战体系
• 银行总行 / 省分行特聘营销落地讲师、保险财富机构常年战略顾问
• 累计深耕银行零售营销、团队赋能、网点产能提升内训+外训超 12 年
个人简介
自明老师拥有13年银行零售业务实战与管理经验，先后就职于招商银行、广发银行、徽商银行、包商银行等多家股份制银行，从一线理财经理成长为零售业务负责人。任职期间，个人综合考评连续8年排名深圳分行第 一，所带团队同期排名分行前列。
授课风格
情境代入：善用银行网点真实场景进行角色扮演与案例分析，让学员在熟悉的“12秒被拒”等情境中找到自己的影子，产生强烈共鸣。
即学即用：不讲空泛理论，每个模型配有固定话术。柜员“签字那一刻，一句夸奖加个提醒”，学员听完就能在下午的班中直接使用。
幽默接地气：语言风趣幽默，善用生活化比喻（如“厅堂拒绝收集器”、“金融降压药”、“让客户坐下来，袖子卷起来”）拆解复杂流程，课堂氛围轻松，学员在笑声中掌握方法。
自明老师独创了银行厅堂营销“攻心计”情景化沟通模型，将中国传统兵法智慧与现代营销实战深度融合，致力于帮助银行一线员工从“卖产品的”转变为“客户的人生顾问”。2023年起转型为独立培训师，为银行及保险机构提供零售业务咨询与培训服务，累计授课500 + 场次，覆盖银行一线从业者20000 + 人次，课程返聘率高达95%，课程以“有场景、有案例、有话术、有方法”著称。
实战经验
1. 厅堂营销变革——通过“攻心计”模型，实现客户转介绍率大幅提升。
自明老师任职零售业务负责人期间，面对厅堂流量客户转化率低、柜员开口难、三人配合脱节等痛点，创立并推行“攻心计”厅堂营销三板斧——大堂“攻”（反常识提问，换个方向抢三秒先机）、柜员“心”（签字时刻转介，抓住时机暖最后一面）、理财经理“计”（停车场与高速公路，种下概念收临门一脚）。通过对三个岗位进行情景化分工与话术训练，将厅堂从“单人作战”变为“团队配合”，有效提升了客户信任度与产品配置率。所辖网点中，曾出现大堂经理通过“三遇三攻”的攻心服务，赢得一位老年客户信任并带来7个转介绍客户的典型案例。
2. 零售业务团队业绩突破——个人综合考评连续8年分行第 一。
自明老师在担任零售业务负责人期间，负责厅堂营销、零售产品推动与团队管理。通过精细化的过程管理、情景化的话术训练以及“攻守兼备”的资产配置策略，其个人综合考评连续8年排名深圳分行第 一，所带团队同期排名分行前列，成为行内零售业务的标杆。
培训经验
1. 行内培训与辅导——13年一线带教经验。
自明老师在招商银行、广发银行等多家股份制银行任职的13年间，长期承担零售业务团队的内部培训与带教工作。通过日常晨夕会、产品推动会、新人辅导等方式，累计为行内员工进行厅堂营销、资产配置等专题培训超500场，覆盖一线人员超2000人。
2. 厅堂营销专题培训——攻心计情景化沟通课程。
自明老师主讲《攻心计——厅堂营销情景化沟通》课程，覆盖大堂经理、柜员、理财经理等一线岗位。课程聚焦厅堂“办完就走”、“拒绝率高”、“三人配合脱节”等真实痛点，通过“反常识提问”、“签字时刻转介”、“金融降压药”等数十个拿来就用的情景话术，帮助学员即学即用。
3. 资产配置与财富管理专题培训。
自明老师拥有完整的银行零售业务课程体系，涵盖资产配置与财富管理模块。独创“城池版/花园版”情景化配置模型，将中国传统五行阴阳哲学融入资产配置实战，帮助理财经理从“卖产品”转型为“做配置”。
主讲课程
获客篇——网点流量抓取与精准触达
《攻心计——银行厅堂营销情景化沟通》
《公私联动——网点产能突破的阴阳平衡之道》
《变局下的定海神针——银行零售业务转型与数字化破局》
转化篇——客户深度经营与配置转化
《五行辨产品——存款、理财、基金、保险、贵金属的五行属性与配置逻辑》
《三才识客——天地人视角下的客户精准经营》
《城池经营术——资产配置情景化实战》
升级篇——高端客户服务与关系升华
《谈资赋能——与高端客户从交易到交心》
服务客户
招商银行深圳分行、广发银行深圳分行、包商银行深圳分行、徽商银行深圳分行、深圳市汇合投资发展有限公司、深圳市银雁金融配套服务有限公司、友邦保险有限公司深圳分公司、港湾保险代理有限公司、北京柏年沐青健康科技有限公司等
学员评价
“自明老师的《攻心计》课，最 大的特点是学了就能用。柜员‘签字那一刻’的话术，我当天回去试了三个客户，两个都愿意继续听理财经理介绍。这种即学即用的培训，对我们一线太需要了。”
——广发银行深圳华强支行 刘经理
“作为支行行长，我最头疼的是对公和零售业务割裂，两边各管一摊。自明老师的公私联动模块把这个问题讲透了，现在网点两条线配合起来了，业务氛围和产能都有明显提升。”
——徽商银行龙华支行 张行长
“自明老师的课和其他老师最 大的区别，是它不讲套话，讲的是真正能帮客户解决问题的方法。客户感受到你是为他好，信任自然就建立起来了。这套方法让我重新理解了理财经理这个岗位的价值。”
——包商银行深圳分行零售部 申总
“自明老师的课程体系很完整，从厅堂营销到资产配置到客户分群，七个模块环环相扣。每个模块都有工具、有案例、有演练，不是听完就忘的那种课。我们团队最缺的就是这种系统性的方法论。”
——民生银行深圳西丽支行 王总
“我最早在银行的时候听过自明老师的课，当时就觉得这套方法很实用。后来到了保险行业，发现资产配置的底层逻辑是相通的。好的方法论不分银行保险，都能帮客户经理打开局面。”
——龚经理（现就职于安盛保险）
【精彩瞬间】
| 培训活动现场 | 实战现场——晨会培训及现场演练 |
| 银行特邀对客活动讲师 | 实战现场——指导营销即将到场的客户 |
【视频链接】
银行对私营销
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/9917892a5001834805818986083/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
企业视频号
官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
珀菲特咨询顾问
珀菲特咨询顾问Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
珀菲特咨询顾问珀菲特咨询顾问
关注公众号
关注视频号