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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：各层级保险营销人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：5 天
课程背景| Course Background
保险是经济助推器、资金融通器、社会稳定器，纵览保险行业四十余年发展历程，发展质量显著提高。现如今突如其来的疫情加速了保险行业发展的速度，提升了个人以及家庭的风险防范意识，保险的认知与需求有了明显的上升。2021年政府工作报告会议上银保监会主席郭树清明确指出，要快速发展第三支柱养老保险，缓解我国养老保险支出压力，满足人民群众多样化养老需求。展望保险行业未来发展，经济进入高质量发展阶段，人口结构变化、金融科技方兴未艾，对外开放竞争压力，中国保险业机遇与挑战并存。
本次课程将助力你快速了解商业保险的发展历程与未来趋势，抓住当下最 佳时机掌握关键的营销方向。
课程收益| Program Benefits
1、了解商业保险的发展历程，解析关键时点的政策助力。
2、了解保险行业未来发展趋势，以资产配置的角度解读保险的重要性。
3、对比与发达国家之间的差距，掌握未来关键营销技能提升的主要方向。
4、全面解读金融视角下保险产品的刚需理由。
课程大纲| Course Outline
一、保险行业发展的回顾
1、第一阶段：恢复发展
2、第二阶段：快速扩张
3、第三阶段：迎合创新
4、第四阶段：高质量发展
二、保险行业发展趋势的解读
1、保险业快速发展年度的解读
2、“以史为鉴”为什么现如今是保险销售的最 佳时机
3、居民保险需求调查报告的解读
4、资产配置拐点中保险的重要性
5、疫情为什么会加速人们对保险的认知
6、客户画像各年龄层疫情前后保险态度的改变
三、后疫情时代保险业的特征
1、非典时期保险业的发展情况解读
2、疫情的催化剂
3、后疫情时代保险在居民资产配置中的变化
4、互联网渠道的转化率
5、高净值客户保险配置的潜在需求
四、与发达国家之间的差距
1、发达国家居民资产配置中保险的比例
2、发达国家主要投资品选择的现状与趋势
3、各国居民资产配置的拐点出现的信号
4、发达国家居民对保险的认知
五、金融角度解读保险的必要性
1、通货膨胀角度
2、金融市场隐性风险角度
3、多元化资产配置角度
4、商业保险的专属功能
六、养老保险的趋势解读
1、社会养老保险的构成
2、与发达国家的差距
3、养老保险的现状与未来
4、社保替代率的发展趋势
5、社保与商业保险如何有效互补
6、养老金中配置商业保险的必要性
第一课时：营销前的必做动作
情景：如何成为一个能让客户理财体验良好的客户经理？
一、对客户的充分了解
1、收集与了解客户的哪些有效信息
2、如何降低客户的营销感
3、了解客户的诉求
4、获取客户的认同
5、风险偏好的评判
6、资产配置的源点
二、对产品的充分了解
1、正确认识波动性
2、概率的分析
3、如何有效降低波动性
4、反向对冲原理
5、分散的意义
三、保险市场环境分析
1、政策的导向
2、符合资产配置需求的产品特性
3、养老保险的现状与未来
4、必然趋势解读
5、消费者端的心理变化
6、宏观经济视角下的保险刚需
组内研讨与发表：制作销售垫板如何快速切入保险话题
第二课时：资产配置的保险作用
情景演练：“客户的保险配置合理性评估”
一、线上线下相结合的保险蓄客
1、被动营销技巧
2、吸引客户的话术设计
3、对比法快速获取客户的认可
4、营销工具的利用
5、如何配置让客户感觉更加划算
6、配置的技巧
案例分析：如何正确的与客户进行沟通？
二、期缴保险配置方法
情景演练：“保险时间太长了，我怕要用钱”
1、保单带来的确定性
2、如何有效降低波动性
3、复利的意义
4、客户心理层面的满足
5、转换价值的体现
6、多元化讲解方案的设计
7、如何制作与应用营销工具
8、家庭财富支柱的右侧
话术演练：确定时点确定金额确定支出周期的满足
案例分析：不同人群不同的营销模式。
四、保险配置起到的作用
情景演练：“生意客户家庭中保险配置完整流程”
1、客户家庭架构图
2、资产分析模型
3、时间推动法
4、冲突的寻找
5、方案设计的逻辑
6、风险隔离的防御属性
7、稳健现金流守护终身
8、资产控制权的归属
9、代际转移的正向引导
五、已购买保险客户二次开发，针对不同人群的个性化策略
1、已购买客户的保险匹配性评估
2、家庭保障分析
3、刚需缺口的弥补
4、财富方案再优化
5、已购客户的专属营销活动设计
6、深度开发的技巧
第三课时：洞察式营销，KYC营销实战运用
一、客户分析，因人而异，定制化服务
1、客户显性需求的分析获取信任
2、现有储蓄习惯带来的不足
3、隐性需求的挖掘
4、客户资产角度的引导
5、收支如何有效分配
6、矛盾点分析
7、引发客户共鸣
二、客户需求的满足，投其所好，引发同频共振
1、现有需求的满足
2、未来刚需的储备
3、潜在需求的引导
4、优化配置的方案
5、创造出预期之上的需求
三、产品组合的设计，不仅仅只是为了卖出一份产品
1、衡量产品专业度的标准
2、如何利用专业度获取客户的信任
3、与客户需求相结合的产品推介
4、符合客户背景的产品分析
5、客户触碰不到的优质领域基金建立起来的桥梁
6、产品筛选工具的介绍
7、产品营销话术的逻辑
8、挖掘产品深层次的营销亮点
通关演练：如何让客户在我们这里安心购买。
3.
讲师背景| Introduction to lecturers
郑华老师
金融保险实战专家
• 曾任：华夏保险（世界500强）机构总经理
• 曾任：平安普惠（世界500强）保险事业部经理
• 曾任：中国平安（世界500强）五星级讲师、网点负责人
• 曾任：华康保代（保险中介头部）深圳分公司培训部总监
• 平安人寿陆金所融资 理财超百亿元、平安普惠人寿 放贷金额超百亿元、产说会酒会累计过百场，培训人数过万人
• 中国邮政集团总部特聘讲师
• 中国个人保险规划师（CICE）
• 中国金融理财师（AFP）
• 家族办公室首席架构师
• 平安保险培训师授权导师、PTT授权讲师
• 深圳两高律师事务所团队总监
个人简介
郑华老师拥有13年世界500强金融保险实战与管理经验，横跨一线销售、团队管理、机构经营、企业培训四大板块，是业内少有的既懂业务操盘、又擅长团队搭建、还能把业绩打法标准化输出的实战派导师。
授课风格
通俗易懂：复杂的问题简单化，简单的问题深入化，通过大量的类比、举例，让学员在轻松思考的环境中，理解知识体系，并进入应用的情境。
互动参与：通过贯穿始终的“提问“式教学方法，全程引导学员思考、参与。再加以大量真实的情景案例+视频+游戏+引导+团体动力学等体验式教学，激发学员自主学习的意愿。
实操实战实用：通过大量的一线销售管理和培训经验，传播营销思路和历程，不做纸上谈兵，大量案例和数据结合当前市场，学员可以马上学以致用，提升培训效率与实用效果。
从业期间，主导平安人寿、陆金所融资理财业务规模超百亿元；平安普惠放贷业务突破百亿元；在华夏保险，3个月搭建200+人外勤团队，1年保费突破3000万元、团队规模达300人，并搭建标准化培训与荣誉体系，助力机构业绩破亿。
深耕培训领域以来，累计主讲产说会、创说会100+场，累计交付保险营销、银保产能、财富管理类内训课程150+场，覆盖学员12000+人；服务银行、保险、中介机构50+家，课程返聘率超85%、学员好评率98%+，是银保与保险营销领域实战型高好评讲师。
实战经验
1、百亿级金融业务操盘能力 —— 平安系双百亿业绩达成
先后任职平安人寿、陆金所、平安普惠，主导理财融资与放贷业务，累计规模均超百亿元；深耕高净值客户经营、大额保单开发、资产配置全流程，具备成熟的一线业务操盘与风险管控经验。
2、保险机构从0到1经营能力 —— 华夏保险标杆机构打造
任职华夏保险机构总经理，从零启动新机构，3个月搭建200+人标准化外勤团队，1年保费突破3000万元、团队规模达300人，综合标保业绩破亿元，成功打造区域标杆机构。
3、销售团队产能倍增管理能力 —— 平安 / 华夏团队绩效革新
深耕团队管理10年，擅长用目标拆解、过程管控、激励设计提升产能：平安期间带教团队人均产能提60%；华夏期间搭建客户经理荣誉与培训体系，300+人团队业绩翻番，留存率提升35%。
4、金融保险培训体系搭建能力 —— 双世界500强标准化赋能
平安任职五星级讲师、授权导师，负责全国内勤训练导师培养，1年输出50 +位合格培训师；华夏期间搭建机构专属培训体系，覆盖新人、主管、绩优全层级，累计培训2000 +人次，支撑业务持续增长。
5、银保渠道产能提升操盘能力 —— 全国多地开门红标杆项目
深耕邮储、农行、工行等银保渠道，主导50 +个期缴、健康险、开门红专项项目，单项目最 高保费4200万元、储蓄余额2.7亿元，平均产能提升80%+，打造多个省级标杆案例。
培训经验
1、平安体系内训师培养培训 —— 打造专业讲师梯队，输出50+合格导师
2016-2017 年，为平安普惠员工开展《PTT - 有效表达》《PPT 高效呈现》等培训，聚焦内勤培训师能力赋能。1 年内成功培养50 位合格内勤训练导师，搭建标准化讲师培养体系，支撑全国分支机构培训落地。
2、平安寿险绩优销售技能培训 —— 提升留存、拉升业绩，机构排名全省前10
2013-2015 年，为平安寿险深圳分公司客户经理，讲授《寿险真谛》《需求导向销售面谈》《成交导向面谈》等课程。通过实战化销售流程赋能，客户经理留存率显著提升、人均收入增长；2010年安徽望江机构培训后，人力增长150%、业绩增长170%，综合KPI进入全省前10（45家机构）。
3、华夏保险营销管理与财富沙龙培训 —— 搭建体系、赋能团队，单场签单240万
2019-2020 年，为华夏人寿开展《留存率提升技能》《主管会议经营》《年金险销售逻辑》专项培训，搭建机构培训与荣誉体系，助力新增300 +客户经理、业绩破亿；主讲《法商智慧下的财富管理》《教育金养老金理念》等产说会、创说会，单场最 高签单240万元，现场签单率达30%。
4、银保渠道保险专项培训与财富沙龙 —— 覆盖多省银行，单项目保费破4200万
2022-2026 年，为邮储、农行、工行、光大、吉林银行等20余省市分支机构，开展分红险、健康险、期缴保险专项培训及开门红蓄客产说会；单项目最 高保费4200 万元、余额2.7亿元，平均产能提升80%+，多场沙龙场均保费70万元，打造省级标杆项目。
5、头部保险机构全员赋能与高端沙龙 —— 覆盖新华 / 太平 / 中邮，好评率98%+
2023-2026 年，为新华、太平、中邮、阳光保险等头部机构，提供健康险、分红险、数字化营销全员培训；主讲《资产配置与财富管理》《穿越周期的财富保障》高端产说会、私享沙龙30+场，单场最 高签单300万元；累计授课50+场、覆盖4000+人次，好评率 98%+、返聘率超85%。
主讲课题
一、保险营销系列
《NBSS专业化销售流程实战训练》
《需求导向型保险面谈技巧》
《分红险 / 健康险 / 年金险销售逻辑与促成》
《保险团队增员与留存实战攻略》
二、银保产能系列
《银保渠道期缴保险产能提升实战营》
《银行保险开门红蓄客与大单促成》
《银行网点保险营销话术与异议处理》
三、财富管理与法商系列
《资产配置与家庭财富规划》
《法商智慧：保险与财富传承》
《穿越周期的财富保障方案》
服务客户
保险类：
中国平安（平安人寿、平安普惠），华夏保险，新华保险（总部、深圳、广东、天津分公司）
太平保险（贵州、江西、广西、吉林、江苏、山东等地机构），中邮保险、阳光保险，华康保代深圳分公司
银行类：
中国邮政储蓄银行（昆明、保山、梧州、庆阳、天水、柳州、百色、天津、亳州、长沙、石家庄、钦州、玉林、黄冈、自贡、崇左、安康、商丘、浦城、福州、和田等多地分行 / 支行），中国农业银行（徐州、柳州），中国工商银行（河池），中国光大银行（昆明分行）
吉林银行（长春、松原）
【精彩瞬间】
| 吉林长春新华保险 《分红险销售逻辑与促成》 | 新疆和田邮储银行 《分红险销售逻辑与促成》 |
| 河南洛阳太平保险 《需求导向型保险面谈技巧》 | 黑龙江哈尔滨新华保险 《分红险培训》 |
| 广西河池工商银行 《分红险培训》 | 吉林长春太平保险 《法商智慧：保险与财富传承》 |
| 陕西邮储安康分行 《3.8妇女节财富产说会》 | 河南商丘邮政 《健康险销售技巧》 |
| 河南新乡邮政 《数字化保险营销培训》 | 吉林长春吉林银行支行长 《银保渠道期缴保险产能提升实战营》 |
| 福建浦城邮政 《健康险培训》 | 保险营销 《后疫情下的财富管理》 |
| 吉林长春松原吉林银行 《银保渠道期缴保险产能提升实战营》 | 广东深圳华夏人寿 《组织发展培训》 |
| 福建福州邮政 《保险赋能培训》 | 福建福州邮政 《保险赋能培训》 |
| 江苏连云港太平洋人寿 分红险沙龙 | 江西吉安太平人寿 分红险沙龙 |
【视频链接】
现场授课片段1：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/a800c7eb5001834805849811597/v.f1453242.mp4
现场授课片段2：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/f1b948fe5001834805823173753/v.f1453242.mp4
现场授课片段3：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/aa7deb305001834805849938277/v.f1453242.mp4
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