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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
我从事保险行业15年时间，从市场角度来看，未来养老金相关产品是最有价值的产品。目前市面上销量最大的险种是年金险和重疾险，但如果重疾险和年金险只能选择其一，我会选择年金险。毕竟重疾险应对的是不确定风险，是意外，是小概率事件，而年金险是为确定的未来做财务储备。意外是有概率的，而未来必然会到来，年金险才是每个人的刚需。
当然养老险在销售过程中，面临最大的挑战就是客户对养老问题的认知偏差。
我们都知道保险这种产品越早买越好，但年轻客户对养老险就比较难接受了，比如，现在30多岁小白领，如果有人让他买养老险，他肯定是抗拒的。第一，人家有社保，第二人家还年轻啊，离养老还远着呢。
我身边有很多代理人经常跟我诉苦：“客户根本不给我介绍养老金的机会，他们觉得有社保就够了，再加上年轻人即时满足、及时行乐的生活观念，就更难说动了；还有，养老险的销售人群划在45岁以下，可很多人都快退休了，才想起买，为时已晚啊。到底怎么让客户提前意识到养老的重要性呢？”
根源问题在于，大部分保险业务员并没有把客户购买养老险的真正价值解释清楚，其实普通家庭购买保险最大的价值在于增加了一条稳定且与生命等长的现金流。
我会带领大家从理念上，彻底打通学员对于养老金产品的为难情绪，期限长，收益低，不灵活这些普遍认为是产品缺点的，我们根据客户的需求通通转换为优势与卖点。
从方法上，很多保险销售人员过度强调养老金产品的收益性，最终让客户陷入到产品比较的恶性循环中，而我根据自己的团队销售经验，梳理出三大步骤，利用场景营销的心法，总结出了预演未来，找到缺口和客户追踪。
我提供6大高效成交方法，适合不同特点的业务人员，通过大量演练，搭建最适合自己的成交模型框架。
课程收益| Program Benefits
1、 熟练掌握为客户做规划的3点3期规划法
2、 了解为客户建立风险认知的3个步骤
3、 熟练掌握保险高效成交的6个方法
4、 掌握提高保险计划书命中的4个步骤
5、 逐渐养成思考家庭保单配置的习惯
6、 高度认同养老金产品在家庭资产配置中的意义
7、 提供一套在养老金销售中最大挑战的解决方案
【课程特色】
1、 课程内容新颖：课程不同于以往销售类课程，不讲套路，启发性强，引发学员深入思考，为受众提供全新思考框架。
2、 课堂互动性强：大量个人实际接触案例，能够迅速带入情景，与学员建立同理心，引发学员的参与度。
3、 课程实战落地：课程提供大量在实际种经过验证的实战工具，并有配套的监督管理和复盘工具，让每一位学员有强烈的获得感。
课程大纲| Course Outline
1、 现金流是生存之本
2、 从收支入手分析现金流
3、 用保险解决现金流问题
4、 年金险到底好在哪
1、 投资不可能三角形
2、 三点三期规划法
3、 PSD：定制个性化解决方案
1、 需求成交法 你是替客户解决问题的
2、 信任成交法 不成交等于不信任
3、 价值成交法 让客户看懂保险才会买保险
4、 对比成交法：用一张A4纸促进客户下单
5、 故事成交法：讲一个打动客户的好故事
6、 服务成交法：满足和超出客户预期
分组研讨：每个人需要总结整理出适合自己的成交框架
1、 给客户分层
2、 设计高、中、低三档方案
3、 精准定位客户需求
4、 沿着主线拓展建议书内容
1、 预演未来 场景营销
2、 找到缺口 放大需求
3、 客户追踪 锚定核心诉求
场景演练：如何利用三大步骤说服不同家庭状况的客户
1、 有效发问+场景化描述
2、 不站在客户对立面，不预设答案
讲师背景| Introduction to lecturers
薛冰老师
—专注于高净值客户研究专家和养老规划营销专家
• 曾任泰康集团（500强）培训部（个险、银保）负责人
• 曾任阳光保险集团（八大保险集团之一）业务督导经理
• 曾任招商信诺（排名第 一合资保险公司）招聘培训负责人
• 康养项目咨询研究专家
• 全球资产配置专家协会授权讲师
• 美国注册财务策划师协会授权讲师
• 金融保险行业职业发展教练
• 智联招聘人才发展中心认证讲师
• 中国农业大学 期货衍生品投资方向 硕士
主讲各类银行及保险公司大型员工培训及客户讲座活动超过300场，系统培训金融保险中高层从业者超过2万人，受到业内外学员及客户一致好评。
授课风格
互动性强：用情境重现和角色扮演，将理论与实际相结合，创造出真实而生动的情境，让参训学员深度参与其中真实面对挑战，能够让人有很强的启发和收获；
聚焦实战：内容围绕相关管理日常情境中冲突、难题、棘手问题，聚焦实际情境，学员深度参与，有数据直接给出反馈且情景可分析迁移至实际工作中，既有娱乐性又聚焦实战收获；
寓教于乐：授课风趣幽默，风格稳重，活泼愉快，内容丰富且逻辑严谨，深入浅出传授企业管理知识，让学员在轻松下氛围下启发与收获；
实战案例：学员课上处理管理情景，小组讨论充分，每个情景及案例老师会给出有针对性的引导及点评，有所收获，不仅有数据直接给出反馈，还有情景可分析迁移至实际工作中，让沙盘课程既有娱乐性，又聚焦实战收获。
个人简介
1、薛老师拥有16年寿险从业经验，其中10年业务培训经验。
2、曾在泰康人寿由一线基层员工成长为管理超过500人年保费销售额超过2亿的业务团队。
所管理的销售团队仅用三年时间，200人团队年销售额不足两千万，成长为500人年销售额达到2亿，连续三年泰康系统内排国第 一。
3、薛老师擅长高端客户的需求开发，主要负责泰康核心战略产品养老社区（单件金额200万起）销售工作，所管理的团队一年销售养老社区产品件数超过百件，是全系统内销售养老社区最多的业务团队，累计直接或间接帮助养老社区销售件数超过千件。
4、薛老师针对于当下养老规划需求，养老问题解决方案进行思考，深入研究比较泰康，太平，平安等主体保险公司的各家养老社区战略，《长寿时代 中国样本》，《长期主义者的高效成交心法》，《不确定时代下的养老最 优解》等精品课程，曾多次受邀于保险行业同业内交流学习分享。
5、专门针对高净值客户需求开发方面，开发了《长期主义下的客户经营与维护》，《如何打造一个增长性高客池》，《大客户开拓训练营》。
结合当下3.0时代的分红险产品转型，开发了《不确定时代下的攻守兼备》，《3.0时代产品特训营》，《深度营销：解决方案式销售行动指南》等课程。
培训经验
1、养老规划师FPP授权培训——30家机构、5000名学员，授课200小时
• 薛冰老师为金程教育开发的FPP授权课程，累计为中国平安及人保超过30家机构，累计5000人进行培训，从养老话题切入、到客户养老需求激发，给到大家一整套系统性的方法与工具，为客户量身定制养老规划方法，再到养老金解决方案和养老资源与服务储备，全方面满足中高净值家庭在养老规划方面的需求。
• 中国平安《居家养老 中国样本》——超50场培训、累计学员1000人、学员满意率95%以上
• 薛老师结合过往在泰康推广养老社区的丰富经验，结合中国平安的品牌优势以及居家养老服务的特色服务，并对比了同业其他公司的品牌，创新研发了《居家养老 中国样本》的内训课和中高净值客户沙龙两个版本，受邀累计为超过20家以上的机构进行了轮训，并不断迭代创新，受训后学员满意度超过95%以上。
【愿景使命】
让所有保险营销人员真正掌握顾问式营销的方法与思路，用职业化、专业化去满足未来客户多元的财富管理需求。
主讲课程
金融职场通用能力类：
《用沟通实现自我塑造》
《从基层骨干到管理精英》
《金融职场的中层团队管理课》
中高净值客户经营类：
《需求挖掘-如何让我们更了解客户》
《场景营销俘获客户的心》
《长期主义者的8个高效成交心法》
《如何打造一个增长性的高客池》
寿险营销类：
《不确定时代下的养老最 优解》
《不确定时代下的攻守兼备：分红策略训练营》
《长寿时代 中国样本——养老解决方案训练营》
《3.0时代深度营销，解决方案式销售行动指南》
服务客户
保险公司个险渠道：
中国平安（黑龙江、重庆、福建、宁波、绍兴、北京、安徽、贵州、南宁、山东、上海）、中国太平（湖南、北京）、中英人寿（湖北）、英大人寿（全国站长轮训）、中信保诚（全国超级经理人项目、北京）、人保寿险（湖南、河南、内蒙古、四川）、中汇人寿（北京）、新华保险（北京）、长城人寿（全国）、太保（全国）、中意人寿（全国）
保险公司银保渠道：
中国太平洋（黑龙江）、中国太平（山西、云南）、中国平安（苏州、山西、福建、黑龙江、江西、海南）、瑞众人寿（陕西）、中国人寿（湖南）、国联人寿（湖北）
银行 ：
中信银行（黑龙江私行）、中国邮政（青海各支行轮训、北京分行）、招商银行（万通私行、北辰私行、万柳私行）、工商银行（北京丰台私行）、交通银行（云南省分行）、长沙银行
学员评价
薛老师思维活跃，临场发挥能力极强，在我对保险方面的认知上打开了新的缺口，用他多年的行业洞察点亮了我，是我在保险行业见过的为数不多的优秀知识整理者。
——得到APP创始人 罗振宇
薛老师是我听过的各家保险公司培训讲师中最专业的，内容深入浅出，条理清晰，行里高端客户活动的首 选讲师。
——招行北京私行行长 蒋总
和薛老师是多年的好友，每年都习惯性请薛老师来给我们开门红启动会授课，薛老师的课每年都根据最 新市场形势进行迭代，并能提供配套销售工具，每次听完都会要求员工反复学习。
——太平人寿收展北分营销总监 常青
薛老师讲的沟通课在职场中马上能用到，在我熟悉的场景中带来了新的启发，有一种醍醐灌顶的感觉。
——工行丰台支行客户经理 刘晓佳
【精彩瞬间】
| 中信保诚 《长期主义者高效成交心法》 | 中国平安 《FPP养老规划师授权课》 |
| 中国太平 《不确定时代下的攻守兼备》 | 中国平安 《居家养老 中国样本》 |
| 中国人寿 《开门红主打产品销售技能训练营》 | 中国平安 《绩优新人养老规划培训》 |
| 中国太平 《分红险新产品培训》 | 中英人寿 《管理干部培训》 |
【视频链接】
高净值客户
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/8d1c67f71253642701434802086/v.f1453242.mp4
解决方案专家是怎样炼成的
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/8916a41b1253642701434695305/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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