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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：2. 客户经理、零售中心、私人银行【课程工具】三维养老规划工具（实战版）工具核心理念融合 “心理账户” 理论与 “金字塔配置模型”，打通养老三大支柱，实现 “算得清、补得准、投得稳”：3. 第一维：全资产归集模块（对应 “幸福 +” 账本核心功能）4. 第二维：缺口测算模块（整合 “备老三笔钱” 目标拆解逻辑）5. 第三维：产品配置模块（匹配银行主流养老金融产品）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
随着人口老龄化进程加速（截至 2023 年底，我国 60 岁以上人口占比达 19.8%），居民养老规划需求从 “被动储备” 转向 “主动规划”，养老金融已成为银行财富管理业务的核心增长极。与此同时，政策端持续发力 —— 个人养老金制度全面落地、养老储蓄 / 养老理财 / 养老 FOF 等产品体系不断丰富，为银行切入养老市场提供了重要契机。
但当前银行客户经理在养老规划服务中面临三大核心痛点：一是 “算不清”，缺乏标准化工具，无法精准测算客户养老缺口，沟通依赖 “口头说服”，客户信任度不足；二是 “配不准”，产品推荐与客户养老需求脱节，仅聚焦单一产品销售，未能形成系统性规划方案；三是 “效率低”，跨支柱资产盘点繁琐、手工计算复杂，面谈时长过长导致客户流失率高。
在此背景下，本次培训聚焦 “实战型工具赋能”，推出 “三维养老规划工具”—— 整合三大支柱资产归集、缺口精准测算、银行产品联动配置功能，旨在帮助客户经理快速掌握标准化、高效化的养老规划服务能力，实现从 “产品推销员” 到 “养老规划顾问” 的转型，既满足居民多元化养老需求，也助力银行抢占养老金融市场先机，提升客户粘性与综合创收能力。
课程收益| Program Benefits
1. 工具掌握：熟练运用 “三维养老规划工具”，完成从客户需求挖掘到产品配置的全流程操作
2. 实战能力：能独立开展养老规划面谈，精准测算客户养老金缺口，匹配银行金融产品
3. 场景适配：掌握不同客群（青年 / 中年 / 退休）的规划逻辑，灵活调整沟通策略
课程大纲| Course Outline
上午场：理论筑基 + 工具拆解（3 小时）
时间
模块
教学方式
09:00-09:30
养老规划市场痛点与机遇
1. 居民养老三大痛点：算不清、管不住、投不好
1. 2. 银行客户经理的核心价值：从产品销售到规划顾问。工具实战意义：提升面谈转化率
理论讲授 + 数据佐证
09:30-10:30
三维养老规划工具深度拆解
模块 1：全资产归集操作- 三大支柱资产录入：
▶ 第一支柱（社保）：系统接口查询 + 手工估算
▶ 第二支柱（企业年金）：本行自动归集 + 他行手工录入
▶ 第三支柱（个人养老金 + 商业产品）：跨行产品统一记账操作演示：5 分钟完成客户全资产盘点
工具演示 + 分步教学
10:30-10:45
茶歇
-
-
10:45-12:00
三维养老规划工具深度拆解
模块 2：缺口测算逻辑- 核心公式：目标养老金总额 - 现有资产现值 = 养老缺口测算：
▶ 基础版：退休后月支出 ×12× 养老年限 × 通胀系数 进阶版：按 “三笔钱” 拆解（风险准备金 + 终身现金流 + 弹性储备池）- 测算示例：35 岁客户，月支出 8000 元，60 岁退休，缺口计算全过程
模块3：产品配置矩阵 - 缺口填补工具包（对应银行产品）：
▶ 风险准备金：医疗险 + 长期护理险
▶ 终身现金流：养老储蓄 + 年金险 + 个人养老金产品
▶ 弹性储备池：养老 FOF + 固收 + 理财 + 基金定投
公式推导 + 案例演算
下午场：实战演练 + 场景攻坚（3 小时）
时间
模块
教学方式
13:30-14:30
分组实战演练（第一轮）
任务：运用工具为 “青年客群”（28 岁，月入 1.2 万，无企业年金）完成规划流程：
1. 资产归集（仅社保 + 少量储蓄） 2.缺口测算（目标养老月支出 1 万）
1. 3.产品配置（重点：个人养老金 + 基金定投）
2. 要求：提交测算表 + 配置方案
小组实操 + 导师巡讲
14:30-15:30
分组实战演练（第二轮）
任务：运用工具为 “中年客群”（45 岁，月入 2 万，有企业年金，现有理财 50 万）完成规划：
1. 全资产归集（社保 + 企业年金 + 理财）
2. 缺口测算（目标养老月支出 1.5 万）
3. 产品配置（重点：年金险 + 养老 FOF + 增额终身寿）
1. 要求：模拟面谈沟通，使用工具向 “客户”（导师扮演）演示规划过程
角色扮演 + 现场点评
15:30-15:45
茶歇
-
-
15:45-16:30
高频场景攻坚
1. 客户异议处理话术：
1. ▶ “我还年轻，养老不用急”→ 复利效应案例回应
2. ▶ “社保够了，不需要额外配置”→ 替代率数据（31% vs 70% 目标）回应
3. ▶ “产品收益太低”→ 养老资产安全性优先级回应
1. 工具优化技巧：
1. ▶ 简化版测算表（面谈快速填写） ▶ 可视化呈现技巧（用图表展示缺口与填补路径）
话术拆解 + 技巧分享
16:30-17:00
考核 + 总结
随堂考核：随机抽取客户案例，3 分钟完成缺口测算 + 核心配置建议
考核验收
【课程特色】
2. 实战导向：工具直接适配银行场景，所有案例均基于真实客户画像
3. 效率优先：5 分钟完成资产归集，10 分钟算出缺口，15 分钟给出配置方案
4. 产品联动：工具与银行现有养老产品深度绑定，不是 “空泛理论” 而是 “销售利器”
5. 互动强化：半天理论 + 半天演练，配套话术与表格，学完就能用
讲师背景| Introduction to lecturers
薛冰老师
—专注于高净值客户研究专家和养老规划营销专家
• 曾任泰康集团（500强）培训部（个险、银保）负责人
• 曾任阳光保险集团（八大保险集团之一）业务督导经理
• 曾任招商信诺（排名第 一合资保险公司）招聘培训负责人
• 康养项目咨询研究专家
• 全球资产配置专家协会授权讲师
• 美国注册财务策划师协会授权讲师
• 金融保险行业职业发展教练
• 智联招聘人才发展中心认证讲师
• 中国农业大学 期货衍生品投资方向 硕士
主讲各类银行及保险公司大型员工培训及客户讲座活动超过300场，系统培训金融保险中高层从业者超过2万人，受到业内外学员及客户一致好评。
授课风格
互动性强：用情境重现和角色扮演，将理论与实际相结合，创造出真实而生动的情境，让参训学员深度参与其中真实面对挑战，能够让人有很强的启发和收获；
聚焦实战：内容围绕相关管理日常情境中冲突、难题、棘手问题，聚焦实际情境，学员深度参与，有数据直接给出反馈且情景可分析迁移至实际工作中，既有娱乐性又聚焦实战收获；
寓教于乐：授课风趣幽默，风格稳重，活泼愉快，内容丰富且逻辑严谨，深入浅出传授企业管理知识，让学员在轻松下氛围下启发与收获；
实战案例：学员课上处理管理情景，小组讨论充分，每个情景及案例老师会给出有针对性的引导及点评，有所收获，不仅有数据直接给出反馈，还有情景可分析迁移至实际工作中，让沙盘课程既有娱乐性，又聚焦实战收获。
个人简介
1、薛老师拥有16年寿险从业经验，其中10年业务培训经验。
2、曾在泰康人寿由一线基层员工成长为管理超过500人年保费销售额超过2亿的业务团队。
所管理的销售团队仅用三年时间，200人团队年销售额不足两千万，成长为500人年销售额达到2亿，连续三年泰康系统内排国第 一。
3、薛老师擅长高端客户的需求开发，主要负责泰康核心战略产品养老社区（单件金额200万起）销售工作，所管理的团队一年销售养老社区产品件数超过百件，是全系统内销售养老社区最多的业务团队，累计直接或间接帮助养老社区销售件数超过千件。
4、薛老师针对于当下养老规划需求，养老问题解决方案进行思考，深入研究比较泰康，太平，平安等主体保险公司的各家养老社区战略，《长寿时代 中国样本》，《长期主义者的高效成交心法》，《不确定时代下的养老最 优解》等精品课程，曾多次受邀于保险行业同业内交流学习分享。
5、专门针对高净值客户需求开发方面，开发了《长期主义下的客户经营与维护》，《如何打造一个增长性高客池》，《大客户开拓训练营》。
结合当下3.0时代的分红险产品转型，开发了《不确定时代下的攻守兼备》，《3.0时代产品特训营》，《深度营销：解决方案式销售行动指南》等课程。
培训经验
1、养老规划师FPP授权培训——30家机构、5000名学员，授课200小时
• 薛冰老师为金程教育开发的FPP授权课程，累计为中国平安及人保超过30家机构，累计5000人进行培训，从养老话题切入、到客户养老需求激发，给到大家一整套系统性的方法与工具，为客户量身定制养老规划方法，再到养老金解决方案和养老资源与服务储备，全方面满足中高净值家庭在养老规划方面的需求。
• 中国平安《居家养老 中国样本》——超50场培训、累计学员1000人、学员满意率95%以上
• 薛老师结合过往在泰康推广养老社区的丰富经验，结合中国平安的品牌优势以及居家养老服务的特色服务，并对比了同业其他公司的品牌，创新研发了《居家养老 中国样本》的内训课和中高净值客户沙龙两个版本，受邀累计为超过20家以上的机构进行了轮训，并不断迭代创新，受训后学员满意度超过95%以上。
【愿景使命】
让所有保险营销人员真正掌握顾问式营销的方法与思路，用职业化、专业化去满足未来客户多元的财富管理需求。
主讲课程
金融职场通用能力类：
《用沟通实现自我塑造》
《从基层骨干到管理精英》
《金融职场的中层团队管理课》
中高净值客户经营类：
《需求挖掘-如何让我们更了解客户》
《场景营销俘获客户的心》
《长期主义者的8个高效成交心法》
《如何打造一个增长性的高客池》
寿险营销类：
《不确定时代下的养老最 优解》
《不确定时代下的攻守兼备：分红策略训练营》
《长寿时代 中国样本——养老解决方案训练营》
《3.0时代深度营销，解决方案式销售行动指南》
服务客户
保险公司个险渠道：
中国平安（黑龙江、重庆、福建、宁波、绍兴、北京、安徽、贵州、南宁、山东、上海）、中国太平（湖南、北京）、中英人寿（湖北）、英大人寿（全国站长轮训）、中信保诚（全国超级经理人项目、北京）、人保寿险（湖南、河南、内蒙古、四川）、中汇人寿（北京）、新华保险（北京）、长城人寿（全国）、太保（全国）、中意人寿（全国）
保险公司银保渠道：
中国太平洋（黑龙江）、中国太平（山西、云南）、中国平安（苏州、山西、福建、黑龙江、江西、海南）、瑞众人寿（陕西）、中国人寿（湖南）、国联人寿（湖北）
银行 ：
中信银行（黑龙江私行）、中国邮政（青海各支行轮训、北京分行）、招商银行（万通私行、北辰私行、万柳私行）、工商银行（北京丰台私行）、交通银行（云南省分行）、长沙银行
学员评价
薛老师思维活跃，临场发挥能力极强，在我对保险方面的认知上打开了新的缺口，用他多年的行业洞察点亮了我，是我在保险行业见过的为数不多的优秀知识整理者。
——得到APP创始人 罗振宇
薛老师是我听过的各家保险公司培训讲师中最专业的，内容深入浅出，条理清晰，行里高端客户活动的首 选讲师。
——招行北京私行行长 蒋总
和薛老师是多年的好友，每年都习惯性请薛老师来给我们开门红启动会授课，薛老师的课每年都根据最 新市场形势进行迭代，并能提供配套销售工具，每次听完都会要求员工反复学习。
——太平人寿收展北分营销总监 常青
薛老师讲的沟通课在职场中马上能用到，在我熟悉的场景中带来了新的启发，有一种醍醐灌顶的感觉。
——工行丰台支行客户经理 刘晓佳
【精彩瞬间】
| 中信保诚 《长期主义者高效成交心法》 | 中国平安 《FPP养老规划师授权课》 |
| 中国太平 《不确定时代下的攻守兼备》 | 中国平安 《居家养老 中国样本》 |
| 中国人寿 《开门红主打产品销售技能训练营》 | 中国平安 《绩优新人养老规划培训》 |
| 中国太平 《分红险新产品培训》 | 中英人寿 《管理干部培训》 |
【视频链接】
高净值客户
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/8d1c67f71253642701434802086/v.f1453242.mp4
解决方案专家是怎样炼成的
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/8916a41b1253642701434695305/v.f1453242.mp4
Service Procedure
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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