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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：理财经理、财富经理、网点零售业务负责人、一线营销骨干
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
一线理财经理日常对接存款、理财、基金、保险、贵金属五大核心产品，但传统产品培训存在明显短板：要么枯燥讲解产品规则、收益计算、到期时间，学员听过即忘；要么碎片化讲解销售话术，无法举一反三，换产品即不会营销。
行业缺少一套通用、好记、可落地的产品认知框架。本课程创新引入五行思维，将五类金融产品对应五行属性，用五行生克制化规律，通俗解读产品特性、适配人群、配置价值与组合逻辑，摒弃晦涩专业术语，让学员听得懂、记得住、用得上，让客户听得懂、愿意信、愿意配。
课程收益| Program Benefits
• 熟练掌握五类产品五行属性：火（股票/股基）、木（混合基金/固收+）、土（保险/年金）、金（存款/国债/贵金属）、水（活期/货币基金）
• 理解五行生克核心逻辑，掌握产品搭配底层原理，懂“为什么这么配”而非机械推销
• 学会通过客户持仓判断产品五行缺口，精准定位客户资产配置问题
• 掌握各类产品专属五行话术模板，标准化、场景化开口沟通
• 摒弃单品推销思维，落地组合化、体系化产品配置营销
课程大纲| Course Outline
一、为什么要用五行讲产品？——产品同质化时代的核心差异化
1. 传统产品培训三大核心痛点
• 讲规则记不住：专业条款枯燥繁杂，学员听课听懂、课后全忘
• 讲话术不会迁：单一话术适配单一产品，无法灵活复用
• 讲配置无框架：标准普尔象限图晦涩，客户听不懂、不认可
2. 五行产品思维核心优势
• 赋予产品人格化“性格”，通俗易懂，降低客户沟通门槛
• 以生克逻辑解读配置原理，建立可复用的营销底层思维
• 统一产品认知体系，实现所有产品一通百通
二、火：股票与股票型基金——炎上，进攻增值
1. 五行特性
热烈扩张、爆发力强、收益上限高，但波动大、风险高，需严格管控，防止风险失控
2. 配置定位
资产增值线“前锋”，核心作用是博取超额收益，拉升整体资产收益率
3. 五行生克关系
火生土：股票、权益基金赚取的浮动收益，需沉淀转化为保险确定性资产；水克火：市场流动性收紧，权益类产品波动加剧、收益承压
4. 标准开口话术
“股票和股票基金就像您商队里冲锋在前的队伍，负责赚超额收益，但是赚来的利润一定要及时运回城内沉淀，守住成果。”
5. 实战演练
模拟针对炒股型激进客户，讲解“火属性”产品价值与风险配置逻辑
三、木：混合型基金与固收+——曲直，稳健生发
1. 五行特性
向上生长、韧性极强，短期有波动、长期稳步增值，进可攻退可守
2. 配置定位
资产增值线“中场”，衔接稳健与进取资产，适配绝大多数普通客户
3. 五行生克关系
木生火：固收+积累的稳健收益，可适度投入权益资产博取更高收益；水生木：市场流动性充裕，基金资产更易稳步增值
4. 标准开口话术
“基金就像树木，短期会被风吹得弯曲波动，但长期一定向上生长，定投就是给财富定期浇水，稳步积累收益。”
5. 实战演练
模拟针对保守型客户，从定投切入，讲解木属性产品的稳健价值
四、土：保险与年金——稼穑，稳重承载
1. 五行特性
厚重踏实、承载万物、稳定无波动，不追求短期高收益，却是资产兜底的核心根基
2. 配置定位
安全防御线核心，是家庭财富的“城墙”与“压箱底资产”，负责风险兜底、财富传承
3. 五行生克关系
火生土：浮动收益转化为确定保障，实现利润落袋为安；土生金：保险的确定性，为存款等稳健资产提供底气支撑
4. 标准开口话术
“保险就是您家庭财富的城墙，平时感受不到作用，一旦遇到风险，就是守护全家财富的最后屏障。”
5. 实战演练
针对激进炒股客户，讲解“火生土”逻辑，引导客户做好收益沉淀与风险兜底
五、金：存款、国债与贵金属——从革，收敛守富
1. 五行特性
收敛肃降、安全稳健、无风险，核心价值是落袋为安、守住本金，不博取高风险收益
2. 配置定位
生产供给线“粮仓”，保障家庭基础生存开销；贵金属为终 极压箱底避险资产
3. 五行生克关系
土生金：保障资产筑牢财富根基，让存款资产更稳固；金生水：存款利息产生稳定现金流，支撑日常流动性开销
4. 标准开口话术
“存款是家庭的粮食储备，无论市场如何变化，粮仓不空，生活就有底气、有保障。”
5. 贵金属专项深度讲解
• 属性区分：存款为日常流通稳健资金，黄金为极端风险下的避险资产，同属金、功能不同
• 银行金条VS金店金饰：金饰含高额品牌溢价、加工费，回收全部归零；银行金条性价比极高
• 业务价值：实物黄金计入客户AUM，既为客户省钱，又稳固网点存量资产
• 专属话术：“金店首饰溢价极高，回收只看克重纯度，品牌毫无价值；银行买金条，省下的费用可以理财增值，更划算。”
6. 实战演练
针对老年保守型客户，讲解金属性产品的守富价值
六、水：活期与货币基金——润下，流动滋养
1. 五行特性
灵活流动、随取随用、滋养全局，无收益优势，却是家庭资金流转的核心活水
2. 配置定位
生产供给线“活水”，保障家庭日常小额开销、应急流动性
3. 五行生克关系
金生水：存款利息产生持续现金流；水生木：充足活水资金，才有闲置资金配置增值类基金资产
4. 标准开口话术
“活期是家庭的活水，随时可用，但闲置过多就是资金浪费；通知存款可以盘活闲置活水，利息翻倍、灵活不变。”
5. 实战演练
针对代发客群，讲解水属性资金盘活技巧，引导活期转通知存款、小额定投
七、五类产品五行搭配综合实战演练
• 激进型客户配置优化：火旺缺土金，补充保障与稳健资产，平衡风险
• 保守型客户配置优化：金水过盛缺木，适度增加增值资产，提升整体收益
• 平衡型客户调优：精准补齐五行短板，搭建攻守兼备资产结构
• 全真案例演练：根据真实客户画像，绘制五行资产图，输出专属配置方案
讲师背景| Introduction to lecturers
自明老师
——银行零售业务情景化营销实战专家
• 曾任：招商银行（A+H 两地上市头部股份制银行）深圳分行 零售部专属内训导师
• 曾任：广发银行（万亿级央企控股银行）金牌理财经理
• 曾任：徽商银行（港交所上市城商行）深圳分行 营业部零售业务负责人
• 曾任：包商银行深圳分行 营业部零售业务负责人
• 13 年股份制银行一线零售全链条实战操盘经验，个人综合考评连续 8 年深圳分行全网第 一
• 独创银行厅堂营销「攻心计」情景化沟通原创模型、五行资产配置实战体系
• 银行总行 / 省分行特聘营销落地讲师、保险财富机构常年战略顾问
• 累计深耕银行零售营销、团队赋能、网点产能提升内训+外训超 12 年
个人简介
自明老师拥有13年银行零售业务实战与管理经验，先后就职于招商银行、广发银行、徽商银行、包商银行等多家股份制银行，从一线理财经理成长为零售业务负责人。任职期间，个人综合考评连续8年排名深圳分行第 一，所带团队同期排名分行前列。
授课风格
情境代入：善用银行网点真实场景进行角色扮演与案例分析，让学员在熟悉的“12秒被拒”等情境中找到自己的影子，产生强烈共鸣。
即学即用：不讲空泛理论，每个模型配有固定话术。柜员“签字那一刻，一句夸奖加个提醒”，学员听完就能在下午的班中直接使用。
幽默接地气：语言风趣幽默，善用生活化比喻（如“厅堂拒绝收集器”、“金融降压药”、“让客户坐下来，袖子卷起来”）拆解复杂流程，课堂氛围轻松，学员在笑声中掌握方法。
自明老师独创了银行厅堂营销“攻心计”情景化沟通模型，将中国传统兵法智慧与现代营销实战深度融合，致力于帮助银行一线员工从“卖产品的”转变为“客户的人生顾问”。2023年起转型为独立培训师，为银行及保险机构提供零售业务咨询与培训服务，累计授课500 + 场次，覆盖银行一线从业者20000 + 人次，课程返聘率高达95%，课程以“有场景、有案例、有话术、有方法”著称。
实战经验
1. 厅堂营销变革——通过“攻心计”模型，实现客户转介绍率大幅提升。
自明老师任职零售业务负责人期间，面对厅堂流量客户转化率低、柜员开口难、三人配合脱节等痛点，创立并推行“攻心计”厅堂营销三板斧——大堂“攻”（反常识提问，换个方向抢三秒先机）、柜员“心”（签字时刻转介，抓住时机暖最后一面）、理财经理“计”（停车场与高速公路，种下概念收临门一脚）。通过对三个岗位进行情景化分工与话术训练，将厅堂从“单人作战”变为“团队配合”，有效提升了客户信任度与产品配置率。所辖网点中，曾出现大堂经理通过“三遇三攻”的攻心服务，赢得一位老年客户信任并带来7个转介绍客户的典型案例。
2. 零售业务团队业绩突破——个人综合考评连续8年分行第 一。
自明老师在担任零售业务负责人期间，负责厅堂营销、零售产品推动与团队管理。通过精细化的过程管理、情景化的话术训练以及“攻守兼备”的资产配置策略，其个人综合考评连续8年排名深圳分行第 一，所带团队同期排名分行前列，成为行内零售业务的标杆。
培训经验
1. 行内培训与辅导——13年一线带教经验。
自明老师在招商银行、广发银行等多家股份制银行任职的13年间，长期承担零售业务团队的内部培训与带教工作。通过日常晨夕会、产品推动会、新人辅导等方式，累计为行内员工进行厅堂营销、资产配置等专题培训超500场，覆盖一线人员超2000人。
2. 厅堂营销专题培训——攻心计情景化沟通课程。
自明老师主讲《攻心计——厅堂营销情景化沟通》课程，覆盖大堂经理、柜员、理财经理等一线岗位。课程聚焦厅堂“办完就走”、“拒绝率高”、“三人配合脱节”等真实痛点，通过“反常识提问”、“签字时刻转介”、“金融降压药”等数十个拿来就用的情景话术，帮助学员即学即用。
3. 资产配置与财富管理专题培训。
自明老师拥有完整的银行零售业务课程体系，涵盖资产配置与财富管理模块。独创“城池版/花园版”情景化配置模型，将中国传统五行阴阳哲学融入资产配置实战，帮助理财经理从“卖产品”转型为“做配置”。
主讲课程
获客篇——网点流量抓取与精准触达
《攻心计——银行厅堂营销情景化沟通》
《公私联动——网点产能突破的阴阳平衡之道》
《变局下的定海神针——银行零售业务转型与数字化破局》
转化篇——客户深度经营与配置转化
《五行辨产品——存款、理财、基金、保险、贵金属的五行属性与配置逻辑》
《三才识客——天地人视角下的客户精准经营》
《城池经营术——资产配置情景化实战》
升级篇——高端客户服务与关系升华
《谈资赋能——与高端客户从交易到交心》
服务客户
招商银行深圳分行、广发银行深圳分行、包商银行深圳分行、徽商银行深圳分行、深圳市汇合投资发展有限公司、深圳市银雁金融配套服务有限公司、友邦保险有限公司深圳分公司、港湾保险代理有限公司、北京柏年沐青健康科技有限公司等
学员评价
“自明老师的《攻心计》课，最 大的特点是学了就能用。柜员‘签字那一刻’的话术，我当天回去试了三个客户，两个都愿意继续听理财经理介绍。这种即学即用的培训，对我们一线太需要了。”
——广发银行深圳华强支行 刘经理
“作为支行行长，我最头疼的是对公和零售业务割裂，两边各管一摊。自明老师的公私联动模块把这个问题讲透了，现在网点两条线配合起来了，业务氛围和产能都有明显提升。”
——徽商银行龙华支行 张行长
“自明老师的课和其他老师最 大的区别，是它不讲套话，讲的是真正能帮客户解决问题的方法。客户感受到你是为他好，信任自然就建立起来了。这套方法让我重新理解了理财经理这个岗位的价值。”
——包商银行深圳分行零售部 申总
“自明老师的课程体系很完整，从厅堂营销到资产配置到客户分群，七个模块环环相扣。每个模块都有工具、有案例、有演练，不是听完就忘的那种课。我们团队最缺的就是这种系统性的方法论。”
——民生银行深圳西丽支行 王总
“我最早在银行的时候听过自明老师的课，当时就觉得这套方法很实用。后来到了保险行业，发现资产配置的底层逻辑是相通的。好的方法论不分银行保险，都能帮客户经理打开局面。”
——龚经理（现就职于安盛保险）
【精彩瞬间】
| 培训活动现场 | 实战现场——晨会培训及现场演练 |
| 银行特邀对客活动讲师 | 实战现场——指导营销即将到场的客户 |
【视频链接】
银行对私营销
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