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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：大堂经理、综合柜员、理财经理、网点负责人
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
绝大多数网点存在共性问题：厅堂营销全员单打独斗。柜员窗口短暂开口营销，大概率被客户直接拒绝；大堂、理财、柜员无配合、无承接、无联动，营销压力全部集中在窗口十几秒。
网点晨会夕会常态化开展、话术反复培训，但实战落地效果极差，开口必拒、留客不住、转介为零。核心问题不是员工不努力、不会话术，而是无岗位配合、无时机把控、无攻心思维。
本课程借鉴兵法攻心思维，拆解大堂、柜员、理财经理三大岗位的协同打法，打造标准化厅堂营销闭环，解决开口被拒、客户留不住、转化极低的痛点。
课程收益| Program Benefits
• 掌握三类厅堂破冰技巧，快速打破客户戒备，实现从冷漠拒绝到愿意沟通
• 吃透“攻心计”三板斧：大堂抢先机、柜员抓时机、理财收成交
• 掌握大堂反常识提问话术，差异化获客、留客
• 掌握柜员签字时刻黄金转介话术，零压力完成客户承接流转
课程大纲| Course Outline
一、厅堂营销屡战屡败的三大核心痛点
• 岗位单打独斗：大堂无筛选、柜员硬开口、理财无承接，全员各自为战
• 时机完全错位：客户准备离场才开口，错失最 佳沟通窗口
• 沟通逻辑错误：只讲产品推销，无服务、无共情、无价值，客户感知为骚扰
二、三大破冰技巧：让客户放下戒备、愿意沟通
1. 服务型破冰
以免费服务切入，不谈产品、只给关怀，快速拉近距离，如协助连WiFi、递温水、指引业务等
2. 赞美型破冰
具体、真诚、不刻意的细节赞美，规避空洞话术，快速消除客户陌生感
3. 场景型破冰
结合现场环境、等候时长、天气等场景自然沟通，无营销痕迹，建立好感
配套：全场景双人模拟演练，固化破冰习惯
三、攻心计核心：三大岗位、各司其职、闭环成交
核心心法：攻心为上，攻城为下；靠服务和信任收服客户，而非靠话术推销客户
• 大堂·攻：抢占先机，前置铺垫，打破客户固有戒备
• 柜员·心：抓住黄金时机，以心换心，无痕转介
• 理财·计：种下需求概念，承接转化，收服客户信任
四、第一板斧：大堂抢先机——反常识提问，提前锁客
放弃常规推销提问，用客户意想不到的价值问题切入，植入资金管理认知，不强行成交、只做铺垫，为后续转化铺路
配套实战演练：等候客户、智能机具操作客户专属沟通场景
五、第二板斧：柜员抓时机——签字时刻黄金转介
最 佳营销时机不是客户等候、不是业务办理中，而是业务办结、签字确认、笔未放下的瞬间
标准化话术：肯定客户配合+传递价值点+低压力转介
配套：三人组全流程模拟，掌握拒绝留钩子、同意即交接的标准动作
六、第三板斧：理财收残局——种下需求，化解异议
承接转介客户不急于推产品，先帮客户梳理资产现状、发现缺口；针对市场波动、客户亏损焦虑，用画面化共情化解抵触，重塑信任
七、对公窗口的零售增量机会
企业经办人、财务人员是高价值隐形零售客户，依托开户、结算业务场景，用员工权益、资金管理话题破冰，批量挖掘零售需求
讲师背景| Introduction to lecturers
自明老师
——银行零售业务情景化营销实战专家
• 曾任：招商银行（A+H 两地上市头部股份制银行）深圳分行 零售部专属内训导师
• 曾任：广发银行（万亿级央企控股银行）金牌理财经理
• 曾任：徽商银行（港交所上市城商行）深圳分行 营业部零售业务负责人
• 曾任：包商银行深圳分行 营业部零售业务负责人
• 13 年股份制银行一线零售全链条实战操盘经验，个人综合考评连续 8 年深圳分行全网第 一
• 独创银行厅堂营销「攻心计」情景化沟通原创模型、五行资产配置实战体系
• 银行总行 / 省分行特聘营销落地讲师、保险财富机构常年战略顾问
• 累计深耕银行零售营销、团队赋能、网点产能提升内训+外训超 12 年
个人简介
自明老师拥有13年银行零售业务实战与管理经验，先后就职于招商银行、广发银行、徽商银行、包商银行等多家股份制银行，从一线理财经理成长为零售业务负责人。任职期间，个人综合考评连续8年排名深圳分行第 一，所带团队同期排名分行前列。
授课风格
情境代入：善用银行网点真实场景进行角色扮演与案例分析，让学员在熟悉的“12秒被拒”等情境中找到自己的影子，产生强烈共鸣。
即学即用：不讲空泛理论，每个模型配有固定话术。柜员“签字那一刻，一句夸奖加个提醒”，学员听完就能在下午的班中直接使用。
幽默接地气：语言风趣幽默，善用生活化比喻（如“厅堂拒绝收集器”、“金融降压药”、“让客户坐下来，袖子卷起来”）拆解复杂流程，课堂氛围轻松，学员在笑声中掌握方法。
自明老师独创了银行厅堂营销“攻心计”情景化沟通模型，将中国传统兵法智慧与现代营销实战深度融合，致力于帮助银行一线员工从“卖产品的”转变为“客户的人生顾问”。2023年起转型为独立培训师，为银行及保险机构提供零售业务咨询与培训服务，累计授课500 + 场次，覆盖银行一线从业者20000 + 人次，课程返聘率高达95%，课程以“有场景、有案例、有话术、有方法”著称。
实战经验
1. 厅堂营销变革——通过“攻心计”模型，实现客户转介绍率大幅提升。
自明老师任职零售业务负责人期间，面对厅堂流量客户转化率低、柜员开口难、三人配合脱节等痛点，创立并推行“攻心计”厅堂营销三板斧——大堂“攻”（反常识提问，换个方向抢三秒先机）、柜员“心”（签字时刻转介，抓住时机暖最后一面）、理财经理“计”（停车场与高速公路，种下概念收临门一脚）。通过对三个岗位进行情景化分工与话术训练，将厅堂从“单人作战”变为“团队配合”，有效提升了客户信任度与产品配置率。所辖网点中，曾出现大堂经理通过“三遇三攻”的攻心服务，赢得一位老年客户信任并带来7个转介绍客户的典型案例。
2. 零售业务团队业绩突破——个人综合考评连续8年分行第 一。
自明老师在担任零售业务负责人期间，负责厅堂营销、零售产品推动与团队管理。通过精细化的过程管理、情景化的话术训练以及“攻守兼备”的资产配置策略，其个人综合考评连续8年排名深圳分行第 一，所带团队同期排名分行前列，成为行内零售业务的标杆。
培训经验
1. 行内培训与辅导——13年一线带教经验。
自明老师在招商银行、广发银行等多家股份制银行任职的13年间，长期承担零售业务团队的内部培训与带教工作。通过日常晨夕会、产品推动会、新人辅导等方式，累计为行内员工进行厅堂营销、资产配置等专题培训超500场，覆盖一线人员超2000人。
2. 厅堂营销专题培训——攻心计情景化沟通课程。
自明老师主讲《攻心计——厅堂营销情景化沟通》课程，覆盖大堂经理、柜员、理财经理等一线岗位。课程聚焦厅堂“办完就走”、“拒绝率高”、“三人配合脱节”等真实痛点，通过“反常识提问”、“签字时刻转介”、“金融降压药”等数十个拿来就用的情景话术，帮助学员即学即用。
3. 资产配置与财富管理专题培训。
自明老师拥有完整的银行零售业务课程体系，涵盖资产配置与财富管理模块。独创“城池版/花园版”情景化配置模型，将中国传统五行阴阳哲学融入资产配置实战，帮助理财经理从“卖产品”转型为“做配置”。
主讲课程
获客篇——网点流量抓取与精准触达
《攻心计——银行厅堂营销情景化沟通》
《公私联动——网点产能突破的阴阳平衡之道》
《变局下的定海神针——银行零售业务转型与数字化破局》
转化篇——客户深度经营与配置转化
《五行辨产品——存款、理财、基金、保险、贵金属的五行属性与配置逻辑》
《三才识客——天地人视角下的客户精准经营》
《城池经营术——资产配置情景化实战》
升级篇——高端客户服务与关系升华
《谈资赋能——与高端客户从交易到交心》
服务客户
招商银行深圳分行、广发银行深圳分行、包商银行深圳分行、徽商银行深圳分行、深圳市汇合投资发展有限公司、深圳市银雁金融配套服务有限公司、友邦保险有限公司深圳分公司、港湾保险代理有限公司、北京柏年沐青健康科技有限公司等
学员评价
“自明老师的《攻心计》课，最 大的特点是学了就能用。柜员‘签字那一刻’的话术，我当天回去试了三个客户，两个都愿意继续听理财经理介绍。这种即学即用的培训，对我们一线太需要了。”
——广发银行深圳华强支行 刘经理
“作为支行行长，我最头疼的是对公和零售业务割裂，两边各管一摊。自明老师的公私联动模块把这个问题讲透了，现在网点两条线配合起来了，业务氛围和产能都有明显提升。”
——徽商银行龙华支行 张行长
“自明老师的课和其他老师最 大的区别，是它不讲套话，讲的是真正能帮客户解决问题的方法。客户感受到你是为他好，信任自然就建立起来了。这套方法让我重新理解了理财经理这个岗位的价值。”
——包商银行深圳分行零售部 申总
“自明老师的课程体系很完整，从厅堂营销到资产配置到客户分群，七个模块环环相扣。每个模块都有工具、有案例、有演练，不是听完就忘的那种课。我们团队最缺的就是这种系统性的方法论。”
——民生银行深圳西丽支行 王总
“我最早在银行的时候听过自明老师的课，当时就觉得这套方法很实用。后来到了保险行业，发现资产配置的底层逻辑是相通的。好的方法论不分银行保险，都能帮客户经理打开局面。”
——龚经理（现就职于安盛保险）
【精彩瞬间】
| 培训活动现场 | 实战现场——晨会培训及现场演练 |
| 银行特邀对客活动讲师 | 实战现场——指导营销即将到场的客户 |
【视频链接】
银行对私营销
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/9917892a5001834805818986083/v.f1453242.mp4
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