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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：银行零售业务分管行长、网点负责人、零售条线管理人员、骨干营销人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
网点的人流持续锐减，手机银行功能日趋完善，客户不是不再需要银行服务，而是不再需要“专程跑一趟银行”。线下留存的到店客户，营销转化难度大幅提升：理财经理开口即被拒绝，大堂人员分流后无有效工作内容；客户忠诚度极低，隔壁银行一张礼品券，就能撬动客户几十万存量资产转移。
资管新规落地、理财净值化、刚性兑付彻底打破后，客户对理财、基金、保险极度抵触，只关注短期收益率，极度惧怕亏损。网点各项业务指标逐年上涨，存款、中收、保险、基金压力层层传导，但市场、客户、产品已经全面迭代，一线营销方法却停滞不前。
行业核心问题从来不是员工不够努力，而是传统老方法无法解决新时代的新问题。本课程依托13年银行一线实战经验，以“变易、简易、不易”三维思维框架，帮助零售从业者看透行业变局，抓住经营核心本质：客户需要的从来不是单一金融产品，而是有人帮其科学经营人生财富。
课程收益| Program Benefits
• 看清银行零售业务三大核心变局，精准掌握变局对网点获客、营销、留存的具体影响
• 掌握“变易、简易、不易”转型思维，在行业变化中锁定不变的客户经营底层逻辑
• 学会AI、大数据在客户画像、精准获客、定向营销中的落地应用方法
• 掌握净值化时代全新销售逻辑，完成从“推销高收益产品”到“客户资产科学配置”的思维转型
• 重塑团队转型信心，破除市场下行焦虑，明确业绩瓶颈根源是方法落后而非行业衰退
课程大纲| Course Outline
一、客户为什么不来网点了？——银行零售业务面临的三大变局
1. 客户行为线上化
• 手机银行全面替代基础柜台业务，线下网点流量持续断崖式下跌
• 客户核心需求转变：需要金融服务，不需要线下跑腿服务
• 案例：某国有银行2025年上半年关停2677家网点，60%以上为客流量不足、区域重叠的低效网点
2. 产品逻辑净值化
• 刚性兑付全面打破，依赖“保本高收益”的传统销售模式彻底终结
• 市场波动引发客户负面情绪，理财经理畏难不敢开口，营销陷入停滞
• 销售逻辑必须转型：从单一推销产品收益，转变为匹配客户需求的资产配置
3. 同业竞争白热化
• 客户与银行绑定极弱，唯一纽带为收益率、礼品福利，无深度信任
• 微小福利差距即可撬动大额资产转移，客户忠诚度极低
• 福利、收益消失后，客户关系彻底断裂，无长期经营价值
二、变局之下，什么在变？什么从来没变过？——“变易、简易、不易”转型思维
1. 变易：市场、产品、技术持续迭代
• 行业本质变革：从银行主导的卖方市场，转变为客户主导的买方市场
• 利率市场化、息差收窄、客户线上化，所有变化均为不可逆行业趋势
2. 简易：客户核心需求始终简单纯粹
• 所有客户终身不变的核心诉求：被信任、被理解、被认真对待
• 案例：老年客户数十年金融体验中，首次在银行获得人性化服务，建立深度信任
3. 不易：抓不变本质，应对所有行业变化
• 零售业务最好的转型，不是追逐风口，而是回归“以人为本”的经营本质
• 核心真理：客户永远需要的不是标准化产品，是专属的人生财富经营方案
三、数字化工具怎么用，才能帮网点“抢人”而不是“赶人”？
1. AI在客户画像中的实战应用
• AI定位：不替代人工，赋能人工，快速筛选精准客户、锁定潜在需求
• 营销模式升级：从盲目广撒网，转变为精准定向营销
• 案例：建设银行江苏省分行打通线上线下客户经营链路，依托数字化工具实现网点转型增效
2. 数据驱动网点精细化经营
• 依托数据分析网点流量时段规律，精准匹配不同时段营销动作
• 区分不同时段到访客户画像，差异化制定营销策略
3. 工具赋能+人文温度双向结合
• AI负责精准筛选、数据研判，人工负责服务温度、情感链接
• 核心认知：客户最终信任的是专业的人，而非冰冷的机器和数据
四、资管新规后，产品怎么卖才不踩雷？
1. 净值化产品全新销售逻辑
彻底摒弃“卖收益”思维，全面落地“卖配置、卖保障、卖规划”的全新逻辑
2. 营销话术升级：从推产品到做诊断
放弃“这款产品收益高”的推销话术，转为“结合您的资产结构，这部分配置存在缺口”的专业诊断式沟通，让客户自主认知需求
3. 市场波动期客户安抚与沟通技巧
• 拒绝生硬解释市场行情，优先共情客户焦虑情绪
• 用场景化画面化解客户恐慌，衔接资产配置解决方案
讲师背景| Introduction to lecturers
自明老师
——银行零售业务情景化营销实战专家
• 曾任：招商银行（A+H 两地上市头部股份制银行）深圳分行 零售部专属内训导师
• 曾任：广发银行（万亿级央企控股银行）金牌理财经理
• 曾任：徽商银行（港交所上市城商行）深圳分行 营业部零售业务负责人
• 曾任：包商银行深圳分行 营业部零售业务负责人
• 13 年股份制银行一线零售全链条实战操盘经验，个人综合考评连续 8 年深圳分行全网第 一
• 独创银行厅堂营销「攻心计」情景化沟通原创模型、五行资产配置实战体系
• 银行总行 / 省分行特聘营销落地讲师、保险财富机构常年战略顾问
• 累计深耕银行零售营销、团队赋能、网点产能提升内训+外训超 12 年
个人简介
自明老师拥有13年银行零售业务实战与管理经验，先后就职于招商银行、广发银行、徽商银行、包商银行等多家股份制银行，从一线理财经理成长为零售业务负责人。任职期间，个人综合考评连续8年排名深圳分行第 一，所带团队同期排名分行前列。
授课风格
情境代入：善用银行网点真实场景进行角色扮演与案例分析，让学员在熟悉的“12秒被拒”等情境中找到自己的影子，产生强烈共鸣。
即学即用：不讲空泛理论，每个模型配有固定话术。柜员“签字那一刻，一句夸奖加个提醒”，学员听完就能在下午的班中直接使用。
幽默接地气：语言风趣幽默，善用生活化比喻（如“厅堂拒绝收集器”、“金融降压药”、“让客户坐下来，袖子卷起来”）拆解复杂流程，课堂氛围轻松，学员在笑声中掌握方法。
自明老师独创了银行厅堂营销“攻心计”情景化沟通模型，将中国传统兵法智慧与现代营销实战深度融合，致力于帮助银行一线员工从“卖产品的”转变为“客户的人生顾问”。2023年起转型为独立培训师，为银行及保险机构提供零售业务咨询与培训服务，累计授课500 + 场次，覆盖银行一线从业者20000 + 人次，课程返聘率高达95%，课程以“有场景、有案例、有话术、有方法”著称。
实战经验
1. 厅堂营销变革——通过“攻心计”模型，实现客户转介绍率大幅提升。
自明老师任职零售业务负责人期间，面对厅堂流量客户转化率低、柜员开口难、三人配合脱节等痛点，创立并推行“攻心计”厅堂营销三板斧——大堂“攻”（反常识提问，换个方向抢三秒先机）、柜员“心”（签字时刻转介，抓住时机暖最后一面）、理财经理“计”（停车场与高速公路，种下概念收临门一脚）。通过对三个岗位进行情景化分工与话术训练，将厅堂从“单人作战”变为“团队配合”，有效提升了客户信任度与产品配置率。所辖网点中，曾出现大堂经理通过“三遇三攻”的攻心服务，赢得一位老年客户信任并带来7个转介绍客户的典型案例。
2. 零售业务团队业绩突破——个人综合考评连续8年分行第 一。
自明老师在担任零售业务负责人期间，负责厅堂营销、零售产品推动与团队管理。通过精细化的过程管理、情景化的话术训练以及“攻守兼备”的资产配置策略，其个人综合考评连续8年排名深圳分行第 一，所带团队同期排名分行前列，成为行内零售业务的标杆。
培训经验
1. 行内培训与辅导——13年一线带教经验。
自明老师在招商银行、广发银行等多家股份制银行任职的13年间，长期承担零售业务团队的内部培训与带教工作。通过日常晨夕会、产品推动会、新人辅导等方式，累计为行内员工进行厅堂营销、资产配置等专题培训超500场，覆盖一线人员超2000人。
2. 厅堂营销专题培训——攻心计情景化沟通课程。
自明老师主讲《攻心计——厅堂营销情景化沟通》课程，覆盖大堂经理、柜员、理财经理等一线岗位。课程聚焦厅堂“办完就走”、“拒绝率高”、“三人配合脱节”等真实痛点，通过“反常识提问”、“签字时刻转介”、“金融降压药”等数十个拿来就用的情景话术，帮助学员即学即用。
3. 资产配置与财富管理专题培训。
自明老师拥有完整的银行零售业务课程体系，涵盖资产配置与财富管理模块。独创“城池版/花园版”情景化配置模型，将中国传统五行阴阳哲学融入资产配置实战，帮助理财经理从“卖产品”转型为“做配置”。
主讲课程
获客篇——网点流量抓取与精准触达
《攻心计——银行厅堂营销情景化沟通》
《公私联动——网点产能突破的阴阳平衡之道》
《变局下的定海神针——银行零售业务转型与数字化破局》
转化篇——客户深度经营与配置转化
《五行辨产品——存款、理财、基金、保险、贵金属的五行属性与配置逻辑》
《三才识客——天地人视角下的客户精准经营》
《城池经营术——资产配置情景化实战》
升级篇——高端客户服务与关系升华
《谈资赋能——与高端客户从交易到交心》
服务客户
招商银行深圳分行、广发银行深圳分行、包商银行深圳分行、徽商银行深圳分行、深圳市汇合投资发展有限公司、深圳市银雁金融配套服务有限公司、友邦保险有限公司深圳分公司、港湾保险代理有限公司、北京柏年沐青健康科技有限公司等
学员评价
“自明老师的《攻心计》课，最 大的特点是学了就能用。柜员‘签字那一刻’的话术，我当天回去试了三个客户，两个都愿意继续听理财经理介绍。这种即学即用的培训，对我们一线太需要了。”
——广发银行深圳华强支行 刘经理
“作为支行行长，我最头疼的是对公和零售业务割裂，两边各管一摊。自明老师的公私联动模块把这个问题讲透了，现在网点两条线配合起来了，业务氛围和产能都有明显提升。”
——徽商银行龙华支行 张行长
“自明老师的课和其他老师最 大的区别，是它不讲套话，讲的是真正能帮客户解决问题的方法。客户感受到你是为他好，信任自然就建立起来了。这套方法让我重新理解了理财经理这个岗位的价值。”
——包商银行深圳分行零售部 申总
“自明老师的课程体系很完整，从厅堂营销到资产配置到客户分群，七个模块环环相扣。每个模块都有工具、有案例、有演练，不是听完就忘的那种课。我们团队最缺的就是这种系统性的方法论。”
——民生银行深圳西丽支行 王总
“我最早在银行的时候听过自明老师的课，当时就觉得这套方法很实用。后来到了保险行业，发现资产配置的底层逻辑是相通的。好的方法论不分银行保险，都能帮客户经理打开局面。”
——龚经理（现就职于安盛保险）
【精彩瞬间】
| 培训活动现场 | 实战现场——晨会培训及现场演练 |
| 银行特邀对客活动讲师 | 实战现场——指导营销即将到场的客户 |
【视频链接】
银行对私营销
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/9917892a5001834805818986083/v.f1453242.mp4
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