金牌面试官实战：保险销售等挑战性岗位

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：业务部门主官、面试官、HR

授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论

授课天数：1 天

课程背景| Course Background

在保险、销售等高流失、高挑战性岗位的招聘中，面试官苦恼的是：简历也匹配面试也不错，往往又大概率频频“看走眼”；面试之惑在于：有限的时间被用于核实基本信息，而非深度考察核心素质。面试官依赖感觉而非科学追问，导致招来的人往往是“打个豆腐立住脚”的人，新人存活率低成为保险、销售岗位最大的成本黑洞。

本课程聚焦高流失率、高挑战性的保险销售岗位面试，以此为‘破局点’，深度拆解高绩效人才的识别密码。跳出常规面试套路，直击靶心，助力企业在核心战场上高效甄选，赢下人才争夺的关键一役。

课程收益| Program Benefits

• 学习并了解如何重构面试本质的认知

• 学习并了解高流动岗位简历筛选技巧

• 学习并了解如何准确邀约选择同道人

• 学习并提炼高流失保险岗位核心素质

• 学习并了解STAR提问与追问技巧。

【课程特色】

知识指引+技能解析+经验分享

课程大纲| Course Outline

模块一 认知重构：面试本质是什么？

1. 人性会改变吗？

• 人的本性

• 潜意识

1. 面试中观察、分析和理解人性的角度？

• 言语/行为

• 性格/偏好

分享：《极限追捕》与《圣经》一章九节

1. 用第一性原理思考

• 亚里士多德的第一性原理

• 心里有什么，眼里就有什么

• 面试的本质是什么？

分享故事：苏东坡与佛印

1. 莲花模型

• 六瓣莲花

• 12字口诀

工具分享：《莲花模型》《12字口诀》

模块一 心里有数—到底要找什么人

1. 终结分歧：让用人部门和HR高效协同：

• 画演替画像：什么人业绩最好（像销冠张姐一样）

• 场景化拆解：“沟通能力”好的究竟是什么样的人？

• 习惯和爱好：这些牛人有什么习惯和爱好

分享：将军人才画像做的好，打的日本200年不敢侵犯

1. 三维定位法：30分钟画出“选人地图”

• 职责倒推：最大的挑战是什么？

• 尖子生长啥样：直接扒开公司TOP5%员工的“形象密码”

• 竞品挖墙脚：研究对标公司“明星员工画像”，直接“按图索骥”

演练：《人才画像模板》绘制人才

模块一 大浪淘沙—如何遴选同道人

1. 底层策略上：从“推销岗位”转变为“筛选合伙人

2. 保险、销售等线上快速简历筛选一般技巧

• 硬性条件（快速过滤）

• 工作经历（挖掘潜力）

• 个人特质与资源（洞察隐性优势）

• 求职动机（判断驱动力）

1. 高流动挑战性岗位线上简历筛选四大核心

• 核心驱动力

• 成活关键

• 基本素质

• 内在动机

分享：快速筛选流程图

模块一 对眼意中人—邀约就像相亲

1. 邀约的本质：“微型的销售”和“信任的建立”

2. 邀约4大核心技巧

• 精准预热，非硬性推销

• 价值先行，非信息堆砌

• 引导行动，非模糊询问

• 人性化跟进，非机械催促

1. 深度剖析：如何应对候选人的典型异议

• 我最近太忙了，没时间……

• 薪资可能达不到我的期望……

• 保险行业口碑不太好，我不想做这个……

1. 分享：寻访岗位候选人电话访谈与邀约SOP

2. 分享：高频异议处理话术模型（认同-引导-重申价值）

模块一 聚焦靶心—SRAR高效面试

1. 行为事件访谈法STAR面试法

• STAR：情境、任务、行动、结果。

1. 如何引导STAR

• 最字提问法

• 简历法

• STAR面试六步法

1. 保险销售岗位专属提问策略

(1) 保险销售的“三高”特质解码

• 高抗挫：不仅看坚持，更看“受挫后的归因方式”（内归因vs外归因）。

• 高敏锐：不仅看沟通，更看“捕捉微表情与需求变异”的能力。

• 高自驱：不仅看目标，更看“在没有监管下的自我激励”机制。

(1) 保险销售“特种兵”的三大核心算法

• 野性驱动力：不仅是赚钱，更是对“阶层跃迁”的渴望。

• 反脆弱体质：如何在被客户骂哭后，还能笑着发朋友圈？

• 社交渗透力：如何把“熟人”变成“客户”，且不伤感情？

(1) 四大核心问题库与追问方向：

• 成就动机：了解目标设定、具体行动、遇到的困难及如何克服。

• 心理韧性：考察情绪管理、复盘能力和再次尝试的行动。

• 沟通能力：考察沟通策略、同理心及解决冲突的能力。

• 价值认同：考察职业操守的底线和对行业的深层认知。

(1) 面试官耳朵比嘴巴更重要：4听

• 听数据：帮你识别“油条”。

• 听矛盾：帮你抓“吹牛者”。

• 听情绪：帮你抓“心态不稳者”。

• 听逻辑：帮你抓“无能者”。

• 还原候选人真实样本

• 成就动机如何落地

• 心理韧性如何提问？

1. 分享：“心理韧性”等四大品质二级行为解析对照表

(1) 保险岗位面试关键点：高效“偏见过滤器”

• 岗位认知与价值传递

• 核心素质深度考察

• 面试技巧与追问方法

• 候选人动机与稳定性评估

• 现实挑战预置与期望管理

模块一 最后一公里—从“面试”到“存活”

1. 红绿灯决策模型

• 红灯（一票否决）：家庭反对、归因外化（全是别人错）、征信黑名、地域差。

• 黄灯（风险观察）：负债过高、刚离婚/失恋（情绪不稳定）、犹犹豫豫。

• 绿灯（必抢）：相关领域、自带流量、高逆商、成功经验、欲望。

1. 薪酬预设的“锚定效应”

• 预设锚点（面试初期）目的：说破无毒-用“真实收入结构”替换“虚幻的高薪梦”。

• 对抗锚点（面对异议）目的：客观分析-破解“别家公司高底薪”的谎言。

• 终局锚定（发Offer前）目的：数据说话-用“成长空间”对冲“当下的钱”

1. 预防“入职即后悔”：

• 打破幻觉：打预防针、用“真实收入计算器”替代“画大饼”。

• 揭秘潜规则：用“高底薪背后的高考核”作为反制锚点。

• 价值升维：锚点拔高至“职级与自由”。

1. 新人存活的“第一公里”

• 面试中必问必落实：入职第一个月，需要公司提供什么支持？

• 面试后必做必做到：“承诺”转化为入职后的“辅导计划”

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|余宏厚老师

讲师简介 / About the Program Leader

余宏厚老师

——人力资源管理落地专家

• 曾任：原某军工集团副总裁

• 曾任：海亮集团（世界500强，有色）人事管理中心负责人

• 曾任：中新合资·纽科伦公司（全国起重机标杆）人力总监

• 曾任：中国铝业公司（世界500强，有色）某单位绩效负责人

• 曾任：中国绿业元集团（农业）人力总监

• 曾任：某省总工会国家职业资格人力资源特聘讲师∙返聘近10年

• 一级人力资源管理师讲师

个人简介

余老师拥有20多年人力资源管理实战经验，是从基层一步步成长起来的企业高管。

授课风格

• 实战型：全部来自日常实践，理论联系实际，干货多；

• 讲人话：化繁为简，把复杂的事讲简单，不搞神秘化；

• 共鸣强：扎根日常工作，易与学员共鸣，深入浅出，通俗易懂；

• 分享型：无私分享项目工具表单，“拿来能用、用能起效”；

• 幽默型：共情度高，轻松幽默氛围活跃，课堂运营好。

大学毕业后入职中国铝业，先后做过技术员、工程师、工段长、秘书、绩效负责人；随后进入外企和大型股份从事HR工作，从专员、主管、经理、总监、集团总监直至集团副总裁。

先后经历过中字头央企、著名外企与500强股份公司工作历练，拥有央企、外企、民企丰富的工作实践和管理经验，期间兼任某省总工会近10年人力资源讲师。在实战中原创和萃取多个成功方法论，熟悉各种体制下人力资源工作场景，能根据不同工作场景和企业文化设计贴合培训方案，累计培训场次超过300场，培训总人数接近10000人。

“SMART 陷阱”“第一性面试”“莲花模型” 三大落地方法论的原创者。

其中，“SMART 陷阱” 在二十多年绩效管理实践中，悟透德鲁克绩效管理 “源代码”，精准揭示企业在绩效实践中易踩的5大坑，有效破解战略解码与绩效落地核心难题，成功打通从企业愿景到员工个人绩效转化路径；“第一性面试 + 莲花模型” 通过二十年千场万人面试实践，破解长期困扰的“十人面试九不同”难题，并提炼出实战性极强的“ 第一性面试” 方法论和“12 字口诀”，助力面试官快速掌握科学选拔方法，穿透“面霸”和“面经”迷雾，实现人才识别选拔的高效落地。

【培训和实战经验】

• 人力资源管理：20年扎根绩效管理实践，从设计、组织、操作到咨询，实践中提炼《战略落地与绩效解码》《选对引擎企业绩效体系实战》《非人》《人力资源经理修炼》《人力资源管理技能提升》等系列课程

• 实战或培训：中国长城铝业、KERNEOS（中国）郑州公司、郑州广源检测、华艺园林、河南平安保险公司、甘露集团等…………

• 某国企绩效搭建，选择合适工具搭建绩效系统，以KPI工具为主导设计绩效系统，以目标为抓手，分类、分工种爬坡法目标设定，激励团队和员工成长共赢，连续三年成本下降2-5%；

• 某合资企业绩效搭建，以MBO+KSF工具设计绩效系统：成绩卡（ScoreCard）和（奖金）系统，提高目标积极性，回转窑主体产能由7吨/H提升到9吨/H，产能提升28%；

• 某股份企业绩效薪酬改革咨询，以五要素评价法、MBO等工具主导设计，通过清岗、人才盘点、岗位分析评价等完成绩效变革工资套改，换发工作热情，第3年产值翻两番；

• 相关课程：

• 《企业绩效体系搭建》《战略落地与绩效解码》《高绩效团队目标管理》等培训合计35天，培训1000人次，课程满意度95%以上

• 《非人》《目标管理》等课程，培训场次共计25场，每场满意度96%以上

• 高效面试体系搭建和面试技术创新：20多年几十万简历/千场/万人实战，萃取《第一性面试技术》《新生代高效面试》系列课程；《校招不用愁“七步”争第一》、《校招宣讲官6步修炼》《校园招聘18讲》《金牌面试官特训营》等系列课程

• 代表客户：中国中车集团、中国原子能集团、中国重汽集团、吉利控股集团、中国交通集团二公局、陕西省煤炭、北京汽车集团等等

• 《金牌面试官》系列课程：“第一性面试”、“莲花模型”、“胜任品质落地”，STAR提问和样本采集，快速迁移培训效果。

• 《校招金牌面试官》系列课程：校招面试官模型、“校招七步法”、“九剑”等面试提问技巧和方法，高潜人才识别，谎言识别，校招策划和组织等。

• 《校招宣讲官》系列课程，通过“宣讲3宝”“起承转合”“STAR”故事模型点燃全场，运用“场景营销”大量吸纳简历。

• 《金牌面试官》培训40余场，返聘7场，共参训学员2000余人，学员满意度96%。

• 《校招金牌面试官》培训30余场，返聘5场，共参训学员1000余人，学员满意度97%。

• 《校招宣讲官》培训20余场，参训学员1000余人，学员满意度95%。

• 劳动用工合规：十年间处理近100多个劳动纠纷案件，合规筹划，0仲裁败诉，提炼实用合规工具，萃取“HR视角合规系列课程”：《HR视角-企业劳动用工风险防控》《HR视角-劳动用工合规》《HR视角-企业解雇合规操作和应对策略》《劳动合同管理技巧与风险防范》系列课程

• 代表客户：国神集团、中国航空集团、康师傅东北事业部、天津纳威尔格、山东高速、山东重山集团、湖北清协……等

• 历经10年总结并提炼诸多实用工具，如《承诺书》《录用条件说明书》《借调协议》《劳动合同中止协议》《补充协议》《王熙凤模型》等10个HR合规工具，原创《王熙凤模型》成功帮助学员企业解决若干棘手问题。

• 《HR视角-企业劳动用工风险防控》《劳动合同管理技巧与风险防范》等系列课程培训30余场，返聘7场，共参训学员1000余人，学员满意度96%。

培训课程 / Training courses

主讲课程

人力资源管理	《选对引擎驱动增长企业绩效体系搭建实战》
	《战略落地与绩效解码一打通从公司愿景到员工绩效之道》
	《共情和超越一非人力资源经理的人力资源管理》
	《牛顿力学完美转身-打造执行力很简单》
	《人力资源经理修炼一人力资源管理新思维》
	《认知重构一人力资源管理新思维》
	《业务领导者的人才管理一非人力资源经理的人力资源赋能》
	《目标管理别踩坑！跨越五大陷阱的落地实战课》
	《说人话讲管理：让员工抢着干的目标管理落地系统》
	《和谐用工-劳动关系中特殊人员用工管理》
	《建立合规用工秩序构建和谐劳动关系》
	《HR视角-劳动合同管理与风险防范》
	《HR视角-劳动用工风险预防和合规操作》
	《HR视角-企业解除劳动合同风险防控》
	《HR视角中的变形金刚：拨转经济寒冬里的灵活用工》
招聘面试	《校招抢人大战3.0：面试官从青铜到王者》
	《万卉丛中夺锦标一校招金牌面试官》
	《校招季龙卷风-校招宣讲6步修炼》
	《七步夺冠一校招争雄18讲》
	《第一性金牌面试官》
	《3倍速快面试破局招聘困境-金牌面试官进阶》
	《解锁面试新玩法-金牌面试官16节实战赋能》
	《慧眼识人一做第一性面试官》
	《三倍速度十倍价值一新生代高效面试法》
	《AI赋能招聘面试-3DT3题库构建》
特训营	《解锁校招新玩法金牌面试官实训营》-4天3晚
	《解锁校招新玩法金牌面试官特训营》-2天2晚

【近期客户】

平安保险山东、中国航天集团、山东高速集团、中国中车集团、中国核工业公司、山东重山集团、招商银行郑州分行、太古飞机、湖北清协、甘露集团、吉利控股集团、天津纳威尔格、康师傅东北事业部、中国重汽集团、华艺园林、平安保险河南、国家能源国神集团、蒙牛集团唐山供应链、北京汽车集团、陕西煤炭供应链、中国交通二工局、中创新航……

【课程评价】

余老师的人力资源课程的适用度高，其中联想和数字法让人力资源课程轻松落地，很容易接受，学员们非常喜欢他的课程。

河南省总工会总干校王淑红

余老师的课程案例与知识全部来自日常，信手拈来，毫无违和感，课堂气氛很快就爆棚，因为能实实在在帮助到HR，课程效果非常满意。

郑州大学国际培训中心HR项目张晶

余老师的“王熙凤模型”，课程结束后我们一直讨论谈论，大家都会背下来了，对我们工作有很大帮助。

蒙牛唐山供应链事业部张总

余老师的课程好评如潮。

中国建设集团二公局人力资源部梁总

余老师讲得好，课堂效果很好，我把电话微信给我们下属公司HR，咱们下次再合作。

国家能源局国神集团培训部石总

余老师讲的特别棒！

天津纳威尔格卢老师

【精彩瞬间】


康师傅集团人资共识营		中国重汽集团金牌面试官：第一性面试技术

中国原子能面试官认证		蒙牛供应链人力资源高维进阶

吉利控股集团面试官16节实战赋能课		环保行业非人力资源经理管理

华艺园林高绩效团队目标管理		中国交通二公局金牌面试官

【视频链接】

• 《金牌面试官—基于第一性原理》无领导小组讨论

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/b216fca61397757892758820988/v.f1453242.mp4

• 《共情和超越—非人力资源经理的人力资源管理》12字口诀

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ee98d1ee1397757892759100342/v.f1453242.mp4

《HR视角-劳动合同解除合规及应对策略》劳动纠纷应对https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ab5089e21397757892758555961/v.f1453242.mp4

• 《解锁面试新玩法—金牌面试官16节实战赋能》三招请出面试官

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/b659209d3270835013443446276/v.f1453242.mp4

• 劳动用工用工风险防控

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ab8518601397757892758582419/v.f1453242.mp4


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华艺园林高绩效团队目标管理		中国交通二公局金牌面试官

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服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

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