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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：理财经理、财富经理、网点零售业务负责人
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
资产配置是零售营销核心，但一线落地率极低。核心痛点是供需沟通错位：理财经理讲专业的标准普尔象限图，客户只觉得是套路推销；客户关注风险、保本、安心，员工只讲解收益、产品、数据。
当前客户忠诚度极低，无长期信任绑定：银行福利、收益率稍有差距，客户即刻转移大额资产。部分网点靠礼品获客，一旦福利停止，客户彻底流失。传统枯燥的专业理论无法打动客户，必须用通俗、有画面、好理解的场景化模型，让客户自主发现资产缺口，主动接受配置规划。
本课程独创城池版、花园版双情景化配置模型，替代晦涩专业理论，搭配五大核心沟通话术，零基础学员也能快速落地，让客户主动认可资产配置的必要性。
课程收益| Program Benefits
• 掌握城池版配置模型，用三线框架替代专业象限图，适配男性客户高效沟通
• 掌握花园版配置模型，场景化通俗讲解，适配女性客户轻松共情
• 理解“府库”压箱底资产的防灾、防人祸双重价值，解决客户资金留不住的核心痛点
• 熟练掌握五大核心配置话术，破解保险抵触、嫌收益低、年轻不用规划等常见异议
课程大纲| Course Outline
一、为什么客户一听资产配置就抗拒？
1. 供需沟通完全错位
员工聚焦产品分散、收益提升，客户聚焦风险、套路、本金安全，双向频道不符，沟通无效
2. 客户流失的核心真相
• 案例：网点长期蔬菜赠礼获客，福利停止后客户批量流失，纯福利绑定无长期价值
• 案例：一张面包券撬动几十万存款转移，客户与银行无信任链接，仅靠利益维系
3. 核心认知升级
客户不抗拒资产配置，只抗拒被动推销；让客户自主发现资产问题，胜过百句推销话术
二、城池版模型：三条线经营一座城（适配男性客户）
1. 三大核心配置线条
• 生产供给线（存款、固收、理财）：种地产粮，守住家庭温饱与资金安全底线
• 贸易增值线（基金、股票）：出城经商，博取超额收益，拉升资产总值
• 安全防御线（保险）：修墙守城，抵御天灾人祸，守住全部财富成果
2. 灵魂追问话术
“您的家庭财富这座城，城墙修好了吗？”——一句话引发客户深度思考，打破固有认知
三、府库：家庭财富的终 极压箱底
1. 防灾价值
应对大病、意外、市场暴跌等极端风险，压箱底资产保障家庭生活不崩盘
2. 防人祸价值
规避亲友借贷、盲目投资、冲动消费导致的财富流失，为资金设置安全门槛
3. 标杆案例
深圳拆迁户千万资产归零案例：看似分散投资，实则全部为高风险资产，无压箱底保底资产，缺少制度性风控门槛，最终财富清零
4. 核心原则
压箱底资产不可灵活取用，适度的门槛，才能真正守住财富
四、花园版模型：菜地、花圃、篱笆（适配女性客户）
• 菜地（存款）：家庭温饱底线，保障日常刚需，绝 对不能动摇
• 花圃（基金）：娇嫩增值资产，长期养护可提升家庭财富价值
• 篱笆+棚（保险）：抵御风雨、防范隐患，守护全部家庭资产
适配策略：保守型客户小范围试种增值资产，激进型客户重点加固风险防御屏障
五、配置沟通五大核心话术（全场景落地）
1. 一块砖不拆墙——应对“保险骗人”异议
话术：“不会因为墙上一块砖有问题，就拆掉整面城墙，换掉瑕疵产品即可，保障根基不能丢。”
配套双人实战演练
2. 城门不赚钱——应对“保险收益太低”异议
话术：“城门的作用是守家防贼，不是赚钱。保险就是财富的城门，双层防御风险，守住全部资产。”
配套双人实战演练
3. 修城墙趁早——应对“我年轻不用规划”异议
话术：“城墙都是太平年月修缮的，风险来临再补救为时已晚，养老和保障规划同理。”
配套双人实战演练
4. 商队回流——应对激进客户只重增值
话术：“外出经商的商队赚到利润，一定要运回城内沉淀加固，守住收益才是真正的财富。”
核心心法：先跟后带，共情认可再引导配置
配套双人实战演练
5. 小商队——应对保守客户不敢投资
话术：“派出10%的资金小额尝试增值，90%本金稳稳守住，既不错过机会，又绝 对控制风险。”
配套双人实战演练
讲师背景| Introduction to lecturers
自明老师
——银行零售业务情景化营销实战专家
• 曾任：招商银行（A+H 两地上市头部股份制银行）深圳分行 零售部专属内训导师
• 曾任：广发银行（万亿级央企控股银行）金牌理财经理
• 曾任：徽商银行（港交所上市城商行）深圳分行 营业部零售业务负责人
• 曾任：包商银行深圳分行 营业部零售业务负责人
• 13 年股份制银行一线零售全链条实战操盘经验，个人综合考评连续 8 年深圳分行全网第 一
• 独创银行厅堂营销「攻心计」情景化沟通原创模型、五行资产配置实战体系
• 银行总行 / 省分行特聘营销落地讲师、保险财富机构常年战略顾问
• 累计深耕银行零售营销、团队赋能、网点产能提升内训+外训超 12 年
个人简介
自明老师拥有13年银行零售业务实战与管理经验，先后就职于招商银行、广发银行、徽商银行、包商银行等多家股份制银行，从一线理财经理成长为零售业务负责人。任职期间，个人综合考评连续8年排名深圳分行第 一，所带团队同期排名分行前列。
授课风格
情境代入：善用银行网点真实场景进行角色扮演与案例分析，让学员在熟悉的“12秒被拒”等情境中找到自己的影子，产生强烈共鸣。
即学即用：不讲空泛理论，每个模型配有固定话术。柜员“签字那一刻，一句夸奖加个提醒”，学员听完就能在下午的班中直接使用。
幽默接地气：语言风趣幽默，善用生活化比喻（如“厅堂拒绝收集器”、“金融降压药”、“让客户坐下来，袖子卷起来”）拆解复杂流程，课堂氛围轻松，学员在笑声中掌握方法。
自明老师独创了银行厅堂营销“攻心计”情景化沟通模型，将中国传统兵法智慧与现代营销实战深度融合，致力于帮助银行一线员工从“卖产品的”转变为“客户的人生顾问”。2023年起转型为独立培训师，为银行及保险机构提供零售业务咨询与培训服务，累计授课500 + 场次，覆盖银行一线从业者20000 + 人次，课程返聘率高达95%，课程以“有场景、有案例、有话术、有方法”著称。
实战经验
1. 厅堂营销变革——通过“攻心计”模型，实现客户转介绍率大幅提升。
自明老师任职零售业务负责人期间，面对厅堂流量客户转化率低、柜员开口难、三人配合脱节等痛点，创立并推行“攻心计”厅堂营销三板斧——大堂“攻”（反常识提问，换个方向抢三秒先机）、柜员“心”（签字时刻转介，抓住时机暖最后一面）、理财经理“计”（停车场与高速公路，种下概念收临门一脚）。通过对三个岗位进行情景化分工与话术训练，将厅堂从“单人作战”变为“团队配合”，有效提升了客户信任度与产品配置率。所辖网点中，曾出现大堂经理通过“三遇三攻”的攻心服务，赢得一位老年客户信任并带来7个转介绍客户的典型案例。
2. 零售业务团队业绩突破——个人综合考评连续8年分行第 一。
自明老师在担任零售业务负责人期间，负责厅堂营销、零售产品推动与团队管理。通过精细化的过程管理、情景化的话术训练以及“攻守兼备”的资产配置策略，其个人综合考评连续8年排名深圳分行第 一，所带团队同期排名分行前列，成为行内零售业务的标杆。
培训经验
1. 行内培训与辅导——13年一线带教经验。
自明老师在招商银行、广发银行等多家股份制银行任职的13年间，长期承担零售业务团队的内部培训与带教工作。通过日常晨夕会、产品推动会、新人辅导等方式，累计为行内员工进行厅堂营销、资产配置等专题培训超500场，覆盖一线人员超2000人。
2. 厅堂营销专题培训——攻心计情景化沟通课程。
自明老师主讲《攻心计——厅堂营销情景化沟通》课程，覆盖大堂经理、柜员、理财经理等一线岗位。课程聚焦厅堂“办完就走”、“拒绝率高”、“三人配合脱节”等真实痛点，通过“反常识提问”、“签字时刻转介”、“金融降压药”等数十个拿来就用的情景话术，帮助学员即学即用。
3. 资产配置与财富管理专题培训。
自明老师拥有完整的银行零售业务课程体系，涵盖资产配置与财富管理模块。独创“城池版/花园版”情景化配置模型，将中国传统五行阴阳哲学融入资产配置实战，帮助理财经理从“卖产品”转型为“做配置”。
主讲课程
获客篇——网点流量抓取与精准触达
《攻心计——银行厅堂营销情景化沟通》
《公私联动——网点产能突破的阴阳平衡之道》
《变局下的定海神针——银行零售业务转型与数字化破局》
转化篇——客户深度经营与配置转化
《五行辨产品——存款、理财、基金、保险、贵金属的五行属性与配置逻辑》
《三才识客——天地人视角下的客户精准经营》
《城池经营术——资产配置情景化实战》
升级篇——高端客户服务与关系升华
《谈资赋能——与高端客户从交易到交心》
服务客户
招商银行深圳分行、广发银行深圳分行、包商银行深圳分行、徽商银行深圳分行、深圳市汇合投资发展有限公司、深圳市银雁金融配套服务有限公司、友邦保险有限公司深圳分公司、港湾保险代理有限公司、北京柏年沐青健康科技有限公司等
学员评价
“自明老师的《攻心计》课，最 大的特点是学了就能用。柜员‘签字那一刻’的话术，我当天回去试了三个客户，两个都愿意继续听理财经理介绍。这种即学即用的培训，对我们一线太需要了。”
——广发银行深圳华强支行 刘经理
“作为支行行长，我最头疼的是对公和零售业务割裂，两边各管一摊。自明老师的公私联动模块把这个问题讲透了，现在网点两条线配合起来了，业务氛围和产能都有明显提升。”
——徽商银行龙华支行 张行长
“自明老师的课和其他老师最 大的区别，是它不讲套话，讲的是真正能帮客户解决问题的方法。客户感受到你是为他好，信任自然就建立起来了。这套方法让我重新理解了理财经理这个岗位的价值。”
——包商银行深圳分行零售部 申总
“自明老师的课程体系很完整，从厅堂营销到资产配置到客户分群，七个模块环环相扣。每个模块都有工具、有案例、有演练，不是听完就忘的那种课。我们团队最缺的就是这种系统性的方法论。”
——民生银行深圳西丽支行 王总
“我最早在银行的时候听过自明老师的课，当时就觉得这套方法很实用。后来到了保险行业，发现资产配置的底层逻辑是相通的。好的方法论不分银行保险，都能帮客户经理打开局面。”
——龚经理（现就职于安盛保险）
【精彩瞬间】
| 培训活动现场 | 实战现场——晨会培训及现场演练 |
| 银行特邀对客活动讲师 | 实战现场——指导营销即将到场的客户 |
【视频链接】
银行对私营销
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/9917892a5001834805818986083/v.f1453242.mp4
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