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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：理财经理、财富经理、大堂经理、网点零售业务负责人
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
多数理财经理手握数百上千名客户，却始终无法高效经营。行业通用的“资产分层法”仅区分金卡、私行等层级，分层后无对应的经营策略、无适配话术、无精准方案，分层流于形式。
同一资产层级的客户，年龄、职业、家庭、风险偏好、核心需求天差地别，统一营销模式必然转化率极低。真正高效的客户经营，分为三步：精准识别客户、落地专属配置、长期深耕信任。本课程依托“天地人”三才思维，搭建标准化客户经营体系，覆盖十大核心客群，给到可直接落地的打法与话术。
课程收益| Program Benefits
• 掌握三才识客三步法：天（客户识别）、地（配置落地）、人（关系深耕）
• 学会三维度快速判客：客户来源+生命阶段+财富性格，精准定位客户需求
• 熟记十大核心客群痛点与配置侧重点，实现精准匹配
• 掌握银发、代发、企业主三大高价值客群专属切入场景与深耕策略
• 学会客户深度经营，实现从单人客户→家庭客户→圈层客户的裂变增长
课程大纲| Course Outline
一、客户分群，按钱分还是按人分？——三才识客法核心逻辑
1. 传统资产分层的核心弊端
• 仅区分资产规模，无法判断需求，分层后依然无营销思路
• 同资产层级客户需求差异极大，统一营销适配性极差
• 年龄、阶段不同的同资产客户，配置逻辑完全相反
2. 三才识客核心三步法
• 天·识别：看清客户身份、来源、人生阶段、核心诉求
• 地·落地：结合客户情况，定制专属资产配置方案并落地
• 人·深耕：突破单次成交，搭建长期信任，实现家庭、圈层裂变
二、天：识别客户——三维度快速看透客户
1. 三大判客维度
• 客户来源：代发、企业主、银发、女性、存量理财、社保卡、新市民等
• 生命阶段：青年创业期（20-35）、中年成家期（35-55）、退休养老期（55+）
• 财富性格：激进进取型、稳健保守型、平衡中庸型
2. 十大核心客群痛点速查
• 代发客群：薪资到账即转出，资金留存率极低
• 企业主客群：公私资产混用，风险集中，无隔离、无传承规划
• 银发客群：风险厌恶、怕被骗、只信存款，无资产增值意识
• 女性客群：家庭财务主导，偏好稳健、重安全、重服务
• 存量理财客群：产品到期资金流失风险高，无续配规划
• 理财断点客群：信任薄弱，处于流失边缘
• 长尾客群：资产低、活跃度低，长期闲置无经营
• 社保卡客群：政府引流基数大，挖掘空间足
• 新市民/返乡客群：阶段性资金需求强，缺少专属规划
• 高净值私行客群：需求复杂，兼顾增值、避险、传承、圈层
3. 实战演练
批量客户画像模拟，快速判断客户来源、阶段、性格，锁定核心需求
三、地：落地配置——把规划真正落到客户资产上
1. 核心客群专属配置侧重点
• 代发客群：活期盘活→通知存款沉淀→小额定投增值，循序渐进留存资金
• 银发客群：存款稳健守富+存量保单梳理领取，做好养老资金规划
• 企业主客群：公私资产隔离+风险保障+财富传承，规避经营风险
注：配置落地话术参考课程五《攻心计》，整体配置框架参考课程四《城池经营术》
2. 实战演练
根据真实客户画像，定制完整、可落地的资产配置方案
四、人：深耕关系——从单次成交到终身信任与圈层裂变
1. 关系深耕三步法
• 单人转家庭：挖掘子女教育、家庭保障、配偶资产等家庭整体需求
• 家庭转圈层：通过老客户转介绍、客户沙龙、社区渗透，批量获客
• 产品经营转人生经营：从卖产品，升级为关怀健康、教育、传承的终身服务
2. 标杆案例
老年客户从普通存量客户，深度认可服务后，主动转介绍7名新客户，核心核心：人性化服务超越产品营销，建立极 致信任
3. 实战演练
针对存量老客户，设计专属深耕方案，实现单人→家庭→圈层的裂变经营
五、分类是工具，经营人才是核心
客户分层分群只是经营方向，绝非贴标签。营销面对的是活生生的人，不是表格数据。标准化流程：先三才诊断客群、再城池框架配置、最后攻心话术落地。
讲师背景| Introduction to lecturers
自明老师
——银行零售业务情景化营销实战专家
• 曾任：招商银行（A+H 两地上市头部股份制银行）深圳分行 零售部专属内训导师
• 曾任：广发银行（万亿级央企控股银行）金牌理财经理
• 曾任：徽商银行（港交所上市城商行）深圳分行 营业部零售业务负责人
• 曾任：包商银行深圳分行 营业部零售业务负责人
• 13 年股份制银行一线零售全链条实战操盘经验，个人综合考评连续 8 年深圳分行全网第 一
• 独创银行厅堂营销「攻心计」情景化沟通原创模型、五行资产配置实战体系
• 银行总行 / 省分行特聘营销落地讲师、保险财富机构常年战略顾问
• 累计深耕银行零售营销、团队赋能、网点产能提升内训+外训超 12 年
个人简介
自明老师拥有13年银行零售业务实战与管理经验，先后就职于招商银行、广发银行、徽商银行、包商银行等多家股份制银行，从一线理财经理成长为零售业务负责人。任职期间，个人综合考评连续8年排名深圳分行第 一，所带团队同期排名分行前列。
授课风格
情境代入：善用银行网点真实场景进行角色扮演与案例分析，让学员在熟悉的“12秒被拒”等情境中找到自己的影子，产生强烈共鸣。
即学即用：不讲空泛理论，每个模型配有固定话术。柜员“签字那一刻，一句夸奖加个提醒”，学员听完就能在下午的班中直接使用。
幽默接地气：语言风趣幽默，善用生活化比喻（如“厅堂拒绝收集器”、“金融降压药”、“让客户坐下来，袖子卷起来”）拆解复杂流程，课堂氛围轻松，学员在笑声中掌握方法。
自明老师独创了银行厅堂营销“攻心计”情景化沟通模型，将中国传统兵法智慧与现代营销实战深度融合，致力于帮助银行一线员工从“卖产品的”转变为“客户的人生顾问”。2023年起转型为独立培训师，为银行及保险机构提供零售业务咨询与培训服务，累计授课500 + 场次，覆盖银行一线从业者20000 + 人次，课程返聘率高达95%，课程以“有场景、有案例、有话术、有方法”著称。
实战经验
1. 厅堂营销变革——通过“攻心计”模型，实现客户转介绍率大幅提升。
自明老师任职零售业务负责人期间，面对厅堂流量客户转化率低、柜员开口难、三人配合脱节等痛点，创立并推行“攻心计”厅堂营销三板斧——大堂“攻”（反常识提问，换个方向抢三秒先机）、柜员“心”（签字时刻转介，抓住时机暖最后一面）、理财经理“计”（停车场与高速公路，种下概念收临门一脚）。通过对三个岗位进行情景化分工与话术训练，将厅堂从“单人作战”变为“团队配合”，有效提升了客户信任度与产品配置率。所辖网点中，曾出现大堂经理通过“三遇三攻”的攻心服务，赢得一位老年客户信任并带来7个转介绍客户的典型案例。
2. 零售业务团队业绩突破——个人综合考评连续8年分行第 一。
自明老师在担任零售业务负责人期间，负责厅堂营销、零售产品推动与团队管理。通过精细化的过程管理、情景化的话术训练以及“攻守兼备”的资产配置策略，其个人综合考评连续8年排名深圳分行第 一，所带团队同期排名分行前列，成为行内零售业务的标杆。
培训经验
1. 行内培训与辅导——13年一线带教经验。
自明老师在招商银行、广发银行等多家股份制银行任职的13年间，长期承担零售业务团队的内部培训与带教工作。通过日常晨夕会、产品推动会、新人辅导等方式，累计为行内员工进行厅堂营销、资产配置等专题培训超500场，覆盖一线人员超2000人。
2. 厅堂营销专题培训——攻心计情景化沟通课程。
自明老师主讲《攻心计——厅堂营销情景化沟通》课程，覆盖大堂经理、柜员、理财经理等一线岗位。课程聚焦厅堂“办完就走”、“拒绝率高”、“三人配合脱节”等真实痛点，通过“反常识提问”、“签字时刻转介”、“金融降压药”等数十个拿来就用的情景话术，帮助学员即学即用。
3. 资产配置与财富管理专题培训。
自明老师拥有完整的银行零售业务课程体系，涵盖资产配置与财富管理模块。独创“城池版/花园版”情景化配置模型，将中国传统五行阴阳哲学融入资产配置实战，帮助理财经理从“卖产品”转型为“做配置”。
主讲课程
获客篇——网点流量抓取与精准触达
《攻心计——银行厅堂营销情景化沟通》
《公私联动——网点产能突破的阴阳平衡之道》
《变局下的定海神针——银行零售业务转型与数字化破局》
转化篇——客户深度经营与配置转化
《五行辨产品——存款、理财、基金、保险、贵金属的五行属性与配置逻辑》
《三才识客——天地人视角下的客户精准经营》
《城池经营术——资产配置情景化实战》
升级篇——高端客户服务与关系升华
《谈资赋能——与高端客户从交易到交心》
服务客户
招商银行深圳分行、广发银行深圳分行、包商银行深圳分行、徽商银行深圳分行、深圳市汇合投资发展有限公司、深圳市银雁金融配套服务有限公司、友邦保险有限公司深圳分公司、港湾保险代理有限公司、北京柏年沐青健康科技有限公司等
学员评价
“自明老师的《攻心计》课，最 大的特点是学了就能用。柜员‘签字那一刻’的话术，我当天回去试了三个客户，两个都愿意继续听理财经理介绍。这种即学即用的培训，对我们一线太需要了。”
——广发银行深圳华强支行 刘经理
“作为支行行长，我最头疼的是对公和零售业务割裂，两边各管一摊。自明老师的公私联动模块把这个问题讲透了，现在网点两条线配合起来了，业务氛围和产能都有明显提升。”
——徽商银行龙华支行 张行长
“自明老师的课和其他老师最 大的区别，是它不讲套话，讲的是真正能帮客户解决问题的方法。客户感受到你是为他好，信任自然就建立起来了。这套方法让我重新理解了理财经理这个岗位的价值。”
——包商银行深圳分行零售部 申总
“自明老师的课程体系很完整，从厅堂营销到资产配置到客户分群，七个模块环环相扣。每个模块都有工具、有案例、有演练，不是听完就忘的那种课。我们团队最缺的就是这种系统性的方法论。”
——民生银行深圳西丽支行 王总
“我最早在银行的时候听过自明老师的课，当时就觉得这套方法很实用。后来到了保险行业，发现资产配置的底层逻辑是相通的。好的方法论不分银行保险，都能帮客户经理打开局面。”
——龚经理（现就职于安盛保险）
【精彩瞬间】
| 培训活动现场 | 实战现场——晨会培训及现场演练 |
| 银行特邀对客活动讲师 | 实战现场——指导营销即将到场的客户 |
【视频链接】
银行对私营销
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/9917892a5001834805818986083/v.f1453242.mp4
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我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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