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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：银行理财经理等
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
随着市场利率下行与客户理财需求多元化，分红保险已成为银行“开门红”期间中间业务收入的核心支柱。然而，银行伙伴在销售过程中常常面临以下挑战：
• 客户认知偏差：客户将分红险与存款、理财直接对比，纠结于“保底”和“演示收益”。
• 自身信心不足：对产品的底层逻辑理解不透，难以应对客户的深度质疑。
• 话术生硬单一：局限于话术脚本，无法根据客户类型进行灵活变通和价值渗透。
• 转介动力不强：缺乏有效的客户转介工具与方法，难以突破存量客户圈层。
本课程旨在直面以上痛点，赋能银行一线人员，在2025马年开局，一马当先，马上开单！
课程收益| Program Benefits
1. 重塑认知：建立对分红险在资产配置中战略价值的专业自信，从“卖产品”转向“做规划”。
2. 精通产品：深刻理解分红险的运作原理、优势及风险，能用生活化语言清晰阐述。
3. 掌握套路：熟练掌握一套从客户切入、需求激发、产品呈现到异议处理的完整销售流程与话术。
4. 赋能实战：通过情景演练和案例剖析，即刻将所学转化为产能，为开门红战役储备充足的“弹药”与“信心”。
课程大纲| Course Outline
模块一：定势——乘风驭马，重塑分红险销售新思维
1. 开门红“龙马精神”新解读
o 从“任务压力”到“客户机遇”：开门红是帮助客户进行年度资产检视与规划的绝 佳时机。
o “马年”营销心态准备：一马当先（主动）、马不停蹄（勤奋）、马到成功（自信）。
2. 为什么是分红险？——利率下行周期下的财富“压舱石”
o 宏观趋势分析：存款利率走势与资管新规影响。
o 分红险在客户资产配置中的不可替代性：长期、稳健、保障+增值的独特价值。
o 【小组讨论】：
▪ 正：分红险是解决客户“养老、教育、传承”需求的利器。
▪ 反：我们最常见的三个关于分红险的误解与挑战是什么？
模块二：明道——庖丁解牛，精通分红险核心卖点
1. 五分钟讲清分红险：从“听不懂”到“原来如此”
o “会下蛋的金鸡”模型：通俗解读保费、保底、红利、现金价值。
o 红利来源三差：死差、利差、费差的“生活化”比喻。（重点在“利差”）
o 关键点：如何向客户解释“非保证”？
▪ 话术模板：“保底部分是您的安全垫，分红部分是分享保险公司经营成果的‘奖金’，历史达成率就是我们的‘成绩单’。”
2. 分红险四大核心卖点及精准应用场景
o 卖点一：长期锁利，对抗下行 -> 场景：中长期储蓄、教育金、养老金规划。
o 卖点二：稳健增值，波动市场的避风港 -> 场景：风险厌恶型客户、资产配置再平衡。
o 卖点三：强制储蓄，规划未来 -> 场景：“月光族”、年轻父母、创业者的现金流管理。
o 卖点四：潜在传承，指定归属 -> 场景：有财富传承意识的中产及以上客户。
模块三：优术——实战演练，攻克销售全流程关键节点 - 核心模块
1. 开局：三分钟高效破冰与需求切入
o “资产配置健康检查”切入法：从客户熟悉的理财话题自然过渡。
o “人生周期”切入法：“王先生，您有没有想过，未来退休时除了社保，我们还需要一个怎样的现金流？”
o “热点事件”切入法：结合当前经济新闻、利率调整等信息引发共鸣。
o 【实战演练】：两人一组，针对不同场景进行60秒需求切入话术练习。
2. 中场：FABE升级版话术与计划书呈现
o FABER话术模型：
▪ F（特征）：这是一款有保底收益并参与分红的保险计划。
▪ A（优势）：它能帮助您在安全的前提下，博取可能更高的长期回报。
▪ B（利益）：对您而言，意味着未来孩子的教育金/您的养老金，能有一笔确定且可能增长的补充，让您更安心。
▪ E（证明）：这是我们公司近5年来类似产品的红利实现情况，您可以参考。
▪ R（反问）：您觉得这样的安排，是不是能更好地为您的未来加一份保障？
o 计划书呈现技巧：不要罗列数字，要描绘画面。
▪ “您看，从您60岁开始，每年就可以像领工资一样，额外领取XX元，加上您的社保，晚年生活品质就非常有保障了。如果一直不取，这笔钱还会在账户里继续复利增值。”
3. 终局：四大高频异议场景化破解
o 异议1：“收益不如基金/股票，太慢了！”
▪ 破解逻辑：不同工具功能不同。话术：“您说得对，赛车和越野车比速度没意义。分红险是您财富金字塔里‘稳健的底座’，保证您的核心目标（如养老）一定能实现。我们用投资去博取高收益，用保险来守住基本盘。”
o 异议2：“分红不确定，我还是存定期踏实。”
▪ 破解逻辑：用“确定”对抗“不确定”。话术：“定期存款的利率是确定的‘向下’，而分红险的保底部分是确定的‘向上’，分红部分则是分享经济红利的机会。您是愿意用一个确定的下降，换一个确定的保底+可能的上行呢？”
o 异议3：“我要用钱的时候不方便。”
▪ 破解逻辑：澄清功能。话术：“这正是它的优点——专款专用。而且它同样有保单贷款功能，真有急事可以贷出80%-90%的现金价值，手续简便，既能解燃眉之急，又不影响长期规划。”
o 异议4：“我再考虑一下。”
▪ 破解逻辑：探寻真因，营造紧迫感。话术：“我非常理解，做财务规划需要慎重。您主要考虑的是哪方面呢？（探寻）……另外，开门红期间我们有一些限定的增值服务/额度，这也是为什么我第一时间通知您。”
o 【角色扮演】：导师扮演“刁难客户”，学员轮流上台进行异议处理实战。
模块四：增效——马不停蹄，存量客户盘活与转介裂变
1. “客户画像”筛选法：快速从存量客户中找出5类最可能购买分红险的客户。
2. 微信高效触达话术模板：节日问候、理财资讯分享、专属权益通知。
3. “黄金转介”话术：如何让老客户心甘情愿为你介绍新客户。
o 话术示例：“张总，感谢您的信任。我们的服务就是希望帮到像您这样有规划意识的朋友。如果您身边有朋友也对家庭财务规划感兴趣，非常欢迎您把我的微信推荐给他，我必定像服务您一样，为他提供专业的建议。”
课程总结与行动宣言
1. “一页纸”作战地图：带领学员回顾并填写本次课程的“核心知识点与话术”行动地图。
2. Q&A环节：解答学员个性化问题。
讲师背景| Introduction to lecturers
李轩老师
执业律师 & 银行保险高净值客户经营实战专家
授课风格
实用落地：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
务实主义：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。
深度探究：具备咨询行业深度视角，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点，共启愿景帮助企业跟踪落地。
风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。
• 中国政法大学（双一流）民商法学硕士
• 中恒信律师事务所 执业律师（专注婚姻法及公司法领域）
• 曾任世界500强企业、交通银行个金高级经理（深度管理银行高客财富业务）
• 曾任世界500强企业、中国太平保险总部个险&银保条线经理
• 曾任世界500强企业、友邦人寿个险业务销售经理
• 建设银行/工商银行/邮储银行总行等银行 特聘培训顾问（赋能超20家省级分行）
• 得到APP预备讲师
• 喜马拉雅APP保险频道优质主播
持证：执业律师、AFP、CFP、CPB认证私人银行家国家、注册高级税务筹划师、基金证券银行从业资格证
擅长领域：高净值客户法税风控、大额保单架构设计、家族财富传承与资产配置
个人简介
李轩老师是中国政法大学民商法学硕士，兼具中恒信律师事务所执业律师与金融机构高管双重稀缺身份。他不仅是金融持证人（AFP/CFP），更是真正具备法律执业资格与出庭经验的实战派专家。
在银行、保险领域，李老师曾担任交通银行个人金融业务高级经理和多家寿险公司业务培训负责人，深谙银行个金业务及保险营销痛点与高客经营逻辑。转型法律与咨询领域后，李老师将其独特的“执业律师视角”与“银行管理经验”深度融合，为各大银行提供具备法律深度的培训咨询服务：
• 个人客户与私行业务的“法税降维”实战专家：
• 核心差异化优势： 凭借中恒信律师事务所执业律师身份，李老师在面对高净值客户时，能从《民法典》婚姻家庭编、继承编、公司法与税法的高度切入，帮助银行理财经理打破“只谈收益”的困局，转而掌握“法律风险诊断+金融工具治疗”的高阶营销逻辑。
• 服务各个银行： 直接服务于中国建设银行（个金/机构/人力条线）、中国工商银行、中国邮政储蓄银行、招商银行等总分行，提供定制化法商营销策略与大单突破方案。
• 不可替代的实战价值（律师视角重构高客营销）
• 【高客法税风控体系构建者】独创“三维掘金模型”：客户隐性需求挖掘 → 执业律师级法税风控痛点定位 → 保单耦合资产架构。借助法律与金融双重专业，助力招商银行某分行私行客户保险业务提升23%，创单季3张千万级大额寿险保单，有效解决高客家企混同、子女婚姻财产外流等核心焦虑。
• 【银行保险产能提升实战派】注：通过律师身份建立信任，大幅降低复杂期缴产品的成交难度。
| 受训机构 | 实战成果 |
| 邮储银行某分行 | 植入法商逻辑后，3个月高客AUM增长18%，复杂期缴占比提升显著 |
| 工商银行某市行 | 专项辅导律师面谈技巧，保险业务达成率突破130% |
| 太平人寿某分公司 | 引入律师陪谈机制，理财类保险销量季度同比增长35% |
主讲课程
《法税赋能与家企隔离：执业律师视角下的高客财富保全实战》
《掘金高客：银行私行&财富客户深度经营与价值提升实战》
《玩转年金险：银行复杂期缴产品高效营销策略与客户沟通秘钥》
《从产品推销到需求顾问：银行客户经理高阶销售能力重塑》
《经验变黄金：银行优秀案例高效萃取、沉淀与复制推广工作坊》
《保险营销员超级IP打造计划》
《五步让保险人快速掌握社群营销》
《法商精讲》
《玩转年金险》
《后疫情时代的资产配置》
【部分培训项目案例】
| 序号 | 客户公司 | 培训咨询内容 | |
| 1 | X邦 | 设计全国精英营销员培养体系 | 设计涵盖资产配置、高端医疗、高净值客户营销全流程等不同类型课程，共计超过80个课件。 全国MDRT年增长率超过30%， |
| 2 | X平 | 设计银保系列全国销售培养体系 | 设计包括银保营销员&销售管理者在内的四大人才培养体系，共计154门课程，同时为全国培养超过600名授权讲师，以及300名案例萃取师。业务年增长率达到60%-80% |
| 3 | 建行厦门分行 | 50名私行客户经理/财富顾问—— 《法税下午茶：执业律师领航高客财富传承系列沙龙》 设计与辅导 | 6场主题沙龙覆盖私行客户180人✅ 沙龙现场预签大额保单意向22单，件均保费68万元✅ 私行客户到场率92%，客户满意度评分4.9/5.0✅ 沉淀《法税沙龙标准化操作手册》 1套，被市分行个金部全省推广 |
| 4 | 中国银行沈阳市行 | 全辖12家二级分行、96名私行客户经理—— 《律师视角下的高客KYC与资产架构实战》 2天集训+1个月线上陪跑 | 项目结束后1个月内：✅ 复杂期缴产品销量环比增长47%✅ 千万级以上大额保单新增3单✅ 高净值客户保险配置渗透率从28% 提升至43% |
服务客户
【银行】
中国建行：总行 （个金部&机构部&人力资源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：经验萃取课程、行动学习课程、微课设计开发课程、年金产品营销类课程
中国工商银行：总行、江苏分行、苏州分行、深圳分行：OKR落地课程、行动学习课程、年金产品营销类课程
中国邮政：山东邮政、陕西邮政、广西邮政、苏州邮政、天津邮政：高净值客户开拓、健康险营销等课程
中国邮储银行：总行（个金）、山东分行、陕西分行、广西分行、江苏分行、湖南分行、浙江分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程
中国招商银行：南京分行、扬州分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程、基层管理者素质提升类课程
【保险】-寿险
中国人寿：郑州分公司、江苏省分公司、泰州分公司、扬州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山东省公司、临沂分公司、泰安分公司
中邮人寿：天津分公司、广西分公司、山东分公司、浙江分公司
中国平安保险：广东分公司、江苏分公司、浙江分公司、黑龙江分公司、四川分公司、东莞支公司、宁波分公司、北京分公司、金华支公司、绍兴支公司、枣庄支公司、聊城支公司、泰安支公司
中国太平洋保险：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家庄中支
中国太平人寿：银保总部、个险总部、广东分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江苏分公司
新华保险：总公司、青岛分公司、福建分公司
大都会人寿：江苏分公司、苏州中支
富德生命人寿：湖南分公司
农银人寿：运城中支
大家人寿：陕西分公司、陕西分公司、运城中支、大同中支
【互联网公司】
美团（到店、骑行、外卖等8个事业部，合计超过30场）：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程、目标管理类课程、时间管理类课程、OKR课程等
字节&小米&得物：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程
学员评价
李老师治学严谨，要求严格，能深入了解学生的学习和生活状况，循循善诱，平易近人。同时拥有非常丰富的方法论功底，能将方法论与企业实际进行结合。注意启发和调动学生的积极性，课堂气氛较为活跃。上课例题丰富，不厌其烦，细心讲解，使学生有所收获。
工商银行总行人力资源部李明处长
告别理论说教、亲历案例分享、老师设计的案例很鲜活，太受用了! 课程轻松活泼，效果很好，内容丰富感谢。
时任太平人寿银保部总经理冯唐平
李老师经验丰富,特别擅长课程创新，能结合企业当前的问题不断进行课程更新、迭代。讲课内容紧凑、丰富，教学内容重点突出，接地气，每个知识点都耐心的讲解透彻。
众安保险副总经理宋振华
宇飞老师就像一个诊断医生，每次培训通过“望、闻、问、切”对企业的问题与痛点进行全面体检与评估。找出原因之后马上对症下药，提供有效解决方案与实施细则。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决企业实际痛点问题。
平安人寿人力资源部副总经理黄毅望
【精彩瞬间】
| 太平人寿 《从子女教育角度销售期缴产品》 | 泰康人寿 《后疫情时代组经理的能力提升之路》 |
| 工行 《卓越的大客户销售实战技能提升训练》 | 邮储银行 《后疫情时代管理者角色认知与能力提升》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/426bf2f61253642700226345760/v.f1453242.mp4
高客营销——新公司法解读
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/af88edf01253642700224655050/v.f1453242.mp4
什么是社群营销
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ad3a43163270835013443075424/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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精益智造公开课
个人效能公开课
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