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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：银行理财经理等
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
一、宏观经济环境倒逼转型
利率持续下行（2025年存款利率进入“2时代”），银行理财打破刚兑，客户对“保本+浮动收益”需求激增。
老龄化加剧（中国60岁以上人口占比超20%），养老储备、财富传承需求爆发，分红险成为家庭资产配置的“压舱石”。
监管政策导向：报行合一新政下，分红险成为银保渠道唯一增长解，2025年市场份额预计突破40%。
二、客户需求升级
高净值客户：关注资产隔离、税务筹划、传承隐私，需通过分红险实现“富过三代”目标。
中产家庭：焦虑教育金、养老金缺口，需“强制储蓄+稳健增值”工具。
普通客户：存款利率低于通胀，亟需安全且收益跑赢CPI的金融产品。
三、银行销售痛点
传统销售依赖利率对比，缺乏功能化营销逻辑；
对分红险“保底+浮动”特性理解不足，难以应对客户疑虑；
客群分层粗糙，未精准匹配养老、教育、传承等场景需求。
课程收益| Program Benefits
• 认知升级：理解分红险在低利率时代的战略价值，掌握“保底安全+浮动收益”双引擎销售逻辑。
• 技能提升：熟练运用FABE法则、九宫格KYC工具，精准挖掘客户养老/教育/传承需求。
• 实战转化：通过情景演练掌握6类客群话术，实现从“产品推销”到“方案定制”的转型。
• 工具赋能：掌握分红实现率分析、利益演示表等工具，提升客户信任度与成交率。
课程大纲| Course Outline
模块1：认知重构——分红险的“反常识”销售逻辑
1. “安全+浮动”才是客户真爱
o 案例：某拆迁客户拒绝1000万理财，选择分红险的真实对话（“保底5%+浮动收益，比存银行安心”）。
o 工具：“安全-收益-流动性”三维决策模型（可视化对比存款、理财、分红险）。
2. 分红实现率的“话术核武器”
o 演练：用“奶茶理论”解释分红波动（“珍珠奶茶的珍珠数量每年可能变化，但奶茶底料永远不变”）。
o 数据：展示TOP10保司近10年分红实现率（某头部公司年金险平均达107%）。
模块2：客户分层——6类客群的“攻心话术+工具卡”
场景化沙盘：6大客户画像+攻心话术+工具卡
客群
痛点
话术设计
工具包
策略案例
企业主
资金灵活、资产隔离
“保单贷款=企业备用金，分红=长期收益”
《企业主资金规划表》
某企业主用保单贷款解决500万周转，同时锁定分红收益
退休客户
害怕亏损、要安全感
“分红险=存钱罐+收租房产”
《养老现金流测算表》
用“爬坡图”展示养老缺口，匹配分红险长期性
年轻白领
觉得期限长、收益低
“18岁开始每月存500，60岁躺平”
《复利72法则演示器》
案例：90后客户年缴2万×10年，60岁预期领取58万
公务员
追求稳定、怕麻烦
“分红险=铁饭碗+绩效奖金”
《体制内配置指南》
某公务员客户将年终奖定投分红险，5年复利超国债
家庭主妇
掌控家庭财政
“家庭金库=分红险+存款”
《家庭资产体检表》
用“家庭资产负债表”分析主妇资金管理痛点
高净值
传承需求、税务筹划
“保单=家族宪法+防儿媳条款”
《传承架构设计图》
某富豪通过分红险+信托实现资产隔离
实战演练：
• 分组抽取客户画像卡，10分钟设计专属话术，讲师现场点评（如：企业主抗拒分红险→“用保单贷款解决短期周转，分红部分锁定长期收益”）。
模块3：异议终结——10大高频问题的“降维打击”
“LACE异议处理法”实战（Listen认同→Acknowledge共情→Clarify澄清→Evidence证明）
1. “分红不确定”
o 话术：“分红就像种果树，保司投资团队是园丁，过去10年我们收获了107%的果实”（展示某公司分红实现率曲线）。
2. “期限太长”
o 工具：“人生关键节点图”（教育金/养老金/医疗金的时间轴，匹配分红险长期性）。
3. “收益不如股票”
o 案例：2025年某客户股票亏损40%，分红险保底收益保住本金（对比图）。
“异议处理墙”：
• 学员将常见异议写在便利贴上，集体讨论最优解，形成《异议处理SOP手册》。
模块4：实战通关——全流程情景模拟
“客户VS理财经理”角色扮演
• 场景1：中年客户有50万存款，担心利率下行，倾向大额存单。
o 策略：用“收益清零技术”对比存款利率下行趋势，展示分红险保底收益优势。
• 场景2：年轻妈妈想为孩子存教育金，但偏好短期理财。
o 策略：用“五卡策略”（教育金/婚嫁/创业/应急/豁免卡）设计强制储蓄方案。
• 场景3：企业主张总质疑分红险收益，要求与私募基金对比。
o 策略：用“安全垫理论”解释分红险的底线思维，对比私募的高波动风险。
评分维度：
• 需求挖掘深度（是否找到养老/教育/传承痛点）
• 话术专业性（是否使用FABE法则+工具）
• 异议处理流畅度（是否自然过渡到方案）
四、课程工具包（“即学即用”装备）
1. 《分红险KYC九宫格》：客户资产、负债、家庭结构等18项信息采集模板。
2. 《分红实现率查询指南》：保司官网数据检索路径+解读话术。
3. 《客户案例库》：20个真实成交案例（含录音文字稿+方案设计逻辑）。
4. 《分红险作战地图》：从客户筛选到促单的12个关键动作流程图。
讲师背景| Introduction to lecturers
李轩老师
执业律师 & 银行保险高净值客户经营实战专家
授课风格
实用落地：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
务实主义：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。
深度探究：具备咨询行业深度视角，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点，共启愿景帮助企业跟踪落地。
风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。
• 中国政法大学（双一流）民商法学硕士
• 中恒信律师事务所 执业律师（专注婚姻法及公司法领域）
• 曾任世界500强企业、交通银行个金高级经理（深度管理银行高客财富业务）
• 曾任世界500强企业、中国太平保险总部个险&银保条线经理
• 曾任世界500强企业、友邦人寿个险业务销售经理
• 建设银行/工商银行/邮储银行总行等银行 特聘培训顾问（赋能超20家省级分行）
• 得到APP预备讲师
• 喜马拉雅APP保险频道优质主播
持证：执业律师、AFP、CFP、CPB认证私人银行家国家、注册高级税务筹划师、基金证券银行从业资格证
擅长领域：高净值客户法税风控、大额保单架构设计、家族财富传承与资产配置
个人简介
李轩老师是中国政法大学民商法学硕士，兼具中恒信律师事务所执业律师与金融机构高管双重稀缺身份。他不仅是金融持证人（AFP/CFP），更是真正具备法律执业资格与出庭经验的实战派专家。
在银行、保险领域，李老师曾担任交通银行个人金融业务高级经理和多家寿险公司业务培训负责人，深谙银行个金业务及保险营销痛点与高客经营逻辑。转型法律与咨询领域后，李老师将其独特的“执业律师视角”与“银行管理经验”深度融合，为各大银行提供具备法律深度的培训咨询服务：
• 个人客户与私行业务的“法税降维”实战专家：
• 核心差异化优势： 凭借中恒信律师事务所执业律师身份，李老师在面对高净值客户时，能从《民法典》婚姻家庭编、继承编、公司法与税法的高度切入，帮助银行理财经理打破“只谈收益”的困局，转而掌握“法律风险诊断+金融工具治疗”的高阶营销逻辑。
• 服务各个银行： 直接服务于中国建设银行（个金/机构/人力条线）、中国工商银行、中国邮政储蓄银行、招商银行等总分行，提供定制化法商营销策略与大单突破方案。
• 不可替代的实战价值（律师视角重构高客营销）
• 【高客法税风控体系构建者】独创“三维掘金模型”：客户隐性需求挖掘 → 执业律师级法税风控痛点定位 → 保单耦合资产架构。借助法律与金融双重专业，助力招商银行某分行私行客户保险业务提升23%，创单季3张千万级大额寿险保单，有效解决高客家企混同、子女婚姻财产外流等核心焦虑。
• 【银行保险产能提升实战派】注：通过律师身份建立信任，大幅降低复杂期缴产品的成交难度。
| 受训机构 | 实战成果 |
| 邮储银行某分行 | 植入法商逻辑后，3个月高客AUM增长18%，复杂期缴占比提升显著 |
| 工商银行某市行 | 专项辅导律师面谈技巧，保险业务达成率突破130% |
| 太平人寿某分公司 | 引入律师陪谈机制，理财类保险销量季度同比增长35% |
主讲课程
《法税赋能与家企隔离：执业律师视角下的高客财富保全实战》
《掘金高客：银行私行&财富客户深度经营与价值提升实战》
《玩转年金险：银行复杂期缴产品高效营销策略与客户沟通秘钥》
《从产品推销到需求顾问：银行客户经理高阶销售能力重塑》
《经验变黄金：银行优秀案例高效萃取、沉淀与复制推广工作坊》
《保险营销员超级IP打造计划》
《五步让保险人快速掌握社群营销》
《法商精讲》
《玩转年金险》
《后疫情时代的资产配置》
【部分培训项目案例】
| 序号 | 客户公司 | 培训咨询内容 | |
| 1 | X邦 | 设计全国精英营销员培养体系 | 设计涵盖资产配置、高端医疗、高净值客户营销全流程等不同类型课程，共计超过80个课件。 全国MDRT年增长率超过30%， |
| 2 | X平 | 设计银保系列全国销售培养体系 | 设计包括银保营销员&销售管理者在内的四大人才培养体系，共计154门课程，同时为全国培养超过600名授权讲师，以及300名案例萃取师。业务年增长率达到60%-80% |
| 3 | 建行厦门分行 | 50名私行客户经理/财富顾问—— 《法税下午茶：执业律师领航高客财富传承系列沙龙》 设计与辅导 | 6场主题沙龙覆盖私行客户180人✅ 沙龙现场预签大额保单意向22单，件均保费68万元✅ 私行客户到场率92%，客户满意度评分4.9/5.0✅ 沉淀《法税沙龙标准化操作手册》 1套，被市分行个金部全省推广 |
| 4 | 中国银行沈阳市行 | 全辖12家二级分行、96名私行客户经理—— 《律师视角下的高客KYC与资产架构实战》 2天集训+1个月线上陪跑 | 项目结束后1个月内：✅ 复杂期缴产品销量环比增长47%✅ 千万级以上大额保单新增3单✅ 高净值客户保险配置渗透率从28% 提升至43% |
服务客户
【银行】
中国建行：总行 （个金部&机构部&人力资源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：经验萃取课程、行动学习课程、微课设计开发课程、年金产品营销类课程
中国工商银行：总行、江苏分行、苏州分行、深圳分行：OKR落地课程、行动学习课程、年金产品营销类课程
中国邮政：山东邮政、陕西邮政、广西邮政、苏州邮政、天津邮政：高净值客户开拓、健康险营销等课程
中国邮储银行：总行（个金）、山东分行、陕西分行、广西分行、江苏分行、湖南分行、浙江分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程
中国招商银行：南京分行、扬州分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程、基层管理者素质提升类课程
【保险】-寿险
中国人寿：郑州分公司、江苏省分公司、泰州分公司、扬州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山东省公司、临沂分公司、泰安分公司
中邮人寿：天津分公司、广西分公司、山东分公司、浙江分公司
中国平安保险：广东分公司、江苏分公司、浙江分公司、黑龙江分公司、四川分公司、东莞支公司、宁波分公司、北京分公司、金华支公司、绍兴支公司、枣庄支公司、聊城支公司、泰安支公司
中国太平洋保险：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家庄中支
中国太平人寿：银保总部、个险总部、广东分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江苏分公司
新华保险：总公司、青岛分公司、福建分公司
大都会人寿：江苏分公司、苏州中支
富德生命人寿：湖南分公司
农银人寿：运城中支
大家人寿：陕西分公司、陕西分公司、运城中支、大同中支
【互联网公司】
美团（到店、骑行、外卖等8个事业部，合计超过30场）：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程、目标管理类课程、时间管理类课程、OKR课程等
字节&小米&得物：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程
学员评价
李老师治学严谨，要求严格，能深入了解学生的学习和生活状况，循循善诱，平易近人。同时拥有非常丰富的方法论功底，能将方法论与企业实际进行结合。注意启发和调动学生的积极性，课堂气氛较为活跃。上课例题丰富，不厌其烦，细心讲解，使学生有所收获。
工商银行总行人力资源部李明处长
告别理论说教、亲历案例分享、老师设计的案例很鲜活，太受用了! 课程轻松活泼，效果很好，内容丰富感谢。
时任太平人寿银保部总经理冯唐平
李老师经验丰富,特别擅长课程创新，能结合企业当前的问题不断进行课程更新、迭代。讲课内容紧凑、丰富，教学内容重点突出，接地气，每个知识点都耐心的讲解透彻。
众安保险副总经理宋振华
宇飞老师就像一个诊断医生，每次培训通过“望、闻、问、切”对企业的问题与痛点进行全面体检与评估。找出原因之后马上对症下药，提供有效解决方案与实施细则。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决企业实际痛点问题。
平安人寿人力资源部副总经理黄毅望
【精彩瞬间】
| 太平人寿 《从子女教育角度销售期缴产品》 | 泰康人寿 《后疫情时代组经理的能力提升之路》 |
| 工行 《卓越的大客户销售实战技能提升训练》 | 邮储银行 《后疫情时代管理者角色认知与能力提升》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/426bf2f61253642700226345760/v.f1453242.mp4
高客营销——新公司法解读
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/af88edf01253642700224655050/v.f1453242.mp4
什么是社群营销
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ad3a43163270835013443075424/v.f1453242.mp4
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Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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