1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：2. 客群运营小组成员、商户外包团队成员、商户管理员3. 客群运营小组成员、财富经理
授课形式：7. 理论讲授 + 案例解析 + 小组研讨 + 情景模拟 + 话术演练 + 实战工具输出
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
2. 在当前金融市场竞争日趋激烈、客户需求日益多元化的背景下，海宁农商银行的商户客群与财富客群面临着不同的营销挑战。商户客群方面，如何突破单一业务营销，实现“商户+”的综合化服务，并在营销活动空白期持续保持客户粘性与业绩产出，成为亟待解决的难题。财富客群方面，随着市场环境变化，客户对保险产品的认知趋于理性，甚至存在一定的疑虑，理财经理需要从“卖产品”转向“做配置”，提升保险产品的认可度与专业的异议处理能力。本次培训旨在为不同岗位的学员提供针对性、实战性的营销策略与技能，实现客群经营的精耕细作与业绩的可持续增长。
课程收益| Program Benefits
• （商户客群）掌握从“单一收单”到“综合金融生态圈”的营销思维与落地方法。
• （商户客群）学会设计并执行“真空期”微营销活动，实现非活动月的常态化营销。
• （财富客群）重塑保险营销认知，掌握基于客户需求导向的保险配置逻辑，而非单纯产品推销。
• （财富客群）建立系统的客户异议处理思维模型，提升面对拒绝时的应对技巧与专业自信。
• （全体）强化客群运营小组、外包团队、管理员及财富经理之间的协同作战能力。
课程大纲| Course Outline
9. 第一天：商户客群综合化营销与真空期破局
一、 商户综合化营销：从“收单服务商”到“生意合伙人”
1. 1.1 思维破冰：重新定义商户价值
• 现状剖析：当前商户营销的痛点（单一产品、低粘性、竞争白热化）
• 理念升级：跳出收单看商户，将商户视为“B端流量入口”和“公私联动枢纽”
• 模型导入：“1+N”综合服务模式——以收单业务为“1”，叠加信贷、理财、代发、贵金属、异业联盟等“N”种可能
1. 1.2 需求挖掘：像侦探一样洞察商户
• 表象需求识别：通过店面流水、装修、员工数量、经营品类等“静态数据”判断基础需求
• 深层次需求探询：运用SPIN销售法（情景-难点-暗示-价值），围绕“资金周转、扩大经营、员工福利、个人财富”四大场景进行深度对话
• 工具实操：现场演练《商户综合需求问诊清单》，掌握标准化需求挖掘流程
1. 1.3 方案呈现：定制化的金融解决方案
• 方案设计逻辑：从“产品说明书”到“生意解决方案”，例如：为餐饮商户设计“收单+流水贷+员工代发薪+老板理财”的组合包
• 价值塑造技巧：用数据说话，将金融服务与商户的“降本、增效、拓客”直接挂钩
• 案例研讨：分组讨论如何为不同类型的商户（如餐饮、零售、社区服务）设计综合化营销方案
一、 活动真空期，营销不断档——常态化营销策略
1. 2.1 问题聚焦：什么是“活动真空期”及其挑战
• 痛点共鸣：剖析“有活动忙死，没活动闲死”的现状，以及对商户维护频次和业绩的影响
• 核心认知：真空期不是“休息期”，而是“蓄客期”和“关系深化期”
1. 2.2 策略一：构建“轻量级”触点营销体系
• 触点设计：将日常维护动作转化为营销机会，如“对账提醒”、“节日问候”、“异常交易关怀”
• 工具化执行：制定《商户月度触达计划表》，明确每周、每月固定的非活动类触达动作与标准话术
• 话术演练：演练“对账时顺便推荐理财”、“节日前提醒备用金”等场景的轻营销话术
1. 2.3 策略二：打造“微主题”社群互动活动
• 社群激活：在商户微信群中，开展“非促销”类微活动，如“每周一星”商户展示、行业知识小分享、优惠券互换等
• 内容运营：设计“商户老板说”系列短视频/图文，邀请优质商户分享经营心得，提升社群价值与粘性
• 方案共创：分组设计一个为期一个月的商户微信群“微主题”运营方案
1. 2.4 策略三：实施“精准化”个体拜访行动
• 分层管理：依据商户贡献度、忠诚度、潜力值，将商户分为A/B/C类，制定差异化的真空期拜访频率与内容
• 拜访目的重塑：真空期拜访以“信息收集、情感维系、需求试探”为主，而非直接销售
• 实战模拟：模拟真空期对不同类型的商户进行拜访，重点演练如何自然地引出业务话题
一、 保险产品认可度提升：从“被动推销”到“主动配置”
1. 3.1 认知重塑：保险在财富管理中的“压舱石”角色
• 市场环境分析：利率下行、市场波动背景下，保险的确定性价值如何体现
• 理念导入：摒弃“卖保险”的思维，建立“为客户家庭构建财富安全垫”的专业定位
• 非产品基础讲解：重点讲解“风险保障”与“资产配置”的核心逻辑，而非具体保险条款
1. 3.2 需求激发：基于客户生命周期的保险配置逻辑
• 客户画像匹配：如何根据不同客群（如青年家庭、中年顶梁柱、老年客户）的财富阶段，引出相应的保险配置需求
• 场景化营销：围绕“子女教育”、“品质养老”、“财富传承”、“健康保障”四大核心场景，激发客户潜在需求
• 工具运用：现场演练使用《家庭财富健康体检表》与客户沟通，自然切入保险话题
一、 客户异议处理类话术：侧重思路讲解
1. 4.1 建立异议处理的“底层逻辑”
• 心态建设：正视异议，视其为“成交的信号”而非“拒绝”
• 核心思路（LSCPA模型）：聆听（Listen）- 理解/分担（Share）- 澄清（Clarify）- 陈述（Present）- 要求（Ask）
• 原则讲解：先处理心情，再处理事情；认同客户感受，再引导专业认知
1. 4.2 典型异议场景解析与话术逻辑构建
• 场景一：“保险收益太低了”
1. 思路讲解：不直接反驳，引导客户思考“收益”与“功能”的区别。讲解保险的“确定性”、“安全性”与“锁定长期利率”的价值
2. 话术逻辑：理解需求 -> 转换视角（从收益到功能） -> 回归客户目标（教育/养老）
• 场景二：“我对保险不感兴趣/不需要”
1. 思路讲解：识别是“真不感兴趣”还是“不了解”。将兴趣点从“保险”转移到“客户关心的人和事”
2. 话术逻辑：共情接纳 -> 创造好奇（通过提问） -> 引发思考（如果…会怎样）
• 场景三：“我再考虑考虑/回去跟家人商量”
1. 思路讲解：识别这是“拖延借口”还是“真实流程”。主动探询“考虑的具体点”或“与家人商量的顾虑”
2. 话术逻辑：表示理解 -> 积极探询（考虑什么？担心什么？） -> 约定下一步（模拟家庭对话或提供资料）
• 场景四：“你们银行的产品不如XX保险公司”
1. 思路讲解：不诋毁同行，强调银行的“综合性”、“稳健性”和“一站式服务”优势。回归到“解决方案”而非“单一产品”的比较
2. 话术逻辑：感谢信息 -> 客观对比（找出差异化优势） -> 聚焦综合服务价值
3. 4.3 实战演练与固化
• 情景模拟：学员分组扮演客户与理财经理，随机抽取上述异议场景进行模拟演练
• 复盘提升：讲师引导，对演练过程中的话术逻辑、情绪控制、思路运用进行点评和优化
• 工具输出：汇总《保险营销常见异议处理话术逻辑卡》，供学员课后复习使用
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
企业视频号
官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
珀菲特咨询顾问
珀菲特咨询顾问Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
珀菲特咨询顾问珀菲特咨询顾问
关注公众号
关注视频号