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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：分公司培训处经理、室主任及中支培训部经理
授课形式：讲授+案例解析+现场互动
授课天数：6 天
课程背景| Course Background
当下是⼀个迭变的时代，国际形势复杂，经济危机影响等等，种种不确定性使得人们的不安全感急剧增长。这背后也反映出⼤家对不确定性因素的恐惧，背后仍是希望更大的安定。
大环境之下的寿险行业亦是如此，健康险热卖的时代已然过去。资管新规出台，我国全面进入老龄社会，都使得独特金融属性的储蓄型寿险产品，成为客户青睐，市场热捧的产品。但业务团队的认知提升、技能提高的速度远不能匹配新形势下客户的成长速度以及市场的要求，误导销售，偷换概念层出不穷又极大的打击了消费者信心。
课程通过对行业新趋势的研判，带领业务团队研读储蓄型寿险产品寿险产品特质及属性，提升认知，重塑逻辑，打磨一套匹配市场，迎合客户需求的寿险售逻辑。通过实战案例讲解，剖析成功销售案理背后逻辑，演练通关技能，让业务团队，听得懂，学的快，用的精。
课程收益| Program Benefits
• 提升认知：清晰新形势下政策变化的影响，把握住客户储蓄型寿险产品销售场景；
• 提升技能：学会闭环式提问技巧，精准把握需求导向进行增额寿销售；
• 学会引导客户认识到储蓄型寿险产品在财富管理中的重要性；
• 全面了解不同需求场景下的储蓄型寿险产品配置策略；
• 学会产品组合的营销思路和异议处理，引导客户需求唤醒，快速实现成交；
• 按需开拓：精细化，圈层化，场景化客户经营。
课程大纲| Course Outline
第一天：明晰篇：以行业趋势，激励绩优人员重建信心
一、 研判行业新趋势，清晰未来寿险发展之路
1. 国内险企经历的4个阶段
• 万 能险销售、健康险销售、法商销售、财务规划
1. 健康险已成为红海市场
• 案例：美国联合健康保险公司的数据分析
• 案例：平安500亿收购北⼤⽅正
1. 重新建立与趋势匹配的行业认知
一、 重建保险关系，明确核心目的
1. 1.重建保险与风险关系
• 目的：不再贩卖焦虑，客户没有排斥感
• 保险不改变风险概率；保险改变的是风险发生后的财务结果
• 案例：W先生咨询保险
• 互动扮演：如果你是业务人员，面对咨询如何回答
• 工具：闭环式四步提问
• 总结：结合问题与客户达成共识
1. 2.重建财务管理与人寿保险的关系
• 保险就是一种财务管理工具
1. 3.明确寿险规划核心目的
• 定位客户需求与认知产品特质相匹配
1. 4.重建信心
• 不是市场难做了，而是市场成熟了
• 不是客户难搞了，而是沟通技能落后了
• 寿险未来需要：新的思维，新的逻辑，新的认知
• 打开格局，才能迎接新时代的蓝海
1. 5.用“90-10”法则，区分客户经营方向
• 对于90%的家庭，保险是管理现金流工具
• 作用1：保证流入
• 作用2：规划留出
• 作用3：管理结余
• 对于10%家庭，保险是财富管理的工具
1. 通过保单的特质通过五账户实现客户财富三权分立（所有权、控制权、使用权），有效规避税法风险
认知篇：通过四大误区，了解增额终身寿销售中的问题
2. 一、误区一：比产品（功能、收益），不认同
3. 1. 区分保险产品的功能
4. 2. 稳定客户的需求天平（保障、理财）
5. 3. 找准产品定位（天平两端的中间，寻找位置）
6. 4. 变更看问题的角度
• 工具：客户需求天平
1. 二、误区二：比过去，很疑惑
2. 1.对比：收益确定 VS 收益浮动
• 顾问式销售的本质——引导客户思考并认同
• 业务员的最终目的——实现客户需求
• 互动：客户需要的是“确定的收益”？还是“确定财务目标的实现？”
1. 三、误区三：比计划书，不敢讲
2. 1.对比：保险VS固收理财、“静态”产品VS“动态”管理
• 保险产品的阶段性功能
• 财富伴随全生命周期的意义（创造—积累—增值—使用—传递）
1. 四、误区四：比同业，没底气
2. 公式：保险产品=资产+功能的组合
• 产品的运用能力，决定了运用的效果
• 业务人员的定位（不是销售渠道，是解决问题的人）
1. 总结：
• 产品销售中90%的问题，源于客户沟通的逻辑和产品功能的认知
• 保险是有生命力的财务管理工具
营销篇：了解需求掌握技能，匹配客户进行产品营销（案例分析讲解）
第二天：根据增额寿三大特质，匹配客户需求进行产品营销
1. 一、需求一：强制储备，保障随行
2. 1.案例：客户（H女士，28岁，先生29岁，给2个月的宝宝咨询大病险）的沟通
3. 2.互动：如果你是业务员，如何用财务管理的思维，与客户面谈？
• 流程1：抛出问题——评估客户的保额期待
• 流程2：观念导入——引导思考“必然开支”和“偶然开支”
1. 3.最终与客户达成共识：
• 父母的赚钱能力是孩子最好的保险
• 客户的首要问题应该是什么
• 通过1000元/月的强制储备，逐步实现家庭100万规划目标
• 双被保人的功能应用
1. 4.工具：产品规划场景演示图
2. 5.演练通关：强制储蓄客户的沟通逻辑
3. 二、需求二：刚性兑付，以终为始
4. 1.案例：Z小姐，37岁，单身，年薪50W，有很好的储蓄习惯，3年前买过年金
5. 2.互动：如何用财务管理的角度打开加保话题？
• 流程1：开启话题——了解疫情对客户的影响
• 流程2：询问财务目标——提前退休计划被打乱
• 流程3：观念导入——引导客户关注没钱和没现金流的区别
• 流程4：问现有资产配置——是否有持续产生确定现金流的资产
• 流程5：问配置意愿——用10年，为退休后提供源源不断的现金流
• 流程6：问期待保额——希望退休金有多少？领多久？
1. 3.最终与客户达成共识：
• 现金和现金流的区别
• 对于未来一定需要的现金流，有投入期、增值期、使用期的预期
• 未来的预期通过推算并量化现在的投入，一定可以实现刚性兑付
• 工具：增额寿计划书三段式讲解法
• 演练通关：刚性兑付客户的沟通逻辑
1. 三、需求三：权属清晰，尽在掌握
2. 1.案例：L女士，42岁，外籍华人，企业主想配置人民币资产，风险隔离加养老储备
3. 2.互动：你会如何和客户交流？
• 流程1：开启话题——保险资产要交税吗？
• 流程2：观念导入——阐述保险的税法属性
1. 3.最终与客户达成共识：
• 税务身份决定遵循哪国的税收制度
• 保险资产税务筹划的实现方式——改变资产税务属性
• 保险资产债务筹划的实现方式——债务所有权和资产所有权分离
• 保险资产所有权筹划的实现方式——通过保单架构设计，实现资产法律属性变更
• 保险资产传承筹划的实现方式——双被保人设计，让传承有更多可能
1. 4.演练通关：保险资产税务、债务、所有权筹划的实现方式
2. 四、总结：增额终身寿与年金的区别
3. 1. 资产属性不同：账户所有权 & 控制权不同
4. 2. 财务增长的方式不同：税务筹划的功能不同
5. 3. 资金使用的灵活性不同：退保 VS 部分领取
根据客户类型，掌握增额寿销售技能进行产品营销
6. 导入：与客户沟通的核心逻辑
7. 第一类：资产配置型客户
8. 案例：已购保障产品的老客户
9. 第1步：开启话题——回忆保单购买背景
10. 第2步：观念导入——梳理已有保单权益
11. 第3步：询问收支结余——评估客户储蓄能力
12. 第4步：问投资习惯——判断客户的投资预期
13. 第5步：问投资心态——评估客户的投资类型
14. 通过交流，与客户达成共识：
• 资产配置关注三性
1. a收益性——配置原则——长期持有
2. b安全性——配置比例——控制比例，保有底线
3. c流动性——配置功能——资产配置的重点所在
• 财务规划与客户目标有关（规划已有和应有）
• 方案案例工具：
1. a龟兔赛跑的故事——财务规划要有长期思维
2. b赌桌故事——财务管理要规避风险同源，风险同质
• 演练通关：资产配置类客户的沟通逻辑
1. 第二类：责任重大期客户
2. 案例：家庭责任重大期的客户（W先生，40岁已婚，儿子7岁，2020年给家庭配置保障）
3. 第1步：开启话题——回忆保单购买背景
4. 第2步：询问保额依赖性——判断客户当前财务状况
5. 第3步：问投资习惯——保额变现的支配方式
6. 第4步：问收入依赖性——评估客户的投资类型
7. 第5步：问抗风险能力——判断结余
8. 第6步：问阶段性财务目标
9. 总结：保险就是把现金变成现金流资产
10. 第三类：资产富足型客户
11. 案例：理财经验丰富的客户（X先生52岁，一直热衷于信托理财，股票基金）
12. 互动：面对投资经验丰富的客户，如何沟通增额寿险的收益？
• 第1步：开启话题——注重保险的什么优势
• 第2步：询问安全资产占比
• 第3步：剩余比例如何打理？
• 第4步：目前资产配置结构
• 第5步：保险是规划远期现金流资产
• 第6步：是否愿意用种树的态度规划
1. 第四类：企业掌 门 人客户
2. 第1步：问财富积累的目的
3. 第2步：问企业贡献期限（回报率周期）
4. 第3步：问收益的确定性
5. 第4步：问收入替代性
6. 第5步：谁可能代替您管理企业，持续赚钱？
7. 第6步：作为财富创造者自身值多少钱？
8. 第7步：客户对于收入千万、不占用时间精力、持续产生收益的项目是否感兴趣？
9. 通过提问，了解：
• 收益的确定性，收益的持续性，收益的可替代性
• 对这项投资未来的规划和期许；找到问题
• 不是想传递生意，而是想让目前的收益方式持续
1. 案例工具：美国爸爸与中国爸爸的故事
2. 演练通关：三大类型客户的提问逻辑
3. 第三、四天：课程内化研发
一、 产品梳理及销售逻辑确定
1. 1.产品开发背景
2. 2.产品形态
3. 3.销售逻辑
4. 4.异议处理
一、 搭建课程框架
1. 1.要点分层
2. 2.数量控制
3. 3.逻辑排序
4. 4.编号精准
三、加工细节内容
1.概念化
2.口诀化
3.建模化
4.工具化
第一、 六天：卓越培训师的授课技巧及通关训练
一、成功开场
1. 1.启动注意
2. 2.建立连接
3. 3.聚焦收益
4. 4.明确目标
5. 5.介绍流程
6. 二、精彩讲解
7. 1.一清：逻辑清晰
8. 2.二简：化繁为简
9. 3.三活：鲜活演绎
三、高效控场
10. 1.需求控制
11. 2.目标控制
12. 3.参与控制
4.自我控制
四、完美收尾
13. 1.感恩听众（T）
14. 2.要点回顾（R）
15. 3.行动计划（A）
16. 4.提供支持（S）
五、通关训练
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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精益智造公开课
个人效能公开课
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