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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险公司银保外勤
授课形式：• 案例分析：通过具体的业务案例，让内勤人员深入理解和分析KPI指标在实际工作中的应用，帮助他们形成直观的认识。• 角色扮演与模拟演练：设计模拟场景，让内勤人员扮演不同角色进行KPI指标分析和工作总结汇报的演练，通过实际操作来加深理解和记忆。• 小组讨论与互动：组织小组讨论，让内勤人员分享自己的经验和见解，通过互相学习和交流来拓宽思路，提高应用能力。
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
2. 在利率市场化深化、消费者需求升级、监管政策趋严的三重背景下，银行保险市场正从 “规模扩张” 向 “质量提升” 转型。银保渠道内外勤作为连接金融产品与客户的核心纽带，既面临 “产品同质化竞争”“客户信任度不足” 等挑战，也迎来 “居民财富管理需求爆发”“分红险产品优势凸显” 等机遇。本次培训通过 “趋势解读 + 实战赋能 + 信心建设” 三维模式，帮助学员跳出传统销售思维，以专业视角把握市场脉搏，用趣味化方法攻克分红险营销难点，实现个人业绩与渠道价值的双重提升。
课程收益| Program Benefits
• 认知升级：掌握银保市场 “政策、需求、竞争” 三大核心趋势的分析方法，能独立判断区域市场机会点，避免盲目跟风。
• 技能落地：熟练运用 “客户画像工具”“异议应对话术库”“场景化营销模型”，将分红险产品优势转化为客户购买理由，成交率提升 30% 以上。
• 信心重塑：通过真实案例拆解、实战模拟演练，消除 “分红险收益解释难”“客户拒绝怕尴尬” 等顾虑，建立主动营销的底气。
课程大纲| Course Outline
一、银保市场现状：数据拆解 + 竞争透视
1.市场规模：用 “金融蛋糕” 类比拆解核心数据
• 全国银保市场：近 3 年保费规模增速（附柱状图），对比寿险公司整体保费占比变化
• 区域市场特点：结合参训公司所在区域，分析 “一线城市财富管理型需求” vs “下沉市场保障型需求” 差异
• 互动环节：“我的市场观察”—— 学员分享所在网点 / 区域近 3 个月客户咨询热点，提炼共性需求
2.竞争格局：用 “武林门派” 类比分析玩家策略
• 头部公司玩法：3 家头部寿险公司银保渠道优势（如 “A 公司靠重疾险捆绑银保”“B 公司靠高收益年金险冲量”）
• 银行端态度：国有大行 vs 股份制银行 vs 城商行对银保产品的偏好（如 “大行更看重品牌，城商行更看重手续费返点”）
• 学员痛点收集：“我遇到的竞争对手”—— 记录学员提到的竞品高频卖点，为后续应对做铺垫
二、银保市场趋势：三大核心方向深度解读
1.科技赋能：银保业务的 “效率加速器”
• 前端获客：银行 APP “财富诊断工具”“智能推荐弹窗” 如何辅助外勤挖掘潜在客户
• 中端服务：视频双录简化流程（举例某公司 “10 分钟线上双录” 案例），减少客户跑网点次数
• 后端维护：AI 客服自动提醒 “保单周年分红”“缴费日期”，减轻外勤售后压力
• 实操工具：现场演示 “银行渠道客户标签查询系统”，教外勤快速识别 “有理财到期客户”“高净值客户”
2.需求升级：从 “买产品” 到 “买方案” 的转变
• 客户需求分层：按 “资产规模” 划分（10 万以下 / 10-50 万 / 50 万以上），对应不同银保产品需求
• 典型需求案例：
• 案例 1：年轻父母（30-35 岁）：“教育金储备 + 重疾保障” 组合需求
• 案例 2：退休人群（55-65 岁）：“稳健收益 + 医疗补贴” 需求
• 互动练习：“需求配对”—— 给出 3 个客户画像，学员分组匹配适合的银保产品组合，讲师点评
3.政策导向：监管红线与发展机遇
• 核心政策解读：2024 年银保业务监管新规（如 “禁止夸大分红收益”“规范手续费支付”）
• 政策影响分析：
• 风险点：传统 “高收益承诺” 营销方式不可行，需转向 “理性沟通”
• 机遇点：分红险 “收益透明化” 要求，反而增强客户信任度
• 合规提醒：外勤常见违规行为（如 “口头承诺保底分红”）及规避方法
三、分红险价值：从产品原理到客户利益
1.分红险底层逻辑：用 “果园种植” 类比讲透
• 保费分配：客户保费如何分为 “保障账户”“投资账户”（附简易流程图）
• 分红来源：保险公司 “死差益 + 利差益 + 费差益” 三差来源，用 “果园收成 = 果树结果（利差）+ 减少损耗（死差）+ 节省成本（费差）” 类比
• 收益特点：“保底 + 浮动” 的安全性，对比存款、理财、基金的风险收益差异（附对比表格）
2.分红险客户利益：用 “生活场景” 转化价值
• 短期利益：保单贷款功能（举例 “客户急需 5 万救急，用分红险保单贷款 2 天到账”）
• 中期利益：子女教育金（按 “每年交 10 万，10 年交费，孩子 18 岁起每年领 5 万” 演算）
• 长期利益：养老补充（对比 “社保养老金” 与 “分红险养老金” 的互补作用）
• 互动问答：“客户常问的分红险问题”—— 学员提问，讲师现场拆解回答逻辑
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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