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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：1. 理财经理、客户经理、个金主任、银保渠道经理、网点主管
授课形式：3. 翻转课堂式导入 + 案例教学 + 情景模拟 + 小组研讨 + 实战演练
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
作为银行理财经理，您是否经常面临以下挑战：
• 客户一听“基金”就摇头，认为风险高、不保本，难以建立信任；
• 面对市场波动，客户情绪化赎回，如何科学引导并长期持有？
• 客户总说“我再看看别的银行”“我朋友推荐的更好”，如何凸显我行专业价值？
• 基金销售后客户就不理你了，如何持续互动、提升客户黏性与转介？
• 如何通过基金为载体，开展客户活动，提升客户财商与忠诚度？
本课程由前银行女行长、现培训教练倾力打造，融合20年银行实战经验与翻转教学理念，聚焦基金销售全流程，带你从“电话推销员”走向“陪伴式财富顾问”。
课程收益| Program Benefits
• 掌握客户心理分析模型+破冰三步法，10分钟内建立专业信任
• 学会需求诊断四象限模型与配置逻辑三步流程，用《家庭资产负债表》等工具
• 落地售后服务四阶体系+情绪安抚SOP，客户流失率降低，市场波动期客户留存率提升
• 精通沙龙设计“五星模型”，批量激活客户
• 构建客户全生命周期五阶段管理模型+分层服务体系，客户转介率提升，业绩实现“自动增长”
课程大纲| Course Outline
• 掌握客户心理分析模型+破冰三步法，10分钟内建立专业信任
• 学会需求诊断四象限模型与配置逻辑三步流程，用《家庭资产负债表》等工具
• 落地售后服务四阶体系+情绪安抚SOP，客户流失率降低，市场波动期客户留存率提升
• 精通沙龙设计“五星模型”，批量激活客户
• 构建客户全生命周期五阶段管理模型+分层服务体系，客户转介率提升，业绩实现“自动增长”
【授课大纲】
一、破冰难、信任浅？3套工具快速拉近距离，建立长期信任关系
4. 1.客户心理偏差破解 —— 为什么客户一听“基金”就拒绝？
• 行为金融学视角：拆解客户损失厌恶、从众效应等5大核心心理偏差
• 信任建立底层逻辑：从“产品推销”到“价值认同”的3个关键转变
1. 案例：某银行理财经理用“故事化沟通”打动抵触基金客户的实战案例
2. 2.破冰三步法实操 ——10分钟建立专业且舒适的第一印象
• 情感共鸣：从生活场景切入的6个高频破冰话题（子女教育、养老规划等）
• 专业锚定：3分钟行业洞察表达模板，快速树立专业形象
• 动机澄清：真诚传递推荐逻辑的标准话术，消除客户戒备心
1. 3.信任工具箱应用 —— 让客户从“业务往来”升级为“财富伙伴”
• 透明化沟通话术：坦诚讲解基金风险与波动的5个关键表达
• 故事化案例库：隐去隐私的真实客户成功案例
• 持续价值承诺：明确长期服务内容的3种告知方式
• 演练：针对陌生客户、犹豫客户、老客户的差异化破冰场景模拟
二、配置乱、不专业？需求导向的基金配置逻辑，摆脱同质化竞争
1. 1.需求诊断四象限模型 —— 精准定位客户真实财务需求
• 目标象限：教育、养老等场景与目标日期策略基金的匹配逻辑
• 现金流象限：补充收入等需求与高股息、债券基金的适配方法
• 增值象限：资产升值需求与成长型、行业主题基金的选择标准
• 安全象限：本金保障需求与货币基金、短债基金的应用场景
• 工具：《家庭资产负债表》《财务目标清单》填写与使用实操
1. 2.配置逻辑三步流程 —— 从“问现状”到“做匹配 的标准化操作
• 问现状：梳理客户资产、负债、收入、支出的 6 个核心问题
• 定目标：将模糊愿望转化为具体、可量化、有时限目标的方法
• 做匹配：基金类型、风险等级、期限与客户目标的精准挂钩技巧
• 专业讲解工具——让复杂配置逻辑通俗易懂
1. 3.资产配置金字塔：3分钟通俗讲解模板，让客户快速理解
• 销售建议书升级：从“产品说明书”到“家庭财务规划建议书”的转化技巧
• 案例：某理财经理用配置逻辑打动高净值客户的完整案例拆解
• 练习：针对不同需求场景的基金配置方案设计与讲解
三、售后弱、流失高？系统化售后体系，把客户变成终身粉丝
1. 1.售后服务四阶体系 —— 覆盖全周期的标准化服务流程
• 确认期（购买后1周）：《持仓确认与投资逻辑备忘录》制作与发送技巧
• 陪伴期（季度）：《季度持仓报告》编写与市场解读的核心要点
• 波动应对期：市场大幅波动时的情绪安抚沟通SOP（标准话术+应对策略）
• 检视与调整期（每年）：年度财务复盘与配置方案调整的实操步骤
1. 2.客户流失预警与挽回 ——5个信号+3级策略，降低流失率
• 流失信号识别：回复变慢、拒绝活动等5个关键预警点
• 三级挽回策略：价值提醒、深度沟通、方案重置的适用场景与操作方法
• 工具：《客户售后跟进计划表》使用与追踪技巧
• 讨论：面对客户因市场下跌产生的投诉，如何转化为信任升级机会？
四、活动冷、转化低？基金主题活动设计，批量激活客户黏性
1. 1.沙龙设计“五星模型”—— 打造“教育+互动+转化”的高效活动
• 主题吸睛：震荡市、资产配置等6个高吸引力活动主题设计
• 内容价值：70%财商教育+20%市场解读+10%产品链接的内容配比技巧
• 互动体验：模拟投资、配置游戏等4个趣味互动环节设计
• 仪式感营造：定制邀请函、专属席位等5个细节提升活动质感
• 闭环跟进：活动后24小时内个性化跟进的“下一步行动指南”模板
1. 2.财商活动矩阵搭建 —— 线上+线下全覆盖的客户触达体系
• 线上活动：直播答疑、系列微课、投资挑战赛的策划与执行要点
• 线下活动：亲子财商工作坊、高端客户品鉴会的适配人群与操作流程
• 案例借鉴：某银行基金主题沙龙实现30%转化的完整方案拆解
• 实战演练：分组设计mini基金沙龙方案，现场点评优化
五、增长断、依赖爆？全生命周期管理，实现业绩持续增长
1. 1.客户生命周期五阶段模型 —— 明确各阶段核心任务
• 认知阶段：吸引潜在客户关注的3个关键动作
• 首购阶段：促成首次基金购买的转化技巧
• 增持阶段：引导客户加大配置的4个核心逻辑
• 忠诚阶段：培养终身客户的服务升级方法
• 推荐阶段：激发客户转介的激励与工具设计
1. 2.客户分层服务体系 —— 精准匹配不同层级客户需求
• 大众客户：标准化服务（资讯推送、定投提醒）的执行标准
• 财富客户：个性化服务（季度报告、主题沙龙）的落地流程
• 私行客户：定制化服务（一对一配置、全球市场洞察）的核心要点
1. 3.数据化运营与转介系统 —— 让业绩增长可复制、可追踪
• CRM 系统应用：客户互动轨迹与需求变化的记录技巧
• 数据分析：预测客户下一步需求的3个核心指标
• 转介体系搭建：《客户转介绍激励计划》《客户成功故事集》制作与使用
• 小组 PK：基金销售全流程情景模拟（从破冰到转介），评委点评+学员互评
1. 【课程收尾】
2. 学习结果评估：情景综合演练与考核，检验全流程实操能力
3. 问题答疑：针对课程内容及实际工作难点进行专项解答
4. 颁奖与合影：为优秀小组及个人颁奖，巩固学习成果
讲师背景| Introduction to lecturers
常奕老师
——银行财富管理与高绩效团队赋能实战专家
• 20年银行零售条线全流程实战经验，从业务尖兵到管理专家的全链路成长履历
• 曾任：平安银行合肥分行（全国性股份制银行） 营业部总经理
• 曾任：平安银行 贷款部总经理（零售信贷核心管理岗位）
• 曾任：中信银行合肥长江路支行 零售行长
• 国际注册金融分析师（CFA）
• 国际注册金融投资师
• 基金、保险专业资质持证人
• 帆书认证 翻转师
• 银行财富管理沙盘实战讲师
个人简介
常奕老师是深耕银行财富管理与团队运营领域20年的实战派专家，凭借从一线业务到核心管理的全维度履历，沉淀了“业绩增长+团队赋能”双核心的实战体系。20年职业生涯中，累计主导300+银行零售业务攻坚项目，交付线上线下培训超200场，覆盖学员10000+人次，课程返聘率高达85%，学员落地转化率平均提升40%以上。
授课风格
实战导向，拒绝空泛理论：以银行一线财富管理、团队运营的真实案例为核心，所有内容均围绕“可落地、能复用”展开，避免纯理论讲解，让学员听完就能用、用了就有效果。
翻转互动，强化参与体验：依托帆书认证翻转师功底，打破“讲师单向输出”模式，通过小组研讨、财富沙盘模拟、角色扮演、案例拆解等多元互动形式，充分调动学员积极性，加深知识吸收。
案例鲜活，贴合银行场景：所有案例均源自银行真实业务场景（涵盖财富管理获客、团队新人培养、客户关系维护等痛点），讲师以“操盘手”“实战专家”视角剖析背后逻辑，让学员产生强烈共鸣。
灵活适配，聚焦学员需求：课前深入调研参训团队的核心痛点，授课过程中可根据学员反馈实时调整内容侧重，兼顾整体课程框架与个性化需求，确保培训精准匹配银行实际业务需求。
与时俱进，借力人工智能：会把各种免费AI工具，融入到课程中的策略制定、数据分析、工作效率提升、客户深度分析、对话模拟演练等，帮助银行学员在课后能更高效的落地课程目标。
从基层业务起步，历任全国性股份制银行关键管理岗位，擅长将战略目标拆解为可落地的执行方案，在财富管理获客转化、高净值客户经营、团队绩效倍增等领域形成独特方法论。基于帆书智慧与沙盘思维，搭建了“理论+工具+案例+AI 赋能”的四维培训体系，所有内容均源自实战、直指痛点、可直接复用，帮助银行机构实现业绩突破与团队能力升级。
实战经验
• 财富管理业绩爆破能力 —— 两年实现管理资产从45亿到96亿
• 常奕老师曾任职平安银行合肥分行营业部总经理期间，面对机构业务增长瓶颈，通过搭建高净值客户分层经营体系和存量客户激活策略，优化客户服务动线与资产配置方案，两年内推动营业部管理资产规模从45亿跃升至96亿，增长率位居总行前列，成功晋级总行绩优团队序列。同时，建立客户沙龙标准化运营流程，打造有温度、有跟踪、专业化的客户服务模式，高净值客户留存率提升60%。
• 零售信贷规模翻倍 —— 月均放款从600万突破至2亿，不良率为0
• 常奕老师曾担任平安银行贷款部副总经理（主持工作）期间，针对个人消费贷款业务拓展难题，深入调研市场需求与渠道痛点，创新搭建多元化合作渠道网络，优化信贷审批流程与风险管控机制。一年内实现个人消费贷款月均发放额从600万飙升至1.2亿，次年稳定在2亿 / 月的发放规模，且全程保持不良率为0的行业顶 尖水平，成为分行信贷业务标杆案例。
• 高绩效团队孵化 —— 培养多名核心管理人才，团队战斗力持续领跑在多岗位管理
• 常奕老师在任职期间，聚焦团队成员优势赋能，搭建新人带教+骨干培养+管理层孵化 的三级人才体系。通过制定个性化激励机制与跨岗位协同流程，激发团队内生动力，成功培养出1名部门总、2名支行长及 10+名资深理财经理，所带团队多次获评“先进集体”“绩优团队” 等荣誉，团队整体业绩连续5年保持同比30%以上增长。
培训经验
• 高净值客户财富配置实战培训 —— 累计授课80+场，客户资产配置转化率提升45%
• 常奕老师面向银行3年以上理财经理，开设《高净值客户财富配置实战营：沙盘模拟+案例拆解》等核心课程，累计交付80+场，覆盖学员5000+人次，课程好评率96%。通过 三维需求挖掘法，资产组合九宫格工具教学与财富流沙盘沉浸式演练，搭配10类高频异议话术实战，帮助某国有银行安徽分行理财经理团队实现高净值客户资产配置转化率提升45%，单客平均AUM增长30%，该项目获银行年度“最 佳培训落地案例”。
• 团队绩效倍增体系培训 —— 服务20+家银行机构，团队业绩平均增长35%
• 常奕老师针对银行支行负责人、团队主管，推出《绩效倍增法：财富管理团队业绩增长工作坊》《高绩效网点团队管理与领导力实战》等课程，累计服务20+家银行机构，返聘率达82%。通过可视化任务目标拆解、跨岗位协同流程搭建、个性化激励带教体系设计等实战内容，帮助某股份制银行合肥分行3支网点团队实现季度业绩增长35%，新人留存率从65%提升至88%。
• 新人快速通关赋能培训 —— 覆盖1000新人，上岗首月开单率提升50%
• 常奕老师打造《财富管理新人通关营：从0到1掌握获客与服务SOP》精品课程，为多家银行新人团队提供系统化培训，累计覆盖1000+名0-1年理财经理与柜员。课程浓缩行业认知、3分钟破冰话术、主流产品精讲、客户服务标准化流程，通过分组闯关、翻转式教学等形式，帮助新人快速掌握可复制的获客与服务能力，上岗首月开单率平均提升50%，大幅缩短新人成长周期。
【理论体系】
【银行财富管理“三维赋能”体系 —— 获客・经营・增长全链路解决方案】
以20年银行实战经验为核心，构建“客户分层经营+团队效能提升+工具落地赋能” 三位一体的理论体系，涵盖三大核心板块：
客户经营层：高/中/低净值客户生命周期管理模型，KYC深度挖掘与需求匹配方法论；
团队管理层：绩效目标拆解、跨岗位协同、个性化带教的高绩效团队打造路径；
工具落地层：AI赋能营销、沙盘模拟演练、标准化SOP流程的实战工具包，确保课程内容听完能用、用了见效。
主讲课题
一、财富管理核心实战系列
《高净值客户财富配置实战营-沙盘模拟+案例拆解》品牌课
《从产品销售到财富伙伴-客户生命周期经营术》
《KYC实战与客户深度经营》
《资产配置策略与基金营销实战》
《财富沙盘思维融入银行营销》品牌课
《高净值客户深度经营与财富管理实战》
《存量客户高效激活与价值挖掘策略》
二、团队赋能与领导力系列
《绩效倍增法-财富管理团队业绩增长工作坊》
《高绩效网点团队管理与领导力实战》
三、营销实战技能系列
《开门红获客转化与业绩冲刺指南》品牌课
《厅堂场景化营销与客户体验升级》
《从服务到营销-柜员营销实战三板斧》
《外拓营销全流程-从策略制定到高效执行》
《公私联动拓增量，深耕代发稳存量》
《破局零售困境-银行综合盈利能力提升实战策略》
四、新人成长通关系列
《财富管理新人通关营-从0到1掌握获客与服务SOP》
《银行新兵进化论-从执行力到人生格局的破局之道》
五.基金
《基金销售全流程实战训练》品牌课
服务客户
中信银行合肥分行，中信银行合肥新站支行，中信银行财富广场支行，中信银行安庆分行，中信银行合肥长江路支行，平安银行合肥分行，农商行等
学员评价
常奕老师的财富配置沙盘课程太实用了！案例都是我们日常工作中会遇到的真实场景，三维需求挖掘法和资产组合工具，学完第二天就能自己组局高客沙龙，并成功签下一张20*5的保单！
—— 某股份制银行理财经理
作为支行行长，最头疼的就是团队业绩增长和新人培养。常老师的团队绩效倍增工作坊，给出了可视化的目标拆解工具和个性化带教方案，我们团队用了一个季度，业绩就同比增长35%，新人留存率也大幅提升。
—— 某城商行支行行长 王强
从产品销售转向客户财富伙伴，一直是我们的痛点。常老师的课程拆解了不同净值客户的分层经营方法，还有AI工具辅助客户分析，现在我们维护客户更有方向了，存量客户复购率提升了40%。
—— 某国有银行零售主管
常老师的授课风格特别接地气，没有空洞的理论，全是实战干货和可复用的工具。我们分行连续返聘了4期课程，从新人到主管都反馈收获很大，落地性极强。
—— 某股份制银行培训负责人
【精彩瞬间】
| 某股份制银行 《破局零售困境》 | 某股份制银行 《财富管理新人通关营》 |
| 某国有银行 《厅堂场景化营销与客户体验升级》 | 某城商行 《厅堂场景化营销与客户体验升级》 |
【视频链接】
理财经理的电访培训
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/a56675715145403710231175902/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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