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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：对公客户经理、产品经理、解决方案专家、团队负责人、战略规划人员
授课形式：专题讲授、模式拆解、案例研讨（匿名化处理）、小组共创、情景模拟
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在传统信贷市场趋于同质化、企业客户需求日益综合化的今天，金融机构与产投公司的业务经理面临着前所未有的挑战与机遇。客户不再满足于单一的贷款产品，而是寻求能够助力其产业升级、资产盘活、风险隔离甚至全球化布局的一揽子解决方案。
本课程旨在深度拆解行业领军者“金融+产业”双轮驱动的先进业务模式，聚焦其方法论内核、产品组合逻辑与生态协同机制。通过系统学习，使业务经理能够：
理解如何从“资金提供方”转型升级为“企业综合成长伙伴”。
掌握跨周期、跨牌照、跨市场的综合金融方案设计思路。
学会运用产业运营能力为金融服务赋能，构建难以复制的竞争壁垒。
课程收益| Program Benefits
★ 模式升级：透彻理解“金融+产业”双轮驱动商业模式的核心优势与实施路径。
★ 工具扩容：系统掌握融资租赁、股权投资、跨境金融、产业运营等多元化工具的组合应用场景。
★ 方案设计：学会针对企业不同发展阶段（初创、扩张、升级、整合），设计“债权+股权+顾问”的定制化综合解决方案。
★ 营销破局：掌握基于产业深度认知的顾问式营销技巧，实现从推销产品到提供价值的转变。
★ 风险经营：建立以“资产价值管理”和“生态资源对冲”为核心的新型风险管控思维。
课程大纲| Course Outline
模块一：洞见趋势——新市场环境下的对公业务范式转移 (1小时)
反思与破题：我们当前的困境是“产品问题”还是“模式问题”？
小组讨论：企业客户当前最深层的痛点是什么？（融资贵、融资难、转型升级压力、传承焦虑…）
市场深度扫描：银行信贷政策收紧下的“真空地带”与“新增量市场”。
分析：哪些客户需求是银行体系难以充分满足的？（如：中长期设备融资、表外优化、跨境架构、并购顾问…）
范式转移：从“单一信贷”到“综合金融”，从“交易对手”到“生态伙伴”。
核心模型引入：“企业全生命周期服务矩阵”（覆盖初创、扩张、升级、整合四大阶段，对应不同金融与产业工具）。
模块二：解码内核——领军企业“金融+产业”双轮驱动模式深度拆解 (2小时)
战略核心：“双轮驱动”如何相互赋能？
金融之轮：如何以多元金融工具（租赁、保理、股权投资、跨境资本）满足企业资金与资本需求。
产业之轮：如何通过深度产业运营（设备租赁、医疗服务、教育等）沉淀行业认知、获取优质资产、增强客户粘性。
协同效应：产业数据如何反哺金融风控？金融资源如何助推产业扩张？
业务模式全景图拆解：
模式A：基于设备的“投融管退”闭环
从直租/回租（金融）到设备经营性租赁、维修、处置（产业）。
案例研讨：如何为一家制造企业提供“设备融资+产能共享+技术升级顾问”的组合方案？
模式B：围绕核心企业的供应链生态赋能
从对核心企业的保理、租赁，到对其上下游的普惠金融，再到整合产业基金进行股权投资。
案例研讨：如何设计一个服务区域农业龙头企业的“冷链设备租赁+应收账款融资+Pre-IPO投资”方案？
模式C：跨境与财富的综合服务体系
利用境外平台，为企业提供“境外融资+架构设计”服务，并为企业家提供“资产全球化配置+家族信托+海外教育医疗”服务。
要点分析：如何将企业服务与企业家服务联动，打造深度绑定关系？
匿名案例深度分析：解析某综合集团服务地方城市升级的“组合拳”打法（融合基建投资、设备运营、融资租赁、股权投资等多板块）。
模块三：锻造能力——面向综合金融的营销实战技能提升 (2小时)
客户诊断与需求挖掘进阶：
从财务报表、经营场景、股权架构、企业家诉求等多维度扫描机会点。
练习：根据一份简化企业资料，挖掘其可能存在的3个以上综合金融服务需求。
解决方案设计与呈现：
设计原则：以“解决核心问题”为导向，而非“推销我有产品”。
话术升级：从“我们有个产品…”到“针对您提到的XX问题，我们考虑通过A工具解决短期资金，同时用B工具锁定长期成本，并可以引入C资源帮助您…”
一句话价值主张提炼：针对不同客群（科技型、制造升级型、出海型、传承型）设计专属价值陈述。
典型异议处理与高阶谈判：
客户说：“你们成本比银行高。”——如何传递“综合成本”与“附加价值”概念？
客户说：“太复杂，我先解决眼前贷款。”——如何激发客户对中长期规划的兴趣？
客户说：“我想直接找投资基金。”——如何阐述“股债联动”比纯股权融资的优势？
模块四：融会贯通——情景实战与行动规划 (1小时)
综合情景实战演练：
背景：一家主营汽车零部件的省级“专精特新”企业，计划扩产并进行自动化改造，同时有出海设厂的初步想法。目前银行抵押贷款已用足。
任务：各小组扮演综合金融服务团队，为企业设计一份《综合金融服务方案建议书》提纲，并进行5分钟的路演陈述。
聚焦点：方案的系统性、工具的创新性、客户价值的凸显。
演练点评与优化：讲师引导点评各小组方案，聚焦可落地的关键点与可能的风险。
课程总结与行动指南：
回顾“金融+产业”模式的核心思想。
学员根据自己部门的现有资源，盘点未来3个月的客户开发名单。
讲师背景| Introduction to lecturers
常奕老师
——银行财富管理与高绩效团队赋能实战专家
• 20年银行零售条线全流程实战经验，从业务尖兵到管理专家的全链路成长履历
• 曾任：平安银行合肥分行（全国性股份制银行） 营业部总经理
• 曾任：平安银行 贷款部总经理（零售信贷核心管理岗位）
• 曾任：中信银行合肥长江路支行 零售行长
• 国际注册金融分析师（CFA）
• 国际注册金融投资师
• 基金、保险专业资质持证人
• 帆书认证 翻转师
• 银行财富管理沙盘实战讲师
个人简介
常奕老师是深耕银行财富管理与团队运营领域20年的实战派专家，凭借从一线业务到核心管理的全维度履历，沉淀了“业绩增长+团队赋能”双核心的实战体系。20年职业生涯中，累计主导300+银行零售业务攻坚项目，交付线上线下培训超200场，覆盖学员10000+人次，课程返聘率高达85%，学员落地转化率平均提升40%以上。
授课风格
实战导向，拒绝空泛理论：以银行一线财富管理、团队运营的真实案例为核心，所有内容均围绕“可落地、能复用”展开，避免纯理论讲解，让学员听完就能用、用了就有效果。
翻转互动，强化参与体验：依托帆书认证翻转师功底，打破“讲师单向输出”模式，通过小组研讨、财富沙盘模拟、角色扮演、案例拆解等多元互动形式，充分调动学员积极性，加深知识吸收。
案例鲜活，贴合银行场景：所有案例均源自银行真实业务场景（涵盖财富管理获客、团队新人培养、客户关系维护等痛点），讲师以“操盘手”“实战专家”视角剖析背后逻辑，让学员产生强烈共鸣。
灵活适配，聚焦学员需求：课前深入调研参训团队的核心痛点，授课过程中可根据学员反馈实时调整内容侧重，兼顾整体课程框架与个性化需求，确保培训精准匹配银行实际业务需求。
与时俱进，借力人工智能：会把各种免费AI工具，融入到课程中的策略制定、数据分析、工作效率提升、客户深度分析、对话模拟演练等，帮助银行学员在课后能更高效的落地课程目标。
从基层业务起步，历任全国性股份制银行关键管理岗位，擅长将战略目标拆解为可落地的执行方案，在财富管理获客转化、高净值客户经营、团队绩效倍增等领域形成独特方法论。基于帆书智慧与沙盘思维，搭建了“理论+工具+案例+AI 赋能”的四维培训体系，所有内容均源自实战、直指痛点、可直接复用，帮助银行机构实现业绩突破与团队能力升级。
实战经验
• 财富管理业绩爆破能力 —— 两年实现管理资产从45亿到96亿
• 常奕老师曾任职平安银行合肥分行营业部总经理期间，面对机构业务增长瓶颈，通过搭建高净值客户分层经营体系和存量客户激活策略，优化客户服务动线与资产配置方案，两年内推动营业部管理资产规模从45亿跃升至96亿，增长率位居总行前列，成功晋级总行绩优团队序列。同时，建立客户沙龙标准化运营流程，打造有温度、有跟踪、专业化的客户服务模式，高净值客户留存率提升60%。
• 零售信贷规模翻倍 —— 月均放款从600万突破至2亿，不良率为0
• 常奕老师曾担任平安银行贷款部副总经理（主持工作）期间，针对个人消费贷款业务拓展难题，深入调研市场需求与渠道痛点，创新搭建多元化合作渠道网络，优化信贷审批流程与风险管控机制。一年内实现个人消费贷款月均发放额从600万飙升至1.2亿，次年稳定在2亿 / 月的发放规模，且全程保持不良率为0的行业顶 尖水平，成为分行信贷业务标杆案例。
• 高绩效团队孵化 —— 培养多名核心管理人才，团队战斗力持续领跑在多岗位管理
• 常奕老师在任职期间，聚焦团队成员优势赋能，搭建新人带教+骨干培养+管理层孵化 的三级人才体系。通过制定个性化激励机制与跨岗位协同流程，激发团队内生动力，成功培养出1名部门总、2名支行长及 10+名资深理财经理，所带团队多次获评“先进集体”“绩优团队” 等荣誉，团队整体业绩连续5年保持同比30%以上增长。
培训经验
• 高净值客户财富配置实战培训 —— 累计授课80+场，客户资产配置转化率提升45%
• 常奕老师面向银行3年以上理财经理，开设《高净值客户财富配置实战营：沙盘模拟+案例拆解》等核心课程，累计交付80+场，覆盖学员5000+人次，课程好评率96%。通过 三维需求挖掘法，资产组合九宫格工具教学与财富流沙盘沉浸式演练，搭配10类高频异议话术实战，帮助某国有银行安徽分行理财经理团队实现高净值客户资产配置转化率提升45%，单客平均AUM增长30%，该项目获银行年度“最 佳培训落地案例”。
• 团队绩效倍增体系培训 —— 服务20+家银行机构，团队业绩平均增长35%
• 常奕老师针对银行支行负责人、团队主管，推出《绩效倍增法：财富管理团队业绩增长工作坊》《高绩效网点团队管理与领导力实战》等课程，累计服务20+家银行机构，返聘率达82%。通过可视化任务目标拆解、跨岗位协同流程搭建、个性化激励带教体系设计等实战内容，帮助某股份制银行合肥分行3支网点团队实现季度业绩增长35%，新人留存率从65%提升至88%。
• 新人快速通关赋能培训 —— 覆盖1000新人，上岗首月开单率提升50%
• 常奕老师打造《财富管理新人通关营：从0到1掌握获客与服务SOP》精品课程，为多家银行新人团队提供系统化培训，累计覆盖1000+名0-1年理财经理与柜员。课程浓缩行业认知、3分钟破冰话术、主流产品精讲、客户服务标准化流程，通过分组闯关、翻转式教学等形式，帮助新人快速掌握可复制的获客与服务能力，上岗首月开单率平均提升50%，大幅缩短新人成长周期。
【理论体系】
【银行财富管理“三维赋能”体系 —— 获客・经营・增长全链路解决方案】
以20年银行实战经验为核心，构建“客户分层经营+团队效能提升+工具落地赋能” 三位一体的理论体系，涵盖三大核心板块：
客户经营层：高/中/低净值客户生命周期管理模型，KYC深度挖掘与需求匹配方法论；
团队管理层：绩效目标拆解、跨岗位协同、个性化带教的高绩效团队打造路径；
工具落地层：AI赋能营销、沙盘模拟演练、标准化SOP流程的实战工具包，确保课程内容听完能用、用了见效。
主讲课题
一、财富管理核心实战系列
《高净值客户财富配置实战营-沙盘模拟+案例拆解》品牌课
《从产品销售到财富伙伴-客户生命周期经营术》
《KYC实战与客户深度经营》
《资产配置策略与基金营销实战》
《财富沙盘思维融入银行营销》品牌课
《高净值客户深度经营与财富管理实战》
《存量客户高效激活与价值挖掘策略》
二、团队赋能与领导力系列
《绩效倍增法-财富管理团队业绩增长工作坊》
《高绩效网点团队管理与领导力实战》
三、营销实战技能系列
《开门红获客转化与业绩冲刺指南》品牌课
《厅堂场景化营销与客户体验升级》
《从服务到营销-柜员营销实战三板斧》
《外拓营销全流程-从策略制定到高效执行》
《公私联动拓增量，深耕代发稳存量》
《破局零售困境-银行综合盈利能力提升实战策略》
四、新人成长通关系列
《财富管理新人通关营-从0到1掌握获客与服务SOP》
《银行新兵进化论-从执行力到人生格局的破局之道》
五.基金
《基金销售全流程实战训练》品牌课
服务客户
中信银行合肥分行，中信银行合肥新站支行，中信银行财富广场支行，中信银行安庆分行，中信银行合肥长江路支行，平安银行合肥分行，农商行等
学员评价
常奕老师的财富配置沙盘课程太实用了！案例都是我们日常工作中会遇到的真实场景，三维需求挖掘法和资产组合工具，学完第二天就能自己组局高客沙龙，并成功签下一张20*5的保单！
—— 某股份制银行理财经理
作为支行行长，最头疼的就是团队业绩增长和新人培养。常老师的团队绩效倍增工作坊，给出了可视化的目标拆解工具和个性化带教方案，我们团队用了一个季度，业绩就同比增长35%，新人留存率也大幅提升。
—— 某城商行支行行长 王强
从产品销售转向客户财富伙伴，一直是我们的痛点。常老师的课程拆解了不同净值客户的分层经营方法，还有AI工具辅助客户分析，现在我们维护客户更有方向了，存量客户复购率提升了40%。
—— 某国有银行零售主管
常老师的授课风格特别接地气，没有空洞的理论，全是实战干货和可复用的工具。我们分行连续返聘了4期课程，从新人到主管都反馈收获很大，落地性极强。
—— 某股份制银行培训负责人
【精彩瞬间】
| 某股份制银行 《破局零售困境》 | 某股份制银行 《财富管理新人通关营》 |
| 某国有银行 《厅堂场景化营销与客户体验升级》 | 某城商行 《厅堂场景化营销与客户体验升级》 |
【视频链接】
理财经理的电访培训
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/a56675715145403710231175902/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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