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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：一线销售人员和销售管理人品等
授课形式：全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
授课天数：5 天
课程背景| Course Background
在数字经济浪潮下，支付行业已从单一的交易处理工具，演变为连接商户与消费者的关键枢纽，成为商业生态的底层基础设施。市场竞争日益激烈，技术迭代加速，客户需求也愈发多元化和个性化。传统的“产品推销”模式难以为继，取而代之的是基于深刻市场洞察的“顾问式”和“价值型”销售。一线销售团队作为市场的“前哨”，其市场敏感度与快速反应能力，直接决定了企业的增长潜力和市场地位。本课程旨在系统性提升销售团队的市场分析能力、机会识别能力与策略调整能力，帮助团队从被动执行转向主动应战，掌握在复杂多变的市场环境中持续赢单的核心方法论，将每一次市场变化都转化为业务增长的新动能。
课程收益| Program Benefits
1、建立体系化认知：树立支付行业“生态竞争”的全局观，理解销售角色从“交易处理者”到“价值共创者”的转变。
2、掌握分析方法：学会运用多种实用分析工具，系统性地扫描宏观环境、透析市场格局、洞察竞争动态。
3、深化客户理解：掌握深度挖掘商户真实痛点与潜在需求的方法，能提供超越支付本身的增值解决方案。
4、提升策略思维：能够基于市场分析和客户洞察，制定差异化的竞争策略和精准的营销行动计划。
5、强化敏捷执行：学会在一线实战中快速捕捉市场信号，并运用复盘工具持续迭代销售打法，提升应变效率。
课程大纲| Course Outline
第一节：行业演进新视界
1、支付即入口：从工具到生态的演变
2、数据即资产：从流转到价值的挖掘
3、服务即壁垒：从连接到深耕的跨越
第二节：销售角色新定义
1、从产品推销员到经营顾问
2、从单点交易关系到长期伙伴
3、从被动响应需求到主动创造价值
第三节：思维模式新升级
1、树立客户中心思维
2、贯彻价值导向思维
3、拥抱敏捷迭代思维
案例讨论及落地工具
案例1：美团如何以高频支付为入口，构建“吃喝玩乐”一体化的本地生活服务生态。
讨论2：在支付服务之外，我们还能为商户提供哪些“超预期”的价值？
工具3：黄金圈法则（The Golden Circle）：重塑销售价值陈述的思维框架。
第一节：监管与政策解读
1、识别合规经营红线
2、捕捉产业扶持信号
3、预判未来监管趋势
第二节：经济与消费洞察
1、洞察区域经济热点
2、把握线下消费新潮
3、理解小微商户景气
第三节：技术与模式创新
1、数字人民币普及机遇
2、AI技术赋能商户经营
3、物联网支付场景革新
案例讨论及落地工具
案例1：蚂蚁集团在发展过程中，如何应对监管环境变化并持续进行业务创新。
讨论2：数字人民币的推广，对我们现有业务是挑战还是机遇？如何布局？
工具3：PEST分析模型（政治、经济、社会、技术）。
第一节：商户画像精准描绘
1、行业属性与特征归类
2、经营规模与发展阶段
3、关键决策人角色识别
第二节：经营难题深度诊断
1、前端获客引流之困
2、中端运营提效之难
3、后端资金周转之急
第三节：潜在需求前瞻发掘
1、数字化升级的渴望
2、精细化管理的诉求
3、供应链协同的需求
案例讨论及落地工具
案例1：拉卡拉如何深耕中小微商户，从支付服务延伸到店铺经营和金融科技服务。
讨论2：以一个典型的餐饮店为例，列出其在开店、运营、扩张中可能遇到三大痛点。
工具3：用户画像（Persona）画布：系统化构建目标商户画像的表单工具。
第一节：识别核心竞争力量
1、同业支付机构分析
2、跨界互联网巨头布局
3、新兴SaaS服务商切入
第二节：剖析对手策略打法
1、主打产品与服务矩阵
2、定价策略与费率模式
3、渠道拓展与地推战术
第三节：构筑自身竞争优势
1、寻找服务差异化定位
2、打造区域市场根据地
3、构建合作共赢生态圈
案例讨论及落地工具
案例1：微信支付与支付宝在线下支付场景中的“补贴大战”与市场教育策略复盘。
讨论2：我们当前面临的最大竞争对手是谁？我们最大的差异化优势是什么？
工具3：竞争对手分析矩阵（Excel表单）：从多维度系统评估竞争对手。
第一节：目标市场精准锁定
1、筛选高价值潜力商户
2、聚焦高增长标杆行业
3、选择高密度重点区域
第二节：价值主张场景呈现
1、提炼一句话销售亮点
2、设计行业化解决方案
3、包装可复制成功案例
第三节：营销组合拳高效出击
1、直销团队如何高效破局
2、渠道伙伴如何有效联动
3、市场活动如何精准引流
案例讨论及落地工具
案例1：中国银联“云闪付”如何通过聚焦公共交通、校园等高频场景实现用户快速增长。
讨论2：如何针对“连锁便利店”行业，设计一套有吸引力的综合支付解决方案？
工具3：STP战略分析框架（市场细分、目标选择、定位）。
第一节：市场信号敏锐捕捉
1、客户异议的深层解读
2、竞品价格与活动监控
3、一线市场情报反馈机制
第二节：销售动作快速调整
1、销售话术的即时迭代
2、营销方案的灵活变通
3、内部资源的快速协同
第三节：经验萃取与持续改进
1、赢单/丢单案例的结构化复盘
2、优秀销售实践的提炼与分享
3、构建团队动态知识库
案例讨论及落地工具
案例1：钉钉在疫情期间如何快速响应市场需求，迭代产品功能并迅速占领市场。
讨论2：分享一次你近期遇到的客户拒绝，我们一起分析背后原因和可优化应对策略。
工具3：PDCA循环法（计划-执行-检查-行动）：持续优化销售行为的落地工具。
（课程总结及后续作业安排）
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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