大客户业绩增长 — 销售项目运作与铁三角训练营

珀菲特顾问 | 王程老师

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讲师简介 / About the Program Leader

王 程老师

战略经营管理专家、 华 为管理实战专家

授课风格

• 问题导向，直击疑难困惑，深入浅出，富有吸引力；

• 学员导向，注重互动交流，形象生动，富有感染力；

• 教练导向，突出实务操作，落地生根，富有拓展力；

• 案例导向，实战案例讲解，追求本质，富有复制力！

• 曾任：华 为（世界500强，行业全球TOP 1） | 区域总经理

• 曾任：三一集团/三一重能（世界500强，上市公司，行业TOP 3） | 营销副总经理

• 曾任：九州通医药集团（上市公司，民营医药流通TOP 1，销售收入1500+亿）| 集团副总裁、新疆九州通董事长

• 曾任：汉能薄膜发电集团（曾光伏薄膜全球TOP 1，曾市值最 高3000+亿）| 集团副总裁、总经理（销售总经理、战略发展中心总经理、投资者关系总经理）

• 曾任：鑫方盛控股集团（工业互联网，行业TOP 3） | 集团首席运营官、大区总经理

• 曾任：上海方豪实业集团（旗下4大集团、6大产业-鄂尔多斯/海林等） | 集团总裁

• 战略经营实践：千亿级企业战略经营系统缔 造 者 | 16+年全球500强战略经营实战

• 自创GPS-A战略经营体系：「战略-经营-运营」垂直穿透，打通三层断点（企业面临的三座大山：战略在天上飞，经营在地上爬，执行在泥里挣）

• 学历情况：硕士学历 ，清华大学 + 中欧国际工商学院EMBA，中共党员（清华大学入党）

• 独特价值：唯 一同时操盘过 华 为（技术型）、三一（制造型）、汉能（创新型）、九州通（流通型） 千亿级企业的战略经营实战专家

• 精通行业：① 通讯行业/ICT产业   ② 新能源行业（风电/光伏） ③ 工业互联网/产业互联网/电商 ④ 建材/建筑/装修/地产 ⑤ 医药医疗 ⑥ 服装/品牌

曾受邀：清华大学、北京大学、上海交通大学、浙江大学、复旦大学、北京师范大学、北京工业大学、南京大学、武汉大学、南昌大学、厦门大学、湖南大学等高校总裁班授课

个人简介

王程老师从事经营管理工作超16+年，拥有多年的CEO、COO、CMO等大型多元化集团成功空降工作经验，跨行业、跨领域、跨职能、跨文化、跨阶段（创业期0-1/成长期1-N/变革期N-X）；拥有多家大型集团化公司（多元化、多产业、多生态）的成功变革转型经验及全面战略经营管理经验、世界500强三一集团/三一重能从0-1创业公司的战略经营管理经验、世界500强华 为集团成熟公司的战略经营管理经验等。

王程老师在「 战略体系、经营体系、运营体系 」积累了非常丰富的理论与实践的成功经验，在「战略管理– 战略规划/战略解码/战略经营/战略变革 」、「 经营管理– 商业模式/经营变革/降本增效/提质增效/人效提升/经营改善 」、「 运营管理– 数字化/流程变革/公司治理/三支柱/精益管理 」等方面有极其深度的研究和实践，真正做到「战略 – 经营 – 运营」三位一体的完全垂直拉通；开发出一整套战略经营系相关的培训课程。曾服务于四川网通、安图生物、大唐集团、华电集团、陕煤集团、中国建设银行、中国银行、中国网通、中国电科、招商银行、国家电网、中国移动、京东方、长安汽车、富士康等大企业；授课遍及全国，20+个省，二百多个地级市，1500+多场的培训经验，授课学员数超23600+人次，线上培训超186500+人次，学员满意度高达95+%以上，深受客户与学员好评；曾深度辅导头部企业通过战略经营管理数字化+Ai变革（GPS-A/BLM/BSC/DSTE），实现集团整体人效提升26+%，销售人效提升56+%，整体销售降本超过3.8亿+/年，集团整体降本超过5.8+亿/年；曾深度辅导变革期企业梳理战略定位及战略路径，实现战略转型、营销转型，实现年度利润提升15+%，销售规模增量超过36%+/年。

【实战经验 – 战略经营领域】

突出获奖荣誉：华 为金牌团队奖（华 为最 高荣誉）、华 为优秀个人奖；三一集团金牌员工（集团前0.3%）

• 战略层案例 –让战略从PPT落到战场：

1. 华 为–区域战略穿透体系，战略破局

• 痛点：总部战略在某区域及各代表处执行率<65%

• 破局：▶ 创建 “战略屋-铁三角”垂直穿透机制：将BLM战略模型嵌入区域作战单元▶ 设计 机会点作战地图：识别8大高增长场景级客户需求场景▶战略工具：输出《战略地图穿透五步法》，成为区域制定标准模板

• 战果：3年区域营收CAGR 65%+

2. 三一重能–行业卡位战，战略增长

• 痛点：风电行业巨头垄断，新玩家市占率趋近于0

• 破局：▶颠覆性战略设计：重新梳理战略定位及新的战略路径，调整经营思路，用设备入股换取地方政府订单（非现金交易）▶生态位绑定策略：与五大电力集团成立联合实验室、成立经营合作模式▶战略杠杆：创新“投资换市场、资源换市场、股权合作”模式，联合地方政府成立新能源基金，重构行业竞争规则

• 战果：3年跻身行业前三，销售额突破150亿

3. 某头部工业互联网企业 - 人效核爆计划，战略转型

• 痛点：9000人团队人效低于行业40+%，年浪费超6+亿，战略路径模糊

• 破局：▶全面战略转型：利用GPS-A/BLM/BEM/BSC等模型，推动集团30+区域，170+分子公司，重新梳理战略定位、战略路径，推动战略变革▶三支柱人效引擎：集团全面推行三支柱管控，实现战略到经营的高效管控▶Ai提效提质：打造“营销AI驾驶舱”，实现销售/客户/应收数据实时监控▶数字驾驶舱：实时追踪“千岗千面”数字化管理及效能数据▶增量分享池：超额利润的50%反哺团队

• 战果：战略路径清晰，人员简至3500+人，人效提升56+%，年降本5.8+亿

• 经营层案例 –把资源变成炮弹：

1. 九州通医药集团 –利润核爆引擎，经营质量提升

• 痛点：区域公司利润连年下滑（行业均值增长率<30%）

• 破局：▶五维利润提升系统：

• ▶ 建立 经营健康度仪表盘：实时监控147项损益指标

• 战果：利润增长率27+%，应收周转率提升56+%

2. 汉能薄膜发电集团 –现金流逆转战，扭亏为盈

• 痛点：年度亏损120亿，现金流濒临断裂

• 破局：▶经营模式重构及创新：

• 模式创新：首创光伏行业“一县一经销，一镇一分销，一村一代表”模式

• 经营闭环：设计“招商+扶商+督商+抢 购会”经营闭环，6个月招商500+经销商

• 产品创新：推出 “光伏屋顶+农业+产业园区新能源制造”组合方案

▶现金流管控机制：应收账期从180天压缩至90天

• 战果：业绩扭转，从年亏120+亿→半年盈利8.2+亿，建立行业首个B2C标准

3. 方豪集团 – 商业模式调整，利润暴增

• 痛点：多元化集团协同效应弱，整体人效偏低，经营模式及定位不够精准

• 破局：

• 经营重构：系统性变革2B/2C/2G商业模式，重构营销体系与组织架构

• 考核调整：针对不同的业务，设置不同的考核方式，引入阿米巴/TUP等

• 战果：人员精简42%，利润增长67%，人均效能提升90%

• 运营层案例 –运营提效与体系升级：

1. 九州通医药集团 – 流通巨头运营革命

• 痛点：管理颗粒度不足，各组织人效参差不齐，采销结合协同力度差

▶运营体系升级：建立“五维提升模型”（销售/利润/团队/组织/风险）

▶打通采销结合：打通供应链-销售端协同机制

• 战果：交付及时率95%，客户续约率提升至91%

2. 某医疗企业–交付时效革命

• 痛点：供应链交付及时率仅42%，客户流失率35%

• 破局：▶华 为LTC流程再造▶ 建立 交付风险预警雷达（提前90天识别断点）▶ 推行 FR（交付专家）一票否决制

• 战果：交付及时率95%，客户续约率提升至91%（来源：客户上市招股书）

培训经验–部分案例

1、战略解码与落地陪跑项目——16+个专题、120+场培训、52+场工作坊、案例180+个、2000+学员覆盖、返聘率90+%、学员满意度95+%为医疗巨头、能源龙头、工业互联网头部企业等30+企业提供《对标华 为：战略经营体系落地》（包括：华 为经营、华 为战略BLM/DSTE、GPS-A从战略到执行）系列培训，深度融合各类战略解码、战略经营实战模型；深度开发《战略解码》、《战略健康度》、《GPS-A从战略到执行》、《战略业务设计》、《经营仪表盘》、《战略地图穿透五步法》、《竞争壁垒构建沙盘》等系列课程；培训采用"理论讲授+案例教学+情景模拟+实战演练"四位一体模式。

2、经营解码与落地实战赋能——100+场经营质量/利润增长训战，学员人效提升35%+、20+个专题、200+场培训、3000+学员覆盖、返聘率90+%、学员满意度92+%

针对历史实操中扭亏、利润暴增等标杆案例，开发《新质生产力利润增长引擎》系列课程，包括《经营改善、降本增效、人效管理、利润倍增》等专题共20+个，服务制造、贸易、医药、流通行业等50+家企业。

3、运营提效数字化+AI革命——20+数字化专题、150+场培训、1600+学员覆盖、返聘率90+%、学员满意度88+%

基于历史实操中人效提升56%、降本5+亿案例，打造《经营数字化+AI运营引擎》课程；开发“GPS-A运营管理体系”，打通战略-组织-绩效闭环；为30+企业部署“AI数字化驾驶舱”，实时监控销售/库存/应收指标；现场输出《千岗千面效能诊断报告》，定制人效提升方案。

培训课程 / Training courses

主讲课程–体系化的战略经营系列课程

华 为管理体系–战略课程：（核心课程）

• 对标华 为 — 构建「力出一孔、利出一孔」的战略经营体系（返聘课程）

• 华 为战略经营 — 从BLM到DSTE的闭环实践（返聘课程）

• 华 为BLM战略经营 — 从战略规划到战略执行（返聘课程）

华 为管理体系–经营课程：（核心课程）

• 对标华 为 — 构建「一流行业领 导 者」的经营管理体系

• 华 为经营四驾马车 — 战略×组织×执行×文化

• 经营解码 — 华 为业绩持续稳健增长的经营秘籍

• 经营哲学 — 华 为的管理哲学与经营之道

• 华 为经营哲学 — 灰度管理与组织活力密码

• 向华 为学习 — 企业文化和经营策略（返聘课程）

• 华 为出海 — 华 为海外经营成功的道与术

• 经营之道 — 华 为以客户为中心的价值创造（返聘课程）

• 华 为管理变革体系 —  BTMS

• 经营破局 — 「积极跟随者」到「行业领 先者」的跨越经营策略

战略管理、GPS-A®️ 战略经营体系、年度经营计划：（核心课程）

• GPS-A战略解码 — 战略规划到年度经营计划的制定与实施（返聘课程）

• 战略管理 — TOP管理者必备的战略素养与实践

经营计划、年度计划、目标管理、计划管理：

• 步步为赢 — 管理者的目标管理与计划管理（返聘课程）

• 经营计划 — 年度经营计划制定与管理（返聘课程）

人效管理、降本增效、利润提升：（核心课程）

• 降本增效 — Ai+数字化时代下的商业模式重构暨体系化降本增效策略

• 人效攻坚90天 — 快速止血人效黑洞的七把手术刀

• 利润倍增七步法 — 破解企业盈利能力黑洞的战法

精益创新、创新思维、精益管理、流程管理：

• 经营创新 — 精益创新在企业经营中的实践与应用

• 精益管理 —  精益思想和精益管理实操与实践

• 流程管理 —  管理者的流程实践与流程素养（返聘课程）

治理体系、三支柱：（核心课程）

• 治理体系 —  公司治理体系构建和管控体系设计

• 三支柱转型 —  三支柱体系构建与协同管控落地

经营思维 + 经营能力+ 领导力 + 授权 + 管理者转身（核心课程）

• 从管理到经营 — 管理者经营思维与财务洞察力突围策略（返聘课程）

• 从技术到管理 — 管理者的角色认知与管理转身

• 从业务到经营 — 业务管理者经营转身12部曲（返聘课程）

• 卓越领导力 — 新任领 导 者的授权与决策艺术（返聘课程）

【部分咨询及实操落地案例 –咨询、辅导、顾问、陪跑】

• 战略管理 - 实操案例：精通战略规划到执行，拥有非常强的战略落地实践经验；主导5家集团级战略规划，基于IBM业务领导力模型（BLM+BEM）完成战略意图→业务设计→关键任务的全链路设计，通过DSTE（Develop Strategy To Execution）流程实现“三年规划→年度经营计划→预算→绩效”四层解码，确保战略解码100%对齐执行；建立“战略风险测试+滚动规划仪表盘”，每季度结合PESTEL宏观扫描与行业五力分析，动态调整战略举措，支撑3年营收CAGR 65%+

• 运营管理 – 实操案例：曾多次建立跨组织 （如：光伏产业、汽车产业、投资产业、农业产业）、跨领域（人力、财经、商务、法务、销售、解决方案、交付等）的经营管理团队；从0到1构建“GPS-A管理体系”，打通「战略、组织、绩效」三位一体，实现从战略到运营的端到端的闭环；某大型工业互联网变革期间，实现一线人效提升60%，库存周转率提升156%，供应链交货及时率从42%提升至95%；全面推动运营职能人员的升级，通过打造「三支柱」的逻辑，实现职能与业务的拉通；通过鑫方盛数字化的构建（业务数字化、管理数字化、供应链数字化等），实现了千岗千面、实现了各类指标（考核指标、监控指标、红色指标、管理指标）的实时监控与实时预警

• 流程变革 – 实操案例：智能数智化流程变革落地经验；擅长华 为类流程，包括战略治理类流程（战略DSTE流程、治理MG流程）、核心运营类流程（IPD流程、MTL流程、LTC流程、MCR流程、ITR流程、ISC流程）等；曾主导某头部工业互联网实现企业端到端的流程变革与转型

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务客户–部分客户

总裁班、大学：清华大学（多期返聘）、北京大学（多期返聘）、紫荆商学院（多期返聘）、华东理工大学、上海交通大学、浙江大学、复旦大学、北京师范大学、北京工业大学、南京大学、武汉大学、南昌大学、厦门大学等高校总裁班授课

政府机构：中山城管执法局、邯郸市政府（多期返聘）、烟台市政府、武汉市政府、杭州上城区、青海政府、四川省组织部、深圳规划局、四川国土系统、中国质量认证中心、蛇口地税局……

半导体、芯片、高科技：卓胜微、北方华创、喆塔科技、力芯微、惠州乐亿通、厦门科华数据股份、德国艾斯玛

军工企业：景德镇602所直升机所、航天科技、中航工业、中国兵器、北方工业、凌云工业、中国船舶

金融、银行、保险：中金、CFCA中国金融认证中心、工商银行、建设银行、太平洋保险、人保、众泰保险、中信证券、农业银行、邮政银行、北京银行、中信银行、中国银行、宜春农商行、平安普惠、广发银行

机械、制造、建材：安徽叉车集团、安徽公共交易集团、上海工程机械（多期返聘）、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中建集团、中铁集团、美的集团、武钢集团、富士康集团、永达电梯、中国电科、新疆建投、中国红塔集团、富士康、中交集团、北京建工、中铁8局

央企、国企：中车集团、中铁股份、中铁19局、中交通力集团、中石油、中海油、大唐电力、华电集团、国电投、许继电气、中水五局、中交集团、北控水务、北控环境、国电投、中电集团、东方航空

互联网行业：睿智科技、fico中国公司、金诺信科技、久誉科技、中科闻歌、联想控股、北京58同城、朵拉朵尚、润氏电商、京网互联、日托光伏、云控智行

通讯IT行业、政企客户、互联网：北京移动（多期返聘）、云南移动（多期返聘）、上海电信（多期返聘）、浙江移动（多期返聘） 、惠州电信、深圳移动、汕头移动、广东电信、中国移动通信集团、中国联通集团北京市通信公司、中国航发、南方电网、国家电网、北方华创、新华三、科大讯飞、荣科科技、国网智芯、天津光电集团、艾比森LED光电、凤凰光学、中电海康集团、富士康工业互联网集团

医疗行业：金域医学、云南白药、哈药集团、华润医疗、天润健康集团、拜耳医学、泰邦生物、中新药业、修正药业、北京医疗协会、北京口腔医院（多期返聘）、北京大学人民医院、积水潭医院、北大国际医院、中山三院、南方医院、北大口腔医院、南昌大学一附院/二附院、江西中医学院

电力、天燃汽行业：国电贵州电力有限公司贵阳发电厂、台州国家电网有限公司、长沙国家电力投资集团有限公司、云南电网公司、中国石油化工股份有限公司浙江绍兴分公司、国网四川省电力公司宜宾公司、国网信通、国家能源、北京燃气、深圳燃气、贵州燃气、舟山煤电、井冈山电厂、昭通供电局、陕煤集团、大唐电力、华能北京热电、上海电力设计院、天津电力设计院、成都电力设计院、华润电力新能源

建筑、农业、地产：阜丰集团、唐港股份、雪松控股集团有限公司（多期返聘）、重庆渝高集团、苏高新置地、云南红塔房地产、杭州头盘房地产公司、首开集团、富力集团、中建三局武汉（多期返聘）、中建三局青岛

学员评价

我们高管吵了8个月的战略方向，王程老师用一张‘机会穿透图’让所有人闭嘴现在这张图每年帮我们提升净利润率至少15+%！

江铃集团新能源事业部总裁 陈雪飞

王老师的课程非常系统，从宏观到微观，都能够非常深入浅出的系统性的阐述，从思维认知层面提升，到具体的方法工具落地，王老师的课程最实战，最落地！

—— 三一国际董事会主席　吴佳梁

王老师提炼的针对企业家和管理层的体系课程，让我豁然开朗，以往的很多发展瓶颈、短板，瞬间化解，效能思维的方法非常具有实用性，有很大的启发，转换视角，开拓思路！

——华 为战略规划中心副总裁  廖敏博士