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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
授课技巧与课堂掌控
参加对象
保险经纪公司内部讲师、组训、业务主管（需有授课经验或即将承担授课任务）
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
很多业务高手被推上讲台后，发现自己“会做但不会教”——明明肚子里有货，讲出来学员却听不进去。问题不在于内容不够好，而在于没有掌握成人学习的规律和课堂授课的专业技巧。
本课程针对保险经纪公司内部讲师、组训和业务主管，从授课结构设计、开场技巧、互动方法、控场策略到困难场景处理，提供一站式的授课能力训练方案。学员将带着自己的课程片段来，带着改进后的版本走，做到“学完就能用”。
1. 理解成人学习特点，能根据学员状态设计合适的授课节奏
2. 掌握开场“黄金三分钟”技巧，迅速抓住学员注意力
3. 掌握至少5种课堂互动方法，告别“单向灌输”式教学
4. 能应对走神、质疑、冷场等常见课堂困难场景
5. 学会用肢体语言、声音变化和空间移动提升授课感染力
一、成人学习和大学生有什么不同？——成人学习规律与讲师角色
1. 成人学习的四大特点
1）目的性强：成人学习是为了解决问题，不是为了“学知识”——内容必须有用
2）经验驱动：成人靠已有经验理解新知识——讲师要“激活”而非“灌输”
3）注意力短：成人专注力不超过20分钟——每15-20分钟必须切换节奏
4）自我中心：成人喜欢被尊重、被认可——不能像教学生一样“教训”学员
模型：成人学习四特点（目的性×经验驱动×注意力短×自我中心）
2. 讲师的三个角色
1）内容专家：把复杂的知识简化成学员能理解的语言
2）过程引导者：引导学员思考、讨论、产出，而不是一味地讲
3）氛围营造者：调动课堂氛围，让学员“愿意学”而不是“被迫学”
3. 优秀讲师 vs 平庸讲师的差距
1）平庸讲师：念PPT、单向讲、不管学员反应、时间分配失控
2）优秀讲师：讲故事、多互动、随时感知学员状态、节奏精准
案例：同一段产品知识，两种讲法的天壤之别
二、怎么设计一节课的结构？——授课结构与开场技巧
1. 授课的“凤头—猪肚—豹尾”结构
1）凤头：开场3分钟决定整堂课的成败——要抓眼球、建连接、亮主题
2）猪肚：内容部分要“有骨有肉”——框架清晰、案例丰富、工具可用
3）豹尾：结尾要有力量——总结提炼、行动号召、留下回味
工具：授课结构设计模板（开场+主体+结尾的三段式框架）
2. 开场“黄金三分钟”的五种方法
1）提问开场：用一个有张力的问题激发思考——“你们有没有遇到过…”
2）故事开场：用一个真实案例引发共鸣——故事比道理更有效
3）数据开场：用一个意外数据制造冲击——“你们知道…的比例是多少吗？”
4）情境开场：设计一个模拟情境让学员代入——“假设你现在面对一个客户…”
5）视觉开场：用一张图片或道具引起好奇——视觉冲击比语言更快
演练：每人设计3分钟开场，现场展示并互评
3. 内容组织的“三段法”
1）是什么：用一句话讲清楚概念——不要绕圈子
2）为什么：讲清楚背后的逻辑和价值——学员才会信
3）怎么做：给出具体步骤和工具——学员才会用
工具：三段法内容设计表（是什么×为什么×怎么做）
4. 结尾的“三件事”
1）总结提炼：用一句话或一个模型概括核心——让学员记住关键
2）行动号召：告诉学员回去后做什么——从“知道”到“做到”
3）情感升华：用一句话或一个故事收尾——让学员带着感受离开
三、怎么让学员“动”起来？——课堂互动与控场技巧
1. 课堂互动的五种方法
1）提问法：开放式问题引发思考，封闭式问题确认理解——交替使用
2）讨论法：两人一组或小组讨论——最简单的互动方式
3）演练法：角色扮演或模拟实操——“做一遍”比“听十遍”更有效
4）案例法：给案例让学员分析——培养学员的判断力和应用能力
5）竞赛法：分组PK、抢答积分——激发学员的竞争心理
工具：五种互动方法使用指南（适用场景×操作要点×注意事项）
2. 提问的技巧
1）提问后要“等”：至少等5秒钟——给学员思考时间
2）不要只问“懂了吗”：这种问题学员一定会说“懂了”——要问具体问题
3）回应学员回答：先肯定再补充——不要直接否定，打击积极性
演练：设计3个好问题，并在模拟课堂中提问
3. 控场的三个维度
1）时间控制：每个模块设定时间上限，超时果断收——不要拖延
2）节奏控制：讲-练-议交替进行——避免长时间单一模式
3）能量控制：观察学员精神状态，适时用互动或休息“充电”
4. 肢体语言与声音技巧
1）眼神：扫视全场，与每位学员建立眼神接触——不要只看PPT
2）声音：语速快慢交替、音量高低变化——单调的声音是催眠曲
3）移动：不要站在讲台后面不动——走动可以增加掌控感
4）手势：用手势辅助表达——但不要过多，避免分散注意力
演练：2分钟片段授课，重点训练肢体语言和声音变化
四、遇到“状况”怎么办？——困难场景处理
1. 学员走神/玩手机
1）方法一：走近该学员，用空间距离提醒——不需要点名
2）方法二：突然提问一个与他相关的问题——拉回注意力
3）方法三：安排互动环节，让他参与——行动比说教更有效
2. 学员质疑/挑战讲师
1）先肯定：“您这个问题很好”——不要对抗
2）再探讨：“您的角度是…，我的角度是…”——用“同时”不用“但是”
3）如果确实讲师错了：坦诚承认——真诚比面子更重要
案例：一位学员当众质疑讲师数据，讲师的精彩应对
3. 课堂冷场
1）原因诊断：问题太难？学员不熟？还是时间不对？
2）应对策略：降低问题难度→改为两人讨论→给出提示
3）预防方法：提前设计好“暖场”环节，破冰后再进入正题
4. 学员抢话/滔滔不绝
1）方法一：打断时先肯定再引导——“您说的很好，我们看看其他人怎么看”
2）方法二：用时间限制——“这个问题很好，我们花1分钟讨论一下，然后继续”
3）方法三：课后单独交流——“这个问题比较复杂，我们课后再深入聊”
5. 课程总结与行动计划
1）回顾核心：成人学习四特点+授课三段结构+五种互动方法+困难场景处理
2）行动任务：每人选取自己的一堂课，用今天学到的方法重新设计并展示
工具：授课能力自评表（10项核心技能×自我评分×改进行动）
珀菲特顾问 | 陈一夫老师
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陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
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