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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
经验萃取与SOP建设
参加对象
保险代理人、团队主管、机构培训负责人（从业3年以上）
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
每个团队都有绩优人员，但绩优人员的经验往往“只可意会不可言传”——他们自己也说不清楚为什么能做好，更没法把方法教给别人。结果是：绩优人员的经验无法复制，新人只能靠自己摸索，团队整体水平难以提升。
经验萃取就是把这些“隐性经验”转化为“显性方法”的过程——通过结构化的访谈和分析，把绩优人员“做对的事情”提取出来，形成标准化的SOP（标准作业程序），让团队每个人都能学习和复制。本课程帮助学员掌握经验萃取的方法论和SOP编写技巧，建立团队的知识资产。
1. 理解经验萃取的价值，能把“个人经验”转化为“团队资产”
2. 掌握经验萃取四步法：选题→访谈→提炼→验证
3. 能编写结构化的SOP文档，让复杂经验变得可学习、可复制
4. 能设计SOP落地推广方案，确保经验不只是“写出来”而是“用起来”
5. 建立团队经验萃取的长效机制，持续积累知识资产
一、为什么团队经验总是“传不下去”？——经验萃取的价值
1. 团队学习的三大困境
1）困境一：绩优人员的经验“说不清楚”——自己也讲不明白为什么能做好
2）困境二：培训内容“脱离实战”——讲的理论一套一套，但跟实际操作脱节
3）困境三：学了“用不上”——听完觉得很厉害，但回到工作中不知道怎么做
2. 经验萃取解决什么问题
1）把“隐性经验”变成“显性方法”——让经验可表达、可学习、可复制
2）把“个人能力”变成“团队能力”——不依赖个人，依赖系统
3）把“一次性培训”变成“持续资产”——经验沉淀为文档，长期可用
案例：某团队通过经验萃取将新人首单周期从45天缩短到20天
3. 经验萃取的适用场景
1）场景一：新人育成——萃取绩优新人的快速成长路径
2）场景二：销售技巧——萃取高绩效人员的销售方法和话术
3）场景三：客户经营——萃取优秀客户经理的经营方法和工具
4）场景四：增员面谈——萃取成功增员的面谈流程和话术
二、怎么把经验“挖”出来？——经验萃取四步法
1. 第一步：选题——选什么经验来萃取
1）选题原则：高价值（对团队业绩影响大）×高差异（绩优与普通差距大）×高频率（经常发生的场景）
2）选题方法：从团队数据找差距——哪个环节绩优和普通的差距最大？
3）选题清单示例：首单突破/客户面谈/异议处理/增员面谈/客户维护
工具：经验萃取选题评估表（价值×差异×频率三维度评分）
2. 第二步：访谈——怎么让绩优人员“说出”经验
1）访谈前准备：收集被访谈人的业绩数据/客户案例/行为记录
2）访谈结构：STAR法则——情境(Situation)→任务(Task)→行动(Action)→结果(Result)
3）关键提问技巧：“您当时是怎么想到的？”“这个动作的目的是什么？”
4）追问技巧：当对方说“就是凭感觉”时，用具体案例还原行为细节
工具：经验萃取访谈提纲模板（STAR结构×关键问题清单）
演练：经验萃取访谈——两人一组，萃取对方的某个成功经验（30分钟）
3. 第三步：提炼——从原始信息中提取方法论
1）信息整理：将访谈记录按“行为-目的-效果”三列表格化
2）模式识别：哪些行为是反复出现的？哪些是关键差异点？
3）框架提炼：将行为模式提炼为“步骤-要点-工具”的结构化方法论
4）验证逻辑：这个方法论是否解释了“为什么绩优能做好”？
工具：经验提炼表格（行为×目的×效果×关键要点）
4. 第四步：验证——让方法论经得起检验
1）回访验证：把提炼出的方法论拿给被访谈人确认——“这是你当时的做法吗？”
2）实践验证：让其他人员按方法论操作，检验是否有效
3）迭代优化：根据实践反馈调整，形成最终版SOP
三、怎么把经验写成可用的SOP？——SOP编写与落地
1. SOP文档的标准结构
1）标题：明确这个SOP解决什么问题（如“新人首单突破SOP”）
2）适用场景：在什么情况下使用这个SOP
3）核心步骤：分步骤写清“做什么、怎么做、注意什么”
4）配套工具：话术模板/检查清单/评估表
5）常见错误：列出常见误区和避坑指南
工具：SOP文档模板（标题+场景+步骤+工具+常见错误五段式）
2. SOP编写的三个原则
1）原则一：写得像“菜谱”——步骤清晰、用料明确、火候可量化
2）原则二：新手能看懂——避免专业术语，用大白话写
3）原则三：能直接用——配套话术和工具，拿来就能执行
案例：一份优秀的SOP文档示范（新人首单突破SOP）
3. SOP落地推广方案
1）培训宣导：通过早会/夕会/专项培训进行SOP宣贯
2）工具配套：将SOP制作成口袋卡/速查表/手机壁纸
3）使用追踪：设置SOP使用检查节点，确保“用起来”
4）效果评估：对比SOP使用前后的业绩变化，持续优化
工具：SOP落地推广checklist（宣导×工具×追踪×评估四维度）
4. 课程总结——三个核心结论
1）经验萃取的核心是“把说不清楚的变成说得清楚的”
2）SOP不是写论文，是写菜谱——新手能看懂、能直接用
3）写出来的SOP只是开始，用起来才是关键——落地比编写更重要
模型：经验萃取四步法（选题→访谈→提炼→验证）
珀菲特顾问 | 陈一夫老师
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陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
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珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
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