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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：1.公司销售变革小组成员 2.销售界面相关岗位、交付负责人或相关岗位、财务主管、人力主管
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
H公司从1987年的2万元资本起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超1000亿美金、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司。
持续的变革是H公司旺盛生命力的源泉。其中销售体系的变革更是其中点睛之笔。
H公司经历了不同历史阶段的市场环境，再适应日新月异的全球市场过程中，为了抓住稍纵即逝的商业战机、为了打通内部协同实现力出一孔，H公司的销售阵型历经几次重大变迁，最终形成当今的依托LTC流程，以铁三角阵型为典型代表的以客户为中心的立体化营销体系。其销售体系方法论对于其他企业有很强的借鉴意义。
课程收益| Program Benefits
1. H公司销售模式的变迁，铁三角产生的商业背景和底层逻辑；
2. 清晰、深入地认知铁三角的角色定位、岗位职能划分、销售实战协同方式；
3. 搭建铁三角及LTC流程的整体工作思路（销售、HR、财务、组织管理、文化驱动等方面的具体着手点）。
课程大纲| Course Outline
一、 H公司销售变迁历程
H公司在不同历史阶段、不同市场环境下的销售方式
什么是以客户为中心的营销体系。以客户为中心不仅仅是销售团队的事情。
二、 LTC流程及铁三角详解
A. 铁三角的概念讲解
铁三角角色功能描述、素质模型、实战协同方式、铁三角及协同部门在LTC流程中的功能位置
解决人从哪里来，干什么，按照什么流程和方式干、怎么干的问题。
B. 铁三角的核心团队职责：客户洞察、客户关系管理、销售项目管理
C. 铁三角的任职资格及发展通道
三、 铁三角销售阵型、LTC流程搭建的关键配套工作
公司层面的组织管理与能力建设
A． 文化核心价值观的优化和落地，强化文化氛围驱动，增加组织凝聚力和积极的战斗力
B． 铁三角立体营销体系的组织结构特征---建设保障型组织结构的变革和职能调整
C． 业务部门建设和强化对各自专业线支撑能力
D． 公司总部层面，负责培育能力土壤，能力&资源需求发展预测，技术能力资源培育和储备
E． 构建各岗位清晰的职业通道支撑员工发展，建设骨干和干部梯队，保持人力资源结构健康
F． 一线分级授权，权、责、利三位一体落地
人力资源方面：
A. 基于企业文化的价值评价和价值分配导向氛围，资源向听得见炮声的人倾斜
B. 考核方式调整（目标业绩考核，价值分配依据），考核指标联动，促进协同
C. 适合铁三角的价值分配机制：
以奋斗者为本
激励向一线倾斜
激励向有贡献者倾斜
经济承诺强化人才留存和长期奋斗
人才培养（任职资格、通过价值分配导向激励人才定向流动培养梯队），发展通道
财务方面：
最小单元损益核算能力（损益角度、业绩考核角度），概算、预算、核算、决算
商务授权支撑能力
重点财务经营指标在铁三角及协同部门的承接和联动。
流程管理
LTC关键动作节点设定，责任人角色设定、审批人角色设定、协同支撑部门设定等
IT支撑
IT技术支持：流程上系统，可视、可查、可追溯
流程功能打通：项目化核算原则下的项目信息集成
讲师背景| Introduction to lecturers
张阳
13年华为经历
原华为某系统部集团服务解决方案部部长
原华为某地区部服务解决方案部部长
某系统部埃及子网副部长
原华为某地区服务投标商务部部长
从业经验与实战背景
13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。
在华为任职期间的培训经历
2008年：在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》，在业务场景最复杂的Turn-key项目中，为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。
给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》，帮助一线人员在合同履行过程中，应对客户的变更需求，保障公司利益。
2010年：给埃及代表处培训《跨文化管理》，本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部，本地化率高达85%。
给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》，结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。
2011年：基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性，给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》，培训大家如何通过分析客户业务链条，理解客户深层次的背后需求，最终形成深度战略合作。
2012年：给中东地区部Etidalat系统部培训《如何改善合同质量》（背景：本人负责的Etisalat某1亿美金项目，成功从7页合同谈成近600页合同，明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节，为公司避免了重大损失，此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功）
作为华为LTC流程北非落地金种子，给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领，并监督执行。
2013年-2017年：华为大学兼职讲师和实战演练教练员（注：华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任，条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。）
作为华大实战演练教练员，重点培训新员工的实战能力，基于一线的实战经验，从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。
课程开发：2015年以华为大学实战教练员的身份参与一线实战课程开发，获得优秀课程奖。
授课风格
张阳老师课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。老师的课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，从客户关系分析层层递进，运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。
《向标杆学习大客户销售》：如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进
《营销战术演练与客户关系管理》：一线销售的十八般武艺，纯销售工具和技巧的实战解析
《狼性激情践行核心价值观》：如何通过狼性文化导入，为企业持续注入组织活力
《标杆企业高效执行力密码》：解密19万华为人高效执行力背后的内因促进和外因推动
《铁三角商战成功之道》：掌握铁三角基本概念及四大角色定位，铁三角高效运作流程
东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。
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Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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