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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：董事长、总经理、销售总监、中高层销售管理者
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
对于大多数tob企业来说，公司的80%收入来自于销售项目的运作，销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础，销售项目管理包括从线索发现，线索管理到形成合同，以及最后风险管理，竞争管理的全过程，销售项目运作的效率是业绩持续增长的保证。
大部分tob企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期分析与策划。在销售项目运作上H公司经过30年的发展，形成了一套科学有效的打法，这套打法对于销售项目的管理有很强的实践指导意义，帮助企业看清销售项目管理的全貌，做好销售项目的精细化管理。
课程收益| Program Benefits
1. 深刻洞察企业自身项目运作现状，遇到的困难；
2. 掌握标杆企业项目运作流程及关键节点；
3. 掌握项目运作工具使用方法及核心技巧；
4. 进行研讨及输出，获得自身企业项目运作提升，多打粮食，提升效率的方案初稿。
课程大纲| Course Outline
1.企业自身销售项目运作流程和痛点洞察
线索转化之痛：线索多转化少，销售效率低
内耗之痛：部门墙太厚，内部协调问题多，订单被抢
专注之痛：重要精力放在普通客户，关键客户没维护
依赖之痛：客户关系掌握在金牌销售手里
能力之痛：销售乱承诺，兑现困难
效率之痛：一线销售没有授权，权利在听不到炮火的后端
2.销售项目运作基本概念
什么是项目？
销售项目的属性
思考：一个销售项目的成功，应该具备哪些要素，从哪几个维度进行把握和运作？
工具1：营销6要素-TOB销售项目的成功要素
3.项目操盘：管理项目线索+管理机会点+制定和提交方案
3.1销售项目运作之 管理项目线索
工具2：线索管理1/5之“客户发展战略”+演练输出
工具3：线索管理1/5之“客户发展战略”—4W1H理解客户战略（把握客户过去现在和未来）
工具4：线索管理2/5之“行业分析”+演练输出
工具5：线索管理3/5之“客户需求”+演练输出
线索管理3/5之“客户需求”—专题：客户痛点挖掘
问题：它们是“痛苦”吗？
工具6：让客户认可痛点并行动
工具7：让客户识别并认可痛点的10个措施建议
构建痛苦链的2方面基本能力
构建痛苦链的7个基本做法
使用痛苦链的Tips
痛苦链举例
工具8：“自身发展战略”+演练输出
工具9：线索管理5/5之“商业沟通”+演练输出
归纳：从X个工具，29个维度来搜集、整理、管理线索
3.2销售项目运作之管理机会点
工具10：立项（判断项目赢率）
工具11：项目评级之演练输出适合自身的项目评级体系
工具12：确认作战阵型
工具13：项目组任命，卷积资源力利出一孔
Owner资源池，有条件的可以成立
成立项目组容易出现的问题
工具14：召开项目开工会
分析客户是如何做决定的
分析项目的生存环境—客户组织结构
分析客户的决策模式和节奏
常见的客户决策过程中的5种角色
工具15：用鱼骨图来分析决策链
工具16：项目分析会
工具17：组织权力地图分析决策权力分布
演练输出：组织权力地图演练
工具18（专题）：衡量销售强度PPVVC分析法
衡量销售强度PPVVC分析法—Pain“痛点”
衡量销售强度PPVVC分析法—Power“权力”
衡量销售强度PPVVC分析法—Vision“构想”
衡量销售强度PPVVC分析法—Value“价值”
衡量销售强度PPVVC分析法—Control“控制”
工具18：销售强度PPVVC检查工作表
示例：销售强度PPVVC检查工作表
常用的项目形式分析方法：SWOT
常用的目标/策略制定原则：SMART
工具19：制定项目整体及分解目标/策略 (Smart化)
目标的战略性、策略性、具体计划性举例
工具20：制定项目竞争目标/策略时需要做的竞争分析
工具21：项目周报（6+9）
工具22 ：项目月报
3.3 销售项目运作之 制定并提交标书
工具23：制定投标策略
工具24：制定投标策略之综合方案策略—“把握需求主要矛盾”
工具25：制定投标策略之综合方案策略—“项目定制化”
工具26：制定投标策略之报价策略—灵活应用多种方式
工具27：制定投标策略之报价策略—竞争性的报价设计
工具28：制定投标策略之交易模式策略
工具29：制定投标策略之版本策略
工具30 销售合同交底会（拉通售前售后）
参考 项目交付八大员
工具31 销售项目总结
例：项目总结案例
讲师背景| Introduction to lecturers
张阳
13年华为经历
原华为某系统部集团服务解决方案部部长
原华为某地区部服务解决方案部部长
某系统部埃及子网副部长
原华为某地区服务投标商务部部长
从业经验与实战背景
13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。
在华为任职期间的培训经历
2008年：在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》，在业务场景最复杂的Turn-key项目中，为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。
给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》，帮助一线人员在合同履行过程中，应对客户的变更需求，保障公司利益。
2010年：给埃及代表处培训《跨文化管理》，本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部，本地化率高达85%。
给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》，结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。
2011年：基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性，给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》，培训大家如何通过分析客户业务链条，理解客户深层次的背后需求，最终形成深度战略合作。
2012年：给中东地区部Etidalat系统部培训《如何改善合同质量》（背景：本人负责的Etisalat某1亿美金项目，成功从7页合同谈成近600页合同，明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节，为公司避免了重大损失，此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功）
作为华为LTC流程北非落地金种子，给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领，并监督执行。
2013年-2017年：华为大学兼职讲师和实战演练教练员（注：华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任，条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。）
作为华大实战演练教练员，重点培训新员工的实战能力，基于一线的实战经验，从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。
课程开发：2015年以华为大学实战教练员的身份参与一线实战课程开发，获得优秀课程奖。
授课风格
张阳老师课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。老师的课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，从客户关系分析层层递进，运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。
《向标杆学习大客户销售》：如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进
《营销战术演练与客户关系管理》：一线销售的十八般武艺，纯销售工具和技巧的实战解析
《狼性激情践行核心价值观》：如何通过狼性文化导入，为企业持续注入组织活力
《标杆企业高效执行力密码》：解密19万华为人高效执行力背后的内因促进和外因推动
《铁三角商战成功之道》：掌握铁三角基本概念及四大角色定位，铁三角高效运作流程
东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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