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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售总监、中高层销售管理者、销售界面相关岗位、交付负责人等
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
销售是企业的发动机，它能迅速把企业的产品和服务变现，为企业的创新发展提供支撑与空间，并拉动企业快速增长，可以说销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础。但是大多数企业现如今仍面临着客户关系管理不当、团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局。
本课程则旨在从销售铁三角作为切入点，帮助企业明晰销售铁三角的角色职责、典型工具、以及协同运作机制，重点梳理三种客户关系的拓展与管理，帮助企业搭建销售流程、协作机制、项目管理等整体工作思路。
课程收益| Program Benefits
1. 准确理解销售铁三角的角色定义、职责与典型工具；
2. 明晰铁三角的岗位职能划分、销售实战协同方式；
3. 从销售、财务、组织管理、文化驱动等多方面梳理企业销售思路；
4. 识别不同的客户关系和相应的拓展与管理办法；
5. 结合企业实际情况研讨并建立铁三角的协同运作机制。
课程大纲| Course Outline
一、铁三角销售阵型
铁三角的角色定位
1. 铁三角的概念（铁三角的目的只有一个，满足客户需求，成就客户的理想）“
2. 铁三角角色定位（既代表了公司，又代表了客户）
3. 铁三角素质模型
4. 铁三角角色模型（简介）
5. 铁三角配置模型/组织形态
6. 铁三角在组织中的位置
7. 铁三角CC3是流程中项目制运作团队的核心
8. 铁三角是日常项目族任命中的核心”
² 系统部铁三角在组织中的位置--大客户群系统部为例
² 系统部铁三角在组织中的位置--代表处/分公司
² 铁三角CC3，是项目制运作团队的核心
² 铁三角CC3，也是日常项目族任命中的核心
² 铁三角，理想情况下，能得到扩展项目角色及功能部门岗位的支撑
铁三角角色模型
1. 铁三角在流程中的分工协作
² 铁三角在流程中的分工协作（1/3）
² 铁三角的关键业务活动，应有效对应并落实在公司相应流程中
二、销售团队核心职能之客户需求管理
BLM模型简介--“从战略的制定到执行”
看客户、看竞争，发现机会
战略及目标，需要与客户进行匹配
客户需求的二重性
客户意识到的需求才是真正的需求
理解客户需视角：销售视角VS 客户视角
如何有选择性的呈现方案价值
三、铁三角销售团队核心职能之客户关系
（从关键客户关系、普遍客户关系、组织客户关系三个层面，来搞定客户关系）
1. 客户关系基础
² 客户线/销售的核心工作和价值是什么
² 客户关系特征3步走
² 什么是客户关系
² 客户关系有哪些特点
² 大客户关系框架
² 中大颗粒度销售有哪些特点
2. 关键客户关系
² 关键客户关系基本概念
² 关键客户关系之定义与价值
² 思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
² 关键客户关系的六种工具：
工具1：XY轴（行为+结果量化）
工具2：6维5级
工具3：客户关系7级认证法
工具4：组织权力地图
工具5：鱼骨图
工具6：做好销售的基本功
² 与客户建立连接，打开联接，深入链接
客户关系拓展5大利器：
客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》
客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》
客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
麦肯锡信任公式：
积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高
积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣
积累信任3：客户期望管理
² Tips：客户线军规
² 小结：普遍、关键、组织客户关系
3. 普遍客户关系
² 普遍客户关系基本概念
² 普遍客户关系之常见的文体活动类型：
普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流
普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作
普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动
普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动
普遍客户关系工具：文体活动策划checklist
普遍客户关系拓展/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？
² 思考：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？
4. 组织客户关系
² 组织客户关系基本概念
² 组织客户关系四要素及其活动形式
² 组织客户关系的两大工具：
工具1：常用的组织客户关系拓展手段
工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
² 思考：贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？
5. 客户关系管理统筹
² 关键客户关系工具：管理客户关系规划”四步法“+”六把尺子“
² 关键客户关系工具：管理客户关系分析会
² 思考及发言：请大家分享在关键客户关系/普遍客户关系/组织客户关系的拓展和维系中，的成功经验和教训
四、铁三角销售团队核心职能之全流程销售项目管理
1.把销售能力建设在组织上：To B项目全流程管理（LTC：lead to cash，从线索到回款）
² LTC（从线索到回款）全流程讲解
² LTC流程关键节点的功能作用、责任人和协同部门
2.线索管理阶段（挖掘需求）（针对的客户需求酝酿阶段，从萌芽阶段介入引导客户需求，形成机会点）
² 线索搜集
² 线索分发验证
² 线索培育
3.机会点管理（引导需求，在客户的采购执行阶段，引导客户最终选择我们的过程）
² 机会点验证
² 机会点引导
² 投标基本技能
² 机会点管理的关键要素
控制点：立项 -- 判断项目的赢率，不要掉以轻心，需要如履薄冰
控制点：确定项目级别，让炮火导向关键的阵地
控制点：项目组任命
控制点：项目开工会
不断召开项目分析会，不要怕麻烦！/项目分析会贯穿项目始终
工具：销售项目周报，所见即所得？
工具：竞争分析评估—以客户为中心的竞争分析
工具：如何制定项目策略？
工具：制定战略型目标/ 策略性目标/ 具体计划目标
工具：投标前都需要考虑哪些策略？（参考项目策略：客户关系/产品解决方案/商务融资/服务/竞争）
4.合同谈判
² 合同基本架构
² 风险计划管理
² ATB/ATC决策聚焦、风险和财务，旨在平衡风险和机会
² 评审包括专业评审与综合评审，确保风险完整评估
² ATB/ATC决策聚焦、风险和财务，旨在平衡风险和机会
讲师背景| Introduction to lecturers
张阳
13年华为经历
原华为某系统部集团服务解决方案部部长
原华为某地区部服务解决方案部部长
某系统部埃及子网副部长
原华为某地区服务投标商务部部长
从业经验与实战背景
13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。
在华为任职期间的培训经历
2008年：在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》，在业务场景最复杂的Turn-key项目中，为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。
给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》，帮助一线人员在合同履行过程中，应对客户的变更需求，保障公司利益。
2010年：给埃及代表处培训《跨文化管理》，本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部，本地化率高达85%。
给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》，结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。
2011年：基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性，给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》，培训大家如何通过分析客户业务链条，理解客户深层次的背后需求，最终形成深度战略合作。
2012年：给中东地区部Etidalat系统部培训《如何改善合同质量》（背景：本人负责的Etisalat某1亿美金项目，成功从7页合同谈成近600页合同，明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节，为公司避免了重大损失，此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功）
作为华为LTC流程北非落地金种子，给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领，并监督执行。
2013年-2017年：华为大学兼职讲师和实战演练教练员（注：华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任，条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。）
作为华大实战演练教练员，重点培训新员工的实战能力，基于一线的实战经验，从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。
课程开发：2015年以华为大学实战教练员的身份参与一线实战课程开发，获得优秀课程奖。
授课风格
张阳老师课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。老师的课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，从客户关系分析层层递进，运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。
《向标杆学习大客户销售》：如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进
《营销战术演练与客户关系管理》：一线销售的十八般武艺，纯销售工具和技巧的实战解析
《狼性激情践行核心价值观》：如何通过狼性文化导入，为企业持续注入组织活力
《标杆企业高效执行力密码》：解密19万华为人高效执行力背后的内因促进和外因推动
《铁三角商战成功之道》：掌握铁三角基本概念及四大角色定位，铁三角高效运作流程
东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。
Service Procedure
Service Advantages
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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