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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售主管；中高层销售管理者；销售总监
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
H公司从1987年的2万元起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，H公司从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？H公司在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习？H公司当初是如何建立一套不依赖人的销售体系，打造狼性团队，H公司在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。
课程收益| Program Benefits
1. 帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式；
2. 建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率；
3. 提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率；
4. 设计力出一孔的激励方案，为销售植入狼性；
5. 识别优秀的销售，淘汰平庸销售；
6. 提升销售管理综合水平，降低销售管理成本。
课程大纲| Course Outline
1.定义客户
1.1 如何找到你的目标市场
够不到的市场是毒药
可能性市场，目标市场与目标客户的包含关系
谁是你的目标客户
1.2.如何确定目标客户
目标客户的特征
H公司公司如何选择目标客户
做市场的佐罗圈思维
1.3如何做客户的划分
按行业划分还是按规模划分
不同客户群体的特征
1.4不同的客户群用什么样的销售模式
To B，To 小B，To C客户群之间的区别
不同客户群之间的组织结构和考核差别
不同销售模式之间的区别
如何围绕不同的客户群构建销售模式
2.销售流程
2.1把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰
没有管理过的流程就像黑箱子
从管人和管事两个角度来管理销售流程
管事：销售流程是否清晰
管人：人员积极性是否足够
2.2大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）
销售线索从哪里来
客户的痛苦如何挖掘
如何针对不同的客户使用销售工具
针对不同的项目情况如何设定销售策略
2.3流程管控销售进度
决策人如何通过项目流程表管控销售
如何做销售目标预测
如何通过流程管理提升销售目标达成率
决策人不要听销售故事，要看数据
2.4重大销售项目怎么高效管理
如何定义公司的重大项目
重大项目的跟进策略
如何用周报管控销售重大项目
3.客户关系
3.1 为什么一定要构建销售系统
如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌
不依赖于个人能力的销售系统是什么样的
如何解决客户信息流失的问题
怎么实现销售的团队化作战
3.2 客户关系基础
为客户服务，是H公司存在的唯一理由
客户线/销售的核心工作和价值是什么？
客户关系特征3步走
什么是客户关系，客户关系有哪些特点
标杆客户关系框架
中大颗粒度销售有哪些特点？
3.3普遍客户关系
普遍客户关系基本概念
重视普遍客户关系，是H公司独特的致胜法宝
普遍客户关系之常见的文体活动类型
3.4关键客户关系
关键客户关系基本概念
关键客户关系之定义与价值
思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
3.5组织客户关系
组织客户关系基本概念
优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
组织客户关系四要素及其活动形式
4.销售激励
4.1销售激励最佳实践分析
标杆公司如何做销售激励
标杆公司的销售激励原则
4.2针对不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系
销售激励的手段有哪些
如何做好精细化提成制
不同的销售的激励方法的优劣点分析
4.3销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”
如何针对销售系统设计组合激励手段
针对不同的市场设计不同的销售激励策略
4.4物质激励与非物质激励双轮驱动，提升员工活力，提高拿单成功率
物质激励手段与非物质激励手段
5.团队管理
5.1销售人才选拔
销售人才的获取渠道
一线销售怎么选
销售人才选择的7个维度
5.2销售干部如何选择
销售头狼的标准
销售干部管理的流程步骤
5.3销售能力成长
销售能力成长路径图
如何培养优秀的销售人员
怎么判断销售工作是否做到位
不合格的销售人员怎么处理
销售晋升的原则是什么
如何留住优秀销售
讲师背景| Introduction to lecturers
张阳
13年华为经历
原华为某系统部集团服务解决方案部部长
原华为某地区部服务解决方案部部长
某系统部埃及子网副部长
原华为某地区服务投标商务部部长
从业经验与实战背景
13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。
在华为任职期间的培训经历
2008年：在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》，在业务场景最复杂的Turn-key项目中，为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。
给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》，帮助一线人员在合同履行过程中，应对客户的变更需求，保障公司利益。
2010年：给埃及代表处培训《跨文化管理》，本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部，本地化率高达85%。
给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》，结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。
2011年：基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性，给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》，培训大家如何通过分析客户业务链条，理解客户深层次的背后需求，最终形成深度战略合作。
2012年：给中东地区部Etidalat系统部培训《如何改善合同质量》（背景：本人负责的Etisalat某1亿美金项目，成功从7页合同谈成近600页合同，明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节，为公司避免了重大损失，此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功）
作为华为LTC流程北非落地金种子，给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领，并监督执行。
2013年-2017年：华为大学兼职讲师和实战演练教练员（注：华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任，条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。）
作为华大实战演练教练员，重点培训新员工的实战能力，基于一线的实战经验，从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。
课程开发：2015年以华为大学实战教练员的身份参与一线实战课程开发，获得优秀课程奖。
授课风格
张阳老师课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。老师的课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，从客户关系分析层层递进，运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。
《向标杆学习大客户销售》：如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进
《营销战术演练与客户关系管理》：一线销售的十八般武艺，纯销售工具和技巧的实战解析
《狼性激情践行核心价值观》：如何通过狼性文化导入，为企业持续注入组织活力
《标杆企业高效执行力密码》：解密19万华为人高效执行力背后的内因促进和外因推动
《铁三角商战成功之道》：掌握铁三角基本概念及四大角色定位，铁三角高效运作流程
东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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