基于坚定达成2026年度销售目标的核心要义，提升学员目标拆解能力和数据意识及敏感度，升级学员以客户为中心、强化客户满意度管理意识，加强商务沟通和谈判的实战能力，构建高效协同作战组织，打造销售大前端，实现组织效能的真正提升。

提升销售人员对于底层逻辑的剖析能力，进而对商务场景的种种现象能够知其因、明其意、知其需、使其悦。在强化意识与思维的基础上，拥有举一反三的思考和分析能力，从而养成不断自我优化和提升的习惯。

【课程收益】

➢ 掌握六维资源能力评估方法，精准定位个人业绩增长杠杆

➢ 明确个人销售动因类型，匹配个性化目标分解策略

➢ 学会“客户类型×时间轴×行动策略”三层目标拆解逻辑，将年度目标转化为月度、周度行动任务

➢ 掌握全自动测算版《年度业绩目标达成计划表》使用方法，实现目标动态追踪

➢ 提升资源匹配与风险预判能力，有效应对市场变化与目标调整

➢ 建立PDCA复盘机制，持续优化执行策略，提升目标达成率

➢ 获得一套终身可用的业绩动态管理工具，实现长期业绩增长

【课程收益】

➢ 提升对大客户满意度管理和关系维护的价值与意义的深度认知；

➢ 升级销售思维为“以客户为中心”的工作理念和指导思想；

➢ 洞察中国式商业往来背后的思维和心理，精准高效的建设和维护客情关系；

➢ 促进企业销售、研发、生产、行政、售后等部门的协同效能；

➢ 掌握实用性强、实效性高的工具模型和细致技巧；

➢ 共创实操性强、实践性好的企业个性化工作方法和工具成果；

➢ 激发学员在大客户关系维护过程的积极性和主动性，实现企业品牌、信誉、影响力以及销售业绩的可持续性增长。

【课程收益】

➢ 发现问题，找到根因：对于销售过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。

➢ 升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。

➢ 理解模型，掌握工具：深入学习二个工作模型和三个重要工具，解决销售人员凭个人经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准。

➢ 关键场景，应对技法：对销售人员高频面对的九个关键场景进行综合剖析，结合十三个应对技巧和方法，解决从协同作战到回款复购的根本问题。

一、 目标管理困局：为什么你的年度目标总是“看得见摸不着”？

1. 销售目标管理的核心认知

➢ 个性化目标计划的价值——为什么标准化目标注定失效

➢ 目标管理的核心转变——从“公司要我做”到“我要如何做”

➢ 讨论：你过往的年度目标计划，最容易在哪个环节掉链子？

2. 销售目标管理的四大常见误区

➢ 目标笼统——只有数字没有路径，不知道客户从哪来

➢ 脱离实际——目标定得过高或过低，执行缺乏动力

➢ 缺乏追踪——计划写在纸上，执行全凭感觉

➢ 不会调整——市场变化后，不知道如何优化目标与行动

3. 销售动因类型与目标匹配逻辑

➢ 成就驱动型——目标要设“跳一跳够得着”的挑战值

➢ 关系驱动型——计划侧重老客户深挖与转介绍

➢ 竞争驱动型——目标绑定对手，量化赶超动作

➢ 保障驱动型——计划注重风险可控，步步为营

➢ 工具：销售动因自测表

4. 基于销售业绩规划与达成的动态管理

➢ 微沙盘体验与感悟

根据大客户销售全流程的关键节点，应用企业当前实际销售数据，辅以计算工式，实操体验双漏斗模型中各阶段的可成交客户数量及业绩额度。

• 实操销售数据测算

• 找出业绩目标差距

• 制定目标达成计划

• 探索销售保障资源

➢ 沙盘体验领悟

• 目标管理的价值与科学性；

• 数据意识与驾驭能力的价值

• 进程管理的重要性

• 工作计划与动态管理的必要性

• 工作重点与资源匹配度的关系

• 目标管理与客户管理的方法和工具的重要性

二、 精准画像：如何用六维模型找到你的业绩增长杠杆？

1. 六维资源能力评估模型解析

➢ 时间资源——日均纯销售时长、出差弹性的核心影响

➢ 客户资源——老客户质量、潜在客户池规模的评估标准

➢ 性格特质——外向开拓型与内向维系型的策略匹配

➢ 社会资源——行业人脉、转介绍潜力的杠杆效应

➢ 技能资源——产品力、谈判力、客户维系力的量化评估

➢ 历史数据——新老客成交比、复购周期的核心价值

三、 科学拆解：如何把年度目标转化为可落地的行动任务？

1. 业绩增长的两条核心路径解析

➢ 老客户路径——复购订单与新需求订单的挖掘逻辑

➢ 新客户路径——新拓展客户与转介绍客户的获取方法

➢ 基于个人画像的路径选择策略

2. 三层目标分解逻辑实操

➢ 第一层：客户类型分解——基于ABC客户分层的目标分配

➢ 第二层：时间轴分解——用倒退计划法锁定月度里程碑

➢ 第三层：行动策略分解——把金额目标转化为动作目标

➢ 案例：某销售精英1000万年度目标的三层拆解实例

➢ 演练：拆解个人年度目标，形成月度目标分解表

四、 计划落地：如何用一张表贯穿全年执行与复盘？

1. 全自动测算版计划表架构解析

➢ 目标总览模块——公司目标与个人承诺目标的校准

➢ 客户类型分解模块——自动匹配目标占比的逻辑

➢ 行动计划模块——核心动作与度量指标的设定

➢ 资源匹配与预警模块——时间/费用投入的合理性检查

2. 计划表填写实战演练

➢ 导入六维评估得分，生成目标分解建议

➢ 填写1-3月核心行动任务，设置关键里程碑

➢ 检查资源匹配度，优化调整计划

➢ 工具：销售人员年度业绩目标达成计划表（全自动测算版）

➢ 演练：完成个人年度计划表初稿

五、 执行保障：如何应对变化，确保目标不跑偏？

1. 执行中的三大核心支撑

➢ 向上争取资源的方法——时间、费用、政策支持的申请逻辑

➢ 团队协作补短板——找到自身优势互补的协作伙伴

➢ 情绪与能量管理——长期目标执行的动力维持技巧

2. 常见问题应对与调整策略

➢ 目标中途调整的动态分解方法

➢ 资源不足时的策略切换技巧

➢ 季度未达标后的压力缓解与复盘方法

➢ 工具：PDCA复盘表

一、大客户关系建设与维护的价值与意义

1、保障业务稳定增长

2、促进市场份额扩大

3、降低市场开拓成本

4、提升生产交付效率

5、及时获取市场反馈

6、激发技术产品创新

7、提升客户满意度与依赖度

8、实现软件竞争力与战斗力

二、中国式大客户需求痛点的洞察与剖析

1、二个方向：降本、增效

➢ 降本——直接成本，间接成本

➢ 增效——增长效益，提升效能

2、一个选择：增效重于降本

3、二种对象：组织与个体

➢ 公司组织——董事长/总经理

➢ 关键个体——总经理、采购总、技术总、生产总、秘书/助理

4、二种诉求：公司与个体

➢ 公司诉求——同频同行

• 理念一致：以客户为中心、创造社会价值

• 降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋能力

➢ 个体诉求——安全、安逸

• 物质满足：帮升职、助收益、解困扰、够诚意

• 精神愉悦：有心意、具新意、显辛意、达馨意

三、中国式大客户关系维护的技巧和方法

（一）练好内功

1. 升级理念，改变意识

➢ 服务理念：以客户为中心

➢    案例：华为工作法，打动“得到”罗振宇的一封邮件

➢ 剖析：思维不同、系统不同、流程不同、标准不同、激励不同

2. 调节团队，优化职能

➢ 将后端部门推向前端：研发、生产协同服务客户

➢ 案例：飞书公司客户成功部

➢ 优化流程，提升效能：以客户需求为始，以客户满意为终

➢ 拥有满意度绩效指标：客户满意度的绩效评价一体化

3. 分级管理，建立档案

➢ 客户价值矩阵表

➢ 客户风格与关键角色特征档案

➢ 沟通日程管理：节庆、生日、升职。。。。。

4. 备足工具，满足公私

➢ 服务资源百宝箱——“不得无礼”

• 公关礼品设计理念：意义大于价格，实用大于浮夸

• 男----首 选送妻，次选送娃，养生送爹妈，常用送给他

• 女----同性送花，异性送瓜，平时胜节庆，饰品不如茶

• 案例：盲盒打火机的持续链接

• 共创演练——打造和完善服务资源百宝箱

➢ 升级优化“产品+”——“预判他的预判”

➢ 解决方案：产品+服务

• 硬性产品软组合

• 软性服务硬配套

• 案例：飞书办公软件的产品与服务方案

5. 定期调整，主动升级

➢ 产品创新：新材料、新技巧、新工艺

➢ 服务升级：省心、省力、省时

（二）做足互动

1. 管理客户满意度

➢ 满意度管理工具

• 定期沟通会、会议纪要、服务评价表

➢ 价值

• 降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议

2. 拥有信息情报员

➢ 对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等

➢ 方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职

➢ 价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机

➢ 案例：某公司助理，跳槽后成为关键人

3. 深挖客户潜需求

➢ 认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘

➢ 价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势

4. 高效能响应诉求：

➢ 响应流程：倾听理解、冷静礼貌、不急解释、深层分析、挖掘内在、强调共赢、适当让步、考虑终止

➢ 响应原则：

• 第一时间沟通，第二时间回馈；

• 合理诉求，本人同意；不合理诉求，上级婉拒

5. 周期化总结提升

➢ 数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等

➢ 听取意见和建议：内外部信息反馈

➢ 优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节

一、大客户销售过程中关键场景有哪些？

1. 第一次沟通

➢ 标准：文字精、话术准

➢ 案例：电话、微信、面对面

2. 第一个方案

➢ 标准：一页纸、兴趣点

➢ 工具：一页纸模板

3. 第一次拜访

➢ 标准：想清楚、写清楚、讲清楚

➢ 工具：拜访策划表模板

4. 第一个会议

➢ 标准：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众

➢ 案例：飞书团队

5. 第一次产品展示

➢ 标准：体现价值、

➢ 案例：矽钢样品升级

6. 第一次礼品馈赠

➢ 标准：创造机会点、具备价值感、无风险隐患、制造话题点

➢ 案例：烟灰缸、月饼

7. 第一次成交

➢ 标准：仪式感、使命感、安全感

➢ 工具：签约本、短视频、感谢函、立项会照片、建立项目群

二、如何在销售过程中高效应用工具与方法？

1. 如何快速发掘商机和线索

➢ 解决思路：通过公开渠道和资源，快速梳理潜在客户目标，高效完成商机转化。

➢ 工具方法：

• 五看八法结合表（略）

• 价值客户评级表（略）

2. 如何建立客户信任

➢ 解决思路：充分体现产品力、价值观、责任心和专业性，达成客户信任。

➢ 工具方法：

• 第一次沟通（略）

• 第一个方案（略）

• 第一次拜访（略）

• 第一次会议（略）

• 服务资源百宝箱（略）

3、如何做好合同谈判策划

➢ 解决思路：本着“以客户为中心”理念，基于双赢的目标，应用有效方法，实现谈判目标。

➢ 工具方法：

• 谈判时机确认二条件：客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。

• 谈判策划五要素：分析三方、确定目标、准备方案、组合方案、组建团队。

• 谈判四原则：把人与问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解决方案、坚持客观标准。

• 解决分歧四方法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。

4. 如何获取客户真实想法

➢ 解决思路：基于客户不同决策角色的诉求，通过分析、验证和方法应用，快速获知客户想法。

➢ 工具方法：

• 三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。

• 二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。

• 四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。

• 四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。

5. 如何应对客户要求降价

➢ 解决思路：基于客户真实诉求，化解或转移以价格为焦点的谈判矛盾。

➢ 工具方法：

• 六个常见原因：客户顾虑风险、竞品低价竞争、超出客户预算、客户绩效要求、个人利益诉求、客户随口一说。

• 六种策略：案例佐证、风险预测、方案调整、附加价值、合理满足、精准判断。

6. 如何应对对手低价

➢ 解决思路：基于价值观和稳定性的长效思考，通过针对性的策略设计和执行，应对竞品低价及恶意竞争。

➢ 工具方法：

• 设立竞品防火墙（略）

• 三看法：看客户关注点排序、看自身目标和优劣势、看对手底层逻辑。

• 八种价值策略：引导客户长效周期考量、针对痛点呈现综合价值、引导客户提高技术门槛、引导客户降低条款评分、提供高附加值配套服务、提供长期合作价值、提供更低成本方案、提供产品组合模式方案。

7. 如何拓展组织型客户关系

➢ 解决思路：通过梳理，明确哪些客户适合建立组织型客户关系；执行多维度动作，达成组织型客户关系的建立并持续维护。

➢ 工具方法：

• 客户价值评估表（略）

• 六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。

• 五个方法：联合营销、战略对话、联合创新、多维对接、沟通机制。

8. 如何保持稳定的客户关系

➢ 解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。

➢ 工具方法：

➢ 知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。

➢ 保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。

三、日常商务沟通话术技巧

1. 多维度：

➢ 客户关键角色的四种类型：虎、雀、狐、蚁

➢ SAF 销售飞轮协同系统：从线索到复购10个流程节点的沟通角色与沟通技巧与重心

➢ 沟通互动模型（略）

2. 艺术化：

➢ 沟通技巧：

➢ 远程交流——祝福提醒、资讯分享、温暖配送

➢ 近距离互动——新闻时事、行业动态、礼品渊源

四、商务沟通与谈判过程中的四项注意

1、商务礼仪要规范

2、信仰习惯要尊重

3、个人好恶要掌握

4、内部矛盾要规避

【学习收益】

➢ 提升认知，挖掘本质：对于商业战场中的竞争做深度剖析，结合《孙子兵法》要义，理解竞争层次，洞察竞争的七个维度。

➢ 理解模型，掌握工具：深入学习多个工作模型和重要工具，进而为高效成交提供效能工具。

导入——销冠的八种特征

一、商务资源拓展与销售的差异是什么？

1. toB 销售过程中的“四不现象”

➢ 找不准

➢ 触达不到

➢ 搞不定

➢ 合作不久

2. 商务资源拓展与销售的差异

➢ 商务拓展

➢ 销售成交

➢ 双漏斗模型

➢ 商务拓展的意义与价值

3. 案例：飞书“ OKR工作法体验交流会”

4. 分析：“以客户为中心”工作理念的必要性和必然性

➢ 理念不同

➢ 产品不同

➢ 组织不同

➢ 流程不同

➢ 方法不同

➢ 激励不同

5.研讨：客户的需求是什么？

➢ 组织有增效：效能有提升、成本有控制

➢ 个人有增益：工作有质量、生活有质感

二、商务拓展工作体系是怎样的？

1. 工作体系图谱

➢ 价值：明晰体系全貌，了解工作流程

➢ 图谱：（略）

2. 服务对象——知道客户在哪里

➢ 价值：明确服务对象，洞察服务需求

➢ 内部：销售团队（目标、战略、流程、标准、关联性）

➢ 外部：潜在客户（画像、需求、特征、兴趣、转化率）

3. 工作目的——为客户创造价值

➢ 价值：剖析工作目的，量化工作指标

➢ 模型：商务拓展目的模型（略）

➢ 内部：提升商务拓展工作品质，增加协同作战能力，提升企业文化传承力与凝聚力

➢ 外部：扩大品牌知名度，吸引挖掘潜在客户群，增强销售竞争力

4. 工作形式——因客户需求为定

➢ 价值：制定策略计划，优化工作形式

➢ 合纵联横：产业上下游供需客户，平行社会性渠道机构

➢ 请进来、走出去：公益形式、学术形式、展销形式……（略）

5. 工作排期——与客户进度契合

➢ 价值：制定清晰排期，掌控工作时序

➢ 核心工作节点图谱（略）

➢ 内外部资源全面分析会（略）

➢ 商务拓展一体化排期表（略）

6. 费用预算——让客户感受价值

➢ 价值：确定费用额度，强调成本转化

➢ 预算额度编制的依据

➢ 免费资源的借力借势

7. 宣传推广——与客户共享喜悦

➢ 价值：扩大品牌影响，宣导企业活力

➢ 多角度出发：自身、客户、公共

➢ 全媒体发力：内部渠道、外部渠道

➢ 高标准运营：共享喜报、事件营销……

➢ 互动共创：内外部宣发渠道矩阵

8. 工作执行——对客户足够尊重

➢ 价值：践行工作标准，实现工作目标

➢ 具备标准：可量化、可视化

➢ 演练标准：强制化、日常化

➢ 执行标准：标准化、责任化

➢ 优化标准：精细化、周期化

➢ 必然动作：“免费的午餐”

➢ 互动演练——现场会务用品摆放

9. 跟进交接——让客户无缝过渡

➢ 价值：完成客户筛选，顺利过渡销售

➢ 筛选方法：潜在客户交流话题清单、标准客户画像对比表单

➢ 跟进方法：跟进周期、跟进形式、跟进话术（“捧”“医”“吓”）

➢ 交接方法：多人组群、+1拜访、二次活动……

10. 周期总结——让客户更加满意

➢ 价值：分析工作不足，优化工作标准

➢ 数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等

➢ 听取意见和建议：内外部信息反馈

➢ 优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节

三、高效协同作战体系的构建

1. 产品差异化

➢ 核心：从单一品变组合拳、从产品服务到解决方案

➢ 价值：丰富产品序列，满足客户多样需求，促进企业升级迭代

➢ 做法：“产品+”

• 优化——产品拆解

• 创新——产品延伸

• 升级——服务品质

• 迭代——解决方案

➢ 案例：安盾网产品升级

2. 组织差异化

➢ 核心：成本部门变利润部门、后台部门变中台部门

➢ 价值：重新定义组织“前端”，充分发挥组织效能，减少组织内耗，促进组织协同

➢ 做法：架构调整，组织变革

• 变革利润前端：研发+销售+交付+品牌+行政

• 打造管理中台：人力+财务

➢ 案例：华为战区改兵团、荣誉评价部门

3. 系统差异化

➢ 核心：SAF销售飞轮系统——SR+AR+FR

➢ 价值：强化集体意识，促进协同效能，补齐能力短板，激活销售因子

➢ 做法：力出一孔、利出一孔

• 项目协同式

• 利益共同体

➢ 工具：

• 项目管理

• SAF销售飞轮

• 赶羊机制

• 分配机制

➢ 案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍

4. 流程差异化

➢ 核心：以客户需求为始、为客户创造价值、以客户满意为终

➢ 价值：践行文化理念，控制工作路径，减少管理冗余

➢ 案例：华为三大工作流程

➢ 做法：优化流程

• 从线索到现金——SAF 飞轮各角色与流程节点的对应，职能明晰和协同方法。

• 漏斗模型——销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。

➢ 演练：实操应用，基于漏斗模型和计算公式，测算销售目标

5. 执行差异化

➢ 核心：让客户看到、得到、感受到

➢ 价值：设定高品质标准，保障高质量执行

➢ 案例：安盾网 FR 帮助客户写工作总结