向华为学营销—基于MTL和LTC流程的营销战法

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：企业相关管理人员

授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论

授课天数：2 天

课程背景| Course Background

HW用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着HW从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。HW的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的必然王国走向了持续稳定发展的自由王国，其以客户为中心的经营理念和体系化的营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。

本课程以MTL（从市场到线索）流程和LTC流程（从线索到回款）为核心内容，结合崔老师20多年的大客户营销实践，形成了一套适用于成长型企业的全视角、流程化营销系统，系统性地构建健康、持续、稳定、可预测的营销体系，为营销团队赋能。

课程收益| Program Benefits

• 通过HW营销体系的剖析，了解市场成功的完整营销体系

• 掌握MTL和LTC端到端的全流程运作的操作要点

• 掌握系统化的目标市场细分和客户价值创造的方法

• 掌握系统化的激发销售线索的方法

• 熟练掌握洞察客户需求，培育销售线索的方法

• 熟练掌握销售成功要素识别，如何制定项目运作计划

• 熟练掌握引导客户需求、销售线索到合同高效转化的战法

• 熟练掌握铁三角组织协同的机理和协同作战方法

• 通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。

【课程特色】

以MTL和LTC销售流程体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、实战研讨为主，以战代练，学之能用。

课程大纲| Course Outline

1. 对齐标杆——HW三十年的发展里程碑

2. HW的营销理念分享—从产品营销（响应需求）到解决方案营销（引导需求）

3. HW营销体系全景地图——MTL和LTC流程概览

1. 市场洞察——识别业务增长机会点

【案例】战略突围背后的故事

2. 如何识别业务机会点？——“五看”的应用

3. 确定业务机会点——SPAN矩阵和业务的三层面组合

【案例】标杆企业的三层面业务布局

1. 市场管理的基本原则——不在非战略性机会上浪费战略性资源

2. 市场细分——SPAN矩阵的应用

3. 如何进行客户的分级管理

【案例】多家企业为何能业绩逆势上涨？

【案例】某企业的客户分级管理机制

4. 未战先胜——战略解码和市场作战地图

【课堂演练】选择自己负责的区域，应用所学知识，进行市场细分和客户分级，绘制市场作战地图。

1. 规划你的业务增长策略—安索夫矩阵的应用

2. 老产品老客户市场的营销策略和销售赋能工具

【案例】某标杆企业销售赋能活动

3. 老产品新市场的营销策略和三级营销活动详述

【案例】某企业如何策划营销活动，规模化突破新客户的壁垒？

【研讨】销售一线难以接触大客户的决策层，如何解决这个问题？

4. 老客户新产品的营销策略——联合创新策略

【案例】标杆企业的联合创新流程和运作方式分解

1. 机会之光——洞察客户是销售的起点

【案例】：华为云的千万大单

2. 如何搜集客户信息——决策链和SPIN模型的应用

3. 如何理解客户的痛点和挑战——SPACE模型应用详解

【案例】：某辅导企业的客户分析模型

4. 销售线索的三种类型和销售线索清单

5. 激发客户购买意愿的方法——五大公关活动

6. 销售线索管理11422管理法

【课堂演练】选择一个战略客户，应用所学的方法深刻洞察客户需求，形成销售线索清单；呈现成果，接受点评或质询。

1. 标前引导——竞争对手分析的蛛网模型及提炼竞标策略

2. 控标的四个维度详解——准入、技术、商务、评审

3. 如何呈现差异化价值？——三种商务模型

TCO商务模型、TVO商务模型、不平衡报价模型

【案例】：某创新产品推广中的报价模型

4. 制作超越客户期望的解决方案——十二字方针和JTBD模型应用

【案例】：华为的多个案例、某研发服务企业的场景化解决方案

【课堂演练】选择一个竞标项目，应用所学知识，进行竞争对手分信息，制定引导客户的控标策略。

1. 签约前的异议化解方法

2. 合同交付常见问题及处理办法

3. 客户满意度管理及二次转化

1. 全流程的管理决策点设置

2. 项目赢率预测

3. 评审和决策机制—从议会制衡到民主集中

4. 授权机制设计，让决策快速响应市场需要

1. 华为立体化的客户关系模型

【案例】：华为某事业部的全员客户关系协作

2. 客户关系的综合评价（附模板）

3. 普遍客户关系和组织客户关系的拓展

1) 普遍客户关系的拓展方法

2) 组织客户关系拓展的“411”方法

【案例】：华为的“新丝绸之路计划”、“一五一工程”、战略对标会

1. 关键客户关系的拓展

1) 识别关键人物——组织权利地图、客户决策流程鱼骨图

【讨论】：如何“搞定”COO？

2) 建立和关键客户关系的链接

客户关系链接视图、客户链接的基本场景

3) 关键客户需求分析及攻坚计划

马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径

【案例】：XXX领导的成长计划

【课堂演练】选择一个战略客户，应用所学知识和模板，全面评估客户关系，制定提升客户关系工作计划。

1. 常见销售组织形态和弊端分析

2. 华为铁三角销售组织的进化演变

3. 铁三角的销售组织架构和角色定位

4. “铁三角”在LTC业务流程中的滚动式协同运作

5. 保障“铁三角”高效运作的机制

1) 业务流程、职责保障

2) 交叉绑定的KPI的设计和利益共享的激励机制

3) 拉通资源、充分赋能——让听得见炮声的人呼唤炮火

4) 企业文化的支撑

1、总结和分享课程核心内容

2、自由交流和问答

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|崔键老师

讲师简介 / About the Program Leader

崔键老师

——华为大客户营销实战专家

• 原华为海外地区部TK业务部长

• 原华为某海外公司副总裁

• 原上海某医疗投资集团（港股代码6078.HK）副总裁

• 清华EMBA总裁班、上海交大、中南大学总裁班特聘讲师

• 湖南省工商联企业培训中心特约营销管理专家

• 中南大学工学硕士

• 加拿大约克大学Schulich商学院（全球前二十）MBA

• 二十年大客户营销、十年海外拓展

【个人简历】

崔老师以华为LTC营销体系为标杆，以二十年大客户营销实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的大客户营销体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。崔老师专注于协助中国企业复制华为市场成功模式，构建市场拓展和组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长。

授课风格

特色一：以打造企业组织营销能力为目标，摆脱明星依赖，使成功可复制

特色二：以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明

特色三：以实战方法工具、案例分享、实战模拟为主，以战代练，学之能用

特色四：以客户真实案例模拟训练，重视成果的课堂转化

特色五：以客户商业成功为导向，为客户提供互动答疑，解决营销业务难点

【部分落地及辅导案例】

• 华为某海外区域市场拓荒者

• 东风汽车某子品牌的LTC销售流程变革首席顾问

• 中车集团旗下企业LTC销售流程变革辅导顾问

• 某港股主板上市公司市占率全国第一的操盘者

• 某建筑信息化细分领域冠军的长期战略顾问、营销顾问

• 某科创板上市企业（环保节能）LTC销售流程变革首席顾问

• 某著名软件产业园MTL/LTC流程变革首席顾问

• 某印刷机械企业LTC流程变革首席顾问

• 某化妆品道具生产企业，营销顾问

• 某医疗耗材企业经销渠道变革顾问

• 多家上市公司，细分领域龙头企业营销顾问

• 上百家企业的战略、营销咨询案例积累

• 千家企业培训经历

培训课程 / Training courses

主讲课程

《以BLM模型为基础的市场洞察和业务规划》（经典课程）

《以LTC流程为基础的大客户营销战法》

《向华为学增长—破解营销增长的四大密码》

《解决方案营销之五招十四环》

《“力出一孔”的“铁三角”组织运作机制》（爆款课程）

《立体化、纵深化的客户关系管理》

《海外市场开发与运营》

《以客户为中心的企业价值观落地运营》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务客户

大学及商学院：清华大学，上海交大，中南大学，创合汇新商学、北大博雅元培学院，北清智库、湖南省工商联企业培训中心，融兴金融学院……

银行金融：中国银行（多场返聘）、交通银行、招商银行、宁波银行、中国邮储（多场返聘）、湖南农商行……

先进制造业：一汽解放、东风汽车（返聘）、中国中车、美的集团、格力电器、北新建材、三一重工、振华港机、三花智控、三花汽零、晟通科技、理邦仪器、上海利霸电子科技、百川超硬材料、太阳龙医疗（返聘）、牧羊集团、亚太药业、杜肯集团、新芝生物科技、永新光学……

现代服务：中国燃气、新华都实业、学海文化传播集团、航天智控、国药无锡、合力传媒、安邦农业科技、兖矿集团、武汉锐进铁路发展、旭辉国际……

央企国企：航天科技集团（返聘）、中国电子科技集团、中国中车、国网集团、国家电力投资集团、南方电网、中国邮政、中烟工业、中国广电、中国移动、中国电信、江苏有线、中国建筑集团、中海油、五矿集团、长沙雨花城投集团、湖南水利建设投资集团、湖南煤业集团、福建交通建设集团、兴湘投资控股集团、国睿科技、张家界武陵源区旅游投资……

ICT及科技创新：中国移动、中国电信、浪潮集团（返聘）、上海信产通讯服务有限公司、广东通信服务股份、新华三、金蝶软件（返聘）、安徽通信服务、宁德时代、阳光新能源、开发晶照明、浙江道临科技（阿里旗下）、新中大科技股份、深圳复临科技、铭师堂、江苏云快充……

学员评价

崔老师具备渊博的知识储备，在大客户销售、团队建设、企业战略等领域深得华为真传，其多次授课为我们团队带来源源不断的思想冲击和实用落地工具。我自己多次和崔老师秉烛夜谈，也使我受益匪浅。我公司这几年能快速崛起成为行业领导者，崔老师功不可没，他是我的良师挚友。 ——融兴金融学院董事长唐兴贵

当年是我负责引进的崔老师，帮助我公司搭建了营销体系，支撑我公司几年高速增长，使我们从一家中小型研发公司转型成为大型新药孵化服务企业！华为的管理思想是能照耀星空的一座智慧宝库，崔老师就是点亮火苗的那个人。

——新生源医疗HR总监宋兆虹

民营企业的健康良性发展为国家经济带来十足的活力，在技术创新、模式探索、社会就业、税收等方面做出了很大贡献。我们省工商联企业培训中心邀请崔老师为广大中小民营企业进行华为管理标杆学习系列课程，在战略、营销、企业文化、组织建设等各方面给企业家们充电。崔老师的课非常受欢迎，场场座无虚席，他带来的先进思想和管理方法点燃了企业家们学习华为的渴望。

——湖南省工商联培训中心主任郭燕善

崔老师给我们遍布全国的12家子公司的业务骨干们讲授《华为“铁三角“协同营销课程》，让我们的业务干部们系统化的了解了华为大客户销售的方法，华为大客户销售非常适合我们公司的业务特点，大家非常收益。特别是案例的沙盘模拟章节，学员们应用所学，分组PK，是我们组织的培训课程里气氛最活跃的一次。

——上海信产通讯服务集团夏经理

从邀请崔老师第一次登台授课开始，我们高管团队就被崔老师对营销本质的洞悉能力所折服。以后崔老师多次被邀到我司授课，到成为我司长期顾问，以华为为标杆，协助我司进行营销体系的建设，成为我们登陆新三板以及业绩持续稳定增长的外部助推器。

——学海文化传播集团总裁徐书理

【精彩瞬间】


工商管理研究班《华为立体化客户关系管理》

上海信产通讯服务集团《华为“铁三角”营销训练营》

东风汽车《LTC营销体系建设辅导项目》

华自科技《海外市场开发操作实务》	美的集团《大客户营销》

复临科技《大客户营销训练营》	一汽解放集团《BLM战略规划和战略执行》

【视频链接】

学华为系列—“铁三角”组织运作机制

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/539460ba1397757912197267837/v.f1453242.mp4

大客户销售

https://v.qq.com/x/page/j3536if34qb.html

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珀菲特顾问|崔键老师

讲师简介 / About the Program Leader

培训课程 / Training courses

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务流程

服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

2011年成立

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