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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业董事长、总经理、营销负责人
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
华为公司从1987年的2万元起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习？华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系，打造狼性团队，华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。
常见销售系统问题
1. 对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点
2. 优质客户掌握在少数销售手上，客户信息风险高
3. 没有清晰的销售流程，销售做单凭感觉评估状态
4. 销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维
5. 激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场
课程模型
对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。
构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。
课程收益| Program Benefits
1. 帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式
2. 将品牌推广植入销售动作中，4个方面打造企业品牌形象
3. 建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率
4. 提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率
5. 设计力出一孔的激励方案，为销售植入狼性
6. 识别优秀的销售，淘汰平庸销售
7. 提升销售管理综合水平，降低销售管理成本
课程大纲| Course Outline
课程破冰
销售是企业的发动机
销售能力的三个层次
为什么企业上规模之后一定要建设销售系统?
华为的销售体系发展历程——不断总结成功经验和失败教训
所有复杂庞大系统都源自于一个底层简单的框架
1.定义客户
1.1 如何找到你的目标市场
前瞻性理解市场上将要发生什么，确定市场机会
市场洞察：看得见、看得懂、有行动
外部环境分析的基本工具：PEST分析法
好市场机会的特征
找机会：对市场进行细分，形成战略机会，大且可持续
目标市场应该怎么选？
对市场进行优先级排序，确定市场战略、设定业务目标
通过市场战略管理，驱动各部门的业务策略协同
1.2 如何确定目标客户
能力决定市场：可能性市场与目标市场
最理想的目标客户
华为公司如何选择目标客户和合作伙伴
够不到的市场是毒药
清晰的定义客户才能决定销售模式如何设计
如何围绕不同的客户群构建销售模式
2.客户关系
公司层面的营销客户关系是品牌
如何把品牌的投入变成公司的销售线索
客户只认个人品牌不认公司品牌该怎么办？
把品牌关系建在公司而非个人身上
公司品牌如何构建
在企业文化层面的公司品牌广告
品牌传播系统模型
围绕客户心理历程设计营销活动地图，生成线索并促进销售
品牌核心资料制作和传播全流程
品牌传播：Key Message传播渠道
3.销售流程
大部分的公司销售流程现状与痛点
流程的核心是对准客户，以客户为中心
内部销售流程需要与客户的采购流程适配
华为公司与客户销售流程对接示例
华为LTC销售流程全览图
适合于中小客户的SS7销售流程
3.1管理线索
销售线索8大来源
用好产品推介会
获取线索的七种销售工具及其适用对象
线索合适转化为机会：BANT分析法
3.2管理机会点
客户的需求是建在客户痛苦上
需求的四个层次
痛苦链是在内部相互传递的
如何画客户的痛苦链
如何正确理解客户的需求
销售沟通的四个阶段
如何进行机会点评估：PPVC分析法
3.3方案引导
客户是需要被引导的
仔细分析客户是如何做决定的
谁是关键人？——角色与决策影响力
九种决策影响力
引导关键人的核心关注要素
客户反馈模式与支持度
方案引导时如何处理反对意见
3.4方案提交
客户脑海当中的三段式利益
选择符合客户要求的解决方案，并呈现方案的核心价值
方案的核心要体现差异化
竞争对手分析的工具和方法
竞争性的报价设计是保证商务竞争力的关键
灵活运用报价策略
如何选择竞争策略
应对竞争者降价的价格反映方案
提交方案整体策略
关注总体方案三性，贯彻风险及成本控制机制
方案呈现过程当中处理客户异议
方案提交后可动用哪些资源来促进成交
3.5签订合同
客户准备购买时的心理活动
如何识别购买信号
合约签定最大的拦路虎是：合同谈判
如何对谈判进程进行把握
谈判的基本原则
谈判筹码的四种类型
谈判中的锚定效应
谈判如何开局？
读懂卖方的谈判目的
评标和决标阶段的谈判
一个降价谈判的案例
3.6订单管理
未成交的项目后续动作
成交后的后续服务
良好的销售是客户满意度与客户忠诚的来源
3.7管理合同交付
合同交付中风险的来源
提前识别并进行管理可能存在的风险
销售项目关闭及移交
如何进行知识收割
3.8销售流程管理
为什么要在公司统一销售语言
通过销售流程管控销售项目
定义每个销售阶段的赢单率
根据赢率预测销售结果
业务状态预警管理机制
销售预测与承诺的管理机制
管理流程之周月季年会议管控节点
销售流程管理的本质
4.销售激励
4.1销售激励最佳实践分析
一个真实的案例：公司要求什么，就考核什么？
华为的总体激励原则
用绩效管理落实目标实现
激励方法不仅仅是物质，还包括众多非物质激励手段
最重要的10个吸引驱动因素
最重要的10个保留驱动因素
华为公司员工的激励地图
4.2销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”
总体激励原则
如何针对销售系统设计组合激励手段
提成制的优缺点和计算方式
OTE奖金制的优缺点和计算方式
兼顾业绩与关键动作的销售激励模式
MBO奖励制的优缺点和计算方式
思考：管理者是背个人指标还是团队指标？
根据不同的市场设计不同的考核与激励方式
多元化设计的激励方式
讲师背景| Introduction to lecturers
23+年华为经历，其中15年在一线作战
原华为某国企业网大客户部长
原华为某国副代表
原华为某两个地区部副总裁，BU部长
原华为企业网BG合作伙伴部副部长
从业经验与实战背景
23+年华为工作经历。历经华为研发、销售、生态建设、伙伴管理等多个岗位。曾获得公司金牌个人奖；所带团队三次获得金牌团队奖；多次获得总裁嘉奖令、明日之星、变革项目嘉奖令等奖项。
华老师具备丰富的一线销售、交付实战经验：具备较强的市场洞察能力，能从国家宏观经济、行业、客户、竞争等角度，深入分析市场，找到真正项目机会，避免到处撒网、做无用功的状况；具备高层客户关系攻坚能力，多次搞定CXO级别客户；具备很强的顾问式销售能力，善于挖掘并引导客户痛点，将客户痛点引导到华为擅长的方向，构建既能让客户满意，又能打击竞争对手的解决方案，善于传递解决方案价值，并依托精细化的项目运作最终以优质商务拿下项目。擅长管理复杂、高难度解决方案的交付，依托专业的项目管理方法论，充分调动客户和华为的积极性和资源，保值、按时交付项目，保障客户满意和项目经营。
具备15+年团队管理经验（公司正式任命管理岗位），通过对所处业务环境的深入洞察和分析，应用BLM模型，做部门的业务规划（BP/SP），依照业务规划，调整和优化组织队形，明确各岗位的角色认知，重视员工能力提升。有过多年的海外市场经验，善于打造结构化的本地团队，有着跨文化团队管理的丰富经验。
有着多年流程变革经历。在研发工作期间，参与CMM、IPD流程的推广，在市场工作期间，参与LTC流程在某代表处的推广与落地。调回总部后，参与了华为企业业务CRM 2.0的流程建设。经历了从流程使用者、推广者到建设者等多个角色，对于流程在企业管理中的价值有深刻的理解。擅长从业务的本质出发来建设和优化流程，并懂得如何站在流程的使用者的角度，讲清流程的价值，从而顺利的推行流程。
在华为任职期间的培训经历
CMM流程培训
顾问式销售培训
客户关系培训
LTC流程培训
合作伙伴基础知识培训
课程开发：主导《XXX伙伴赋能课程》开发
授课风格
华敏老师课擅长从销售的底层逻辑出发（道），以结构化的模型、基于自身的实践来讲述销售的方法（术）。课程内容设计逻辑性强，授课案例丰富，且都从一线中来，富有启发性。课程工具实用，学员容易理解并加以运用。老师具备很强的宣讲能力和授课技巧，有亲和力，控场能力强，让学生听得不累、听得明白、记得住、能运用，多次满分交付。
《LTC流程实践》：如何用确定的管理规则驾驭未来不确定的市场
《解决方案销售》：如何识别客户痛点与需求，为客户提供有竞争力的差异化价值
《BLM战略制定到执行》：企业如何定战略，战略如何落地成执行力，最终变成利润
《铁三角角色认知与协同运作》：掌握铁三角基本概念及角色定位，铁三角如何高效运作
《支撑业绩达成的客户关系管理》：如何构建起支撑业绩达成的稳固立体化客户关系
《海外市场拓展》：借鉴标杆企业多年开拓国际化市场经验和教训总结，走好海外市场拓展之路
《大客户销售》系列课：醇销售技巧，客户拜访与沟通、客户宣讲、客户拓展等，以及企业如何做好大客户销售管理，销售项目跟进等
联通国际：《海外市场拓展》培训
移动国际：《海外市场拓展》培训
中国移动：《LTC流程实践》培训、《解决方案销售》培训、《行业解决方案经理角色认知》培训
中核集团：《LTC流程实践》培训
多家系统集成商：《客户拜访与沟通》培训、《以客户为中心的宣讲》培训、《解决方案销售》培训、《铁三角角色认知与协同运作》
山堆股份：《战略制定到执行》
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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