Karen资深顾问
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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
卓越拜访技巧
参加对象
销售管理者、销售代表、大客户销售经理
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
“喋喋不休”的FABE不能打动客户，“完美”的方案演绎，不能促进成单，为神马？？？客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中，我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素，那些真正影响到销售结果的因素，都隐藏在“冰山”之下。获得真因、积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“倾听、提问”获取客户的真实购买动机，才能实现事半功倍拜访效果。
课程将大客户销售拜访进行阶段化拆解，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从客户行为心理上着眼，从销售的人际能力提升着手，打造学员完整和全面的对销售拜访管理能力。
颠覆传统销售的“产品与服务”的销售认知，构建客户需求导向的销售拜访策略
与客户共建客户能接受的产品和服务的标准
掌握与客户构建“情景流畅度”的人际沟通方法
运用与客户建立的共同承诺，让价值显性化、拜访成果化
【课程特色】
扎实的拜访流程动作与工作坊结合，用现场演练，替代理论模型，赋能于实践
一、课程导入
【案例教学】一次尴尬的探望
启示：销售，是一门自然科学与社会科学交叉演绎的学科，从规律中发现机会，也要从人际能力上提高把握机会的能力
二、拜访准备
1、准备我的工作
时间
目标
工具
心理与…..
2、你的期望还是客户的痛点
沃尔森法则
失败的求婚
客户的动机
3、客户的购买逻辑
痛点和痒点
你要满足的是欲望和烦恼
EK与OC
“他们到底想什么”？workshop
最 佳行动和最低行动承诺
我要见你的PPP
三、有效的提问
1、问到点子上
会聊天≠会提问
你的提问清单workshop
暖场与功效
确认的目的与方法
现状的逻辑与结构
期望的内容与方法
四、积极倾听
1、弦外（内）之音
你的真实成人世界
倾听的心理准备
真正的高手是……
倾听是用心和……
倾听与角色置换
黄金静默
五、呈现优势
1、先同后异
你还要走在拼价格的死路上吗
WHS法则黄金静默
2、呈现方法
SPAR
哪里出了问题？Workshop
六、合作与承诺
1、合作的标准是以谁为中心
带着产品和诚意扑面而来的你们
四季沟通术
2、呈同进步才能登顶
剃头挑子一头热
承诺是共同的
不能打消顾虑就不能成单
LSC法则
七、拜访评估
1、评估是未来打基础
2、评估的内容和维度
珀菲特顾问 | 关家驹老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
关家驹老师
——大客户销售方案落地专家
• 曾任：米其林(世界500强轮胎制造)--- 渠道经理，销售经理
• 曾任：固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理
• 曾任：汉能控股集团汉能学院（00566.HK能源行业）
培训专家
• 曾任：中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长
• 曾任：眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理
• 北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师
• 创业黑马中国首批产业加速师
• 畅销书《如何让客户秒下单》作者
个人简介
家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从渠道管理中帮助零售门店的销售实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。在培训咨询领域工作实践期间，多次被日立（中国）投资有限公司和贵州茅台酒销售有限公司，创业黑马等跨国知名公司返聘，累计培训300余次，出色的交付换来的是客户的认可与赞许。
实战经验
在眼力健（杭州）制药有限公司任职期间，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯 一一位“亿元”销售经理。
带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。
2007年主导米其林与北京公交集团公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。
2015年入职中驰车福电子商务有限公司中驰商学院，成功搭建商学院“三支柱”体系：培训管理体系；培训课程体系；培训讲师体系。
培训经验
2000-2023年期间为日立（中国）投资有限公司的大客户业务团队和渠道业务团队进行了四期针对《大客户谈判沟通》；《顾问式销售能力提升》的培训，赋能日立业务团队正确的大客户商机管理方法；
2000-2024年期间为创业黑马：山东德州/山东聊城/广东潮州/内蒙古呼和浩特/陕西榆林/宁夏银川/南京白马/重庆璧山等城市学院的创业者进行《营销活动的四个爆点》的课程培训，期间受邀成为中国技术创新协会和创业黑马的首批产业加速师；
2024年，为中宣部直属央企-中华版权代理公司进行大客户销售体系培训课程构建和教学的执行，不仅为客户搭建复杂客户关系管理中业务人员的胜任力模型，同时，也为中华版权代理公司提供大客户销售胜任能力的课程教学辅导；
2024年，为贵州茅台酒销售有限公司，针对全公司业务团队进行《卓越渠道管理》的课程培训，赋能学员在数智化市场的背景下，正确的理解“万亿”市值公司的渠道治理刚性和渠道管理弹性。
【理论体系】
家驹老师针对大客户销售管理提出 “四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户营销培训体系解决方案模型和大基于大客户销售阶段管理的大客户销售培养教学“九段“进阶式教学培养路径。
大客户销售精英的胜任模型大客户营销培训体系征集解决方案
大客户销售人员进阶式教学培养路径
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
大客户销售
《大客户销售策略与赢单实战》（经典课程）
《卓越大客户销售管理》（爆款课程）
《卓越大客户销售策略》
《谈判胜经-大客户谈判技巧》（爆款课程）
《大客户商业方案呈现技巧》
《大客户营销开发与客户关系管理提升路径》（爆款课程）
客户关系管理
《营销思维重塑与销售落地执行》（反频率高）
《TFOLASNM—顾问式销售能力提升路径》（爆款课程）
《应收账款催收与谈判技巧》
《服务营销—逆势增长的客户战略》（反频率高）
《营销管理的顶层设计》
《销售漏斗能力提升路径》
《客户开发与销售目标管理》（爆款课程）
【部分培训客户】
建造生产业：中建五局 中建安装 中建三局 中铁十三局 中铁十八局 中铁十一局
生产制造业：鞍钢集团 攀钢集团 承钢集团 北满特钢 金钼股份 赛轮集团 三一重工（返聘）中车常熟 中车四方 红河烟草 PSA 正大集团 日立电梯 西博斯 雷士照明 中国水电 中国电建（返聘）金隅集团 宁波水表 华谊股份 TRW日照兴业 艾克瑞德 合肥欧力杰 精创集团 升旭液压 山东源泰 舜宇光电 无锡大明 国网鞍山 优配车联
能源制造业：渤海石油 中国石化（返聘）中国石油 中国航油 汉能股份 金峰股份
化学化工业：杜邦 君正集团 PPG
互联网行业：阿里巴巴 石化盈科 山东高速通维 上海电信 吉林航信 热云数据
物流配送业：中外运 京东物流
消费品行业：百草味 太平鸟 NIKE 红太阳健康
人力资源管理：FESCO 智联招聘 猎聘 北森
银行金融行业：中国工商银行 平安银行（返聘）齐鲁银行 天阳宏业 捷信
【项目咨询】
| 行业 | 公司 | 问题点 | 调整与创建 | 结项成果 |
| 生产制造 | 金宇集团 | 销售团队有经验，但具备可复制的能力 | 构建业务单元的学习成长地图 | 输出”市场课程体系”；“渠道课程体系”“管理课程体系” |
| 生物医药 | 以岭药业 | 公司中层，领导与创新能力 | 设计公司在组织发展和培训发展体系 | 组织发展模型与制度；学习发展流程与制度 |
| 生产制造 | 雷士照明 | 内部汽车后市场创新项目市场化 | 设计与执行渠道发展战略与销售渠道推动专案 | 年度市场销量由1700万元增长至1.1亿元 |
| 消费品 | 红太阳健康 | 客户管理战略混乱 | 渠道发展战略目标确立与客户分类分层的促销案 | 年度西北五省销售额由7400万增长至1.2亿元 |
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
学员评价
关家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。
—— 热云数据CHO 武蓉
关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！
—— 优配车联CEO 王国强
关老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。
—— 中铁十一局 李传平
家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！
—— TRW 赵锐
老师亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领 导 者的关键管理内容，很实用。
—— 作业帮 于敏
【精彩瞬间】
| 阿里巴巴 《营销思维重塑与销售落地执行》 | 安徽建设院 《卓越大客户销售策略》 |
| 创业黑马 聊城 《服务营销—逆势增长的客户战略》 | 创业黑马 泰安 《服务营销—逆势增长的客户战略》 |
| 抚州创业 《谈判胜经-大客户谈判技巧》 | 广西农垦 《客户开发与销售目标管理》 |
| 吉林航信 《大客户销售策略与赢单实战》 | 金钼股份 《营销思维重塑与销售落地执行》 |
| 金宇集团 《营销思维重塑与销售落地执行》 | 君正股份 《客户开发与销售目标管理》 |
| 日照德泰科技 《卓越渠道管理》 | 赛轮股份 《谈判胜经-大客户谈判技巧》 |
| 中船风帆 《卓越大客户销售管理》 | 中国邮政 《TFOLASNM—顾问式销售能力提升》 |
【视频链接】
四拍定计划的销售技巧
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/9e6e63d31397757890717281516/v.f1453242.mp4
正解销售复盘
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/534ddd4c1397757890716317105/v.f1453242.mp4
管理实施的要点
https://v.qq.com/x/page/x3123i5n0ss.html
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
企业视频号
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