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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
销售心理学-读懂人，才能赢销售
参加对象
• 金融行业销售从业人员（银行、保险、基金、财富管理等领域）• 希望系统提升客户心理洞察能力与销售成交率的业务骨干
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
金融商品信息高度不对称。客户买不买，既取决于产品好不好，也取决于他信不信任你——有时候，后者更重要。
本课程的核心命题是：「人不是理性人」——这条论断不只是开场钩子，而是渗透每个模块的底层逻辑。本课程教的是「客户为什么会这样」，知道为什么，才能随机应变。
三大理论支撑：魔鬼经济学（激励与隐藏动机）+怪诞行为学（可预测的非理性+助推（选择架构与合规边界）。
• 能说明「人不是理性人」这条核心命题在金融销售中的具体表现
• 能识别客户在决策中常见的6种认知偏差，并设计应对策略
• 能理解情绪大脑对购买决策的支配作用，掌握销售中的情绪节奏管理
• 能掌握三步信任建立法，理解「信任价值=商品价值」这一核心命题
• 能运用SPIN×心理学深度融合框架，在需求挖掘阶段揭示客户的隐性需求
• 能区分异议背后的真实心理（防御/犹豫/信息不足/真实拒绝），并正确应对
开场：销售失败的真正原因
研讨导入：请学员回忆一个「讲得很清楚、道理都说明白了、但客户最后没买」的案例——追问：产品没问题，为什么不买？
核心命题：「客户不是不买，是在你和你的产品之间，他选择了先不买你。」
Part 00：关系建立基础——让客户从第一秒就信你
第一印象管理：7-38-55法则（视觉55%+声音38%+语言7%），客户在你开口之前就已经完成了判断。
登门槛效应、曝光效应、互惠原理——每一次说到做到，都是在客户的信任账户里存款。
给客户送礼物：
• 知识型礼品>实用型>体验型；
• 小额高频>大额低频；
永远不要在谈产品前送。
【合规红线】
不得赠送现金、购物卡、有价证券；礼品价值一般不超过300-500元。
Part 01：客户大脑如何接收信息
感知心理学：选择性注意（客户只看到自己想看的）+ 感知防御（大脑对新信息的本能抵触）。
认知基模：「保险都是骗人的」这一图式如何影响信息接收。
工作记忆容量：产品卖点超过3个，客户一个都记不住——如何让关键信息「跳出」而非「淹没」。
Part 02：客户的决策捷径——6大认知偏差
卡尼曼双系统模型：系统1（快思考：直觉+情绪）先于系统2（慢思考：理性分析）——激活系统2之前，先让系统1说「对」。
【魔鬼经济学视角：激励三类型】
• 经济激励（提成/佣金）——高佣金产品可能被过度推荐，这就是为什么客户会问「提成多少」
• 社会激励（声誉/转介绍）——长期成功的销售者，往往靠社会激励而非经济激励
• 道德激励（真的觉得产品能帮到对方）——销售者如果自己不信产品，客户一定会感知到
【六大认知偏差与销售应对】
• 锚定效应：第一个数字决定后续判断——主动设定锚点
• 损失厌恶：失去100元的痛苦=获得250元的快乐——描述损失而非获得
• 确认偏误：只用他相信的案例说话
• 从众效应：展示社会认同（「别人都买了」）
• 可得性启发：替代可及性证据，化解最近负面新闻的影响
• 现状偏见：降低行动摩擦成本
【助推的合规边界】
助推是帮助客户做出更好决策，操控是利用客户非理性获取短期利益——助推保留完全的选择自由，关键在于「事后客户是否也认为合理」。
Part 03：情绪如何驱动购买
神经科学证明：
情绪反应比意识判断快0.5秒以上——情绪激动时，理性分析能力归零。
金融商品为何尤其需要情绪桥梁：
信息不对称程度越高，感性权重越大——卖的不是产品，是「买这个我不吃亏」的安全感。
【销售的情感地图四阶段】
• 吸引注意（冷漠/戒备）——制造正向认知冲突
• 激发兴趣（好奇/试探）——递进式满足好奇心
• 强化欲望（期待+轻度焦虑）——共情优先，先接住焦虑
• 促成行动（决定恐惧）——降低行动摩擦，给台阶
同理心倾听三层次：听事实→听情感→听需求。
社会规范 vs 市场规范：先用社会规范建立信任，建立足够基础后再谈交易——一旦启动市场规范，信任感消失，客户开始「比价」。
Part 04：信任的心理学
核心命题：客户搞不懂产品，所以转而判断人。不先解决「人信不信」的问题，产品讲再多也没用。
【成人依恋风格与信任节奏】
• 安全型：信任建立成本低——展示专业能力即可
• 焦虑型：害怕被忽视——主动增加接触频次
• 回避型：强调独立性——给空间，不要逼
交流分析三自我状态：客户最希望得到「成人对成人」的对话——平等、真诚、有专业支撑。
【三步信任建立法】
• Step 1 心理安全：「这个人不会逼我」
• Step 2 能力信任：「这个人懂行」
• Step 3 动机信任：「这个人真的为我，不是为钱」。
敢说「不推荐」的销售者，客户反而更信。
Part 05：SPIN×心理学深度融合
【SPIN的心理学底层逻辑】
●S-状况（认知基模激活）→ P-问题（痛苦放大）→ I-暗示（损失厌恶激活）→ N-需求（追求优越+内在动机）
追问迭代三原则：
• 不一次给答案
• 不问太大太抽象
• 不问否定性假设
【魔鬼经济学三问法】
• 表面需求背后真正害怕的是什么？
• 顾虑由什么触发？
• 客户的「生活叙事」里会出现什么缺口？
Part 06：FABE×马斯洛 + 异议处理的心理机制
【FABE的心理学重构】
●F-Feature（基础层/功能）→ A-Advantage（安全层/保障）→ B-Benefit（社会层/归属尊重）→ E-Evidence（自我实现层）
价格魔力/安慰剂效应：金融产品「限时优惠」反而降低感知价值——强调价值，而非强调折扣。
【异议三步法】
• 承认（「我不怪你有这个顾虑」）
• 探索（「能告诉我是什么让您有这个担心吗」）
• 重构（「这个顾虑恰恰说明您很理性……」）
异议不是拒绝，是决定前的最后确认——区分信息不足型、情绪防御型、真实拒绝型，分别应对。
收束：读懂人的三个层次
第一层：看见——知道客户说了什么（信息层）。
第二层：理解——知道客户为什么说这个（心理层）。
第三层：回应——用客户信任的方式说给他听（行动层）。
三个层次都指向同一个方向——让客户愿意信你，才愿意买。
珀菲特顾问 | 陈一夫老师
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陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
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