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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：1.一线销售代表、客户经理、大客户经理2.销售团队主管、经理3.任何需要通过专业沟通达成商业目标的专业人士
授课形式：1.讲师讲授：模型讲解、要点剖析、案例示范。2.案例研讨：分组分析经典成功/失败沟通案例。3.角色扮演/情景模拟：针对各模块核心技能进行实战演练。4.小组讨论与分享：经验交流，最 佳实践共创。5.工具演练：使用课程提供的清单、话术模板进行现场练习。
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在竞争激烈的市场环境中，产品、价格、策略和服务同质化严重，它们如同人体的“五脏”，固然重要，但真正决定销售成败的关键，是流动于整个销售流程中的“血液”——沟通。许多销售人员掌握了产品知识，却困于无法有效触达客户、洞察真实需求、影响决策链、建立信任并维护长期关系。本课程旨在系统化提升销售人员的沟通能力，将模糊的“沟通艺术”转化为可复制、可演练、可落地的“TALK沟通技术模型，帮助销售人员实现从初次触达到最终成交的全周期精准沟通。
课程收益| Program Benefits
1.掌握一套系统模型：深入理解并掌握“TALK”沟通技术模型的四层进阶结构与核心要领。
2.提升四大关键能力：显著提升客户需求洞察、组织决策链覆盖、价值共鸣创造与长期关系维护四大核心沟通能力。
3.获得四大实用工具：获得即学即用的对话框架、提问清单、关系建设方法与维护策略。
4.促进销售业绩转化：通过高效沟通，缩短销售周期，提高转化率与客户留存率，直接驱动业绩增长。
【课程特色】
1.结构化模型，易学易用：将复杂的沟通场景提炼为“T-A-L-K”四级阶梯模型，逻辑清晰，步骤明确。
2.实战导向，案例鲜活：大量引用真实销售场景案例（如B2B大客户触达、复杂决策链突破、价值谈判等）进行剖析。
3.深度互动，演练结合：课程包含角色扮演、情景模拟、小组研讨等多种互动形式，强化技能内化。
4.旧知融合，体系升级：将学员原有知识体系（如客户心理学、谈判技巧等）有机融入新模型，实现认知升级。
课程大纲| Course Outline
开篇：共识——沟通是销售的“血液”
1.互动讨论：销售成败的关键因素有哪些？（产品、价格、关系…）
2.共识达成：品牌、产品、价格、策略、服务是“五脏”，沟通是贯穿全身、输送养分的“血液”。
3.现状诊断：销售人员常见的沟通痛点与误区。
4.课程概要：介绍TALK模型如何系统性解决这些问题。
模块一：解读TALK——沟通的四重境界
1.TALK的英文本意与销售场景映射：
- 闲谈：破冰，建立初步联系。（对应：初次触达、社交开场）
- 会谈：正式交流，探讨问题与需求。（对应：需求调研会议）
- 报告：呈现价值与方案。（对应：方案宣讲、价值演示、述标）
- 谈判：促成合作，达成协议。（对应：商务谈判、关单）
2.核心观点：一次成功的销售沟通，是沿着这四个层次不断深化、螺旋上升的过程。
模块二：TALK模型——解读到应用
1.T - Touch（触达与反馈）：精准感知需求
➢ 核心释义：有效触达客户，并通过高质量的互动与反馈，探知客户真实需求和意向强度。
➢ 关键技能与知识点：
- 多元触达与价值开场：如何设计无法拒绝的开场白（“30秒电梯演讲”技巧）。
- 诊断式提问与倾听：运用SPIN、顾问式提问等技巧挖掘痛点（“提问金字塔”模型）。
- 反馈确认技术：如何复述、总结、澄清，确保理解无误（“倾听三层次”）。
- 案例分析：一个从被拒绝到引发兴趣的触达电话录音分析。
- 实战演练：两人一组，针对模拟客户背景，练习“价值触达”与“需求诊断”对话。
2.A - All（全决策链）：组织型关系拓展
➢ 核心释义：识别并影响购买决策中的所有关键角色，针对不同角色制定沟通策略。
➢ 关键技能与知识点：
- 决策角色地图绘制：使用者、影响者、决策者、批准者、守门员。
- 角色性格与需求差异：针对技术型、业务型、财务型等角色的沟通要点（关键角色的二种诉求和五种风格）。
- 关系建设阶梯：从陌生到盟友的渐进式关系构建方法（组织型关系拓展策略）。
- 案例分析：某项目因忽略技术影响者而失败的复盘。
- 小组研讨：绘制一个典型客户项目的决策链地图，并讨论针对不同角色的沟通策略。
3.L - Like（同频与喜欢）：创造情感与价值共鸣
➢ 核心释义：通过情绪同频与价值塑造，让客户从“理性认可”到“感性喜欢”，建立深层信任。
➢ 关键技能与知识点：
- 情绪同频技术：镜像、共情、积极回应（顾问式人设）。
- 价值话术锻造：将产品功能转化为客户场景下的独特价值与收益（价值优势清单、增效型话术共创）。
- 故事化沟通：用故事包装案例，传递理念，激发共鸣（典型案例萃取与演绎）。
- 案例赏析与感悟：《华为云征服得到罗振宇》。
- 实战演练：将一款产品的冰冷参数，转化为针对特定客户角色的“价值故事”并进行演讲。
4.K - Kin（亲密关系）：长期维护与持续满意
核心释义：将客户视为“亲戚”，建立超越交易的亲密、持久关系，实现客户忠诚与转介绍。
关键技能与知识点：
- 成交不是结束：客户满意度意识与终身价值（LTV）理念（服务即营销）。
- 体系化维护方法：定期的价值回顾、个性化的关怀、知识分享（客户分层维护策略、客户评级工具）。
- 创造惊喜与转介绍引擎：如何设计“时刻”，激励客户成为推荐者（转介绍SOP、服务资源百宝箱）。
- 案例分享：某销售通过非业务关怀，在危机时刻留住大客户的真实故事。
- 行动方案制定：每位学员为自己的一位重要客户，制定一份未来90天的“关系深化”行动计划。
模块三：课程总结与行动承诺
1.TALK模型全景回顾：绘制从Touch到Kin的完整路径图。
2.个人强弱点反思：学员在哪个字母环节最具优势/最具挑战？
3.制定个人沟通能力提升计划：基于模型，确定1-2项立即可以改进的行动点。
4.问答与交流
备注：此课纲可根据贵公司具体销售场景（如To B/To C，行业特性）和学员平均水平进行定制化调整，以确保最高匹配度与实战效果。
讲师背景| Introduction to lecturers
赵 恒老师
—专注于业绩提升的大客户销售专家
• 曾任：安盾网（全国最 大知识产权保护运用平台）销售副总裁
• 曾任：中国珠宝学习网（全国最 大珠宝行业线上学习平台）总经理
• 曾任：香港东强电子（香港上市公司）市场部总经理
• 曾任：重庆生活在线集团（全国首个互联网生鲜配送平台）创业合
伙人、常务副总经理
• 曾任：华侨城（央企，亚洲第 一文旅集团）子集团销售培训负责人
• 上海大学未来合伙人创业导师
• WFA 国际促动协会深圳第二分会会长
• 工商管理博士
个人简介
赵恒老师拥有央企、上市公司/准上市公司、互联网公司、电子消费类产品高管工作经历，对生产制造业、旅游业、珠宝业、通讯业、互联网业、电子科技业的经营管理有深入研究，凭借二十余年甲、乙两方丰富的管理实战经验，对不同体制和业务形态的公司均有深度理解。在以销售增效为核心的文化升级、战略解码、组织优化、流程迭代、人才培育等工作模块均取得显著工作成绩。特别在销售系统升级及销售绩效提升方面，赵恒老师运用工商管理系统性方法论，通过对华 为企业文化、组织流程和铁三角工作法的潜心研究和落地实践，结合多年来服务过的企业客户案例，独创出一套更加符合传统toB型企业的“SAF销售飞轮”系统和工作方法，倡导2.0版大客户销售理念和工作法及数十个模型工具。在不同行业的集团企业中落地施行，应用性极强，并持续产生良性效应。
授课风格
道术结合：博采众家思想之长，提炼成功企业实例，提倡以道驭术、由术及道。奉行术自实践中来，道向实战中去，通过改变思维实现改变行为，助力企业长效目标
训战结合：凭借自身理论式讲授、体验式训练及促动式学习等多方面技巧的结合，设计针对性培训实施方案，牵引学员边学边做
本效结合：重视学习成本与成效，学习现场实现可视化、可量化销售成果
肃趣结合：强调理论与方法的严谨性、学习态度的严肃性，兼备轻松、趣味的教学风格
赵恒老师先后为数百家企事业单位提供咨询、内训与体验式训练服务，累计服务客户600+，顾问咨询总裁级、高管级人数6000+，培训辅导人数超100000+。
赵恒老师在生产制造行业的产、研、销以及管理、服务全链条过程中有深厚心得和实战经验，通过对售后服务、销售渠道合作伙伴的痛点的深入洞察，结合“服务客户并服务于客户的客户”的积极服务理念，前置“客户满意度管理”“价值客户矩阵”“服务资源百宝箱”等一系列效能工具，助力客户在渠道伙伴管理及售后服务质量方面的大幅度提升。
【实战经历】
1、赵恒老师在职安盾网副总裁期间，主导华 为工作法的导入及落地工作
主导华 为工作法导入的3年时间里，与10余位华 为前高管深度协同，从企业文化、战略解码、组织调整、流程优化、团队建设、业务拓展、激励变革等7个方面全面落地，并结合公司实际情况，制定针对性、个性化的解决方案和措施。
实现子公司由3个至7个的倍增扩张，销售团队由5人至40人的快速补充，客户签约数量由年均52个至157个的3倍数增长。
完成单项产品向组合拳型产品的迭代升级、销售工具优化、客户满意度管理等重要工作节点的完善和新增，销售团队多形式培训100余场、1200余人次。
通过销售业绩的显著提升，助力公司完成A、B轮融资近3亿元，支撑公司提前启动IPO上市计划。
2、赵恒老师以总顾问身份为南海矽钢公司提供销售系统升级与落地项目咨询服务
以训战结合的方式，在2个月时间内，快速完成系统升级与落地，使销售团队与技术团队迅速形成合力，打破原有相互掣肘现象，协作氛围与主动意识倍增。
咨询辅导服务期间，通过营销战略解码，实现新的销售增长点确立、工作流程革新、销售工具优化等工作，使企业客户销售额同比增长70倍。
通过工具模型、工作法的优化，以及训战结合的机制设计，有效调动学员积极性与参与度，实现客户资源储备同比增长30倍+。
通过管理激励机制的优化，一改销售人员“躺平”、“藏私”、“不作为”的沉疴，在咨询辅导期满后，企业客户仍能在经济环境下行的情况下，提前及超额完成2023年前二季度销售目标。
3、赵恒老师在华侨城知识运营体系搭建及运营能力筹建华侨城大学及经营项目
全面主持华侨城旅游教育公司建设与经营管理工作，整合国家部委、华侨城集团、旅游业多方资源，制定公司发展战略，设计创新经营模式，开发特色产品并经营落地。
面向全国旅游景区及从业人员开展服务，总计组织实施峰会、论坛、研讨会、培训等近百场，完成线下近3500人次、线上近10000人次的培训服务。
主导创建拓展训练项目的落地和市场化经营，经营收入完全覆盖内部培训费用成本，且有盈余。
打造内部讲师团队，面向11个业务模块3200余名员工，总计完成培训近10万人次，促进工作技能及服务品质的显著提升。在职期间，游客满意度均在97.5%以上。
【理论体系】
一、咨询顾问——大客户销售系统魔方
以销售系统升级为核心抓手的销售协同组织搭建，独创的“1+N”模块组合服务形式，根据企业客户发展进程，灵活匹配，实效突出。
二、训战工作坊/讲授—— SAF 销售飞轮
在华 为铁三角工作法的系统性和实效性的基础上，结合非华 为企业客户的差异性和独特性，设计开发出的一套更具适配性和可操作性的SAF 销售飞轮协同机制和工作方法，为大客户销售全流程中的十个关键流程节点提供理念、技巧和工具的有力支撑。
• 1个核心理念：以客户为中心，聚焦客户增效
• 1个协同模型：SR+AR+FR
• SR：方案经理
• AR：客户经理
• FR：交付经理
三、微沙盘——大客户销售实战化推演
赵恒老师结合大客户销售的实战场景、促动技术、体验式教学等多种教学技术，独 家设计开发出的微沙盘教学形式，以企业当前实际销售数据参数，以大客户销售全流程各关键节点为场景，逐层推演测算，带领学员激进感悟销售过程中的目标管理、动态管理的技术方法，掌握每个关键流程节点上的价值动作和工具技巧，实现学员思维理念升级、销售技能提升，并达到适合本企业应用的工具方法的共创萃取、学习成果产出的目标，助力企业客户销售业绩倍增。
• 1个核心模型：双漏斗模型
• 1场实战推演：
主讲课程
《高绩效销售管理干部的四项修炼》（爆款课程）
《高绩效营销团队训战工作坊服务方案》
《toB大客户商务谈判与原则》
《大客户销售全流程与述标谈判技巧》
《SAF销售飞轮——toB 大客户销售的协同作战法》（爆款课程）
《优势成交——大客户销售的差异化优势构建》
《销研协同——高效成交大客户》（经典课程）
《大客户销售的四个效能工具和五个价值动作》
《大客户销售的八个关键场景和十三种应对方法》
《新质领导力的认知训练》
《七层领导力》
【部分咨询案例】
| 客户公司 | 培训咨询内容 | 培训咨询数据 |
| 南海矽钢 （生产制造业，细分领域全国第 一，年销售额近4亿元） | 1.SAF销售飞轮系统建设 2.SAF销售飞轮协同作战法 | 销售额同比增长70倍。 客户资源储备同比增长30倍+。提前及超额完成2023年前二季度销售目标。 |
| 深圳乐承服饰 （互联网电商行业，年销售额8亿元以上） | 1.卓越团队八维赋能 2.项目管理及协作流程优化 | 完成管理干部专题培训6场次270余人次。 优化研发、销售、交付3大流程。 设计落地17个管理工具。 |
| 东莞凯铭电子科技 | 1.销售系统升级 2.渠道客户体系建设与实施 3.客户满意度管理体系 | 3年发展陪伴基于“以客户为中心”理念的全方位赋能辅导 |
服务客户
互联网业：腾讯、阿里（返聘）、中兴、紫光、易网云（返聘）、乐承、安盾网
制造业：华 为、富士康、凯仕比、奔驰、宝马、创维、路虎、矽钢
软件业：飞书、浩辰、双良
服务业：中国银行、中信银行、中国移动（深圳）（多期返聘）、广发银行、普华永道、华强酒店
保险业：英国保诚（香港）（返聘）、永达理（深圳、成都）、平安（深圳）、太平洋
文旅地产业：中旅（多期返聘）、华侨城、万科、金地、新界国旅
珠宝业：中国黄金、周大福、金六福（多期返聘）、爱迪尔、百泰、赛菲尔
大健康业：华大基因
供应链、物流：丰巢（返聘）、安通
检测业：必维、海塞姆
零售业：茅台、五粮液、泸州老窖（返聘）、厚工坊
学员评价
赵恒老师拥有一流的销售系统建设能力和落地能力，从企业文化和战略高度出发，让我公司的销售团队对于销售工作有了更深层次的领悟，解决了长期困扰我们的研发、销售、交付“三角铁”现象，协作作战的意识和氛围明显改善，工作效能显著提升。
金地物业党委书记、副总裁姚平
赵恒老师出色的诊断、设计与辅导、讲授能力，彻底改变了销售团队的各种负面现象，让我和我的公司快速突破了销售业绩瓶颈， 尤其是训战结合的学习训练方式，让我们在学习期间实现了业绩同比增长70倍的不可想像的成果，对工作方法、销售士气、协同氛围都带来了长远的影响。
南海矽钢总经理 Ben
赵恒老师对于团队效能、工作流程方法有着非常深刻的理解，尤其是基于“以客户为中心”的文化理念，为我公司进行的流程优化和销售方法提升，大大提高了各部门的协同联动意识和责任心，三年来的实际应用，证明了先进工作方法的实效性。
深圳乐承服饰
赵恒老师的 SAF 销售飞轮系统和工作法，让我的公司在不具备华 为基因的情况下，最 低成本的掌握和应用了协同作战法。量体裁衣式的订制化解决方案，让我的公司通过战略解码，优化了产品、销售、交付三大模块，销售业绩和客户满意度均显著提升。
成都正西液压设备有限公司董事长曾欢
赵恒老师的课程学习形式多样，能够有效调动我司员工的学习积极性和参与度。同时非常注重实效，基于实战的竞赛型学习机制，使得学习过程中即有成果产出。
普华永道南区业务总监李研
【精彩瞬间】
| 普华永道 《销售管理干部的四项修炼》 | 广东南海矽钢 《SAF 销售飞轮》系统 |
| 深圳乐承服饰 《SAF 销售飞轮》流程建设与作战法 | 永达理（成都） 《SAF销售飞轮》协同作战法 |
| 成都正西液压设备有限公司 《SAF 销售飞轮》系统建设与运管 | 安盾网 《菁英律师销售技术》 |
| 金地物业 《卓越团队八维赋能》 | 司南会珠宝行业总裁班 《珠宝行业 ToB 销售技术》 |
| 上海万青集团 《年度销售业绩微沙盘》 | 工信部电子五所 《大客户销售关键回款节点的技术修习》 |
| 南宁富士康 《大客户成交技巧与销售管理技术》 | 苏州浩辰软件 《政企大客户关系建设的四维十二项》 |
【视频链接】
《政企大客户关系建设的四维十二字诀》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/8c53b7d25145403692689752296/v.f1453242.mp4
《SAF销售飞轮》课程片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/f02a80c61253642695770503358/v.f1453242.mp4
《大客户销售关键回款节点的技术修习》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/41354b875145403702880759275/v.f1453242.mp4
《从预定目标到确定业绩—精英销售团队能力进阶训练营》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/9af1b9c35145403718397570810/v.f1453242.mp4
《大客户销售》课程片段
https://v.qq.com/x/page/u3546965201.html
https://v.qq.com/x/page/v35155ka67h.html
https://v.qq.com/x/page/y35154z674k.html
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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精益智造公开课
个人效能公开课
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