向华为学增长—四驱营销增长模型工作坊

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：企业相关管理人员

授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论

授课天数：1 天

课程背景| Course Background

向华为学增长OCST四维驱动力营销管理体系讲师：崔键制作时间：2024年 05 月向华为学增长OCST四维驱动力营销管理体系讲师：崔键制作时间：2024年 05 月向华为学增长OCST四维驱动力营销管理体系讲师：崔键制作时间：2024年 05 月向华为学增长OCST四维驱动力营销管理体系讲师：崔键制作时间：2024年 05 月

向华为学增长

OCST四维驱动力营销管理体系

讲师：崔键

制作时间：2024年 05 月

向华为学增长

OCST四维驱动力营销管理体系

讲师：崔键

制作时间：2024年 05 月

目录

一、课程思路02

二、课程简介和收益02

三、课程交付内容与周期04

四、课程交付形式05

五、课程师资介绍05

六、部分咨询与辅导项目案例06

七、其它部分培训和辅导案例………………07

八、培训/辅导掠影……………………………..08

八、项目报价09

一、课程思路

本项目的主线将紧紧围绕组织化营销体系的“四维驱动力模型”，呈现完整的业绩增长模型：机会驱动力（O）、竞争驱动力（C）、销售驱动力（S）、组织驱动力（T）

1、机会驱动力（O）：你在哪里打仗？

机会点是公司业务增长的源头，识别业务机会点对公司来讲生死攸关，对各业务单元、各市场区域亦是如此。聚焦机会点，压强投入，不在非战略机会点上浪费战略资源。无论公司还是各业务单元均应形成支撑可持续增长的“业务机会点组合”：吃着碗里的、看着锅里的、想着田里的。

2、竞争驱动力（C）：你能打赢吗？

如何把业务机会点转化成营销势能，摆脱同质化竞争，构建核心竞争力是营销的最大痛点；通过“产品创新+业务创新”的双轮驱动打造核心竞争力。围绕产品创新、服务创新、解决方案创新、系统化创新等多维度构筑公司的竞争壁垒，形成“客户选择我而不选择你”的能力。

3、销售驱动力（S）：你能大规模复制吗？

以萃取了世界先进销售实践而形成的华为LTC流程体系为标杆，结合本企业独特的业务特征，建立一套可复制、不依赖于个人经验能力的销售流程体系，使销售模式具备可大规模复制性。能力建在组织上、业务建在流程上。

4、组织驱动力（T）：你能力出一孔、激发组织活力吗？

竞争的本质是组织能力的竞争，以华为铁三角为标杆，形成以客户为中心的敏捷型作战组织，从单兵作战到军团作战，打破部门墙，炮火对准市场目标，力出一孔，让听得到炮火的人呼唤炮火。

二、课程简介和收益

崔键老师有二十多年2B营销实践，本课程糅合了华为的“BLM、MTL、LTC、MCR、CC3”等世界先进的营销管理工具和方法，结合操盘众多企业的成功案例，从成果实战落地出发，开发出一套普适性的OCST营销增长系统，课程内容贯穿从“市场洞察、市场管理、营销模式、到营销执行”的完整的知识图谱，扩展营销管理者的战略视角。课程采用“知识点拨+实战案例分析+工具模板+课堂研讨输出” 四位一体的交付模式，注重系统化、实战化。

课程的知识图谱

项目将带来五大收益：

• 掌握完整的营销管理体系：掌握世界先进的大客户营销的系统性方法和工具，培养对市场格局前瞻性的掌控能力，提升管理者的市场领导力。

• 学会构筑营销竞争力的方法：通过四大维度的业务创新实践案例，探索符合自己企业业务特点的核心竞争力支撑点。

• 标准化营销战法：掌握从线索到回款的（LTC）端到端全流程销售项目运作的操作要点、管理方法和工具。

• 立体化客户关系：掌握构筑立体化、纵深化的客户关系的方法和工具，为项目运作保驾护航

• 力出一孔的组织阵型：构建协同作战的营销组织体系，设计 “利处一孔、力出一孔”的团队作战运作机制。

三、项目交付内容与周期

时间

模块

章节

课程大纲| Course Outline

输出

机会点驱动力—选择增长机会点

市场洞察

1、通过“五看三定”等模型，识别业务增长机会点

2、通过SPAN矩阵，寻找业务三层面组合，支撑未来持续增长；3、客户分层分级、聚焦高价值目标客户

市场地图

机会点组合

选择客户

绘制市场地图

竞争驱动力—构筑核心竞争力

产品/技术创新

如何构筑竞争壁垒，摆脱同质化竞争，提高机会点的变现概率，在于如何设计业务模式，为客户创造差异化价值，让客户选择你而不选择别人。

本章节讲解业务创新路径和实战案例，启发对自己业务模式的思考和探讨。

营销模式及价值主张

服务创新

解决方案创新

系统创新

销售驱动力—构建可复制的组织营销能力

扩大销售喇叭口—

管理销售线索

深度挖掘客户需求，发现销售线索，扩大销售线索喇叭口。改变被动响应客户的习惯，赢在“起跑线”上。

管理销售线索的流程和工具

提高订单转化—

管理商机

客户确定采购需求后，竞标成为这个阶段的核心工作。如何在标前引导客户需求，达到控标的目的，从而提高竞标转化率，是这个章节的核心内容。

商机管理的流程和工具

提高销售运作质量—项目管理

对项目关键节点进行监控，会大幅提升项目运作质量并控制项目风险，从而提高项目赢率。设置哪些控制点？控制要点是什么？如何合理设置管理权限？

项目管理规则

组织驱动力—全营一杆枪

协同型营销组织

激励的市场竞争需要各部门能快速响应客户需求、全营一杆枪。企业需要打破各部门山头主义、画地为牢、相互制掣的局面，完成面向客户、面向一线炮火的组织转型，打造“利出一孔、力出一孔”的敏捷型组织变革。

营销组织架构主要角色定位

团队激励和考核要点

任职资格

考核和激励

团队/企业氛围

注：以上工作内容和时间可能根据企业特点做一定程度的调整

四、项目交付形式

三天的辅导+共创方案输出(辅导老师团队：提供模板、引导讨论、现场辅导、输出方案研讨）

五、项目讲师介绍

崔键崔键崔键崔键

崔键

20年大客户营销实战经验原华为海外地区部TK业务——部长原华为某国家公司——副总裁原某港股主版上市公司——营销中心总经理清华EMBA、上海交大总裁班——特聘讲师中南大学工学硕士加拿大约克大学Schulich商学院（全球前二十）MBA20年大客户营销实战经验原华为海外地区部TK业务——部长原华为某国家公司——副总裁原某港股主版上市公司——营销中心总经理清华EMBA、上海交大总裁班——特聘讲师中南大学工学硕士加拿大约克大学Schulich商学院（全球前二十）MBA20年大客户营销实战经验原华为海外地区部TK业务——部长原华为某国家公司——副总裁原某港股主版上市公司——营销中心总经理清华EMBA、上海交大总裁班——特聘讲师中南大学工学硕士加拿大约克大学Schulich商学院（全球前二十）MBA20年大客户营销实战经验原华为海外地区部TK业务——部长原华为某国家公司——副总裁原某港股主版上市公司——营销中心总经理清华EMBA、上海交大总裁班——特聘讲师中南大学工学硕士加拿大约克大学Schulich商学院（全球前二十）MBA

• 20年大客户营销实战经验

• 原华为海外地区部TK业务——部长

• 原华为某国家公司——副总裁

• 原某港股主版上市公司——营销中心总经理

• 清华EMBA、上海交大总裁班——特聘讲师

• 中南大学工学硕士

• 加拿大约克大学Schulich商学院（全球前二十）

MBA

• 20年大客户营销实战经验

• 原华为海外地区部TK业务——部长

• 原华为某国家公司——副总裁

• 原某港股主版上市公司——营销中心总经理

• 清华EMBA、上海交大总裁班——特聘讲师

• 中南大学工学硕士

• 加拿大约克大学Schulich商学院（全球前二十）

MBA

崔老师拥有二十多年的实战销售及营销管理经验。崔老师以华为营销体系为标杆，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的OCST大客户营销体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。

崔老师专注于协助中国企业复制华为市场成功模式，构建市场拓展和组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长，

六、部分咨询和辅导案例展示

企业名称

企业特征

辅导内容

东风汽车

某智能驾驶子品牌

LTC流程&铁三角组织变革

中国中车

某电机子公司

LTC流程&铁三角组织变革

一汽解放

某百亿级核心事业部

BLM战略体系导入

上海XXX环保股份

环保设备上市企业

LTC流程&铁三角组织变革

浙江XXX生物科技

科学仪器上市企业

LTC流程变革

辽宁XXX控股集团

中国十大软件企业之一

LTC流程&铁三角组织变革

广东万家乐

家庭燃热器具龙头企业

BLM战略规划辅导

苏州XXX纺织

纺织面料出口贸易领军企业

铁三角营销组织变革

苏州XXX医卫用品

医疗器械区域龙头

经销体系和销售流程咨询

湖南XXX软件股份

舆情监测领域隐性冠军

LTC流程变革

上海XXX纸箱机械

印刷机械制造

LTC流程变革

山东XXX新材料

屋面防水新型材料

营销体系综合辅导

…

七、其它部分培训以及辅导案例

清华大学，上海交大，中南大学，湖南大学，创合汇新商学、北大博雅元培学院，北清智库、中国中车、一汽解放、东风汽车、中国电信、中国燃气、三花控股集团、航天科技集团、中国电子信息集团、大唐电力、美的集团、格力电器、万家乐、南方电网、中烟工业、北新建材、中国建筑集团、中国银行、招商银行、中海油、中国医药保健品集团、浪潮集团、新华三、咪咕视频、三一重工、振华重工、广东邮政、重庆邮政、新华都实业、中烟工业、五矿集团、亚太药业、上海信产通讯服务有限公司、新芝生物股份、长沙雨花城投集团、晟通科技、湖南水利建设投资集团、湖北招投标集团、理邦仪器、盈德气体、海洋王照明、开发晶照明、瑞晨环保、新芝生物科技、航天智控、中涛纺织、中航供应链、利霸电子科技、江苏云快充、天润医疗、杜肯新材料、沈阳国际软件园、科诺美、太阳龙医疗、国药无锡、奥健医疗卫材、学海文化传播集团、湖南煤业集团、兴湘投资控股集团、福建交通建设集团、兖矿集团、深圳复临科技、牧羊集团、……

八、培训/辅导掠影

九、课程报价

费用类别

明细

时长

工作日

价格明细

合计价格

￥万元；大写（人民币）

讲师背景| Introduction to lecturers

了解更多

珀菲特顾问|崔键老师

讲师简介 / About the Program Leader

崔键老师

——华为大客户营销实战专家

• 原华为海外地区部TK业务部长

• 原华为某海外公司副总裁

• 原上海某医疗投资集团（港股代码6078.HK）副总裁

• 清华EMBA总裁班、上海交大、中南大学总裁班特聘讲师

• 湖南省工商联企业培训中心特约营销管理专家

• 中南大学工学硕士

• 加拿大约克大学Schulich商学院（全球前二十）MBA

• 二十年大客户营销、十年海外拓展

【个人简历】

崔老师以华为LTC营销体系为标杆，以二十年大客户营销实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的大客户营销体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。崔老师专注于协助中国企业复制华为市场成功模式，构建市场拓展和组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长。

授课风格

特色一：以打造企业组织营销能力为目标，摆脱明星依赖，使成功可复制

特色二：以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明

特色三：以实战方法工具、案例分享、实战模拟为主，以战代练，学之能用

特色四：以客户真实案例模拟训练，重视成果的课堂转化

特色五：以客户商业成功为导向，为客户提供互动答疑，解决营销业务难点

【部分落地及辅导案例】

• 华为某海外区域市场拓荒者

• 东风汽车某子品牌的LTC销售流程变革首席顾问

• 中车集团旗下企业LTC销售流程变革辅导顾问

• 某港股主板上市公司市占率全国第一的操盘者

• 某建筑信息化细分领域冠军的长期战略顾问、营销顾问

• 某科创板上市企业（环保节能）LTC销售流程变革首席顾问

• 某著名软件产业园MTL/LTC流程变革首席顾问

• 某印刷机械企业LTC流程变革首席顾问

• 某化妆品道具生产企业，营销顾问

• 某医疗耗材企业经销渠道变革顾问

• 多家上市公司，细分领域龙头企业营销顾问

• 上百家企业的战略、营销咨询案例积累

• 千家企业培训经历

培训课程 / Training courses

主讲课程

《以BLM模型为基础的市场洞察和业务规划》（经典课程）

《以LTC流程为基础的大客户营销战法》

《向华为学增长—破解营销增长的四大密码》

《解决方案营销之五招十四环》

《“力出一孔”的“铁三角”组织运作机制》（爆款课程）

《立体化、纵深化的客户关系管理》

《海外市场开发与运营》

《以客户为中心的企业价值观落地运营》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务客户

大学及商学院：清华大学，上海交大，中南大学，创合汇新商学、北大博雅元培学院，北清智库、湖南省工商联企业培训中心，融兴金融学院……

银行金融：中国银行（多场返聘）、交通银行、招商银行、宁波银行、中国邮储（多场返聘）、湖南农商行……

先进制造业：一汽解放、东风汽车（返聘）、中国中车、美的集团、格力电器、北新建材、三一重工、振华港机、三花智控、三花汽零、晟通科技、理邦仪器、上海利霸电子科技、百川超硬材料、太阳龙医疗（返聘）、牧羊集团、亚太药业、杜肯集团、新芝生物科技、永新光学……

现代服务：中国燃气、新华都实业、学海文化传播集团、航天智控、国药无锡、合力传媒、安邦农业科技、兖矿集团、武汉锐进铁路发展、旭辉国际……

央企国企：航天科技集团（返聘）、中国电子科技集团、中国中车、国网集团、国家电力投资集团、南方电网、中国邮政、中烟工业、中国广电、中国移动、中国电信、江苏有线、中国建筑集团、中海油、五矿集团、长沙雨花城投集团、湖南水利建设投资集团、湖南煤业集团、福建交通建设集团、兴湘投资控股集团、国睿科技、张家界武陵源区旅游投资……

ICT及科技创新：中国移动、中国电信、浪潮集团（返聘）、上海信产通讯服务有限公司、广东通信服务股份、新华三、金蝶软件（返聘）、安徽通信服务、宁德时代、阳光新能源、开发晶照明、浙江道临科技（阿里旗下）、新中大科技股份、深圳复临科技、铭师堂、江苏云快充……

学员评价

崔老师具备渊博的知识储备，在大客户销售、团队建设、企业战略等领域深得华为真传，其多次授课为我们团队带来源源不断的思想冲击和实用落地工具。我自己多次和崔老师秉烛夜谈，也使我受益匪浅。我公司这几年能快速崛起成为行业领导者，崔老师功不可没，他是我的良师挚友。 ——融兴金融学院董事长唐兴贵

当年是我负责引进的崔老师，帮助我公司搭建了营销体系，支撑我公司几年高速增长，使我们从一家中小型研发公司转型成为大型新药孵化服务企业！华为的管理思想是能照耀星空的一座智慧宝库，崔老师就是点亮火苗的那个人。

——新生源医疗HR总监宋兆虹

民营企业的健康良性发展为国家经济带来十足的活力，在技术创新、模式探索、社会就业、税收等方面做出了很大贡献。我们省工商联企业培训中心邀请崔老师为广大中小民营企业进行华为管理标杆学习系列课程，在战略、营销、企业文化、组织建设等各方面给企业家们充电。崔老师的课非常受欢迎，场场座无虚席，他带来的先进思想和管理方法点燃了企业家们学习华为的渴望。

——湖南省工商联培训中心主任郭燕善

崔老师给我们遍布全国的12家子公司的业务骨干们讲授《华为“铁三角“协同营销课程》，让我们的业务干部们系统化的了解了华为大客户销售的方法，华为大客户销售非常适合我们公司的业务特点，大家非常收益。特别是案例的沙盘模拟章节，学员们应用所学，分组PK，是我们组织的培训课程里气氛最活跃的一次。

——上海信产通讯服务集团夏经理

从邀请崔老师第一次登台授课开始，我们高管团队就被崔老师对营销本质的洞悉能力所折服。以后崔老师多次被邀到我司授课，到成为我司长期顾问，以华为为标杆，协助我司进行营销体系的建设，成为我们登陆新三板以及业绩持续稳定增长的外部助推器。

——学海文化传播集团总裁徐书理

【精彩瞬间】


工商管理研究班《华为立体化客户关系管理》

上海信产通讯服务集团《华为“铁三角”营销训练营》

东风汽车《LTC营销体系建设辅导项目》

华自科技《海外市场开发操作实务》	美的集团《大客户营销》

复临科技《大客户营销训练营》	一汽解放集团《BLM战略规划和战略执行》

【视频链接】

学华为系列—“铁三角”组织运作机制

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/539460ba1397757912197267837/v.f1453242.mp4

大客户销售

https://v.qq.com/x/page/j3536if34qb.html

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珀菲特顾问|崔键老师

讲师简介 / About the Program Leader

培训课程 / Training courses

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务流程

服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

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