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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
5P模型是华为解决方案营销的关键体系，体现了华为对解决方案营销的深刻理解和独特见解，浓缩了华为三十年市场成功的经验和方法论。在市场预测（Plan）、市场管理(Place)、产品与解决方案(Product)、品牌营销与推广(Promotion)、团队与人员（Pople）等五个层面详细阐述了营销策略和方法。
5P模型为华为的商业成功提供了强大的市场导航左右，其沉淀下来的系统化的市场操盘方法论也为中国其它企业的发展提供宝贵的借鉴和启示。
同时，5P模型不仅是一个营销方法论，更是培养营销干部综合能力的重要途径。通过学习和实践，营销干部能够不断提升自身的综合能力和对市场的操盘能力。
课程收益| Program Benefits
• 掌握解决方案营销的5P能力模型
• 掌握管理市场格局和业务规划
• 掌握如何洞察客户，识别业务机会点
• 掌握如何设计商务报价模型
• 掌握如何做竞争对手分析和引导客户需求
• 熟练掌握如何识别客户需求，制定精准化解决方案
• 熟练掌握如何向客户推广和呈现解决方案的方式
• 熟练掌握立体化纵深化客户关系管理的方法和工具
• 熟练掌握铁三角组织运作机制，启发对自己公司组织变革的思想
• 通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。
【课程特色】
以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。【课程时间】
2天（6小时/天）
课程大纲| Course Outline
1、 市场作战全景图
2、 将军的5P能力模型
【案例】：历时五年的浴火重生背后的故事
1. 市场机会牵引业绩增长
2. 业务机会点的三种类型——寻找增长曲线（安索夫矩阵的应用）
3. 如何管理机会点？
（1） 三种机会点的目标管理（KPI设计）
（2） 三种机会点的市场策略
（3） 三种机会点的业务资源管理
1. 如何识别你的机会点？—基于五看模型的市场洞察与SPAN矩阵
2. 【研讨和总结】：你的机会点组合是什么？保障新业务成长的经营策略是什么？
3. 如何打赢战争——构筑核心竞争力的四大业务创新
【案例】：华为和其它优秀企业的业务设计
1. 客户分级和识别价值客户——不在非战略机会点上浪费战略资源
2. 机会之光——发现线索是销售的起点
3. 洞察客户和需求分析分析——SPACE模型的应用
【案例】IPTV产品线的发展
【案例】华为云某数字化转型项目的线索转化
4. 销售线索的分类和销售线索清单
5. 三种类型的销售线索的培育策略——MTL三板斧
6. 策划公关活动、塑造客户思想
7. 市场格局管理（价值产品、价值客户、价值区域、价值项目）
1. 客户需求分析——JTBD模型
2. 客户需求的分解—产品包需求分层模型（原始需求-特性需求-产品需求）
3. 竞标策略制定（客户价值和独特性的综合考量）
4. 制作解决方案的“十二字”方针
5. 解决方案的价值评估——$appeals模型
【案例】华为某解决方案案例
6. 解决方案的两种价值策略——TCO/TVO
7. 如何推广和呈现解决方案——客户交流的721法则
【案例】HW解决方案推广流程
1. LTC流程概述
2. 项目策划和项目推进计划
【案例】某项目策划报告
3. 培育线索、引导采购立项—线索阶段的工作要点
4. 标前引导、颗粒归仓——商机阶段的工作要点
5. 交付回款、二次转化——交付阶段的工作要点
6. 支撑项目运作的五大关键公关活动
【案例】如何策划技术交流会
1. 立体化的客户关系模型
2. 接触客户的四个策略解析和操作流程
【课堂练习】：某企业的获客策略组合
3. 普遍客户关系的拓展和维护——决策链
4. 关键客户关系拓展和维护
1) 组织权力地图的应用—五种人和四种关系
【课堂练习】：如何搞定“COO”？
2) 组织需求和个人需求分析
3) 性格特征分析和相处之道
1. 项目交付期和空档期的客户关系工作计划
【案例】：XXX客户的成长计划
【课堂练习】：选择一个战略客户，应用所学的方法和工具，综合评估客户关系现状，寻找薄弱点，制定客户关系提升计划。
1、 铁三角的发展演变
2、 以铁三角为核心的销售组织架构
1) “铁三角”的角色和职责
2) “铁三角”角色的两面性
1、 基于铁三角的跨部门功能集成——以客户为中心的组织运作
2、 保障“铁三角”高效运作的五大机制
【案例】： 铁三角在B2B业务中的应用案例分享
1、自由交流和问答
2、选择自己所属（或负责）的区域和一个战略客户，应用以上各章节所学的知识，分章节进行练习，输出相关成果。（请参照课件中的指定题目）
讲师背景| Introduction to lecturers
崔键老师
——华 为大客户营销实战专家
• 原华 为海外地区部TK业务部长
• 原华 为某海外公司副总裁
• 原上海某医疗投资集团（港股代码6078.HK）副总裁
• 清华EMBA总裁班、上海交大、中南大学总裁班 特聘讲师
• 湖南省工商联企业培训中心特约营销管理专家
• 中南大学工学硕士
• 加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）MBA
• 二十年大客户营销、十年海外拓展
【个人简历】
崔老师以华 为LTC营销体系为标杆，以二十年大客户营销实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的大客户营销体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。崔老师专注于协助中国企业复制华 为市场成功模式，构建市场拓展和组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长。
授课风格
特色一：以打造企业组织营销能力为目标，摆脱明星依赖，使成功可复制
特色二：以华 为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明
特色三：以实战方法工具、案例分享、实战模拟为主，以战代练，学之能用
特色四：以客户真实案例模拟训练，重视成果的课堂转化
特色五：以客户商业成功为导向，为客户提供互动答疑，解决营销业务难点
【部分落地及辅导案例】
• 华 为某海外区域市场拓荒者
• 东风汽车某子品牌的LTC销售流程变革首席顾问
• 中车集团旗下企业LTC销售流程变革辅导顾问
• 某港股主板上市公司市占率全国第 一的操盘者
• 某建筑信息化细分领域冠 军的长期战略顾问、营销顾问
• 某科创板上市企业（环保节能）LTC销售流程变革首席顾问
• 某著名软件产业园MTL/LTC流程变革首席顾问
• 某印刷机械企业LTC流程变革首席顾问
• 某化妆品道具生产企业，营销顾问
• 某医疗耗材企业经销渠道变革顾问
• 多家上市公司，细分领域龙头企业营销顾问
• 上百家企业的战略、营销咨询案例积累
• 千家企业培训经历
主讲课程
《以BLM模型为基础的市场洞察和业务规划》（经典课程）
《以LTC流程为基础的大客户营销战法》
《向华 为学增长—破解营销增长的四大密码》
《解决方案营销之五招十四环》
《“力出一孔”的“铁三角”组织运作机制》（爆款课程）
《立体化、纵深化的客户关系管理》
《海外市场开发与运营》
《以客户为中心的企业价值观落地运营》
服务客户
大学及商学院：清华大学，上海交大，中南大学，创合汇新商学、北大博雅元培学院，北清智库、湖南省工商联企业培训中心，融兴金融学院……
银行金融：中国银行（多场返聘）、交通银行、招商银行、宁波银行、中国邮储（多场返聘）、湖南农商行……
先进制造业：一汽解放、东风汽车（返聘）、中国中车、美的集团、格力电器、北新建材、三一重工、振华港机、三花智控、三花汽零、晟通科技、理邦仪器、上海利霸电子科技、百川超硬材料、太阳龙医疗（返聘）、牧羊集团、亚太药业、杜肯集团、新芝生物科技、永新光学……
现代服务：中国燃气、新华都实业、学海文化传播集团、航天智控、国药无锡、合力传媒、安邦农业科技、兖矿集团、武汉锐进铁路发展、旭辉国际……
央企国企：航天科技集团（返聘）、中国电子科技集团、中国中车、国网集团、国家电力投资集团、南方电网、中国邮政、中烟工业、中国广电、中国移动、中国电信、江苏有线、中国建筑集团、中海油、五矿集团、长沙雨花城投集团、湖南水利建设投资集团、湖南煤业集团、福建交通建设集团、兴湘投资控股集团、国睿科技、张家界武陵源区旅游投资……
ICT及科技创新：中国移动、中国电信、浪潮集团（返聘）、上海信产通讯服务有限公司、广东通信服务股份、新华三、金蝶软件（返聘）、安徽通信服务、宁德时代、阳光新能源、开发晶照明、浙江道临科技（阿里旗下）、新中大科技股份、深圳复临科技、铭师堂、江苏云快充……
学员评价
崔老师具备渊博的知识储备，在大客户销售、团队建设、企业战略等领域深得华 为真传，其多次授课为我们团队带来源源不断的思想冲击和实用落地工具。我自己多次和崔老师秉烛夜谈，也使我受益匪浅。我公司这几年能快速崛起成为行业领 导 者，崔老师功不可没，他是我的良师挚友。 ——融兴金融学院董事长 唐兴贵
当年是我负责引进的崔老师，帮助我公司搭建了营销体系，支撑我公司几年高速增长，使我们从一家中小型研发公司转型成为大型新药孵化服务企业！华 为的管理思想是能照耀星空的一座智慧宝库，崔老师就是点亮火苗的那个人。
——新生源医疗HR总监 宋兆虹
民营企业的健康良性发展为国家经济带来十足的活力，在技术创新、模式探索、社会就业、税收等方面做出了很大贡献。我们省工商联企业培训中心邀请崔老师为广大中小民营企业进行华 为管理标杆学习系列课程，在战略、营销、企业文化、组织建设等各方面给企业家们充电。崔老师的课非常受欢迎，场场座无虚席，他带来的先进思想和管理方法点燃了企业家们学习华 为的渴望。
——湖南省工商联培训中心主任 郭燕善
崔老师给我们遍布全国的12家子公司的业务骨干们讲授《华 为“铁三角“协同营销课程》，让我们的业务干部们系统化的了解了华 为大客户销售的方法，华 为大客户销售非常适合我们公司的业务特点，大家非常收益。特别是案例的沙盘模拟章节，学员们应用所学，分组PK，是我们组织的培训课程里气氛最活跃的一次。
——上海信产通讯服务集团 夏经理
从邀请崔老师第 一次登台授课开始，我们高管团队就被崔老师对营销本质的洞悉能力所折服。以后崔老师多次被邀到我司授课，到成为我司长期顾问，以华 为为标杆，协助我司进行营销体系的建设，成为我们登陆新三板以及业绩持续稳定增长的外部助推器。
——学海文化传播集团总裁 徐书理
【精彩瞬间】
| 工商管理研究班《华 为立体化客户关系管理》 | |
| 上海信产通讯服务集团《华 为“铁三角”营销训练营》 | |
| 东风汽车《LTC营销体系建设辅导项目》 | |
| 华自科技《海外市场开发操作实务》 | 美的集团《大客户营销》 |
| 复临科技《大客户营销训练营》 | 一汽解放集团《BLM战略规划和战略执行》 |
【视频链接】
学华 为系列—“铁三角”组织运作机制
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/539460ba1397757912197267837/v.f1453242.mp4
大客户销售
https://v.qq.com/x/page/j3536if34qb.html
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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