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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
本课程将帮助管理者全面理解目标与目标管理，通过目标管理为企业解决以下痛点：避免战略与执行两张皮，确保战略落地、上下同欲；打破部门墙，提升团队之间、部门之间的协作意识和协同性；保证目标与执行的一致性，主动发现问题及时干预；激发自下而上的创新，提升员工参与感与自驱力，推动内生式增长；鼓励员工发挥潜能，增强自信心及对组织的认同感，营造积极正向的团队氛围，通过目标管理体系的建立与实施，全面提升组织能力，确保战略目标的达成。
课程收益| Program Benefits
通过微沙盘体验、演练和点评，巩固认知，加深理解，为学员日后实际运用奠定基础。
通过系统性、逻辑性的课程设计，以管理干部“抓增长、提效率、赋能力、传文化”四项修炼为内核模型，提升中高层管理干部对管理的深度认知，并拥有“上接战略、下接绩效”的思维和方法。
引领学员以实际工作场景为基础，学习新的管理思路和工作模式，积极面对管理挑战，走出固有舒适圈，增强突破业绩瓶颈和管理瓶颈的信心与能力。
引领学员在思维层面明道，在技能层面知行，对销售全流程的关键节点，以及销售过程中的目标管理、过程管理拥有深度认知和掌握，并在思维理念升级、沙盘体验感悟、案例剖析反思、方法工具学习、共创萃取演练等综合学习形式下，推动学员快速思维升级、管理技能提升、产出学习成果，从而达到迅速协同销售，现企业销售业绩倍增的终 极目标。
【课程特色】
理论逻辑清晰，互动学习氛围；演练共创结合，奠定转化基石。
实战案例丰富，剖析有深度；内容旁征博引，学员不走神。
小组制、积分制、激励制的学习机制相结合，保障投入度。
【课程特色】
公司高管、销售端事业部总经理、分公司总经理、营销管理干部
课程大纲| Course Outline
1、企业经营管理的二项核心
➢ 二项核心：降本、增效
➢ 一个选择：增效重于降本
➢ 一个结论：每一个管理者都该为业绩增长负责！
2、销售前端的“三角铁”现象与逻辑分析
➢ 销售、研发、交付的常见现象
➢ “三角铁”现象的背后根因
3、前端部门的重新认知与构建方法
➢ 构建销售“大前端”的必要性
➢ 构建销售“大前端”的方法与基础
1、业绩目标达成沙盘推演
➢ 应用数据管理理念和计算工式，实操演练双漏斗模型，测算各环节数据，找出差距，制定计划，匹配资源。
➢ 操作形式：小组竞赛，基于实际业绩数据与年度目标，推演差异，并总结感悟，汇报计划。
➢ 讲师点评。
➢ 工具模型1：双漏装模型
➢ 工具模型2：推演测算模型
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2、领悟：
➢ 目标管理的价值与科学性
➢ 双漏斗模型在管理过程中的应用方法
➢ 数据意识与驾驭能力的价值
➢ 进程管理的重要性
➢ 工作计划与动态管理的必要性
➢ 工作重点与资源匹配度的关系
➢ 目标管理的方法和工具的重要性
1、业绩部门管理干部高频面对的“四不现象”及影响
➢ 业绩增长不给力：所辖部门无法对组织业绩增长做出有效贡献，成为负担式的成本部门。
➢ 效率提升不明显：尚且处于“人治”阶段，对工作流程优化的重视度不足，忙碌但效能不足。
➢ 团队能力不达标：对给予团队人员能力和能量上的赋能方法缺少系统性和规划性，自身成为部门能力天花板。
➢ 文化传承不理想：日常管理过程中，对企业文化和价值观的传递与传承存在明显不足，致使团队成员缺少对组织的认知、认同和忠诚度。
2、组织面临的升级迭代挑战：升级理念，激活组织
➢ 升级理念：以客户为中心、为客户创造价值！
• 销售改服务、管理改服务：前端为客户服务、中台为前端服务
• 案例：华为销售人员如何征服罗振宇
➢ 激活组织：高效协同、目标一致
• 后端变前端、后台转中台：成本部门向利润部门转换、后台管理向中台运营转换
• 案例：华为“铁三角”工作法
• 案例：矩阵式管理运行方法
3、研讨共创：如何发挥我司更高效能，打造协同作战式大前端
➢ 操作方式：小组竞赛，分组研讨并形成初步方案
➢ 上台汇报
➢ 讲师点评
管理干部目标管理的IECC四维模型
Increase 抓增长——向钱对正
Efficiency提效率——向前对正
Capacity 赋能力——向潜对正
Culture 传文化——向虔对正
1、Increase抓增长——拥有商业敏锐度、具备全局思维、对经营目标负责
➢ 核心——从战略理解、目标解码、拆分到执行、达成全过程的动态管理
➢ 关键问题
• 何谓战略
• 如何战略解码
• 如何进行目标分解
• 如何管理工作进程
• 如何确保目标达成
➢ 做法：战略解码、目标拆分、日常管理
• 战略解码：做取舍、找差距、定策略
• 目标拆分：细到品、落到人、精到周
• 日常管理：订计划、盯进度、跟重点
2、Efficiency提效率——优化流程、任务分解、促进协同
➢ 核心：小体系到大系统，从流程、标准到权责、资源
➢ 关键问题：
• 如何审视、优化流程
• 如何确保流程、标准有效执行
• 如何设计匹配资源
➢ 模型：效率=目标*能力*速度
➢ 做法：优化协同流程、建设工作标准、匹配胜利资源
• 优化协同流程：改意识、理路径、调冗余
• 建设工作标准：树标杆、建模板、促执行
• 匹配胜利资源：拉关系、供武器、顶压力
3、Capacity赋能力——拉升能力、专业支持、推动执行、赋予能量
➢ 核心：团队从招募、培育到驱动、任免
➢ 结构：赋道、赋法、赋术
➢ 关键问题：
• 团队能力提升方向
• 如何规划团队人员“进出”时间
• 如何评估评价团队人员能力与潜力
• 如何快速完成能力培育
• 如何控制人员任免节奏
• 工具：
• 冰山胜任力模型（图略）
• 团队人效测算公式
• 教练技术
• 体验式管理
• 知识库运营
➢ 做法：保持高度敏感、提供主动支持、设计常态训练
• 保持高度敏感：正思想、保状态、给关爱
• 提供主动支持：前面拉、后面推、帮扶送
• 设计常态训练：多复盘、学案例、常训战
4、Culture传文化——传承文化、赋予能量、基于价值观设计考核标准并准确落地
➢ 核心：公司文化从理解、认同到践行、评估
➢ 结构：传播、传递、传承
➢ 关键问题：
• 如何从组织期望变成共同意愿
• 如何从理论口号变成实际行为
• 如何应用于评估考核
• 工具：
• “一句话”法
➢ 做法：向社会传播、向客户传递、向员工传承
• 向社会传播：传能量、传品牌、传声誉
• 向客户传递：价值感、愉悦度、信誉度
• 向员工传承：价值观、潜规则、言行范
• 晚间作业：如何打造一支上下同欲、目标一致、行动一致的前端团队
1、小组汇报
2、讲师点评
1、目标管理四个步骤
➢ 战略理解、目标解码——上下同欲
➢ 战术认同、目标对齐——找寻差距
➢ 方案规划、目标分解——全面协同
➢ 目标跟进、保障执行——匹配要素
2、人效管理沙盘感悟
➢ 操作形式：小组竞赛，基于实际数据，推演变量，并总结感悟，汇报计划。
➢ 讲师点评。
➢ 收获：
• 年度有效工作时长的计算方式
• 平均人效的科学设定方式
• 目标达成的人数需求
• 目标设定的测算方法
一、销售过程中的四不现象及背后根因
1、四不现象
➢ 找不准
➢ 触达不到
➢ 搞不定
➢ 合作不久
2、根因分析
因果思维，而非果因思维
盲目使力，但不会用巧力
销售思维，而非价值思维
维护意识，而非服务意识
二、效能工具
1、业绩构成分析/计划表
• 工具模板：
➢ 操作形式：共创及小组竞赛
➢ 讲师辅导
➢ 共创成果：
• 团队及个体上半年的业绩构成、客户路径优势分析
• 团队及个体下半年的目标拆解：线上及线下渠道中，新客户、老客户、转介绍等业绩目标的拆解计划
2、新客户触达标准动作——八个一
➢ 一套增效话术(讲授+互动)
➢ 一份订制简介（案例讲授+互动）
➢ 一页优势清单（共创竞赛+点评）
➢ 一组相关视频(讲授+互动)
➢ 一套问询话术(讲授+互动)
➢ 一份范围报价(案例讲授+互动）
➢ 一个礼品钩子（共创竞赛+点评）
指导工作方法合理规划资源控制服务成本助力客户成交指导工作方法合理规划资源控制服务成本助力客户成交指导工作方法合理规划资源控制服务成本助力客户成交指导工作方法合理规划资源控制服务成本助力客户成交
指导工作方法
合理规划资源
控制服务成本
助力客户成交
指导工作方法
合理规划资源
控制服务成本
助力客户成交
➢ 一再诚意邀约(案例讲授+互动）
• 申请拜访
• 邀约来访
第四章、复盘及答疑
讲师背景| Introduction to lecturers
赵 恒老师
—专注于业绩提升的大客户销售专家
• 曾任：安盾网（全国最 大知识产权保护运用平台）销售副总裁
• 曾任：中国珠宝学习网（全国最 大珠宝行业线上学习平台）总经理
• 曾任：香港东强电子（香港上市公司）市场部总经理
• 曾任：重庆生活在线集团（全国首个互联网生鲜配送平台）创业合
伙人、常务副总经理
• 曾任：华侨城（央企，亚洲第 一文旅集团）子集团销售培训负责人
• 上海大学未来合伙人创业导师
• WFA 国际促动协会深圳第二分会会长
• 工商管理博士
个人简介
赵恒老师拥有央企、上市公司/准上市公司、互联网公司、电子消费类产品高管工作经历，对生产制造业、旅游业、珠宝业、通讯业、互联网业、电子科技业的经营管理有深入研究，凭借二十余年甲、乙两方丰富的管理实战经验，对不同体制和业务形态的公司均有深度理解。在以销售增效为核心的文化升级、战略解码、组织优化、流程迭代、人才培育等工作模块均取得显著工作成绩。特别在销售系统升级及销售绩效提升方面，赵恒老师运用工商管理系统性方法论，通过对华 为企业文化、组织流程和铁三角工作法的潜心研究和落地实践，结合多年来服务过的企业客户案例，独创出一套更加符合传统toB型企业的“SAF销售飞轮”系统和工作方法，倡导2.0版大客户销售理念和工作法及数十个模型工具。在不同行业的集团企业中落地施行，应用性极强，并持续产生良性效应。
授课风格
道术结合：博采众家思想之长，提炼成功企业实例，提倡以道驭术、由术及道。奉行术自实践中来，道向实战中去，通过改变思维实现改变行为，助力企业长效目标
训战结合：凭借自身理论式讲授、体验式训练及促动式学习等多方面技巧的结合，设计针对性培训实施方案，牵引学员边学边做
本效结合：重视学习成本与成效，学习现场实现可视化、可量化销售成果
肃趣结合：强调理论与方法的严谨性、学习态度的严肃性，兼备轻松、趣味的教学风格
赵恒老师先后为数百家企事业单位提供咨询、内训与体验式训练服务，累计服务客户600+，顾问咨询总裁级、高管级人数6000+，培训辅导人数超100000+。
赵恒老师在生产制造行业的产、研、销以及管理、服务全链条过程中有深厚心得和实战经验，通过对售后服务、销售渠道合作伙伴的痛点的深入洞察，结合“服务客户并服务于客户的客户”的积极服务理念，前置“客户满意度管理”“价值客户矩阵”“服务资源百宝箱”等一系列效能工具，助力客户在渠道伙伴管理及售后服务质量方面的大幅度提升。
【实战经历】
1、赵恒老师在职安盾网副总裁期间，主导华 为工作法的导入及落地工作
主导华 为工作法导入的3年时间里，与10余位华 为前高管深度协同，从企业文化、战略解码、组织调整、流程优化、团队建设、业务拓展、激励变革等7个方面全面落地，并结合公司实际情况，制定针对性、个性化的解决方案和措施。
实现子公司由3个至7个的倍增扩张，销售团队由5人至40人的快速补充，客户签约数量由年均52个至157个的3倍数增长。
完成单项产品向组合拳型产品的迭代升级、销售工具优化、客户满意度管理等重要工作节点的完善和新增，销售团队多形式培训100余场、1200余人次。
通过销售业绩的显著提升，助力公司完成A、B轮融资近3亿元，支撑公司提前启动IPO上市计划。
2、赵恒老师以总顾问身份为南海矽钢公司提供销售系统升级与落地项目咨询服务
以训战结合的方式，在2个月时间内，快速完成系统升级与落地，使销售团队与技术团队迅速形成合力，打破原有相互掣肘现象，协作氛围与主动意识倍增。
咨询辅导服务期间，通过营销战略解码，实现新的销售增长点确立、工作流程革新、销售工具优化等工作，使企业客户销售额同比增长70倍。
通过工具模型、工作法的优化，以及训战结合的机制设计，有效调动学员积极性与参与度，实现客户资源储备同比增长30倍+。
通过管理激励机制的优化，一改销售人员“躺平”、“藏私”、“不作为”的沉疴，在咨询辅导期满后，企业客户仍能在经济环境下行的情况下，提前及超额完成2023年前二季度销售目标。
3、赵恒老师在华侨城知识运营体系搭建及运营能力筹建华侨城大学及经营项目
全面主持华侨城旅游教育公司建设与经营管理工作，整合国家部委、华侨城集团、旅游业多方资源，制定公司发展战略，设计创新经营模式，开发特色产品并经营落地。
面向全国旅游景区及从业人员开展服务，总计组织实施峰会、论坛、研讨会、培训等近百场，完成线下近3500人次、线上近10000人次的培训服务。
主导创建拓展训练项目的落地和市场化经营，经营收入完全覆盖内部培训费用成本，且有盈余。
打造内部讲师团队，面向11个业务模块3200余名员工，总计完成培训近10万人次，促进工作技能及服务品质的显著提升。在职期间，游客满意度均在97.5%以上。
【理论体系】
一、咨询顾问——大客户销售系统魔方
以销售系统升级为核心抓手的销售协同组织搭建，独创的“1+N”模块组合服务形式，根据企业客户发展进程，灵活匹配，实效突出。
二、训战工作坊/讲授—— SAF 销售飞轮
在华 为铁三角工作法的系统性和实效性的基础上，结合非华 为企业客户的差异性和独特性，设计开发出的一套更具适配性和可操作性的SAF 销售飞轮协同机制和工作方法，为大客户销售全流程中的十个关键流程节点提供理念、技巧和工具的有力支撑。
• 1个核心理念：以客户为中心，聚焦客户增效
• 1个协同模型：SR+AR+FR
• SR：方案经理
• AR：客户经理
• FR：交付经理
三、微沙盘——大客户销售实战化推演
赵恒老师结合大客户销售的实战场景、促动技术、体验式教学等多种教学技术，独 家设计开发出的微沙盘教学形式，以企业当前实际销售数据参数，以大客户销售全流程各关键节点为场景，逐层推演测算，带领学员激进感悟销售过程中的目标管理、动态管理的技术方法，掌握每个关键流程节点上的价值动作和工具技巧，实现学员思维理念升级、销售技能提升，并达到适合本企业应用的工具方法的共创萃取、学习成果产出的目标，助力企业客户销售业绩倍增。
• 1个核心模型：双漏斗模型
• 1场实战推演：
主讲课程
《高绩效销售管理干部的四项修炼》（爆款课程）
《高绩效营销团队训战工作坊服务方案》
《toB大客户商务谈判与原则》
《大客户销售全流程与述标谈判技巧》
《SAF销售飞轮——toB 大客户销售的协同作战法》（爆款课程）
《优势成交——大客户销售的差异化优势构建》
《销研协同——高效成交大客户》（经典课程）
《大客户销售的四个效能工具和五个价值动作》
《大客户销售的八个关键场景和十三种应对方法》
《新质领导力的认知训练》
《七层领导力》
【部分咨询案例】
| 客户公司 | 培训咨询内容 | 培训咨询数据 |
| 南海矽钢 （生产制造业，细分领域全国第 一，年销售额近4亿元） | 1.SAF销售飞轮系统建设 2.SAF销售飞轮协同作战法 | 销售额同比增长70倍。 客户资源储备同比增长30倍+。提前及超额完成2023年前二季度销售目标。 |
| 深圳乐承服饰 （互联网电商行业，年销售额8亿元以上） | 1.卓越团队八维赋能 2.项目管理及协作流程优化 | 完成管理干部专题培训6场次270余人次。 优化研发、销售、交付3大流程。 设计落地17个管理工具。 |
| 东莞凯铭电子科技 | 1.销售系统升级 2.渠道客户体系建设与实施 3.客户满意度管理体系 | 3年发展陪伴基于“以客户为中心”理念的全方位赋能辅导 |
服务客户
互联网业：腾讯、阿里（返聘）、中兴、紫光、易网云（返聘）、乐承、安盾网
制造业：华 为、富士康、凯仕比、奔驰、宝马、创维、路虎、矽钢
软件业：飞书、浩辰、双良
服务业：中国银行、中信银行、中国移动（深圳）（多期返聘）、广发银行、普华永道、华强酒店
保险业：英国保诚（香港）（返聘）、永达理（深圳、成都）、平安（深圳）、太平洋
文旅地产业：中旅（多期返聘）、华侨城、万科、金地、新界国旅
珠宝业：中国黄金、周大福、金六福（多期返聘）、爱迪尔、百泰、赛菲尔
大健康业：华大基因
供应链、物流：丰巢（返聘）、安通
检测业：必维、海塞姆
零售业：茅台、五粮液、泸州老窖（返聘）、厚工坊
学员评价
赵恒老师拥有一流的销售系统建设能力和落地能力，从企业文化和战略高度出发，让我公司的销售团队对于销售工作有了更深层次的领悟，解决了长期困扰我们的研发、销售、交付“三角铁”现象，协作作战的意识和氛围明显改善，工作效能显著提升。
金地物业党委书记、副总裁姚平
赵恒老师出色的诊断、设计与辅导、讲授能力，彻底改变了销售团队的各种负面现象，让我和我的公司快速突破了销售业绩瓶颈， 尤其是训战结合的学习训练方式，让我们在学习期间实现了业绩同比增长70倍的不可想像的成果，对工作方法、销售士气、协同氛围都带来了长远的影响。
南海矽钢总经理 Ben
赵恒老师对于团队效能、工作流程方法有着非常深刻的理解，尤其是基于“以客户为中心”的文化理念，为我公司进行的流程优化和销售方法提升，大大提高了各部门的协同联动意识和责任心，三年来的实际应用，证明了先进工作方法的实效性。
深圳乐承服饰
赵恒老师的 SAF 销售飞轮系统和工作法，让我的公司在不具备华 为基因的情况下，最 低成本的掌握和应用了协同作战法。量体裁衣式的订制化解决方案，让我的公司通过战略解码，优化了产品、销售、交付三大模块，销售业绩和客户满意度均显著提升。
成都正西液压设备有限公司董事长曾欢
赵恒老师的课程学习形式多样，能够有效调动我司员工的学习积极性和参与度。同时非常注重实效，基于实战的竞赛型学习机制，使得学习过程中即有成果产出。
普华永道南区业务总监李研
【精彩瞬间】
| 普华永道 《销售管理干部的四项修炼》 | 广东南海矽钢 《SAF 销售飞轮》系统 |
| 深圳乐承服饰 《SAF 销售飞轮》流程建设与作战法 | 永达理（成都） 《SAF销售飞轮》协同作战法 |
| 成都正西液压设备有限公司 《SAF 销售飞轮》系统建设与运管 | 安盾网 《菁英律师销售技术》 |
| 金地物业 《卓越团队八维赋能》 | 司南会珠宝行业总裁班 《珠宝行业 ToB 销售技术》 |
| 上海万青集团 《年度销售业绩微沙盘》 | 工信部电子五所 《大客户销售关键回款节点的技术修习》 |
| 南宁富士康 《大客户成交技巧与销售管理技术》 | 苏州浩辰软件 《政企大客户关系建设的四维十二项》 |
【视频链接】
《政企大客户关系建设的四维十二字诀》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/8c53b7d25145403692689752296/v.f1453242.mp4
《SAF销售飞轮》课程片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/f02a80c61253642695770503358/v.f1453242.mp4
《大客户销售关键回款节点的技术修习》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/41354b875145403702880759275/v.f1453242.mp4
《从预定目标到确定业绩—精英销售团队能力进阶训练营》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/9af1b9c35145403718397570810/v.f1453242.mp4
《大客户销售》课程片段
https://v.qq.com/x/page/u3546965201.html
https://v.qq.com/x/page/v35155ka67h.html
https://v.qq.com/x/page/y35154z674k.html
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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个人效能公开课
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