如何掌握海外大客户开发和营销管理

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：企业相关管理人员

授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论

授课天数：1 天

课程大纲| Course Outline

互动讨论：海外政府、企业客户有哪些区别与国内的商务行为特征

一、海外目标市场的大客户开发

1. 海外区域市场如何快速建立获客渠道

• 线下渠道

• 国际行业展会或行业峰会

• 本地行业协会

• 中国贸促会（CCPIT）

• 当地华人企业家联盟/商会或行业协会

• 与该行业有合作关系的中资企业

• 大使馆商务处

• 有偿提供的第三方信息公司

• 其他

案例分享：不同线下渠道获客的案例展示

• 线上渠道

• B2B平台与行业数据库

• 社交媒体与专业社区

• 搜索引擎和本地化SEO

• 线上行业报告或历年行业展会参展商目录信息

案例分享：Kompass、LinkedIn、Ahrefs、Frost&Sullivan等

2. 客户首触如何“破冰”

• 电子邮件SCQA法则

• 电话破冰三步递进法

• 陌拜策略设计“一二三”

• 有效利用关系人桥梁

3. 海外大客户拜访应关注的差异点

• 决策逻辑的差异化

• 解决链的复杂程度和显性化

• 项目决策依据

• 项目决策周期

• 政府项目所具有的三大特殊性

• 符合国家/区域发展战略和政策

• 平衡多方利益

• 可研需要较长周期

• 海外客户拜访前，基于“四个目标”的动作策划逻辑

• 海外大客户拜访标准“三个拜访阶段，六个拜访流程”的关注点

• 七秒定律—如何与海外客户建立良好的第一印象

• 有效开场白的设计

• 如何使用SPIN工具挖掘客户需求

• 价值要及早呈现：USP价值策略管理

• 消除海外大客户顾虑的四个技巧

• 与客户是否达成有积极意义的行动承诺

• 注重拜访后的致谢和Meeting Minutes（会议纪要）

• Peak-End Rule（峰终定律）

互动分享：海外大客户眼中的贵司和“你”

• 海外客户拜访要高度重视商务礼仪

• 体现职业素质形象的仪容、仪表和仪态

• 海外各区域的礼仪细则和“雷区”

• 如何化解文化疏忽所造成礼仪上的误解

工具学习：某国际行业巨头建立的海外商务礼仪管控“五件套”

4. 跨文化的商务沟通和建立信任

互动讨论：为什么说“和海外大客户之间的沟通是一门技术，更是一门艺术”

• 跨文化沟通应遵循的一些基本原则

• 高语境和低语境国家

• 宗教禁忌和商务交流

• 不同文化的价值观

• 工作习惯和思维逻辑

• 当地的法律和习俗

• 海外商务沟通建立信任的四个层级

• 专业信任

• 流程信任

• 情感信任

• 战略信任

• 和海外大客户有效的沟通方法有哪些

• 换位思考，提升与海外大客户沟通效率的五项技能修炼

• 做到“解彼知己“

• 学会结构化倾听

• 准确表达你的主张

• 善于控制你的情绪

• 认同和赞美的力量

案例分享：避免由于和海外客户沟通不当所陷入的“误区“

5. 海外商务谈判的冲突管理策略与技巧

• 海外商务谈判的标准和特征

互动研讨：海外大客户商务谈判过程中，如何保证自身的利益最大化

• 海外商务谈判的目标-- 寻找双赢的“金三角”

• 海外谈判小组的成员间的角色和配合

案例分析：海外商务谈判过程中，“不答应我们的条件就不谈啦”

• 陷入僵局该如何处理的几点建议

• 商务谈判冲突管理的5个策略和技巧

案例分享：华为的“三板斧”如何策应商务谈判

7. 海外目标市场开发中所要关注的几个重要关键点

• 政治风险

• 行业政策

• 汇率风险

• 合规风险

案例分享：上述四个关键点的相关企业案例分析

二、提升海外大客户营销的价值认知

1. 海外大客户营销体系建设架构流程图

2. 海外大客户的价值认知差异：始于理解，久于成就

• 海外大客户更要“以客户为中心”

• 理解海外独特的客户目标“金字塔”

• 海外“以客户为中心”的核心要点

• 海外大客户“以客户为中心”的逻辑分解

• 做好海外当地目标客户洞察是制定业务目标的基础

• 做好海外大客户洞察的三个基本原则

• 做好海外大客户洞察的五个关键步骤

工具学习：SOONBP工具 – 海外目标大客户精准识别和机会点捕捉

• 看清目标大客户的战略规划

• 深刻理解目标大客户相关业务发展KPI

• 大客户项目的组织关系管理

• 高度重视客户关注的业务创新

3. 海外大客户的利益体现：利益就是被客户认可的价值

• 价值和利益之间的链接

案例分享：海外大客户销售成功之道：“做价值的创造者，不做信息的搬运工!”

• 价值是否能转化为利益：是海外客户“我觉得”而不是供应商“你觉得”

• FABE法：利益就是被客户认可的价值

4. 如何深刻理解海外大客户需求

• 客户需求的原点

• 客户需求的背后真实解读

• 客户构想的要求阶段和措施阶段

• 客户的业务目标与解决措施的映射关系

• 瞄准“真实需求”的“饱和攻击”

工具学习：海外大客户解决方案价值清单SVL

三、做好海外目标客户的客户关系管理

1. 海外大客户的分级分类--“看清目标大客户对公司的价值“

• 传统的RFM三维分类法

• 基于客户提供价值原则基础上的SABC

方法分享：“四个维度”确定价值客户排序标准

互动分享：按SABC输出本区域的S和A类价值客户

2. 海外大客户的关键客户关系管理

• 海外客户关系管理的六个主要组成

• 了解海外客户项目购买流程和项目决策链/客户权力地图

案例分享：全球零售巨头沃尔玛智能零售设备项目采购决策流程图

• 理解客户项目决策中的三类角色

• 项目关键&决策人物的关键信息卡

• 项目过程中关键客户四种反馈模式

• 目标客户关键人物的权力标识图

工具演练：识别客户项目权力地图中关键客户的权力与关系倾向

• 对海外关键客户施加影响力的“四力模型”

• 海外大客户关键客户关系拓展“五步走”

方法分享：如何持续积累海外大客户信任

互动研讨：如何识别和发展“内部教练”（Inner Coach）

工具分享：海外关键客户关系的目标制定及拓展过程管理表

四、海外大客户的项目运营管理

1. 建立目标大客户的项目线索渠道

• 国际/政府招标平台

• 著名国际专项招标平台（如TED欧盟招标平台）

• 目的国政策文件解析（如行业发展规划、财政预算等）

案例分析：沙特的“2030愿景”国家战略计划

• 使领馆、商会或行业协会透传的文件和招标信息

• 企业官网招标栏的采购需求

• 供应链逆向追踪法

• 通过第三方顾问“桥接”项目线索及信息

• 找到政府或企业的隐型决策链关键人，建立顾问关系

• 绑定利益共同体

案例分析：A国国家宽带项目的“隐型决策人”

• 及时获取政府、企业客户的直接或间接项目/需求信息

• 客户内部建立多维度的客户关系，提前透传信息

• 发挥“内部教练”的作用

• 数字化工具的应用

2. 海外大客户项目的全流程运作

流程学习：学标杆，华为LTC（从线索到现金）的关键节点和重要借鉴

• 海外大客户项目的分级分类

• 海外大客户的项目立项和项目组成立

• 海外大客户项目的商机管理

工具学习：海外大客户项目商机进度管理表

• 海外客户重大项目分析会

案例分析：如何聚焦关键信息，开好重大项目分析会

• 海外项目的团队协作

案例分析：华为的“铁三角”成功运作的关键

3. 海外区域/客户竞争对手分析

• 从五个维度做好竞争对手的全方位分析

• 区域市场份额分析

• 竞争对手客户关系“六连问“

• 竞争对手产品和解决方案分析

• 竞争对手项目交付、售后服务分析

• 竞争对手行业生态情况分析

• 绘制“竞争地图”，设立目标，挂图作战

• 重大项目竞争和团队/个人KPI

案例分享：华为海外国家总经理头上的三把“达摩克里斯剑”

4. “以项目为抓手”的海外大客户管理

案例分享：某福布斯中企出海Top30科技公司120页的重大客户分析报告：沃尔玛

分组演练：以自己的一个重要客户为例，梳理出相关重大客户分析报告模板

五、课程小结

讲师背景| Introduction to lecturers

了解更多

珀菲特顾问|王致远老师

讲师简介 / About the Program Leader

出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师

背景介绍

曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监

曾任：华为技术有限公司丨海外国家子公司总经理

曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监

曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）

曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）

企业培训师一级认证（高级）

26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华为海外管理经验

第一批亲身参与华为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理

海外实战经验

8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。

后进入华为，先任销服体系市场战略部总监，华为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独家承建土耳其最大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。

任职华为A国家总经理期间，以法人身份负责华为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华为全球第一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。

就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。

曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第一个全球商超连锁客户独家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。

在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。

授课风格

落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满

前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践

价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用

激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场

体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授

形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目

培训课程 / Training courses

《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》

《如何做好海外行业市场洞察》

《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》

《海外国家总经理的角色认知和能力提升》

《海外大客户开发与营销管理》

《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》

《海外大客户的大项目全流程运作》

《海外政府客户关系管理》

《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》

《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》

《海外项目投标专项技能培训》

《如何做好海外大项目的复盘管理》

《海外品牌建设和品牌营销管理》

《海外高绩效团队建设》

《海外商务礼仪和跨文化沟通》

《学华为：海外干部梯队建设和人才培养》

《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》

《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等

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