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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
教练式领导力：GROW模型与辅导实战
参加对象
1. 企业中高层管理者、部门总监、团队Leader、储备干部、HRBP及内部培训师。【课程特色】1. 经典与实战融合：以国际公认的GROW模型为骨架，结合戴尔、微软等世界500强企业的管理实践，确保工具的普适性与落地性。2. 双维训练模式：兼顾“心智模式重塑”与“对话肌肉记忆”，通过大量的场景演练，让学员不仅“知道”更“做到”。3. 工具包赋能：课程配套《教练提问清单》、《3F倾听卡》、《DISC辅导攻略》等实用工具，返岗即可应用。
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
1. 在数字化转型与组织扁平化的趋势下，管理者的角色正面临前所未有的挑战。传统的“指令-控制”型管理已无法适应新生代员工的需求：下属凡事请示导致管理者深陷事务性工作、绩效反馈流于形式难以触动行为改变、优秀人才因缺乏成长空间而流失。
2. 教练技术（Coaching）被誉为管理的“终 极密码”。它不再聚焦于“解决问题”，而是聚焦于“培养能解决问题的人”。本课程基于经典的GROW模型，融合《高绩效教练》与成长型思维理论，旨在帮助管理者掌握一套结构化、标准化的辅导对话流程。通过从“给答案”向“提问题”的转变，管理者不仅能解决当下的业务痛点，更能激发团队的内驱力与创造力，实现管理效能的指数级提升。
3.
1. 思维跃迁：建立教练式领导心智，掌握成长型思维，理解“觉察”与“内驱”两大开关，跳出微观管理陷阱。
2. 工具落地：熟练驾驭GROW模型全流程，掌握深度倾听、开放式提问与有效反馈的核心技巧，拥有一套即学即用的“提问清单”。
3. 绩效突破：能将教练技术应用于销售辅导、绩效面谈、人才发展等关键场景，有效提升团队目标达成率。
4. 团队激活：通过赋能式对话，提升员工的自我认知与责任感，降低离职率，营造高绩效的自驱型团队文化。
模块一：教练式思维重塑——从管控到赋能
1. 核心目标：理解教练的本质，区分传统管理与教练式领导的差异，建立成长型思维，掌握开启教练对话的前提条件。
一、 VUCA时代的管理挑战与教练价值
• 管理痛点扫描：为什么下属总是“等、靠、要”？
• 教练的定义：通过启发思考和创意对话，最大限度激发个人潜能（Coaching Mindset）。
• 角色转换：从“监督者/救火员”转型为“催化剂/赋能者”。
1. 二、教练式领导的核心心智
• 一个视角：成长型思维
• 固定型思维 vs. 成长型思维的行为对照
• 核心理念：每个人都有智慧的种子，自带解决方案
• 两个开关：觉察与内驱（源自《高绩效教练》）
• 觉察（Awareness）：提升对自我、他人及环境的认知
• 内驱（Responsibility）：建立员工的内在动机（Potential）
• 信任基石：正直、意图、技能、结果——信任之树的成长逻辑
1. 三、教练式对话的基础技巧
• 深度聆听（3F法则）：区分事实（Fact）、感受（Feeling）、意图（Focus）
• 开放式提问：避免封闭式问题的诱导性陷阱。
• 慎重回应：按耐住直接给建议的冲动。
• 互动环节
• 视觉卡片：选择最能代表Coaching的图片，分享理解（复用文档1互动）。
• 思维转换小剧场：针对“下属汇报困难”场景，对比“指令式回应”与“教练式回应”的效果差异。
1.
模块二：大GROW模型详解——结构化辅导流程
1.
1. 核心目标：掌握GROW模型的四个步骤及其对应关系，学会使用标准化的提问清单引导员工寻找解决方案。
1. 一、GROW模型全景图
1. G (Goal) 目标设定：去哪里？（期望的成果）
1. R (Reality) 现状分析：在哪里？（客观的当前位置）
1. O (Options) 方案选择：有哪些路？（探索的可能性）
1. W (Will) 意愿行动：走哪条路？（具体的行动计划）
1. 类比理解：GROW模型如何对应GPS导航系统？
1.
2. 二、分阶段拆解与提问技巧
• G - 目标设定 (Goal)
• 关键任务：明确本次对话想要达成的目标（区分过程目标与结果目标）。
• 典型问题：请具体描述一下你的目标？你将如何衡量目标是否达成？
• R - 现状分析 (Reality)
• 关键任务：客观审视当前情况，识别差距与资源，避免主观臆断。
• 典型问题：迄今为此，你做了什么努力？结果如何？有哪些具体的阻碍因素？
• O - 方案选择 (Options)
• 关键任务：头脑风暴，探索所有可能的方案（Yes, And原则）。
• 典型问题：还有哪些可能有效的方法？你曾经见过别人有什么好的做法？
• W - 意愿行动 (Will)
• 关键任务：将意向转化为具体的、有承诺感的行动计划。
• 典型问题：你打算怎么做？阻碍是什么？如何克服？需要什么支持？
• 互动环节
• GROW提问匹配练习：针对给定的问题库，判断问题所属的GROW阶段（G/R/O/W）。
• 小组共创：各组认领一个阶段，共创《管理者教练提问清单》。
1.
模块三：场景化演练与实战应用
1. 核心目标：在模拟的真实业务场景中，综合运用GROW模型与教练技巧，提升应对复杂问题的能力。
2. 一、教练技术的四大应用场景
• 帮助寻找交易：客户规划Coaching
• 帮助赢得交易：商机管理Coaching、客户拜访Coaching
• 帮助员工发展：职业发展对话、认可与发展计划
1.
1.
• 解决绩效问题：低绩效员工改进辅导
1.
1. 二、角色扮演：GROW实战工作坊
1. 情境设置：
1. 背景：经验丰富的销售在重要客户关系拓展上遇到瓶颈，寻求经理帮助。
1. 话术：“老板，XX客户我遇到了xxx问题，您可以给点建议吗？”
1. 演练流程：
1. 第一轮：学员A扮演销售，学员B扮演经理（使用提问清单），限时15分钟。
1. 第二轮：交换角色，体验不同视角。
1. 观察点：经理是否有效提问？是否忍住了给建议的冲动？销售是否有觉察与新发现？、
1.
1. 三、复盘与点评 (Debrief)
1. 经理视角：观察对话中的亮点与卡点。
1. 销售视角：被辅导过程中的感受与收获。
1. 导师反馈：针对演练过程中的提问质量、倾听状态进行专业点评。
2.
3.
模块四：难点突破与差异化辅导
3. 核心目标：掌握教练对话中的突发状况应对技巧，并能根据不同下属风格调整辅导策略。
3. 一、教练对话的难点应对
• “我不知道”怎么办？：使用假设性问题（如“如果现在有魔法……”）引导思考。
• 情绪对抗怎么办？：先处理情绪，再处理事情（运用3F倾听回应情绪）。
• 只想听答案怎么办？：运用“反弹球”技巧（如“如果是你的同事遇到这个问题……”）将问题抛回。
1. 二、基于DISC的差异化辅导
• D型（支配型）：直接给目标，强调结果，少废话。
• I型（影响型）：多鼓励，给表现机会，关联个人荣誉。
• S型（稳健型）：先建立安全感，给明确的支持，避免过大压力。
• C型（严谨型）：给数据，给逻辑，允许其充分思考。
• 互动环节
1. 同伴教练：两人一组，每人用10分钟，运用DISC视角，针对自己当下的一个管理难题进行教练对话。
1.
模块五：课程总复盘与行动落地
1. 核心目标：固化学习成果，制定个人行动计划，确保返岗后能够有效应用。
1. 一、核心知识点串讲
1. 教练式领导的“一个视角，两个开关”。
1. GROW模型的标准提问逻辑。
1.
1. 二、个人行动计划（3个1）
1. 1个印象最深的知识点。
1. 1个最深的感受。
1. 1个马上可以采取的行动（如：下周与某下属进行一次30分钟的GROW辅导）。
1.
1. 三、工具包发放与推荐阅读
1. 工具包：《成长型思维对照卡》、《GROW提问清单》、《行动落地表》。
1. 推荐阅读：《高绩效教练》（约翰·惠特默著）——教练领域的经典之作。
1.
1. 四、结业与答疑
1. 学员答疑与个性化诊断。
珀菲特顾问 | 蔡盛老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
蔡盛 老师
——toB大客户销售实战赋能专家
核心标签：前戴尔/微软/阿里实战高管 | 25年销售与管理老兵 | MEDDPICC实战专家
授课风格
情境引导：把枯燥的销售理论，变成听得懂、记得住的实战故事他从不照本宣科，每一个复杂的销售模型，在他嘴里都变成了一个个鲜活的真实案例——有情节、有冲突、有反转。学员会在他的引导下，不知不觉走进真实的销售场景，站在客户的面前，面对对手的竞争，感受赢单的兴奋和丢单的痛。每一段讨论后，他都会给出直击本质的点评，让学员瞬间顿悟。
乐学善教：笑声不断的课堂，才是最 高效的学习场他用幽默化解销售培训常见的枯燥，用情境设计让学员“入戏”。课堂上的他，时而扮演挑剔的采购总监，时而扮演犹豫不决的技术负责人，逼着学员现场见招拆招。在他的调动下，课堂常常变成“辩论赛”现场，学员争得面红耳赤，笑声和掌声此起彼伏。
互动落地：不玩虚的，当场练、当场会、回去就能用他的课堂没有“听众”，只有“参与者”。小组讨论、角色扮演、案例辩论、实战演练——每一个环节都冲着“真刀真枪”去。演练结束不是结束，而是真正的开始：他会针对每一组的表现，给出直击要害的点评，并配发拿来即用的落地工具卡。
• 曾任：戴尔科技集团（全球头部科技企业）中国区销售培训顾问&金牌讲师
• 曾任：戴尔科技集团（全球头部科技企业）大区销售主管&资深销售教练
• 曾任：微软公司（全球头部科技公司）省区销售主管
• 曾任：阿里巴巴集团（全球头部互联网公司）华东区数据中心采购负责人
• 戴尔中国销售转型&市场份额第 一项目核心讲师
• MEDDPICC商机管理体系落地资深专家
• AACTP 认证讲师｜AI 应用训导师｜TTAF 引导师
• DISC授权讲师｜智慧沟通授权讲师
• 超500场实战交付、超10000人次销售赋能导师
个人简介
蔡老师是市场上极其罕见的“甲方采购+乙方销售+顶层培训”三位一体的实战派导师。曾任戴尔科技集团中国区销售培训顾问、微软公司省区销售主管、阿里巴巴集团华东区数据中心采购负责人，亲历大客户交易的全链条，深谙买卖双方的博弈逻辑。
他不仅是理论派，更是实战派。践行“实践出真知”，将国际顶 尖销售方法论（MEDDPICC、挑战型销售等）与中国本土市场深度结合，为企业定制行业场景化解决方案。在戴尔与EMC完成610亿美元并购后，他作为中国区TTT总训导师，历时2年操盘千人级销售团队转型，助力戴尔科技在服务器、存储等领域登顶中国市场第 一；他主导的MEDDPICC商机管理项目，帮助团队赢单率同比提升30%以上。
至今，蔡老师已累计交付超过500场实战培训，赋能超过10000名销售精英，学员满意度持续保持在90%以上。从销售技能到团队管理，从业绩增长到个人成长，他致力于帮助企业打造能打硬仗、能持续赢单的销冠铁军。
实战经验
1. 国际顶 尖方法论落地经验
• 主导MEDDPICC商机管理体系落地，帮助销售团队赢单率提升30%+针对大客户销售过程中商机把控难、协同难的痛点，蔡老师不仅系统讲授国际通用的MEDDPICC方法论，更协助企业建立基于数据的商机审查制度。通过“培训赋能+管理植入”的双轮驱动，帮助销售团队建立统一的商机判别语言，实现赢单率同比提升超过30%，让大项目过程管理从“凭感觉”变为“看数据”。
2. 大规模销售团队转型经验
• 操盘戴尔中国千人级销售团队转型，助力市场份额登顶全国第 一在戴尔与易安信完成610亿美元并购后，蔡老师作为中国区TTT训导师及项目主导者，历时2年引入并落地全球先进的“挑战型销售”课程。通过4大模块的系统赋能，成功帮助千人级销售团队从“产品销售”向“解决方案销售”转型，直接推动戴尔科技在数据中心级服务器、存储、超融合等领域连续多年稳居中国市场第 一。
3. 销售管理者赋能经验
• 从“个人销冠”到“团队销冠”的复制系统搭建针对企业普遍存在的“金牌销售不会带团队”的痛点，蔡老师结合自身8年销售教练经验，提炼出一套可复制的销售主管赋能体系。在戴尔中国销售升级项目中，他不仅培训一线销售，更重点赋能销售管理者，帮助他们掌握销售辅导、商机 review、团队激励等核心管理技能，实现从“自己打单”到“批量复制销冠”的跃升。
4. 训战结合项目设计经验
• 独创“2+6”训战模式，实现从方法论到行为转化的闭环摒弃“听听激动、一动不动”的传统培训模式，蔡老师在戴尔中国顾问式销售转型项目中，采用“2天核心方法论+6场专题实战工作坊”的陪跑式设计。历时1年分阶段推进，将销售方法论与学员真实业务场景深度结合，确保学员“学了能用、用了有效”，成功完成从产品销售到客户中心型销售的转型。
5. 跨界甲乙方思维融合经验
• 打通“采购者”与“销售者”双重视角，重塑客户洞察力同时具备阿里巴巴采购专家（甲方）与戴尔/微软销售主管（乙方）的双重身份，蔡老师能够深度剖析大客户采购的决策黑匣。在培训中独创“换桌博弈”教学法，让销售学员站在采购负责人的位置上思考“为什么买”、“为什么不买”，帮助团队从源头理解客户的采购逻辑、预算流程和风险控制，从而在谈判中提前布局、精准破局。
6. 规模化培训交付经验
• 累计交付500+场实战培训，持续赋能10000+名销售精英拥有8年专职大客户销售咨询培训经验，累计培训场次超过500场，覆盖学员超过10000人次。无论是针对一线销售的大课赋能，还是针对销售管理层的教练辅导，蔡老师均能保持90%以上的学员满意度，证明其课程内容与授课风格经得起大规模、多层级团队的反复验证。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
大客户销售类：
《商务谈判：原则性谈判核心技巧实战工作坊》
《销售技能：顾问式销售—以客户为中心的价值销售体系》（爆款课题）
《销售思维：引领型销售思维-以深度洞察驱动大客户成交》
《销售全流程：大客户销售实战赋能》（爆款课题）《客户规划：客户战略规划与深度洞察实战》
《商务礼仪：销售商务礼仪与客户沟通实战》
销售管理类：
《客户关系管理：销售第 一步-成为客户信任的伙伴》
《商机管理：复杂商机的诊断与赢单策略》（爆款课题）
《AI销售流程5倍提效法》
《教练式领导力：GROW模型与辅导实战》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
戴尔成熟市场事业部（返聘）、戴尔G500跨国公司事业部、戴尔新兴市场事业部（多场返聘）、微软、阿里巴巴、宝钢股份（返聘）、大唐电力、宇信科技、凤凰集团、诺亚集团、神州数码、安踏（返聘）、屹立、眸迪等企业
学员评价
蔡老师的课程就像一场“销售实战的沙盘推演”，每一个案例都让我们身临其境。他讲的戴尔转型故事不仅让我们看到方法论的价值，更让我们感受到销售背后的温度。尤其是“挑战型销售”的互动环节，老师用幽默的语言化解了我们的畏难情绪，整个课堂笑声不断，但最终沉淀下来的工具和方法，让我有了拿下了两个长期僵持的客户的信心。
——戴尔公司华东区某销售经理
作为一个老销售，我原本对销售课程有些抵触，但蔡老师从“采购视角”剖析大客户谈判的环节让我眼前一亮！他不仅讲销售技巧，更用自己在做阿里采购的经历反向解析甲乙方心理，这种双视角的碰撞让我恍然大悟。课程中穿插的实战演练，就像一场及时雨，我们当场就用模型复盘了当前项目，发现了之前忽略的关键决策人，这种即学即用的感觉太难得了！
——屹立公司某大客户销售
蔡老师的课堂没有枯燥的理论堆砌，而是用25年沉淀的真实商战案例串联起整个销售逻辑。他擅长用“情境引导”让我们在讨论中自己悟出答案，比如模拟数据中心解决方案的竞标场景时，老师一句“客户买的不是服务器，而是业务连续性”点醒了我们团队对价值传递的认知。课后大家还围着他追问半小时，他始终耐心解答，这种专业又谦和的态度，让我们深感敬佩。
——神州数码公司华南区某销售经理
【精彩瞬间】
| 智慧沟通——戴尔公司成熟市场事业部 | 关键对话——一维天地科技 |
| 商机鉴别——戴尔公司新兴市场事业部 | 挑战型销售——屹立公司 |
| 宝钢股份 《商务礼仪与销售沟通》 | 华讯公开课 《大客户销售全流程精进与赢单管控》 |
| 宇信科技 《银行大客户销售实战赋能》 | 诺亚集团 《销售五步法》 |
| 北京朝阳东湖 《AI赋能大客户销售实战》 | 宝钢股份 《商务礼仪与销售沟通》2期 |
| 金保信科技 《AI赋能大客户销售（销售6D）》 | 金保信科技 《AI赋能大客户销售（销售6D）》2 |
【视频链接】
银行大客户销售实战赋能
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/bab6ec645001834813556048099/v.f1453242.mp4
AI赋能大客户销售实战
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/fb9ac01e5001834817322808085/v.f1453242.mp4
AI赋能大客户销售（销售6D）讲授+互动
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/366430ac5001834821067538899/v.f1453242.mp4
可复制的销冠-商机诊断
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/dc67e90e5145403718398093298/v.f1453242.mp4
销售沟通授课片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/948a5d195145403715013291836/v.f1453242.mp4
销售全流程精进与赢单管控 ——销售五步法的实战工作坊
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/45392dc85001834808834795055/v.f1453242.mp4
商务礼仪与沟通谈判
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/dccc06835001834812957374623/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
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