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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：• 企业董事长、CEO、高层、营销部门中高管、销售人员、研发总监、研发经理、售前研发售后项目经理、技术管理部/研发管理部/项目管理部、售后服务部人员、技术支持人员、研发骨干、测试、PQA等
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：5 天
课程背景| Course Background
很多企业在LTC销售项目管理（售前、售中、交付）过程中面临着如下一些长期困惑的问题：
1. 售前项目线索储备量少，没有长期销售线索挖掘的规划
2. 线索到机会点转化率低，被客户“忽悠
3. 立项不及时，错失项目机会，被友商抢单
4. 客户关系薄弱，不足以支撑项目成功
5. 项目经理是“三无一有”人员（无资源、无权力、无任职通道，有项目失败的责任）
6. 面对多项目的研发资源“争夺”，“会哭”的项目经理往往能得到更多的“照顾”
7. WBS工作分解不充分，时间估计不准确，总体进度计划缺乏完整性
8. 资源管理头绪多，尤其在矩阵结构下，更是无所适从
9. 质量管理比较薄弱，需求定义不完整、不准确、不清晰，技术评审有效性不足
10. 如何在保证产品质量的同时又要降低产品的研发费用和设计成本
11. ……
LTC销售项目管理，聚焦企业核心业务、贯穿业务主流程，从而推动企业实现真正做到“以客户为中心”，通过贯通从线索到现金的业务流程，解决端到端的问题，打破企业各个部门墙，使线索到现金的过程加快，不但能够实现“多打粮食多产出”，完成业务增长目标，而且能够“增加土地的肥力”，推动业务可持续性增长！
课程收益| Program Benefits
• 转变市场经营理念：拓展系统售前视野，重塑系统营销暨企业发展认知，推动市场经营的理念实现从“卖产品”向“提供解决方案”、从“狩猎型” 向“耕耘型”的转变，加强线索挖掘和线索培育，强化售前的营销运作，实现向“精耕细作”的经营模式转变！
• 改变作战方式：从过去单枪匹马的赢单模式，转向构建以铁三角为中心的面向客户的运作体系，形成“目标一致＋能力一致＋利益一致”的团队作战模式，形成一套标准打法，进行模式化复制，提高中标率！
• 突破业绩增长瓶颈：理解从线索到回款营销流程在系统营销创新及可持续发展中的价值，找出LTC销售项目管理的关键优化方向与落地战略的主要抓手，更好地完成业务增长目标，推动业务可持续性增长！
• 团队系统复制放大：进行知识管理，通过流程固化、进行系统提炼总结、复制老鹰的实战经验，结合LTC销售项目管理中的工具与方法论，将个人能力转变为组织能力；让菜鸟也变成老鹰！
• 系统掌握业界领 先的业界最 佳的LTC销售项目管理模式与实践
• 掌握LTC销售项目管理的组织、流程、工具、方法等关键构成要素
• 学习标杆企业推行LTC销售项目管理体系建设、优化、变革过程中的经验和教训
【课程特色】
• 特色一：实战性强：李博士讲师为资深咨询顾问，具有多年企业高层管理经历和驻厂咨询辅导经验，帮助企业突破瓶颈，指导企业管理团队打过胜仗，所讲内容为亲自实战后的提炼总结，理论少，干货多，专业、实战；
• 特色二：定制化：每次内训课均是在对企业现况、核心需求、学员结构深度理解的基础上定制式课件开发，内容针对性强；
• 特色三：532训战结合：每次课程均有50%的时间实战讲解；30%的时间为讨论和演练环节，课堂现场做出方案，做实战模拟，学员体验感强；20%的时间为理论讲解环节。
• 特色四：课程理论与实战经验源自华为，但授课内容又超出华为。
课程大纲| Course Outline
1. 一、LTC线索到现金概述
1、 什么是LTC
2、 LTC从线索到现金全景图
3、 LTC组织
• 铁三角形成过程
引入CC3核心团队，拉通LTC流程的端到端职责
AR、 SR、FR的具体职责及关键变化点
CC3是项目制跨功能团队（示例）
铁三角的Leader
铁三角KPI目标设置及考核内容（示例）
演练与讨论：基于市场铁三角，延伸思考,输出“交付铁三角”
• 按销售场景选择决策路径
决策要素（HW）
优化评审机制：4模块专业评审 + 综合评审（示例）
建议权和决策权分离，使SDT成为决策的Owner（示例）
更新决策层级，决策前移、快速响应CC3需求（示例）
不同层次的SDT分工对比
LTC流程视图（示例）
演练与讨论：司销售流程中有哪些评审点和决策点？
1. 二、LTC线索到现金管理
1、管理线索
• 线索阶段容易出现的同题
线索储备量少
缺少对不成熟线索的跟进机制
没有良好的数据管理和筛选
销售线索定义不恰当
没有长期销售线索挖掘的规划
目标客户定位不清楚
销售线索的跟进效率差
产品销售流程复杂
销售产品通用性差
客户品牌市场占有率低
线索到机会点转化率低
对非刚需产品线索不够重视
被客户“忽悠”
• 线索管理概述
• 线索管理四个要素
痛点/期望
解决构想
投资计划和预算
客户关系
• 管理线索相关角色
线索创建人
线索经理
线索Owner
• 管理线索流程
• 获得销售线索的方法
• 线索分类
冷线索
温线索
热线索
• 为会么要线索培育?
线索跟进培育阶段的目标及工作任务
• 管理线索阶段—输出
• 案例：搞砸的拜访
示例：客户采购组织内部关系分析图
• 演练与讨论：选定项目，输出客客户组织关键干系人分析及沟通计划
2、验证机会点阶段
• 为什么要验证机会点
• 验证机会点流程
• 立项申请建议书
• 机会点评估内容
成功概率估算
客户付款能力模型
客户的应用或项目
客户的业务
客户的财务状况
项目的预算
我们未来销售收入
项目对客户的紧迫性
我们短期销售收入
我们的利润
我们的风险
对我们扩充市场的战略价值
• 项目分级标准（示例）
不同项目级别对应的管理流程也不同（示例）
项目组基本成员构成及对应角色(示例)
• 制定项目章程
组建销售项目组织:（A级项目：重要项目）（示例）
• 组建销售项目组织：项目组人员构成
A级项目：重要项目
各角色职责 —— 项目高管
各角色职责 —— 项目负责人
各角色职责 —— 客户经理
各角色职责 —— 市场经理
各角色职责 —— 产品经理
各角色职责 —— 交付经理
各角色职责 —— 工程经理
各角色职责 —— 供应链经理
验证机会点阶段--制度文件
• 明确项目奖金分配方案
演练与讨论：利用机会点成熟度评测卡对选定的项目机会进行评估
3、引导客户阶段
• 引导客户阶段流程
• 客户需求发掘和引导技巧
SPIN需求引导法
FABE引导法
演练与讨论：每组派2个人：一人模拟客户，一个模拟销售代表，上台演练“FABE”需求引导法
• 建立客户关系四步曲
获得好感
建立信任
了解需求
满足利益
• 获得客户好感的方法
• 建立信任10大招
• 满足利益层次
• 客户关系升级
案例：一个汽配制造商老总的苦恼
4、制定并提交解决方案阶段
1. 1、软硬件项目投标需要具备的企业资质
通用资质
1OS三体系认证
AAA企业信用认证
经营资质
能力类资质
• 招投标基础材料
1. 2、制定并提交解决方案流程
• 阶段目标和工作任务
• 标前准备：招标前需要了解的信息
• 标前策略：招标前运作的常规策略
1.技术壁垒策略
2.负面案例策略
3.选择对手策略
4.分割订单策略
5.延迟招标策略
6.引狼入室策略
7.调虎离山策略
8.暗渡陈仓策略
9.流程嵌入
• 构建壁垒：技术壁垒四个层次（控标点）
• 构建壁垒：常见的商务壁垒手段（控标点）
提高采购市场准入门槛
制定产品参数和型号
加大特定标准的权重
苛刻的付款方式
严厉的违约责任
无法做到的供货期限
• 标书制作
销服体系
方案部
标书科
• 投标决策评审
• 开标过程
投标答疑
信息反馈
客户回访
失标挽回
标后总结
• 案例
标书问题废标的案例
失标挽回翻盘的项目案例
1、 合同签订阶段
• 谈判与签订合同流程
• 谈判与合同签定阶段目标和工作任务
• 成立谈判团队
• 谈判的策略
策略1：让对方先出条件
策略2：不要接受对方第一次提出的条件
策略3：对还价表示惊讶
策略4：虚设领导
策略5：除非交换决不让步
策略6：让步前请加“如果……”
策略7：声东击西
策略8：黑脸白脸
策略9：让步策略，不做均等的让步
策略10：小恩小惠
• 示例：让步策略
• 合同签约决策评审
示例：合同签订
示例：合同修改
1、 合同交接
1. 6.1合同交接
• 解读合同 提出问题
• 交流澄清 理解一致
• 信息更新 启动履行
1. 6.2项目交底会
演练与讨论：合同交底时存在哪些问题？
讲师背景| Introduction to lecturers
产品创新与研发管理专家
Ø IPD首席顾问
Ø Asia Metropolitan University 工商管理 博士
Ø 曾任华为技术有限公司PMO
Ø 曾任上市公司捷顺科技实业股份有限公司首席项目执行官
Ø 曾任上市公司搜狐集团资 深质量专家
Ø 曾任深圳易思博软件技术有限公司项目总监&质量总监
Ø 曾任深圳市拓安信计控仪表有限公司研发总经理
Ø 深圳市阿尔法智汇科技产品研发顾问
Ø 《项目管理指南》作者
擅长领域：IPD，CMMI，产品规划与创新，项目管理，质量管理
Ø 市场与需求管理
Ø 产品战略及规划
Ø 平台&技术&CBB规划
Ø 产品开发流程
Ø 平台与技术开发流程
Ø LTC售前中后项目管理
Ø 质量管理
Ø ITR产品服务管理
Ø 数字化转型
Ø CMMI&敏捷管理
Ø 研发组织管理
Ø 研发绩效管理
【个人简介】
李老师拥有世界500强及上市公司企业（如华为技术、搜狐、捷顺科技实业股份有限公司等知名企业）高管工作经历：
1、20多年研发、研发管理、咨询培训经验，其中10年华为工作经验，参与华为集成产品研发IPD的第一个试点项目，和IBM顾问一起办公10年，见证了华为IPD变革0-1全过程，是华为IPD的实践者和布道者
2、经历了从技术到高层管理，咨询顾问的全生态链职业路经，并长期担任企研发总经理，项目首席执行官，及百亿级公司顾问，广州商学院特聘讲师，管理学博士
3、8年研发咨询培训经验，注重以客户为中心，结果为导向的实战落地交付，结合企业实战经验和咨询经验，形成了自己的IPD体系3+1实战模型：成就他人、帮助100多家企业取得优秀结果
4、多次成功主导过从0-1的产品研发体系IPD\CMMI3\CMMI4\CMMI5\敏捷管理\项目管理等多套体系建设、实施及推广；
【10年华为研发背景】
在华为工作10年，期间入职了两个部门:中研部和流程与IT部：
其中在中研部主要工作：
参与了华为无线业务部大容量移动交换机VMSCa6.0产品作为IPD 的第一个试点项目，在此基础上，正式发布IPD1.0管理体系，任命IRB和各产品线IPMT，并启动对试点项目的TPM评估； 参与了华为IPD2.0试点项目光网络产品OptiX Metro 6020的研发，该产品正式通过美国NTS(National Technical Systems,Inc)进行的NEBS level3测试，华为成为国内首家通过此项测试的厂商，同时根据试点优化后的IPD 2.0发布进入“推行”阶段。
流程与IT部主要工作：
参与了IPD与CMM结合的IPD-CMM体系建立，评审及推行，见证了IPD与CMM结合建立技术管理体系组建BMT、PMT、RMT、SMT团队的全过程；参加了IPD流程LifeCycle阶段的细化和完善；参与了IPD与MM、OR对接工作，定义使能流程（如MPP 、集成配置器、定价、管道管理等）实现了IPD端到端流程的衔接，并作为IPD体系的内部宣传培训讲师；参与了流程活动合并明确了裁剪原则；参与了增加分层分级IPD流程评审体系的建设与评审工作。
【辅导过的典型项目效果】
典型项目一：IPD在上市公司JS科技的实施效果
ü 2016年引入，公司4000人左右，销售收入7亿。
ü 2017年公司3000多人，收入为8多亿。
ü 2018年以后，产品开发生产力提高25％～30％。
ü 2021年，公司3000人左右，收入19亿。
ü 新产品质量行业TOP1，浪费减少50％～60％。
ü 新产品开发周期4个月+-5天，缩短40％～50％。
ü 成为中国停车行业第一阵营。
ü 2016年前年上30多款新产品，现在不到10款。
ü 新产品收益（占全部收益的百分比）增加70％。
典型项目二：IPD在ANSO公司实施效果
ü 2019年引入，完成V1.0版本IPD流程发布。
ü 2020年3月完成在四个项目进行试点。
ü 2020.7月新开发项目70%以上均按IPD运作。
ü 2020.10月新开发项目100%按均按IPD运作。
ü 2020.12月发布IPDV2.0流程。
ü 2021.6月 IPD流程符合度审计：符合度70%。
ü 2021.12月 发布IPDV3.0流程。
ü 2019年收入2.5亿， 2021年收入5亿。
ü 成功由制造型向物联网平台高科技企业转型。
【培训背景】
为国内讲授研发管理课程最多、最受推崇的讲师之一 。
研发管理类、IPD、CMMI、敏捷、PMP、项目管理、产品创新、质量管理等公开课及讲座180多场，为100多家企业提供了内训服务，所有咨询项目顺利交付，分公司年度咨询续单率超过80%，其中JS公司续签内训48次，ANSO公司续签内训36次，自主研发了28个培训课件。
【讲师情怀】
师者，传道、授业、解惑；
真正成就他人、帮助企业，教育兴国；
身心愉悦，满照人间。
【授课风格】
实战性强：李博士讲师为资 深咨询顾问，具有多年企业高层管理经历和驻厂咨询辅导经验，帮助企业突破瓶颈，指导企业管理团队打过胜仗，所讲内容为亲自实战后的提炼总结，理论少，干货多，专业、实战；
定制化：每次内训课均是在对企业现况、核心需求、学员结构深度理解的基础上定制式课件开发，内容针对性强；
532训战结合：每次课程均有50%的时间实战讲解；30%的时间为讨论和演练环节，课堂现场做出方案，做实战模拟，学员体验感强；20%的时间为理论讲解环节。
讲“少”讲“深”：课程内容不追求讲多，追求在讲清楚原理的基础上，围绕关键的几个点讲深讲透，请学员结合演练留下身体记忆。
风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。
研发体系系列
《市场驱动的集成产品研发体系IPD》
《CMMI2.0软件能力成熟度模型集成实践精讲》
《PMP项目管理体系》
《LTC从线索到现金订单交付体系》
《ITR问题到解决方案体系》
产品管理务实课程系列
《产品思维3+1模型务实课程》
《产品全生命周期管理务实课程》
《产品需求管理务实》
《产品市场管理》
《产品规划》
《产品平台和CBB技术创新管理务实》
《成功产品经理务实课程》
《产品经理特训营课程》
《数字化转型管理务实》
《BLM业务战略规划务实》
《IPD端到端流程精讲》
项目管理务实课程系列
《研发项目管理务实课程》
《敏捷项目管理务实课程》
《研发质量管理务实课程》
《面向预防和过程的质量管理务实》
《项目成本管理务实课程》
《项目风险管理务实课程》
《全生命周期项目管理务实》
《沟通与冲突管理务实》
《质量回溯（根本原因分析RCA）》
团队管理务实课程系列
《从技术走向管理务实课程》
《高效项目管理运作办公室(PMO) 》
《项目领导力务实课程》
《如何打造高绩效团队课程》
《OKR管理实战演练》
《研发绩效管理务实课程》
咨询系列
《IPD体系咨询》
《项目管理咨询》
《产品规划咨询》
《CMMI软件能力成熟度咨询》
《敏捷开发咨询》
互联网&物联网类：
深圳市捷顺科技实业股份有限公司（股票代码002609、搜狐畅游有限公司(纳斯达克股票交易代码:CYOU)、中软国际有限公司（股票代码0354）、深圳市易思博软件技术有限公司、深圳市拓安信计控仪表有限公司、深圳市阿尔法智汇科技有限公司、深圳市前海数字城市科技有限公司、苏州瑞泰科技.........
国企或事业单类：中国燃气控股有限公司（股票代码0384）、中国广核集团有限公司、东方电气集团有限公司、许继集团有限公司、林森物流集团、国家管网集团华南分公司、北京兆维集团、广汽HONDA、上海中建集团、重庆中移物联网、四川导弹研究院、江西烟草集团、湖北赤壁建筑设计院、南京城建房桥有限公司、宁波市杭州湾大桥发展有限公司、广州谷城集团、长安电力新能源有限公司、.........
制造业类：深圳市飞帆泰科技有限公司、广东浮延盛科技、佛山青松科技、东莞迪奥数控设备有限公司、武汉港迪智能技术有限公司、惠州华阳通用电子有限公司、广东新点智能科技有限公司、珠海天威新材料股份有限公司、上海怿星电子科技有限公司、东莞市络鑫电子科技有限公司、湖南方正达、深圳绿联、深圳海和、东莞富美康、深圳湘凡、深圳显盈、广东凯晟照明、江西泰豪集团、江苏国强集团、.........
医疗类及其它类：深圳市安保医疗感控科技股份有限公司、南京伟思医疗科技股份有限公司、联茂集团、深圳晶帝光电、江苏金土地集团、湖北平安电工、深圳好博、汕头樱姬、湖北平安电工、.........
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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