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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
高客需求挖掘与方案呈现
参加对象
保险代理人、银行客户经理（有高客接触经验，希望提升成交能力）
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
高净值客户的需求往往不在于产品层面，而在于人生规划层面——财富保全、家族传承、税务优化、企业风险隔离等。这些需求不会在普通的产品推介中被激发，需要通过深度的需求挖掘才能浮出水面。
本课程将SPIN提问法与高客经营场景深度结合，帮助学员掌握从需求挖掘到方案呈现的完整闭环。核心解决三个问题：一是怎么问出高客的真实需求（而非表面需求）；二是怎么把需求转化为可执行的方案；三是怎么呈现方案让高客认可并成交。
1. 能用SPIN提问法完成一次高客深度需求访谈，挖掘隐性需求
2. 能将高客需求转化为“三层钱袋子”资产配置方案
3. 掌握高客方案呈现的逻辑结构：需求诊断→方案逻辑→产品推荐
4. 能处理高客特有的异议：“不需要/有专属顾问/回报太低/流动性差”
5. 理解高客决策的多层级特征，能识别并影响关键决策人
一、高客的真实需求藏在哪？——SPIN深度需求挖掘
1. 高客需求的三个层次
1）表层需求（产品层）：“我需要一款收益高的产品”
2）中层需求（功能层）：“我需要解决养老/传承/资产隔离的问题”
3）深层需求（心理层）：“我需要安全感/掌控感/家族荣耀”
4）核心认知：高客说的需求往往是表层，真实需求需要挖掘
2. SPIN提问法在高客场景的应用
1）S背景问题：了解资产全貌——“您目前的资产配置大致是什么结构？”
2）P难点问题：挖掘隐忧——“在当前经济环境下，您最担心的财富问题是什么？”
3）I暗示问题：放大紧迫性——“如果这个问题不解决，5年后会怎样？”
4）N解决型问题：引导需求——“如果有一个方案能同时解决XX和XX，您会感兴趣吗？”
工具：高客SPIN提问清单（每类问题4-6个参考话术）
3. 高客需求挖掘的“三个不问”
1）不问具体数字——“您有多少钱”会让高客警觉，改为“大致的资产结构”
2）不问家族隐私——除非关系到位，否则不直接问继承/分配等敏感话题
3）不问竞品信息——“您在别家买了什么”会让高客觉得你在比较
演练：高客SPIN深度访谈——两人一组，30分钟完成一次需求挖掘
二、怎么把需求变成方案？——资产配置方案设计
1. BPT三层钱袋子在高客场景的应用
1）安全袋：重疾险+医疗险+意外险+大额寿险——保命钱，对冲极端风险
2）稳健袋：增额寿+年金险+分红险+保险金信托——保值钱，锁定长期收益+传承
3）增长袋：基金+股票+股权投资——增值钱，承担风险追求收益
4）高客方案重点：稳健袋占比更高——高客更看重确定性而非高收益
模型：高客BPT三层钱袋子配置框架
2. 高客方案设计的四个维度
1）维度一：保障——重疾/医疗/意外，基础保障先行
2）维度二：养老——年金险/增额寿，终身现金流规划
3）维度三：传承——大额寿险+保险金信托，定向传承+资产隔离
4）维度四：税务——利用保险的税务优化功能，合法节税
工具：高客方案设计模板（四维度×需求分析×产品配置×方案逻辑）
3. 方案设计实战
1）案例A：45岁企业主——家企隔离+传承规划+养老补充
2）案例B：50岁高管——养老规划+资产配置+税务优化
3）案例C：55岁退休人士——财富保全+传承规划+医疗保障
演练：高客方案设计——给定客户画像，设计完整配置方案
三、怎么呈现方案让高客买单？——方案呈现与异议处理
1. 高客方案呈现三步法
1）第一步：需求诊断呈现——“根据我们的沟通，您目前最核心的三个需求是……”
2）第二步：方案逻辑呈现——“我建议用三个层次来解决，分别是……”
3）第三步：产品推荐呈现——“这款产品解决的就是您刚才说的XX问题……”
4）核心原则：先讲“为什么”再讲“是什么”——高客需要逻辑而非结论
工具：高客方案呈现话术模板（三步法×话术框架）
2. 高客方案呈现的“三个不”
1）不一上来讲产品——先讲需求分析和方案逻辑，最后才落到产品
2）不用销售话术——高客对话术敏感，用专业分析替代话术
3）不急于促成——高客决策周期长，给对方思考和消化时间
3. 高客四大专属异议处理
1）异议1：“我不需要保险”——高客不缺产品，缺的是“被理解”，重新定义保险功能
2）异议2：“我有专属顾问”——不否定对方顾问，定位自己为“补充视角”
3）异议3：“回报太低”——重构比较维度：高客要的不是高回报，是确定性
4）异议4：“流动性差”——诚实告知+方案设计兼顾流动性（如减保规则）
工具：高客四大异议标准应答卡
演练：高客方案呈现完整流程——两人一组，从需求诊断到方案推荐到异议处理
4. 课程总结——三个核心结论
1）高客需求挖掘的核心是“问对问题”——SPIN在高客场景的威力更大
2）高客方案的核心是“逻辑”而非“产品”——先讲为什么，再讲是什么
3）高客成交的核心是“信任”而非“话术”——专业+边界感+长周期经营
模型：高客成交闭环（SPIN需求挖掘→BPT方案设计→三步法呈现→异议处理）
珀菲特顾问 | 陈一夫老师
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陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
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公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
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2000+
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20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
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