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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
B2B大客户销售策略：掌握长周期项目的成交秘诀
参加对象
销售经理、大客户销售代表、销售团队负责人。- B2B领域中负责复杂项目销售的人员，包括技术型产品销售及解决方案提供者。
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
B2B销售项目周期长，涉及决策链复杂，需求挖掘与推进难度大。客户采购流程受预算、时间表、竞争对手等多重因素影响，如何精准推进是销售人员的核心难题。- 本课程旨在解决大客户销售中的“开发难、谈判难、推进难”三大问题。
当前企业在大客户销售过程中面临诸多实际痛点，这些痛点不仅直接影响销售业绩，还对整体业务发展产生深远的影响。尤其是在B2B销售领域，项目周期普遍较长，销售过程涉及多方决策者和复杂的决策链条。销售人员在面对客户时，往往需要深入挖掘客户需求，并协调多方资源以推动项目进展，但这一过程中充满了挑战和阻力。
具体问题包括：
1.需求挖掘难度大：客户的采购需求往往隐含在繁杂的业务背景中，难以通过表面交流直接显现。销售人员需要具备深度洞察力和高效沟通能力，才能精准定位客户的核心需求。然而，由于缺乏系统的方法论或经验积累，许多销售人员在需求挖掘环节容易停留在表面，导致沟通效率低下甚至错失商机。
2.谈判环节复杂：在面对预算限制、时间表压力和竞争对手的强力介入时，销售人员不仅需要说服客户决策链中的每个关键人，还需灵活应对客户在谈判过程中提出的各种疑虑和要求。缺乏有效谈判策略常常导致进展受阻，甚至项目失败。
3.推进过程阻力重重：客户采购流程受内部流程、预算审批、时间节点以及外部竞争等多重因素影响，项目推进过程中常出现停滞或被反复推迟的情况。销售人员一旦无法掌握精准推进的策略，很可能被客户的拖延战术消耗时间和资源，失去竞争优势。
企业面临的问题：
站在企业管理者或出资人的角度来看，这些问题意味着销售团队的工作效率低下，项目转化率偏低，直接影响企业的营收和市场竞争力。管理层亟需通过系统化培训，帮助销售团队提升需求挖掘能力、谈判能力以及精准推进能力，从而降低销售过程中的不确定性和风险。
本课程的价值：
本课程的设计针对B2B销售过程中的“开发难、谈判难、推进难”三大核心问题，结合实际案例和实践工具，为销售人员提供系统化解决方案。通过本课程的学习，学员将能够掌握更有效的需求挖掘方法、灵活应对复杂谈判的技巧以及推动项目快速落地的关键策略，从而全面提升大客户销售能力，为企业创造更多价值。
学员通过学习本课程，将系统掌握一系列切实可行的技能、方法和工具，显著提升在大客户销售中的竞争力和专业性。具体成果包括以下几个方面：
1.掌握大客户开发的核心方法与技巧：
学员将深入学习并掌握 5种大客户开发的方法，结合实际业务场景，灵活运用到不同类型客户的开发过程中。同时，还将学习 2种高效的需求挖掘技巧，帮助销售人员快速识别客户的潜在需求，找到切入点，从而提升客户开发效率。
2.学会复杂决策链的管理与推进策略：
对于涉及多方决策者的长周期销售项目，学员将系统学习 复杂决策链的关键节点管理方法，并掌握 推进项目的有效策略，确保能够在不同阶段精准触达核心决策者，推动项目顺利向前。
3.熟悉客户心理与行为规律：
在长周期销售项目中，客户心理与行为会随着时间和项目进展而发生变化。本课程将帮助学员 深度了解客户心理和行为变化的规律，从而更好地制定应对策略，提高客户信任感和合作意愿。
4.获取标准化工具与模板支持：
学员将获得 标准化的长周期销售项目管理表单 和 经典案例模板，这些工具涵盖从客户开发到项目推进的完整流程，便于在实际工作中快速上手。同时，通过案例分析，学员可以学习同行业的成功经验，规避常见的销售陷阱。
通过本课程的系统学习，学员不仅可以掌握具体的实战技巧，还将全面提升在大客户销售中的需求挖掘、项目推进和客户管理能力，为企业创造更多价值的同时，也为自己的职业发展打下坚实基础。
一、如果做B2B大客户开发
1、精准锁定目标企业客户的方法
• 通过行业分析与数据调研锁定高潜力目标客户
• 使用市场细分与优先级排序的方法筛选客户名单
• 如何通过企业规模、行业发展阶段以及潜在需求三大维度，定位最优客户资源。
2.如何创建客户画像并挖掘需求
• 如何构建全面的客户画像
1. 案例学习（客户基本信息、业务特点、采购流程及潜在痛点）
• 依据画像更有针对性地制定开发策略
• 客户画像模板及实际应用指导
• 结合数据驱动分析，识别客户的核心需求
3.高效开发客户的三大策略：冷联络、行业活动、合作推荐
深入讲解三种主要开发方法的应用场景和实施技巧：
• 冷联络：如何设计话术，快速吸引客户关注。
1. 模版：高转化率的初次接触话术与邮件模板
• 行业活动：通过展会和论坛等活动接触潜在客户，展示产品与服务价值的技巧。
• 合作推荐：建立行业合作网络，通过推荐获取高质量客户资源。
二、需求挖掘与决策链分析
1.决策链的角色与作用（决策者、使用者、影响者）
• 识别企业客户内部的关键角色 通过决策链模型帮助学员，
• 了解决策者、使用者与影响者在采购决策中的具体作用。
• 分析每一角色的关注点及影响力，
• 策划如何与不同角色高效沟通，推动销售进程。
2.深度挖掘客户痛点与目标的3种提问方法
• 开放式提问
• 假设性提问
• 引导式提问 提供实用的
• 以上3种提问：话术与演练场景，客户沟通的深度和精准性练习
3.客户需求变化的信号与应对策略
• 识别客户需求变化的信号--预算调整、市场环境变化及竞争对手活动等
• 制定灵活应对策略
案例分析：掌握预测和响应客户需求变化的能力。
三、项目推进与节点管理
1.长周期销售项目的5大阶段与关键任务
• 需求确认
• 解决方案设计
• 内部决策推进
• 谈判与合同签订
• 项目落地实施
1. 以上各阶段将提供：关键任务清单和风险管控策略。
2.项目推进中的阻力分析与解决方法
• 销售推进过程中常见的阻力来源分析
1. 分析：客户决策延迟、预算不足及竞争对手干扰场景
• 识别阻力的关键原因并设计解决方案。
3.如何设计推进节点的回顾与下一步计划
• 项目节点回顾，评估目标进展情况并制定下一步行动计划。
• 如何通过明确任务分工与时间表，提高项目推进的效率与成功率。
四、谈判与成交策略
1.针对企业客户的谈判模型与价格异议处理
• 企业客户谈判的基本模型，
• 分析谈判中常见的价格异议及其根本原因。
练习：价值强化、让步策略与附加服务等方法处理异议，提升谈判成功率。
2.运用BATNA（最 佳替代方案）推动成交
• 如何在谈判前准备BATNA，确保在谈判中占据主动地位。
• 如何利用最 佳替代方案实现双赢谈判。
案例，展示
3.成交后的长期合作规划与信任维系
• 成交后的客户关系维护与信任管理策略
• 建立定期回访、合作价值提升及问题解决机制
• 客户的长期忠诚度和复购率监控
珀菲特顾问 | 林皇瑾老师
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林皇瑾老师
海外市场开拓与toB大客户销售专家
授课风格
实战案例
在课堂中设置贴近实际工作的管理情景和真实案例，学员以小组为单位进行讨论和决策。通过深度解析和针对性点评，帮助学员从具体情景中发现问题、探索解决方案，并将学习成果迁移到实际工作中。课程兼具娱乐性和实用性，让学员在轻松氛围中掌握实战技巧。
独特风格
全程以幽默风趣的表达贯穿课堂，擅长用简洁而容易理解的解析方式精准描述难懂的知识点,帮助学员快速理解。无论是尖锐的提问还是复杂的场景，都能通过犀利的洞察和透彻的分析，帮助学员找到切实可行的答案，让课堂既有笑声，又有深度。
• 曾任：中钢结构（台湾钢构TOP1：台北101大楼/台积电厂房）销售总监
• 曾任：欣鼎公司（中国室外家具TOP10/台湾TOP1）国外销售经理
• 曾任：苏州湛清环保科技(环保领域新创领军企业)销售总监
• 现任：深圳捷晶科技（中国大型工业蒸发器TOP10）海外市场销售总监
• 美国IPMA协会认证 IPMP项目管理专业人士
• 深圳尔雅谘询youcore学院认证讲师
• 中兴大学（亚洲QS95）商学院-会计学士
• 上海交大电子信息学院-工程硕士
擅长领域：海外市场战略规划和大客户开发，涉及大型工业设备、工业废水等大金额项目推进
个人简介
拥有超过17年的国内外市场开拓经验，专注于工业设备、工业废水项目和科技厂房项目。凭借敏锐的市场洞察力和财务背景，成功在亚太及欧美市场建立长期稳定的业务关系，主导多个跨国项目的策划与落地。善于运用创新的销售策略与高效的项目推进能力，带领团队在多个行业创造卓越业绩。
实战经验
1.海外市场战略制定及0-1拓展能力：采用参展、品牌联盟、上下游合作等方式成功开拓中东、西班牙、印尼、德国等市场。搭建2亿目标，组建8人团队，实现8千万业绩。
任职捷晶科技海外销售总监，制定并实施0-1海外市场开拓计划，带领团队搭建销售目标2亿人民币，显著提升目标市场的占有率。加入公司初期，海外市场尚未形成系统的开拓战略，存在渠道不完善、团队空缺等问题。通过深入分析竞争格局与政策环境，制定中长期海外市场战略。采用参展、品牌联盟、上下游合作等方式，成功开拓中东、西班牙、印尼、德国等市场。组建并管理8人团队，分解任务、统筹资源，最终实现：
• 开拓中东客户，推进4300万人民币销售额设备项目。
• 打开德国市场，推进1700万人民币设备合同项目。
• 突破国内市场，与钠电池头部客户合作达成1600万人民币业绩。
2.销售及技术支持体系0-1建设落地及销售人才培养能力：搭建10人团队，交付1个5百万项目，推进8个千万级项目，提升团队效率20%+。
任职苏州承叶环境销售顾问半年,期间搭建销售和技术支持体系，成功交付1个项目并推进8个大额项目，每项目金额均在1000万元以上。加入公司时，市场开发和团队建设工作尚未体系化，导致业务推进缓慢。通过制定市场战略，明确定价、销售渠道规划，优化资源配置并聚焦医药、半导体、新能源领域。组建10人团队并提供针对性培养，将团队效率提升20%。最终完成：
• 成功交付1个金额500万元的项目。
• 推进8个金额1000万元以上的大型环境工程项目。
• 短期内构建高效销售和技术支持机制
3.优化项目推进流程，聚焦行业及优质客户锁定能力：流程经优化后，实现年度业绩8千万多，打造出45%的高利润率行业标杆项目，及单项目利润率超30%案例，平均利润率高出行业15%。
任职中钢结构销售总监，通过市场开发与项目管理，助推年度业绩8155万元，利润率高出行业平均15%。发现公司在大陆市场的外商客户维护不充分，项目推进流程复杂且缺乏协调。针对这些问题，主导客户筛选及推广工作，锁定优质客户。主导美国康宁北京及合肥项目的推进，协调70人团队完成1000吨钢结构安装，最终实现：
• 康宁项目利润率45%，成为标杆案例。
• 与松尾企业达成战略合作，单项目利润率超30%。
4.0-1搭建营销体系，实现客户开发及市场推广，年度预算规划及带来团队能力：达成年销售额从20年千万级到1.3亿级跃升，其中个人业绩6千万，占比46%。
任职苏州湛清环保科技销售总监,构建营销体系，逐年实现业绩翻番，2021年销售总额达1.3亿人民币，其中个人贡献6000万。作为创业早期加入的核心成员，发现公司缺乏系统的客户开发和市场推广策略。通过制定营销规划和年度预算，动态管控客户与费用指标，0-1搭建营销体系，包括客户开发、市场推广及账期管理。同时切入化工、光伏、医疗行业头部客户市场。带领团队完成：
• 2020年销售额达1100万，2021年增至1.3亿。
• 个人业绩突破6000万，占总业绩46%。
培训经验
读懂客户财报，从中挖掘销售商机——为台湾元智大学23级EMBA班40名企业高层学员，开展谈判表达提升培训，课程后续被返聘4期，学员好评率高达95%
销售谈判与合同签约技巧——为上海交大电子信息学院30名研究生和教职员，开展三大归纳逻辑提升培训，课程后续被返聘2期，学员好评率高达97%
突破技术销售瓶颈，实现精准成交——为深圳新国都公司30名企业高层和销售学员，开展大客户销售的财报分析提升培训，课程后续被返聘5期，学员好评率高达94%
B2B大客户销售策略——深圳尔雅youcore公司为企业学员和私教学员规划，开展职场知识体系的架构提升培训，课程后续被返聘10期，学员好评率高达95%
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
《读懂客户财报，从中挖掘销售商机》
《B2B大客户销售策略：掌握长周期项目的成交秘诀》
《突破技术销售瓶颈，实现精准成交》
《销售谈判与合同签约技巧》
《精准表达，赢得信任，快速成交的销售沟通秘籍》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
化工、光伏、医疗行业，医药、半导体、新能源、康宁、松伟
学员评价
1.林老师的课程让我对原本复杂的逻辑课程有了全新的理解。他把晦涩难懂的理论用最简单的语言和生动的案例讲解得一清二楚，课堂气氛轻松有趣，学员讨论非常热烈，每个人都能融入其中并有所收获。真心推荐他！
——杭州杜成集团 CEO滕总
2.林老师是一位真正懂得如何与学员互动的讲师。他以深入浅出的方式讲解复杂的管理工具和销售思路，让我们能够快速上手，并应用到实际工作中。他在课堂上回答问题清晰而透彻，思路缜密，让人佩服！
——元智大学EMBA总裁班 陈主任
3.林老师的课程让我对销售技术有了全新的认识。他幽默风趣的讲解风格让全场气氛非常活跃，同时能够精准把握学员的提问，用非常有逻辑的方式给予解答，课程收获巨大且落地性极强。
——杭州玛力科技市场负责人 刘总
4.林老师的课堂不仅有趣，而且非常实用！他把复杂的概念分解得特别清晰，让我们在轻松的氛围中掌握了逻辑思维的精髓。特别是他对问题的回答，总能直击要点、解答疑惑，让学员们觉得获益匪浅。
——上海交大电子信息学院 周主任
【精彩瞬间】
| 深圳尔雅youcore学员 销售谈判与合同签约技巧 | 台湾元智大学总裁班 B2B大客户销售策略 |
| 深圳尔雅youcore学员 突破技术销售瓶颈，实现精准成交 | 深圳新国都 读懂客户财报，从中挖掘销售商机 |
【视频链接】
B2B大客户销售策略
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/3fadba6d1397757901232735539/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
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