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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
医药行业大客户项目管理实战工作坊
参加对象
医药行业大客户经理、区域销售经理、学术推广人员
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在医药行业带量采购常态化、支付方式改革深化、合规监管趋严的三重压力下，医药大客户合作已从传统产品供应升级为基于医院临床需求、学科建设目标的综合性项目合作模式。医院作为核心大客户，其决策链更复杂（院长、医务处、药剂科、临床科室主任等多角色参与），诉求更多元（临床价值提升、成本控制、学科发展、合规风控等），传统关系驱动+产品推销的模式已无法支撑长期项目合作，甚至面临合规风险。在当前医药行业大客户项目管理中，一线业务团队普遍面临以下核心痛点：
• 项目认知偏差：将大客户合作等同于单纯销售，缺乏项目化系统思维，导致项目目标模糊、推进无序
• 需求挖掘肤浅：仅关注产品准入需求，未能深度洞察医院临床痛点、学科建设规划、管理优化诉求，导致项目方案适配性不足
• 规划流于形式：项目计划缺乏全维度统筹，未充分考虑医院场景特殊性（如临床流程、合规要求），导致方案难以落地
• 执行协同低效：内部跨部门（销售、学术、研发、合规）联动不畅，外部与医院各层级对接脱节，导致项目进度滞后、问题频发
• 风险管控缺失：对政策变化、竞品介入、医院内部意见分歧等风险预判不足，缺乏动态追踪与纠偏机制，导致项目中途夭折
• 收尾复盘缺位：项目验收标准不清晰，收单推进乏力，未形成经验沉淀与复制机制，导致同类项目重复踩坑
本课程立足医药行业特性，深度融合项目生命周期管理、利益相关者地图、任务分解、责任分配、风险矩阵等经典项目管理理论，构建医院大客户项目“启动-规划-执行-监控-收尾”的全流程闭环体系。通过场景化实战演练、工具化方法输出，助力业务团队跳出传统销售思维，掌握医药大客户项目全流程管控能力，实现项目成功率、客户满意度与长期合作价值的三重提升。
• 重构核心认知：明确医药行业大客户项目管理的核心逻辑与价值定位，跳出产品思维陷阱，建立以客户需求为中心、以项目成功为目标的系统思维。
• 掌握启动方法：精准拆解医院大客户决策链，熟练运用需求挖掘工具，实现项目目标与医院战略、临床需求的深度对齐。
• 提升规划能力：掌握全维度项目规划方法，能结合医院场景制定包含任务、资源、时间、合规的可落地方案，输出标准化项目计划书。
• 强化执行协同：掌握内外部协作技巧，能有效联动内部资源、对接医院各层级角色，破解项目推进中的协同难题。
• 筑牢风控防线：建立项目动态监控体系，能精准识别各类风险并分级管控，及时纠偏确保项目方向不偏离。
• 规范收尾管理：掌握项目验收标准制定、收单推进策略，能高效完成项目收尾与经验沉淀，实现成果转化与能力复制。
1、 认知重构：医药行业大客户项目管理的核心逻辑与价值定位
1、医药行业大客户合作的演进与项目化转型必然性
• 行业趋势解析：医院合作逻辑从产品导向到价值导向的转变
• 项目化转型核心：大客户合作与普通销售的差异
• 项目管理核心价值：提升合作成功率、降低合规风险、深化客户信任、挖掘长期价值
2、医药大客户项目管理的核心逻辑与关键原则
• 核心逻辑：以医院需求为起点，以项目成功交付为终点，全流程系统管控
• 关键原则：合规优先、多方协同、目标导向、动态调整
3、医药大客户项目管理的三大认知误区与破解之道
• 误区一：重关系轻项目，忽视流程管控与价值交付
破解之道：建立关系+流程+价值三位一体管理思维
• 误区二：项目目标等同于销售目标，忽视医院核心诉求
破解之道：运用利益相关者地图，对齐多方目标
• 误区三：重执行轻监控，风险爆发后被动应对
破解之道：构建全流程风险预判与动态监控体系
讨论：当前团队在大客户项目管理中存在的核心问题与改进方向
二、项目启动：精准对齐，根据公司战略医院需求制定项目目标
1、医院大客户决策链深度拆解与角色诉求分析
• 核心决策链角色画像：院长→医务处→药剂科→临床科室主任→护士长/一线医生
• 隐形影响者识别：医保办、财务科等关键角色的诉求挖掘
• 工具应用：利益相关者地图绘制，明确各角色权重与核心诉求
2、医院需求三维挖掘方法
• 三维度需求：临床痛点需求、学科建设需求、管理优化需求
• 需求挖掘：从表层需求深挖底层诉求
• 需求验证：通过多方角色交叉确认，确保需求精准性
3、项目目标设定
• 目标设定：SMART原则、战略对齐原则
• 目标拆解：总目标、阶段目标、关键任务目标
活动：分组绘制某医院大客户决策链地图，挖掘三维需求并设定项目核心目标
三、项目规划：综合统筹，制定适配医院场景的可落地方案
1、项目规划的核心框架与关键要素
• 核心框架：范围、时间、资源、质量、合规、风险六大维度统筹
• 关键要素：明确项目边界、拆解核心任务、分配责任主体、规划时间节点、匹配资源支持
2、医院场景化任务拆解与时间规划
• 任务分解：将项目总目标拆解为可执行的具体任务
• 时间规划：运用甘特图，明确各任务时间节点、依赖关系，预留弹性周期
3、责任分配与资源统筹
• 责任分配：明确内外部各角色责任
• 资源统筹：内部资源调配技巧，外部资源整合方法
4、合规风险前置规划
• 医院合作核心合规要点：学术推广合规、采购流程合规、费用使用合规
• 合规措施嵌入：将合规要求融入各任务环节，明确合规审核节点
演练：结合实战场景，分组制定《医药大客户项目计划书》（含任务分解、时间规划、责任分配）
四、项目执行：高效推进，破解内外部协作难题
1、项目执行的核心节奏与推进技巧
• 节奏把控：按阶段推进，重点任务优先突破，关键节点及时复盘
• 推进技巧：建立定期沟通机制，及时同步进度、解决问题
2、内部跨部门协作难题破解
• 常见协作痛点：部门目标差异、信息传递不畅、资源支持滞后
• 破解策略：建立专项小组、明确协作规则、设定共同KPI、打通信息共享渠道
3、外部医院端协作技巧
• 分层对接：针对不同层级角色制定差异化沟通策略
• 异议处理：医院端常见异议的应对技巧，结合LSCPA模型转化阻力
• 关系维护：在项目推进中深化信任，避免单纯利益绑定，聚焦价值交付
活动：根据实战要求，分组设定医院端常见异议并分配不同层级角色进行演练
五、项目监控：动态追踪，及时纠偏与风险管控
1、项目监控体系构建
• 核心监控指标：进度指标、质量指标、风险指标
• 监控频率：日常抽查、周汇总、月复盘，关键节点专项检查
• 监控主体：项目负责人牵头，内外部相关角色协同参与
2、风险识别与分级管控
• 常见风险类型：政策风险、竞争风险、内部风险、外部风险
• 风险分级：运用风险矩阵，按可能性、影响程度进行分级
• 分级应对策略：高风险（前置防控+预案准备+高层介入）、中风险（定期监控+措施落地）、低风险（持续关注+快速响应）
3、项目纠偏
• 纠偏核心：快速定位偏差原因（进度偏差、质量偏差、资源偏差）
• 调整方法：优化任务流程、补充资源支持、调整时间节点、重新对齐需求
演练：结合实战案例，识别项目风险并制定分级应对方案与纠偏措施
六、项目收尾：规范验收，促成收单与经验沉淀
1、项目验收
• 验收标准制定：提前与医院明确验收指标、验收流程、验收资料
• 验收推进技巧：提前梳理验收难点，主动对接相关部门，解决遗留问题
2、收单促成
• 收单核心逻辑：重申项目价值，强化合作信任
• 不同场景收单策略：项目达标（快速推进签约）、轻微偏差（先整改再收单）、医院有顾虑（补充价值证明）
3、经验沉淀
• 项目复盘：运用目标-结果-原因-改进四步法，总结成功经验与失败教训
• 成果沉淀：形成可复制的方法论
4、长期价值挖掘
• 项目收尾后的关系维护：持续跟进项目落地效果，提供后续支持
• 长期合作契机挖掘：基于项目成果，对接医院后续需求
工具：复盘报告模板
七、课程总结：核心提炼，从知道到做到
1、核心成果提炼
• 核心思维：医药大客户项目化系统思维、合规优先思维、价值交付思维
• 闭环体系：认知重构-启动-规划-执行-监控-收尾全流程管控体系
• 工具包：利益相关者地图、任务分解表、时间规划、任务分配、风险矩阵、项目计划书、复盘报告模板等
2、课后落地保障
• 14天课程打卡：提供14天打卡资料
• 实战案例分享：2周后组织线上案例分享会，交流落地成果与改进方向
颁奖：评选最 佳分享方案团队并颁发奖品
珀菲特顾问 | 李瑜老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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