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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
政企攻坚罗盘：从关系破局到项目制胜的“五步成王”
参加对象
负责政府、央国企项目运作的中高层管理者及核心骨干大客户销售、解决方案、项目交付等一线团队人员
授课天数
2 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在数字经济与信创产业的浪潮中，移动互联网公司正迎来前所未有的机遇。然而，在面对政府及央国企这类特殊客户时，我们是否时常感到困惑：
为何我们手握创新的互联网技术与产品，却总感觉敲不开关键决策者的门，无法将技术优势转化为商业胜势？
为何我们与客户的接口人关系融洽，但项目一进入复杂的内部流程（如上会、财评）就寸步难行，被传统IT厂商以我们不熟悉的“规则”击败？
为何我们勤勤恳恳地“跑项目”，最终却总在招投标环节，才发现自己早已“陪跑”？
这些挑战的根源，在于政企项目的成功，不仅是技术和商业模式的胜利，更是一场遵循中国特色决策逻辑的、全流程的“战争”。
本课程专为移动互联网企业量身打造，摒弃空洞理论，直击“陌拜-关系-上会-初设-财评-招投标”的全链路痛痛点，通过独创的“政企攻坚五步成王”罗盘模型，为您提供一套从布局、破局到控局的完整作战体系与工具箱，助您成为真正懂中国、善攻坚的政企项目操盘手。
谋篇布局： 掌握政企客户的价值识别与分级方法，实现战略性资源聚焦。
洞察破局： 洞悉政企客户决策链与隐性需求，学会与关键人同频共振。
体系控局： 贯通从初步设计到招投标的全流程，掌握关键节点的控标技巧。
价值升维： 将技术方案翻译为决策者能听懂的“政绩”与“价值”，赢得项目主导权。
DAY 1 (9:00-17:00)：从被动应战到主动链接
模块一：立局 - 看清棋盘，谋定而后动 (上午)
•核心挑战： 面对复杂的政企客户，如何穿透表象，抓住驱动项目成败的本质？
•黄金三角逻辑关系说明： 本模块构成“看清自己 -> 看清客户 -> 看清需求本质”的“战略定位”递进逻辑。先通过“身份定位”明确我们自身的价值角色；再用“跨界对标”理解政企项目的核心打法；最后用“第一性原理”的系列工具，穿透客户的表层需求，直达驱动决策的根本动机。这是所有后续行动的战略基石。
一：我是谁：从“卖软件的”到“上主桌的”，如何进行自我价值定位？
•现象： 见客户总被当成普通销售，反复被比价，感觉不到尊重，无法参与到项目的顶层设计中。
•原理： 角色定位决定价值感知。你把自己定位为“产品推销员”，客户就只会跟你谈价格；你把自己定位为“战略顾问”，客户才会跟你谈未来。
•策略： 运用“个人品牌价值公式”，从“我是谁、我能做什么、我拥有什么”三个维度，设计面向不同客户角色的“30秒电梯演讲”。
•案例： 分析京东科技在切入政府业务时，如何将自身的“供应链能力”重新包装定位为“助力区域实体经济发展的数字底座”，从而成功与各地政府高层建立对话。
•工具： 《个人价值素材库》。
二：跨界对标：从To B到To G，游戏规则到底有何不同？
•现象： 用服务商业客户的打法去服务政府，发现处处碰壁，节奏完全不同，关系难以深入。
•原理： 政府（To G）与企业（To B）在决策逻辑、考核标准、风险偏好上存在本质差异。To B追求“效率与利润”，To G追求“稳定、合规与政绩”。
•策略： 掌握从To B到To G的“五大转变”：关注焦点、客户经营、自我定位、销售气质、关键要素的转变。
•案例： 剖析华为如何将其在运营商市场的作战模式，成功适配到政企市场，既保留了狼性，又符合了国企的沟通文化。
•工具： 《To B vs To G 行为对照检查表》。
三：需求穿透：如何用“5Why”，挖出客户的“乌纱帽”需求？
•现象： 客户说“需要数据打通”，我们提供了最牛的技术方案，但项目还是没拿下。
•原理： 运用第一性原理，探究需求的本质。数据打通只是表象，其背后层层递进的需求可能是：提升效率 -> 支撑决策 -> 达成某项考核 -> 成为亮点工程 -> 保障职业安全与晋升。
•策略： 掌握“5Why追问法”和“决策者核心焦虑模型（安全、合规、舆情）”，将技术需求翻译为客户的“政治前途”与“职业安全”需求。
•案例： 剖析在某“智慧城市”项目中，一家公司如何通过深度解读市长“打造零碳示范区”的政绩诉求，将一个普通的“智慧路灯”项目，升维为“城市碳中和管理平台”的战略级项目，从而获得高层力挺。
•工具： 《5-Why追问法》话术模板。
模块互动与演练：
•轻互动： “真伪需求辨析”快速抢答。
•小组演练： 以“为某市交通局提供智慧交通解决方案”为背景，运用“5-Why”追问法，分析局长“希望缓解交通拥堵”背后的五层需求。
模块二：链接 - 撕掉“销售”标签，与决策者同频共振 (下午)
•核心挑战： 如何打破“门难进、脸难看”的困局，与关键决策者建立有效的、有价值的链接？
•黄金三角逻辑关系说明： 本模块构成“设计诱饵 -> 开辟路径 -> 搞定守门人”的“高层破冰”递进逻辑。首先要用“价值钩子”设计一个让对方无法拒绝的见面理由；其次，通过“智慧路径”找到最高效、最安全的接触通道；最后，掌握转化“看门人”的方法，确保你的信息能顺利到达决策者面前。
一：价值钩子：如何设计一个让客户高层无法拒绝的“见面礼”？
•现象： 托关系见到领导，三句话不到就被“打发”出来；递上的名片和资料，转身就被扔进垃圾桶。
•原理： 高层时间是稀缺资源，他只会为“能帮他解决问题”或“给他带来价值”的信息停留。你的“见面礼”必须是价值，而不是产品介绍。
•策略： 运用“痛点+独特价值”公式，设计针对不同高层的“一句话价值钩子”。例如：向关注供应链安全的采购副总，提供一份“德国工业4.0供应链安全白皮书”的解读。
•案例： 分析阿里在推广“城市大脑”初期，如何通过为各地市长免费提供一份《城市交通拥堵归因分析报告》（价值钩子），成功敲开了与高层对话的大门。
•工具： 《价值钩子设计模板》。
二：智慧路径：除了“硬闯”，有哪些更高级的链接方式？
•现象： 找不对人，总是在外围打转；方式不对，容易给客户留下“莽撞、不专业”的坏印象。
•原理： 90%的“陌拜”都会失败。必须摒弃“硬闯”思维，学会“创造场域、高层互访、第三方背书”等智慧链接路径。
•策略： 掌握三种智慧链接路径，并学会为不同路径设计不同的“邀约话术”，例如，如何策划一场“务虚”的高层互访。
•案例： 剖析在某大型央企数字化转型项目中，一家咨询公司如何通过联合行业协会举办“数字化转型领 袖闭门研讨会”，成功将多家目标客户的CXO汇聚一堂，实现批量链接。
•工具： 《高层链接路径选择图》。
三：搞定“看门人”：如何让领导秘书，从“拦截者”变为“引荐者”？
•现象： 材料递不进去，领导行程一问三不知，所有努力都被卡在“最后一米”。
•原理： “看门人”的核心诉全是“不出错”和“被尊重”。给予尊重、提供便利、建立人情是转化的三大法宝。
•策略： 掌握“尊重-便利-人情”三步法。例如，请秘书帮忙审阅材料的“不合适之处”（尊重），为他准备好给领导的“一页纸摘要”（便利）。
•案例： 分享一个真实销售故事：一位销售如何通过长期记住某位秘书孩子学钢琴的细节，并在一次偶然机会中提供了关键帮助，最终建立了牢固的信任关系。
•工具： 《“看门人”关系转化清单》。
•模块互动与演练：
•轻互动： “高层对话九范式”快速匹配：针对不同场景，选择最合适的对话范式。
•小组演练： 角色扮演：A组扮演销售，B组扮演某厅长秘书。A组需要在5分钟内，通过有效沟通，成功说服B组帮忙递交一份“关键材料”。
DAY 2 (9:00-17:00)：从入心共鸣到控局制胜
模块三：入心 - 超越交易，成为客户离不开的“自己人” (上午)
•核心挑战： 项目合作只是开始，如何将脆弱的业务关系，升级为牢不可破的深度信任？
•黄金三角逻辑关系说明： 本模块构成“识别信任杀手 -> 构建信任飞轮 -> 践行行为准则”的“深度信任构建”逻辑。首先要识别并规避导致信任崩塌的常见“坑”；然后，通过“信任飞轮”模型，掌握持续深化关系的系统方法；最后，通过“三帮三不帮”的行为准则，将信任内化为行动自觉。
一：信任杀手：哪些不经意的行为，正在悄悄摧毁你的客户关系？
•现象： 明明项目做得不错，但感觉客户越来越疏远，后续合作机会越来越少。
•原理： 信任的建立是缓慢的，但崩塌只需一瞬间。期望值管理失控、内部流程脱节、被动等待询问是三大“信任杀手”。
•策略： 学习“保守承诺+超额交付”的期望管理法；建立“中标后24小时内部协同会”制度；运用“关键节点主动汇报表”，将信任掌握在自己手中。
•案例： 复盘一个因销售承诺“新旧系统完全兼容”但交付时出现问题，导致客户信任彻底破裂的真实失败项目，分析其根源与改进方案。
•工具： 《项目三大信任杀手排查表》。
二：信任飞轮：如何设计一套流程，让信任关系持续自我增强？
•现象： 关系维护凭感觉，时好时坏，缺乏系统性，无法持续。
•原理： 信任的增长如同一个飞轮，需要持续的动力注入。从“小范围试点”到“合同外惊喜”再到“收益报告”，每一步都在为飞轮加速。
•策略： 掌握“信任飞轮”四阶段打法：最小可行性方案 -> 关系升温 -> 收益报告 -> 复购闭环，并为每个阶段设计关键动作。
•案例： 以南瑞继保的某个长期合踺为看例，分析其如何通过一个小型试点项目，逐步赢得客户信任，最终成为该省电网的核心战略伙伴。
•工具： 《信任飞轮启动清单》。
三：“三帮三不帮”：如何通过行为边界，建立“自己人”标签？
•现象： 不知道什么该做，什么不该做。有时过于热情，打听不该问的事；有时过于本分，错失帮助客户的机会。
•原理： 在政企环境下，“有原则的亲近”比“无原则的讨好”更能赢得尊重。清晰的行为边界是专业与成熟的体现。
•策略： 掌握“三帮三不帮”原则。帮降温、帮疏导、帮善后；不传播、不打听、不回避。深刻理解“凡事有交代，件件有着落，事事有回音”的精髓。
•案例： 模拟场景：当客户因设备故障被上级批评时，一位优秀销售是如何通过“帮降温、帮善后”，而非辩解推责，最终反而赢得了客户的感激与更深信任。
•工具： 《“三帮三不帮”行为准则口袋卡》。
模块互动与演练：
•轻互动： 情景判断题：“客户请你吃饭，临时带来一位你不认识的‘关键人物’，你该怎么办？”
•小组演练： 案例研讨：分析一个复杂的项目冲突场景，讨论如何运用“把话说开四步法”平息冲突，并转化为信任增强的机会。
模块四 & 模块五：控局与成王 - 锁定胜局，内外兼修 (下午)
•核心挑战： 如何在项目运作的关键流程中掌握主动权，并将个人能力沉淀为组织优势？
•黄金三角逻辑关系说明： 这两个模块是课程的收官与升华，构成“影响规则 -> 整合资源 -> 内化修为”的“操盘手进阶”逻辑。先通过“控标”影响游戏规则，获得竞争优势；再通过“攒局”整合内外部资源，形成集团军作战能力；最后，通过“修炼”实现个人品牌的升维和能力的持续迭代。
四：控局：如何在上会、初设、财评、招投标环节，植入我们的“基因”？
•现象： 辛苦跟了半年的项目，一到招投标，发现招标文件仿佛是为对手量身定做的。
•原理： 最顶 级的销售，是在游戏规则制定阶段就锁定胜局。必须从被动“应标”转向主动“控标”。
•策略： 掌握“控局三法”：在可研/初设阶段，将技术优势写入需求；在立项/上会阶段，通过高层“吹风”建立印象；在招标阶段，通过影响评分标准增加强项权重。
•案例： 剖析《教父》电影中，老柯里昂如何通过“先谈判后施压”的方式，在电影开拍前就锁定了所有关键环节的控制权，类比政企项目中的控局心法。
•工具： 《控标关键节点植入清单》。
五：攒局：如何从“单兵作战”升级为“生态协同”？
•现象： 感觉一个人在战斗，内部资源协调困难，外部伙伴关系松散。
•原理： 政企项目是“生态战”，而非“个人战”。必须学会识别并撬动“生态枢纽”（如设计院、集成商、行业专家），并整合内部形成解决方案团队合力。
•策略： 学会绘制“生态图谱”，识别“共同敌人”和“共同利益”，并为不同生态角色设计差异化的“利益分配方案”，实现“让订单追着你跑”。
•案例： 分析用友、金蝶等软件厂商，如何通过发展庞大的渠道伙伴和开发者生态，在与SAP、Oracle的竞争中，形成独特的本土化作战优势。
•工具： 《生态关键人识别与利益设计模板》。
六：成王：如何修炼“气场”，从“推销员”到“自带信任状的专家”？
•现象： 同样的话，从不同人嘴里说出来，效果天差地别。
•原理： 信任的终 极来源是“你是谁”。“气场”源于“技术自信、行业自信、格局与正气”的结合。
•策略： 掌握“气场修炼三板斧”：通过“造场、造势、成事”三个动作强化个人品牌；坚守“阳谋为王、利他之心”等正道准则；并用“GROW模型”持续复盘，实现能力的迭代升级。
•案例： 学习任正非在华为发展历程中体现出的“客户至上”价值观（正气）、“向美国学习”的开放心态（格局）和对技术趋势的精准判断（自信），并思考如何应用到个人成长中。
•工具： 《个人品牌三年规划表》与《GROW复盘卡》。
块互动与演练：
•轻互动： “气场三源”自我评估：快速评估自己在技术自信、行业自信、格局正气三个维度的现状。
•总演练： “我的攻坚罗盘”——综合演练。各小组选择一个真实的、正在跟进或计划跟进的政企项目，运用“五步成王”罗盘模型，绘制一份完整的项目攻坚作战地图，并进行5分钟的方案陈述。
课程收尾 (最后30分钟)：总结熔炼，扬帆起航
•工具串讲与诗歌回顾： 将两天涉及的18个核心工具，用一首朗朗上口的“七言工具诗”进行串联回顾，加深记忆。
•AAR行动计划： 发布“训后30天AAR（After Action Review）行动计划表”，要求学员选择一个实战项目，应用“五步成王”方法论，并在一个月后进行复盘。
珀菲特顾问 | 怀国良老师
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怀国良老师
——大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家
• 历任：
• 世界500强京东集团，京东科技-公共业务部-品牌营销总经理、
• 京津冀战区政企业务总经理、企业认证讲师
• 奥美、电通等国际顶 级4A跨国公司高管、企业认证讲师
• 长城汽车品牌总经理、新闻发言人
• 中国人民大学经济学院职场导师
• 北大光华管理学院“时代企业家”产业研学企业讲师
• 中国人民大学公共管理学院产学研专家讲师
• 新加坡国际引导师协会（FNS）国际认证引导师
• 中华人民共和国工业和信息化部IITC人工智能培训认证工信人才
• 国际PMP项目管理高级专家（高级证书）
• 核心价值：为什么众多企业选择与怀老师合作？
• 战略与战术体系打通，培训即实战：怀老师是市场上唯 一兼具全球顶 级营销视野与一线数智化产业攻坚经验（京东科技）的导师。既能从顶层为企业规划品牌与市场进入战略（GTM），又能在一线带领团队打赢涉及人工智能、大数据、物联网等复杂技术的销售战役，实现从商机线索到现金收入（LTC）。
• 场景即战功，经验即体系：怀老师的课程体系非常重视最 佳实践和经验萃取，完全构建于他20年+、横跨五大技术领域的真实战功之上。他亲手操盘过智慧城市的顶层设计、智能制造的产线升级、数字乡村的产业振兴、供应链金融的模式创新、区域产业经济规划和招商引资，深度涉足云计算、大数据、人工智能、区块链、物联网在产业端的落地。在培训过程中，怀老师会用自己操盘过的不同量级案例与大家进行碰撞，同时也会注重将大家的经验进行萃取和沉淀，成为企业发展的组织过程资产、组织传承的宝贵财富。
• 交付即增长，老师即军师：课程不是单向灌输，而是“问题诊断+工具植入+战法演练”的增长工作坊。怀老师被誉为“最懂政企大客户的智囊型销售leader”，他能将最前沿的AI营销、最复杂的政企博弈，转化为团队听得懂、学得会、用得上的标准化打法。当场带领团队产出可落地的解决方案，确保培训投入直接转化为业绩增长。
• 合作过的客户：
• 央企国企 / 核心骨干：
华润集团(多次返聘)、中粮集团、国家电网(多次返聘)、南方电网、国家电力投资集团、中国邮政集团、中国电信(多次返聘)、中国联通(多次返聘)、中国移动(多次返聘)、宝武钢铁集团、中国能源建设集团、中国旅游集团（总部党校，中旅酒店）、中国融通集团、中金公司、河北高速集团、山东高速集团、京东方科技集团(BOE)、雄安集团(多次返聘)、济南城投集团、中建八局、深圳投资控股、青岛地铁资源公司、天津泰达投资控股、南宁轨道交通集团、四川长虹集团
授课风格
• 课堂学习氛围好，沉浸式学习：怀老师的授课风格切换和语言节奏感强，能够有效突出授课重点，并且让学员乐于在老师设定的授课框架下融入课堂，共同思考和学习成长，同时又没有思维被动牵引的感觉；
• 讲课内容专业性强，干货多且务实：怀老师深耕行业多年，对政企大客户销售工作有清晰的认知和深度实践，课程内容专业度高，可以帮助学员通盘梳理战略战术，了解并掌握政企大客户的逻辑和业务关键节点；
• 案例新鲜且分析详实，帮助学员打开“上帝视角”：课程内容中穿插最 新热点案例，来辅助学员理解授课内容，并能够站在参训学员的立场和视角，因材施教，引导学员活学活用培训的知识，进行落地化的思考；
• 互动形式多样，语言幽默风趣：课堂气氛生动有趣，讲课技巧高超，善于结合所讲内容旁征博引，从不同的维度和视角，逐步将课程内容以学员容易理解吸收的方式进行呈现。
• 军工集团 / 国防科工：
中国航空工业集团、中国航天科技集团、中国航天科工集团、中国兵器工业集团、中国兵器装备集团、中国电子科技集团、九州集团低空事业部...
• 互联网 / 通信 / 科技：
京东集团(多次返聘)、阿里巴巴、腾讯、百度、华 为、字节跳动、美团、联想集团(多次返聘)、小米集团、360集团、科大讯飞、商汤科技、中通服(多次返聘)、上海电信、浪潮集团、用友网络、金蝶国际、泛联新安网络安全、麓邦光电(多次返聘)
• 汽车工业 / 智能制造：
一汽集团(多次返聘)、东风汽车(东风畅行)、上汽集团、广汽集团、广汽本田、北京汽车、延锋海纳川、长安汽车(多次返聘)、长城汽车(多次返聘)、吉利控股集团、比亚迪、蔚来汽车、小鹏汽车、理想汽车、宁德时代、博西家电、中国汽研、青岛环球集团、四方继保...
• 金融 / 银行 / 保险：
中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中国邮政(多次返聘)、中国人保(PICC)、中国人寿(多次返聘)、中国平安(多次返聘)、中信银行、民生银行(多次返聘)、招商银行、兴业银行、中金公司
• 能源 / 化工 / 矿产：
中国石油、中国石化、中国海油、国家能源集团、华能集团、大唐集团、华电集团、中煤能源集团、河钢集团、宝武钢铁集团、重庆钢铁集团、鞍钢集团、中国化学工程集团...
• 现代服务业 / 商业地产 / 物流：
中国邮政寄递业务(多次返聘)、顺丰控股、德邦物流、远海国际集团、万科集团、龙湖集团、碧桂园服务、华润置地、万 达集团、顾家家居、红星美凯龙、中国融通-融通传媒
• 消费品 / 零售 / 餐饮：
雀巢中国(多次返聘)、宝洁(P&G)、可口可乐、伊利集团(多次返聘)、蒙牛集团、青岛啤酒、红牛维他命、燕京啤酒(多次返聘)、农夫山泉、海底捞、西贝餐饮...
• 高校与科研院所：
北京大学光华管理学院(多次返聘)、中国人民大学（经济学院/公共管理学院）、哈尔滨工业大学、华东理工大学
【老师特点】
不仅仅讲“课”，更是传道、授业、解惑：大客户营销专业工具和技巧，大客户营销亲身实践案例，大客户营销正道成功价值观，一并输出，绝不单纯讲奇技淫巧；
深挖业务+共同进步：研究企业所处行业和业务机遇，挖掘痛点、解决问题，通过“实战化培训+体系化交付+陪伴式落地辅导”，与企业共同打造政企营销“五得团队”——战略吃得透、客户搞得定、团队带得动、模式玩得转、结果拿得到。
个人简介
怀老师拥有超15年政府和央国企大客户的营销经验，在世界500强京东集团（京东科技子集团）政企业务部从事客户工作7年多，负责数字产业售前、售中和售后交付全流程业务。通过对政府政策的深刻理解、对互联网科技企业的资源整合，以及对消费市场需求的深度解读，创造了“G-B-C”政企大客户营销模型。面向部委、各地政府和央国企，提供一整套基于“G-B-C模型”的产业数字化解决方案及落实建设。因业绩突出、内外部影响力大，被京东集团公共业务高层领导誉为“最懂政企大客户的智囊型销售leader”，突出表现在“四项全能”：
• 敢亮剑——擅长打赢重点大客户的关键仗：在世界500强京东科技负责政企大客户数字产业工作期间，2021年通过“G-B-C模型”落地首战，即带领专业团队连续斩获全国2个重点省、市的政府促消费项目资金2亿多元，并拉动京东零售、物流等体系进行联合奋战，实现实现和效率和居民消费拉动率行业第 一名，从此一举奠定京东在政府促消费领域的龙头地位；
• 眼光毒——擅长将“小”客户开发成大客户：在世界500强京东科技担任京津冀战区产业运营总经理期间，2022年力排众议接手北方某省会城市数字经济产业项目，该项目的情况比较复杂，涉及到与央企和当地城投公司的多方合作。客户侧新领导反弹意见大，且签约金额小。通过积极同客户关键人物及当地生态网络进行深入交流，并与客户领导共同商讨修改项目实施方案；同时协调京东集团产业开发部门，在该省的数字产业总体规划、拿地建设、产业带开发和轻重资产落地。最终，前后两年在该省共同推动了总值1.5亿元的项目合作落地，还扩展到了智慧城管和智慧应急等更多领域的合作；
• 会带兵——擅长通过培训实现销售团队战斗力快速跃升：在京东科技工作期间，为推进营销云（政务版）产品放量销售，成立了项目专班，对全国5大战区核心销售人员，集中进行售前培训、售中重点项目支持和售后交付全流程追踪。一年之内重大项目现场售前支持40余次（副厅级以上汇报30余次），处理重大项目危机和客户投诉19次，最终实现全国5大战区80%省会城市覆盖、30多个地市项目落地并顺利交付，带领的项目团队获得全国多地政企大客户领导表彰；
• 会布局——擅长发现商机并撬动空白市场：在北方某省会城市工作期间，发现该省县域的大量乡村振兴衔接资金无法有效使用，会同省农业农村厅负责领导下县调研后，与该县农业国企进行合作，基于该县葡萄产业打造了数智农业的合作模式，并由省厅主要领导推动在全省多个县、县级市进行复制，快速打开了全省数智农业合作领域的局面。
【以政企大客户业务为主线、人工智能科技和数字产业为垂直领域，积累了大量跨行业稀缺能力——营+销双融合、多热点赛道沉淀】
• 怀国良老师是一位极少数能贯通品牌顶层设计（Marketing）与销售一线攻坚（Sales），并深度融合前沿数字技术的全域增长实战派专家（营+销）。他拥有超过22年的辉煌履历，横跨全球顶 级的品牌咨询殿堂、中国最具战斗力的互联网科技巨头和千亿级制造业龙头企业，始终身处营销与销售的最前线，亲手操盘并打赢了无数关键战役。
• 在世界500强京东科技的将近8年，怀老师作为品牌营销与政企业务京津冀战区的双料总经理，是集团推动“数智化社会供应链”战略深入产业的核心战将。他不仅是战略的设计者，更是带领团队冲锋陷阵的主帅。他深度参与并主导了多个融合大数据、云计算、人工智能、区块链、物联网五大技术的重大产业数字化项目，场景覆盖：
• 智慧城市与数字基建：深度参与北方多个省会城市的“城市大脑”规划，主导落地的“智能政务”与“应急管理”平台。在与多部门、长周期的复杂博弈中，锤炼出【高层客户信任建立与经营】和【复杂决策链渗透与布局】的核心能力，成功打造了多个国 家 级“数字城市”示范工程。
• 智能制造与工业互联网：带领团队为大型装备制造、能源化工等企业提供“5G+物联网”的智慧工厂解决方案。在直面企业降本增效的生存痛点时，磨砺出【基于ROI的价值型谈判】和【面向技术决策者的专业信任构建】能力，通过AI视觉质检、预测性维护等技术，为客户创造了显著的财务价值。
• 智慧物流与供应链科技：主导设计并推广了亚洲一号等大型智能仓储的“数字孪生”与“智能调度”系统。在与国内外物流巨头及大型货主企业的合作中，精通了【数据驱动的解决方案呈现】和【面向流程优化的顾问式销售】能力，将技术优势转化为客户供应链效率的革命性提升。
• 数字乡村与产业振兴：亲自下沉县域，将京东的电商、物流与区块链溯源技术相结合，成功为北方某“葡萄之乡”打造了从种植到销售的全链路数智化解决方案。在整合跨界资源、从0到1创造新模式的过程中，淬炼了【生态型销售布局】与【创新商业模式共创】能力。
• 数字金融与供应链创新：基于物联网与区块链技术，主导设计并推广了面向大宗商品行业的“数字仓单”解决方案。在与金融机构、核心企业的深度合作中，掌握了【关键风险沟通与预期管理】和【高价值、高壁垒的解决方案销售】能力，为解决中小企业融资难问题开辟了新路径。
• 如今，怀老师致力于将他多年沉淀的、融汇了国际视野、中国智慧与科技洞察的“营+销”全域增长体系赋能给更多中国企业。他不仅是一位讲师，更是一位能与企业家同频共振、共同绘制数智化转型蓝图的“增长总设计师”。
【实战落地经验】
怀老师不仅是身经百战的实战派，更是勤于复盘、精于萃取的体系构建者。他拥有总共超过15年的一线大客户营销与管理经验，主导和参与的项目总金额超10亿元。同时，作为京东、长城汽车、奥美等世界500强企业的内部认证讲师，他已将亲身验证过的打法，成功赋能给超过10,000名营销精英，累计授课超1200小时，课程好评率始终保持在95%以上。
1. 体系化战功：从亿级项目攻坚到方法论沉淀
怀老师的实战经验覆盖了从战略新兴产业到传统产业数字化的广阔领域，尤其擅长在复杂的技术和商务环境中打赢关键战役，并将胜利的“偶然”提炼为可复制的“必然”：
从0到1的市场开拓与标准制定：在某世界500强科技公司期间，怀老师带领团队，在全新业务领域，首战即斩获超2亿元的关键项目订单，并以此为契机，将项目经验沉淀为可复制的行业解决方案SOP（标准作业程序），在全国范围内快速推广，最终奠定公司在该细分市场的领 导 者地位。
沉淀能力：市场进入策略（GTM）、高层信任构建、行业标准影响、从线索到现金（LTC）
从僵局到标杆的逆风翻盘：曾接手某北方核心城市价值1.5亿元的战略项目，初期面临客户内部意见不一、项目瀕临搁浅的复杂僵局。怀老师通过精准的决策链分析与多方位的价值共创，最终不仅扭转局面，更将合作范围扩展至智慧城管、智慧应急等多个领域，打造了经典的“以点带面”式客户深耕范例。
沉淀能力：复杂决策链渗透、关键人博弈、创新商业模式共创
从策略到铁军的团队赋能：为快速推广某核心SaaS产品（营销云），怀老师亲自设计并交付了覆盖全国五大战区的专项培训与实战辅导体系。通过“培训+陪跑”的模式，一年内支撑40余次重大项目售前汇报，处理近20次重大危机，最终带领一线团队实现全国80%省会城市的业务覆盖，充分验证了其方法论的可复制性与实战威力。
沉淀能力：销售团队赋能、标准化销售流程（SOP）构建、危机管理
2. 精品课程赋能：三大王 牌系列，助力企业增长
基于丰富的实战经验，怀老师开发了三大精品课程系列，已为数百家企业的中高层管理者和营销骨干提供了高价值赋能，并创下极高的返聘记录：
《大客户营销攻防体系》系列课程：
该系列课程累计授课超600小时，是怀老师最 受 欢 迎的王 牌课程。课程将复杂的大客户销售过程，解构为“立局-链接-入心-控局-成王”的五步作战地图，为学员提供了一整套从战略布局、高层破冰到信任构建、生态做局的系统化打法和工具箱。已帮助超过50家大型企业构建或优化其大客户销售体系。
《高层博弈与价值谈判》系列课程：
该系列工作坊累计授课超300场，聚焦于大客户营销中最惊心动魄的“临门一脚”环节。课程通过大量真实案例的“像素级”复盘，传授在高层对话、价格博弈、复杂决策链影响等高压场景下的实用战术与沟通心法，被学员誉为“最烧脑、最实用、最接近真实战场的谈判课”。
《“营”&“销”一体化增长》系列课程：
该系列课程是怀老师融合其在顶 级4A公司与一线销售主帅的双重经验独创而成，旨在打通企业品牌营销（营）与销售转化（销）之间的壁垒。课程为企业提供了一套从市场洞察、品牌定位到内容营销、销售赋能的全链路增长解决方案，尤其适合希望实现“品牌驱动增长”的企业。
【理论体系】
“营销增长黄金五边形”模型 (The Golden Pentagon of Marketing Growth)
面对大客户营销的复杂性，怀老师摒弃零散的“战术点”，构建了一套系统性的“营销增长黄金五边形”作战体系。该模型将赢得大客户的复杂过程，解构为五个相互支撑、循环驱动的核心能力维度，是怀老师融合其在世界500强企业15年“营+销”实战经验，并将亿级项目经验高度体系化的智慧结晶。
它旨在帮助企业建立一个稳固、全能、可持续的增长引擎，确保在激烈的市场竞争中，不仅能打赢单点战役，更能赢得长期战争。
| 维度 (Dimension) | 核心思想 (Core Idea) | 解决问题 (Problems Solved) | 核心能力 (Core Competencies) |
| 1. 战略解码 (Strategic Decoding)— 增长的“罗盘” | 赢在战前。一切营销与销售动作，必须源于对宏观市场、核心客户、关键对手的深度穿透。此为“立局”之本。 | 避免方向性错误，找到增长的精准发力点，确保资源投放在最 高回报的领域。 | • 市场洞察 • 竞品分析 • 客户权力地图绘制 • GTM（市场进入）策略规划 |
| 2. 价值创造 (Value Creation)— 增长的“弹药” | 将技术语言“翻译”为客户的商业语言。你卖的不是产品，而是客户的投资回报率（ROI）、效率提升和风险规避。 | 跳出价格战，构建以价值为核心的差异化护城河，让客户为你而非为价格买单。 | • 客户痛点挖掘 • 价值主张设计 • ROI测算与呈现 • 顾问式解决方案共创 |
| 3. 信任链接 (Trust Connection)— 增长的“桥梁” | 大客户销售的本质是经营信任。从“交易”到“交心”，再到“托付”，需要系统化的关系管理与情感价值注入。 | 突破“门难进、脸难看”的困局，与高层决策者建立深度个人与专业链接。 | • 高层破冰与对话 • 复杂决策链影响 • 客户关系升级管理 • 情绪价值提供 |
| 4. 赢单控局 (Winning & Controlling)— 增长的“利刃” | 将前期的优势转化为最终的商业战果。在关键的博弈时刻，通过战术运用和节奏掌控，锁定胜局。此为“控局”之道。 | 提升关键环节的转化率，将“叫好”的方案变成“叫座”的合同，避免临门一脚的失误。 | • 价值型谈判 • 异议处理 • 竞争应对 • 逼单策略与风险管理 |
| 5. 生态共生 (Ecosystem Symbiosis)— 增长的“飞轮” | 最顶 级的销售是“做局”。从单打独斗的“做事”，升级为整合内外部资源的“攒局”，与客户、伙伴构建价值共同体。 | 摆脱单点销售的内卷，构建长期、高壁垒的业务生态，实现可持续增长。 | • 生态伙伴关系构建 • 跨界资源整合 • 创新商业模式设计• 个人品牌与行业影响力打造 |
【愿景使命】
未来10年，深度赋能中国500家企业的大客户营销业务，培养10,000名市场营销专业人才。让政府和企业资源能够更好地融合，创造更大的社会价值和经济效益！
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
| 序号 | 热门课程 | 客户痛点 | 系列归属 |
| 1 | 《大客户销售攻防体系：构建可复制的赢单作战地图》 | 销售打法依赖个人英雄，不成体系；团队新人成长慢，老人经验无法传承，导致业绩波动大。 | 大客户营销 攻防体系 |
| 2 | 《“破局入心”：大客户高层链接与信任构建》 | 销售只见执行层，无法触达“拍板人”；高层拜访没效果，谈话“尬聊”，无法建立深度信任。 | |
| 3 | 《“价值为王”：顾问式销售与解决方案共创》 | 销售只会“报参数、讲功能”，陷入价格战泥潭；无法挖掘客户深层痛点，提供超越产品的解决方案。 | |
| 4 | 《从订单到生态：战略大客户深耕与持续增长》 | 做完一单就“断联”，客户关系无法深化；老客户增长乏力，甚至被对手渗透、蚕食。 | |
| 5 | 《高价值谈判：破解大客户博弈僵局的策略与心法》 | 客户一味压价，谈判就只会让步；面对强势客户和复杂局面，缺乏博弈的策略和筹码。 | 高层博弈与价值谈判 |
| 6 | 《生态致胜：构建大客户销售的伙伴联盟与资源协同》 | 单打独斗，面对强大竞争对手资源不足；不懂得如何联合合作伙伴“做局”，赢取更复杂的项目。 | |
| 7 | 《从战略到增长：产品成功上市的GTM体系构建与实战》 | 产品上市节奏乱、部门协同差，营销资源投入产出比低，无法形成可复制的成功模式。 | “营”&“销”一体化增长 |
| 8 | 《数智化增长：AI赋能大客户营销的场景落地与应用》 | 知道AI很火，但不知如何落地到大客户营销场景，团队缺乏利用AI工具获客和提效的能力。 | |
| 9 | 《B2B营销铁军打造：销售团队赋能与SOP体系搭建》 | 销售流程不标准，关键动作无法管控；团队能力参差不齐，缺乏系统化的培训和赋能体系。 | |
| 10 | 《“营”&“销”一体化：打通从市场声量到销售线索的增长闭环》 | 市场部（营）和销售部（销）各干各的，互相抱怨；市场活动带不来高质量线索，销售线索转化率低。 | |
| 11 | 《技销服一体化：打造360°客户价值引擎》 | 技术、销售、服务各自为战，部门墙深厚，内耗严重，无法形成合力为客户创造一致性价值体验。 |
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
学员评价
“市场上能讲营销战略的老师不少，能带兵打仗的销售总监也很多，但能像怀老师这样，将顶层战略思考与一线销售炮火无缝衔接的‘将帅之才’，极为罕见。他的课程不仅是给团队赋能，更是帮我们高层在做战略的‘实战推演’。他带来的‘营+销’一体化增长体系，正是我们集团在数字化转型中，最需要的增长引擎。”
—— 华润集团 集团副总裁刘总
“在京东内部，怀国良老师不仅是我们市场营销和政企业务线上的一员猛将，更是我们集团认证的、极具影响力的‘金牌讲师’和业务标杆。当我们需要为一线销售铁军组织《大客户销售攻防体系》和《产业数字化GTM战略落地》这类核心课程时，国良老师是当仁不让的总教官。他讲的不是空泛的理论，而是他自己亲手为京东打下的亿级项目的实战复盘。他把自己在智慧城市、智能制造等复杂战役中，如何搞定高层客户、如何设计价值方案、如何打赢关键战役的真功夫，毫无保留地提炼成了一套京东人自己信服、学了就能用的作战地图。我们的团队从他身上学到的，不仅是一线的攻坚战术，更是一种能打硬仗、能打胜仗的战略思维和必胜信念。”
—— 京东集团 副总裁 薛总
“过瘾！这是我们大客户部的兄弟们听完怀老师课程后最直接的感受。以前我们觉得大客户销售就是‘拼关系、磨价格’，但怀老师用他亲历的亿级项目案例，给我们展示了一套完整的‘攻防体系’。从如何做局、如何破局，到如何在高层面前展现价值，每个点都打在了我们的痛点上。这门课，就是我们赢取关键大单的‘高级弹药库’！”
—— 一汽集团 红旗市场营销部总经理
“我们是技术驱动型公司，最头疼的就是技术专家和销售团队讲不到一个频道上。怀老师的《技销服一体化》课程，就像一位高明的翻译官和战地指挥官，他用一套‘360°客户价值引擎’模型，成功地让我们的技术、销售、服务团队开始讲‘客户听得懂的价值语言’。课程结束后，我们跨部门协同的效率和项目的成功率，队伍相对更好带了，团队产出效率有了肉眼可见的提升。”
—— 联想集团中国区 大客户业务部总经理
“作为培训负责人，我们最看重三点：老师的实战背景、课程的体系化程度、以及学员的课后转化。怀老师在这三点上都远超预期，这也是我们连续多次返聘他的原因。他的课程好评率始终在98%以上，学员反馈他总能‘预判’到大家工作中的难题。更重要的是，他不仅仅是交付一堂课，而是帮助我们沉淀了一套标准化的销售打法（SOP），这对于企业人才梯队的培养和核心能力的传承，价值巨大。”
—— 中国移动 人力资源部培训负责人
“怀老师的课堂有种独特的魔力，既有酣畅淋漓的案例剖析，又有引人深思的战略高度，全程干货满满，学员参与度极高。课后我们追踪学员的‘531行动计划’，发现大家不是在应付作业，而是真的把学到的工具和方法用到了实际工作中，并取得了积极的成效。选择怀老师，是一项能看到明确回报的‘人才投资’。”
中国旅游集团党校 副校长
【精彩瞬间】
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| 大客户销售拓展策略 | |
| 北京-大客户销售拓展培训 | |
| 北大光华时代企业家政企大客户商务谈判 | 伊利集团中层管理——政企高效沟通培训 |
【视频链接】
【怀国良老师_某央企高科技企业《业绩冲刺：大客户营销突破训练营》】 https://www.bilibili.com/video/BV1Ga2gBNEk8/?share_source=copy_web&vd_source=3582489cb8fd0d2e1e78dec1443fc5e5
《“市场破局”销售实战营—— 从“价格战红海”到“价值战蓝海”的思维与能力升级》
https://www.bilibili.com/video/BV1Ya2gBNEsy/
《技术型企业大客户营销策略与落地实战》
https://www.bilibili.com/video/BV1542gBBEyM/?share_source=copy_web&vd_source=3582489cb8fd0d2e1e78dec1443fc5e5
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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