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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
很多企业在激烈竞争的今天，更需要培养、提升市场营销、商务支持等部门骨干的项目招投标专业能力。本课程旨在帮助企业培养能够适应市场变化、掌握招投标专业技能和策略设计，具备国际视野的复合人才。
课程收益| Program Benefits
• 了解招投标的法律法规和基础知识
• 学习标杆企业，深度解析软硬件、集成项目招投标技巧
• 理解并掌握软硬件、集成项目策略和项目控标点
• 学习在招投标过程中如何分析、打击竞争对手
• 学习如何标准化项目投标流程
授课特色
理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨
授课对象
适用于工业能源、智能制造、高科技、…等多个行业的企业相关部门负责人及团队骨干
时间安排
2天（12小时）
课程大纲| Course Outline
一、招投标法律法规和招投标业务基础介绍
1. 招投标法律、法规
（1）招投标的基本定义
• 招标
• 投标
• 招标人
• 招标代理
• 投标人
（2）招投标法律、法规体系
• 法律（两部）
• 行政法规条例
• 部门规章
• 行业规定
（3）招投标基本原则
（4）招投标关键责任和义务
（5）政府采购的方式
分享互动：招投标涉及法律的一些常见问题
2. 招投标业务基础介绍
（1）什么是投标
（2）招投标流程
（3）招标书的构成
（4）评标原则
案例分享：能源行业某央企XX网络安全软硬件集成项目招投标示例分析
1、 项目招投标解析和应用技巧
1. 项目招投标流程简介
（1） 招投标的五大流程
• “招”
• “投”
• “开”
• “评”
• “定”
（1） 投标全流程“十五步”详细解读
2. 投标运作九步制胜
（1） 如何理解“九步制胜”
（2） 投标活动从组建投标团队开始
（3）投标项目组角色分工
（4） 规定动作一“标前准备”
（5） 规定动作二“组织开工会”
（6） 规定动作三“标前澄清”
（7） 规定动作四“分析需求与制定策略”
（8） 规定动作五“开发投标书”
（9） 规定动作六“组织评审与决策”
（10）规定动作七“商务申请与定价”
（11）规定动作八“标书封装&交标“
（12）规定动作九“标后澄清”
（13）可选动作：用户环境测试比拼
案例分析：巧妙地制定投标策略可以“事半功倍、稳重求胜”
3. 七步项目投标指引
（1）七步投标运作我知道—“口诀”
（2）关键人员早申请 重要流程不能等
（3）投标分工须明确 计划安排做分明
（4）流程进展勤跟进 答标工作需抓紧
（5）流程审批保通畅 专业评审要跟上
（6）修正满足客户化 疑难偏离审后答
（7）投标辅材早备好 总成评审面面到
（8）封装盖章不能少 按时保质交标好
互动分享：投标常见问题答疑，如：1）投标保证金及银行保函申请
2）授权合作伙伴投标时，投标常见盖章文件Checklist
3）投标常见废标风险问题
……
经验分享：十二个商务投标常用排版技巧
1、 项目策略制定和项目控标点
1. 项目控标应尽早做“Spec-In”
2. 项目立项时的“作战地图”和“项目计划书”
3. 项目组如何尽早善用Inner Coach探讨制定“项目策略”而不是“项目投标策略”
4. 招投标是“设计”出来的
5. 项目常见的策略和打法
6. 项目控标点：
• 公司资质（包括商务资质和产品资质）
• 业绩案例及合同
• 知识产权（专利+软著）
• 合作伙伴或供应商资质
• 商务条款（包括商务价格投标规则设计和投标时间控制）
• 产品技术参数和性能要求
• 特殊资质认证
• 实施和项目管理团队&能力证明
• 软件和硬件的集成能力
• 售后服务要求
• 演示和现场测试
……
案例分析：详解XX大型客户一个智能集成ESL项目如何“稳赢”
四、在招投标过程中如何分析、打击竞争对手
1. 友商竞争分析是一个多维度思考的“价值主张”，必须列入日常工作的重点事项
(1) 如何建立有效多元的友商信息收集渠道；
(2) 友商信息收集和竞争打击策略制定要群策群力，成立公司级的竞争专项组；
(3) 竞争是各部门的协同工作，而不只是销售&市场部的专项；
(4) 重要友商的竞争动态报告要定期更新；
(5) 项目投标竞争只是在竞争工作中的“专项打击“；
2．业务领导力模型如何“看竞争”
（1）为什么说竞争终究是“价值链”的竞争
（2）全面的竞争分析需要思考哪些问题
（3）四个同心圆环
案例分享：案例分享：竞争分析要针对“最迫切的焦点”
1． 在投标过程中如何打击竞争对手
（1） 应收集友商哪些项目相关有效的信息
（2） 项目竞争作战地图，分析友商和制定策略
（3） 一级级筑垒“护城河“，友商总有可能掉进其中之一
工具分享：How to Beat和How to Beat Back
五、如何标准化项目投标流程
1. 投标流程在项目全程管理LTC（从线索到回款）中节点
2. 优化项目投标标准化评审和决策流程
（1）项目评审决策框架
（2）机会点验证评审流程图
（3）ATI立项决策流程
（4）投标评审流程图
（5）投标决策流程图
分享互动：投标流程在标准化前后的对比
六、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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