顾问型销售与关系型销售实操技巧

珀菲特顾问 | 朱冠舟老师

朱冠舟老师

——B2B/B2G企业业绩增长导师

• 大客户销售与运营管理专家，人力资源管理专家

• 中国人民大学MBA，长江商学院EMBA

• 原香港A股金蝶软件（香港主板上市公司，HK-0268）- 中国最 大的成长型企业应用软件公司副总裁兼中央大客户事业部总经理

• 原国内A股妙可蓝多（上海主板上市公司，SH-600882）— 被誉为“中国奶酪第 一股”公司人力资源副总裁并后续担任管理咨询顾问

• 原国内A股用友网络（上海主板上市公司，SH-600588）- 全球领 先的企业与公共组织软件、云服务、金融服务公司政府及行业市场总监、市场与伙伴总部总经理、集团客户事业部总经理

• 曾带领金蝶软件中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录，并连续2次打破金蝶集团单笔签约最 大的纯软件销售合同记录

• 在担任国内多家A股上市公司咨询顾问期间，帮助企业实现业绩和股价大幅增长，部分上市公司实现当年业绩和股价翻番

• 应邀为北京大学（经济学院，元培商学院，燕园商学院，深圳院，医学部，继续教育学院）、清华大学（车辆与运载学院，继续教育学院，紫荆书院）、对外经济贸易大学（国际商学院EDP中心）、中国社科院大学、北京交通大学（经济管理学院、国家发展研究院）、上海交通大学（文创学院）、天津大学（环境学院）、华东理工大学（商学院）、湖南大学（工商管理学院）、武汉大学（经济与管理学院）、南方科技大学、苏州大学（金螳螂商学院）、西南财经大学、北京理工大学（管理学院）、山东大学、青岛大学（文商学院）、中国人民大学（财政与金融学院，国家发展研究院）、香港亚洲商学院、英国新白金汉大学、英国北安普顿大学、法国克莱蒙商学院（ESG）、法国布雷斯特商学院（BBS）、北清经管学院……MBA班、EMBA班、营销总监班或总裁班授课

• 北京交通大学国家发展研究院特聘研究员，重庆大学建设管理与房地产学院兼职教授及校外硕士生导师，清华紫荆学会创新领 袖分会专家顾问委员会委员，重庆博众城市发展管理研究院“大客户开发与管理”课题特约研究员

• 曾担任中央企业金蝶明珠俱乐部执行会长

• 曾担任“娃哈哈”全国高校大学生市场营销大赛总决赛评委专家

• 曾当选中国计算机学会第九届常务理事、YOCSEF学术委员

• 中国软件选型研究课题组专家组成员

• 曾7次徒步参加“玄奘之路戈壁挑战赛”、“良子戈壁挑战赛”，总行程超过1000公里，成功穿越甘肃戈壁滩、新疆无人区等

朱冠舟老师拥有二十余年政企大客户开发与管理、销售运营管理、人力资源管理及咨询经验，兼任多家上市公司营销管理及人力资源管理顾问，先后为千余家企业（含中央企业及上市公司）成功提供培训和咨询服务。

个人简介

朱老师曾带领多家不同类型的企业成功完成B2B、B2G销售转型升级。

-- 带领香港A股金蝶软件（0268.HK）中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的纪录，并连续2次打破金蝶集团单笔签约最 大的纯软件销售合同记录；

-- 为国内A股梦百合(603313.SH)提供咨询辅导，助力实现业绩和股价持续增长；

-- 为国内A股星徽股份(300464.SZ) 提供咨询顾问辅导，当年助力实现利润增长近77倍，股价翻番的纪录，并续签咨询项目合同；

-- 为国内新三板上市公司、北京纪新泰富机电技术股份有限公司“居想网”提供咨询顾问辅导，当年助力实现商机增长300%、销售业绩增长200%的销售佳绩；

-- 帮助被誉为“中国奶酪第 一股”、A股妙可蓝多（600882.SH）组建和培养销售团队，并进行营销和管理提升辅导，为后续3年销售业绩和股价翻几番奠定坚实基础；并后续签订咨询项目服务合同；

-- 为上能电气（股票代码：300827）提供营销体系建设项目咨询，并进行业绩陪跑，助力公司市值从80亿元增长到250亿以上，并续签咨询项目合同；

-- 为天津九为集团提供营销体系建设项目咨询，当年助力公司实现有效商机储备较去年同期增长3倍，商机转化率增长1.5倍，利润增长40%，并续签咨询项目合同；

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作为大客户销售、运营管理和人力资源专家，朱冠舟老师凭借二十余年B2B、B2G大客户销售与团队运营管理、客户培训与项目咨询经验，系统总结了美国IBM、德国SAP、美国Oracle、荷兰路易达孚、华 为、美的（SZ，000333）、阿里巴巴、百度、用友网络（SH，600588）、金蝶软件（KH，00268）、妙可蓝多（SH，600882）、上能电气（SZ，300827）、中国建筑、金螳螂（SZ，002081）、东鹏控股（003012.SZ）、传化智联（SZ，002010）、友发钢管（SH，601686）、东方雨虹（SZ，002271）、中国心连心化肥（HK，01866）、三一重工（SH，688349）、民生银行（SH，600016）、平安保险（SH，601316）等一批国内外优秀企业的销售理念、方法论、成功路径、管理工具、工作态度和实战案例等，获得众多企业家和商学院学员的高度认同并用于实战，取得良好的效果。

朱老师现全身心地致力于中国企业TOB/TOG业务销售转型升级事业，为帮助中国企业培养优秀的销售人才和管理人才，实现销售业绩健康、可持续的倍增目标，助力强企梦、强国梦的实现而奋斗！

主讲课程

《市场战略思维、回款管理与AI赋能》（1天）（爆款课程）

《大客户销售技巧与关系维护》（2天）

《政企大客户销售技巧与团队管理》（2天）（经典课程）

《大客户销售技巧与团队管理》（1天）

《打造销售铁军--业绩增长实战训练营》（3天2晚）

《打造销售铁军--业绩增长实战训练营》（2天1晚）（经典课程）

《顾问型销售与关系型销售实操技巧》（1天）

《销售管理与团队建设》（2天）

《战略营销管理》（2天）

《大项目商务谈判与沟通技巧》（1天）

《销售负责人的人力资源管理》（2天）

【咨询业务】

• 咨询项目内容

营销体系设计，营销组织架构设计及优化，销售流程设计（SOP）及辅导落地，销售团队薪酬方案设计及辅导落地，销售团队绩效方案设计及辅导落地，销售经验萃取与话术设计辅导落地，大项目管理工具设计及辅导落地，销售运营管理看板设计及辅导落地，投标管理工具设计及辅导落地，销售精英训练营课程设计，后备干部训练营课程设计，各类销售工具设计及辅导落地，销售团队能力提升培训，业绩增长陪跑等。

• 咨询项目目标

提供一套“战略+机制+人才”三位一体的业绩增长陪跑服务，不只负责“教”，更负

责“带”，从根本上解决问题。

• 让体系更健全：从营销体系设计到组织架构优化，为你搭建坚不可摧的销售底盘。

• 让过程更可控：通过销售流程（SOP）梳理、大项目管理工具及运营管理看板，实现全流程透明化管控。

• 让激励更有效：量身定制薪酬与绩效方案，让团队从“要我做”变为“我要做”。

• 让能人打胜仗：通过销售经验萃取、话术设计及销售工具开发，把个人能力转化为组织能力。

• 让人才不断层：开设销售精英与后备干部训练营，配合持续的能力提升培训，打造自驱型人才梯队。

【学员/客户评价】

朱老师您这次授课又是满分，真是创造奇迹啊，哪个老师来（企业家班）讲课也不会满分啊，连续几次都是您。

——北京交通大学经济管理学院 班主任 罗芳

作为“中国奶酪第 一股”，妙可蓝多今天所取得的业绩和市场地位，朱总在销售团队组建、销售人才培养、餐饮大客户营销培训辅导等方面提供了巨大支持。

——上海妙可蓝多食品科技股份有限公司 总裁 任松

朱老师亲自带领咨询团队到我们公司提供管理咨询和贴身现场辅导，让我心里很踏实，他们提供的培训、咨询方案和工具落地性很强，很实用。

——梦百合家居科技股份有限公司 董事长 倪张根

朱老师的培训课程和现场咨询辅导，实战性非常强，理念、方法讲的很透彻，大量的实战案例讲解很精彩、也很接地气，落地工具马上就可以采用。

——广东星徽精密制造股份有限公司 营销副总裁 蔡文华

朱老师先后为我们公司提供了为期6个月（每月3天）的销售培训和现场辅导，我都亲自并全程参与，朱老师授课风格幽默、犀利，实战且实用，在我们公司现场提供销售技巧培训、团队能力复制和绩效管理辅导时，我感觉比我还严格、还较真，且立马就见成效，当年就实现商机增长300%、销售业绩增长200%的销售佳绩。

——北京纪新泰富机电技术股份有限公司 总裁 钱峻

朱老师从基层销售代表一直做到上市公司销售副总裁，他的职场经历，过往骄人业绩和课程的实战性，足以“吼得住”我们公司的每一位销售人员，假如能早点听朱老师的课程，会让我们公司少走很多弯路。

——国内最 大的中枢神经领域互联网医院“好心情互联网公司”CEO 陈冠伟

朱老师在授课中特擅长启发学员的思考能力，他现场提给学员的每一个问题似乎都能提到“点”上，这让我既有紧张感又有满满的收获感，学习2天居然没有一次打瞌睡，好惊讶！

—京赛酒业 大客户经理 周子茉

参加完朱老师的《如何让你的业绩翻番？-3天2夜B2B销售技巧与团队管理》特训营，最 大的收获是让我掌握了B2B大客户销售人员应具备的职业态度、专业知识和销售技能，朱老师授课中提供的很多销售工具和管理工具，教会了我如何做销售团队管理。

——钉钉（中国）信息技术有限公司 业务负责人 王铁

朱老师的课都是满满的干货，非常接地气，实用性强，条理清晰，结构化思维又幽默风趣，非常享受朱老师的授课过程。

——香港亚洲商学院EMBA班学员 李全齐

完整听完朱老师的课之后发现您是一位内外兼修的好老师和好领导，课程内容特别清晰且具有逻辑性，实战干货和技巧满满，都是我需要从中学习和提炼的，对提升我的学习能力和销售能力帮助太大了。还有，我过去对销售数据和绩效管理几乎没有太多的概念，现在有一种顿悟的感觉，谢谢朱老师！

——某著名商学院MBA班学员 张馨方

朱老师给我的感觉就是实实在在的实战派，今天学到的明天就可以用，不仅用到销售中，还用到团队管理中。让我惊喜的是，朱老师把人力资源管理与销售管理很好的结合在一起，才发现我们的销售团队薪酬结构不合理，绩效考核除了财务指标外，其他考核都是走形式，听了朱老师的课，让我有了销售体系的系统思维，有一种通透的感觉。

——深圳市筑裕新科技发展有限公司负责人 蒋高峰

我在北大认识了三位不一样的老师，其中一位是朱冠舟老师。今天有幸听朱老师的《战略营销管理》课程，理论结合实战，让我学到很多的销售规划与团队管理的实战技巧。我现在大胆假设下，如果您单独辅导我一年，我想我会成精的！

——中国台湾ART珠宝雨乔网络艺术 黄雨乔（北大学子）

朱老师，感谢您的培训，全是干货，我们受教了，期待还有下一次！

—深交所创业板上市公司雅创电子（股票代码：301099） 销售负责人李丽Lisa

朱老师您授课内容非常实用，不同于理论，落地实战性很强！

——肯特智能技术（深圳）股份有限公司副总经理 黄鹏

我所接触这么多的营销老师，唯独朱冠舟老师的课程是最实战的，很多著名高校教授理论很好，但缺乏实战经验，其他很多实战派的老师，又缺乏理论指导。朱老师是理论联系实际，我们不仅选对了老师，更选对了咨询伙伴。

——九为集团董事长、中国模板脚手架协会副会长 运乃建

【课程重点适配行业】

B2B、B2G相关的行业覆盖：通信、软件、半导体、互联网、光伏、乳品、冶金、建筑、装饰、物流、交通、银行、保险、机械、电子、化肥、化工、涂料、大宗物资贸易、教育等几十个行业，具体如下：

• 目标客户类别：党政军、中央企业、地方国企、民企、外企、涉外企业等；

• 高价值B2B/B2G领域：工业制造、机械设备、电气自动化、信息技术（软件/硬件）、通信技术、安防系统等；

• 发电领域：五大发电集团、六小发电集团、两建、两网、三桶油；

• 通讯领域：四大运营商总部集采、省公司自采，相关协作生态伙伴等；

• 房地产领域：建筑施工（中建/中交/中铁/中交/电建/能建/中国化学/中冶/中国安能/核建等）、装修装饰、建筑物资和设备租赁等；

• 专业服务领域：融资租赁、咨询服务、法律服务、财税服务、知识产权服务、工程设计与施工等；

• 大宗商品与供应链领域：建材、化工原料、有色金属、物流供应链、医疗器械与耗材；

• 金融与高端服务领域：银行、保险、高端理财、商业地产租赁与销售等；

• 其他长周期合作领域：教育装备、能源环保、智慧园区等需深度客情维系行业。

【过往服务客户】

中央企业和地方国企客户：

中国移动、中国铁建、中建科工集团、中建深装、中国华电、国家开发投资集团公司、中国航空器材总公司、中国节能环保集团、中国冶金地质总局、中国水利电力对外公司、中国新时代集团、中国邮电器材集团、中国投资担保公司、中国东方资产公司、中国盐业集团、中国远洋物流公司、国旅总社、中国进出口银行、中国物贸集团、中国中车集团、中建科工集团、中建深圳装饰公司、中石化长城润滑油、中国建设银行建信金融科技公司、华德液压、山东产研院、北奔重卡、中国太平洋保险、中国平安保险、中国平安产险、中国平安养老险、幸福人寿、中国电子15所、大连冰山集团、郑煤机集团、中国铁科院集团、中外运集团（华中公司、中外运华南公司）、广东九为控股集团、深圳能源环保股份、上海兆芯集成电路、首汽租车、首汽约车、中国船舶集团国际工程、中国电科第十四研究所、深圳证券通信公司、远信集团、成都市勘察测绘研究院、中国广电成都分公司、中移互联网、南京江北新区科技局、中金环境、国网融资租赁公司、大连冰山集团、内蒙古移动通信、中国长城科技集团旗下长城科技……

外资在华企业客户：

日本NTT集团-NTT通信系统（中国）公司（运用数据中心、云、网络、安全、前沿科技与IT管理解决方案，帮助企业在全球范围内实现数字化转型）；安波福集团在华全资子公司-安波福（Aptiv）中国（专注于汽车智能化、电气化技术研发与制造，提供连接器系统、自动驾驶、智能座舱等解决方案）；英国仲量联行集团在华设立的全资子公司-仲量联行上海公司（全球领 先的房地产专业服务和投资管理公司，业务覆盖全球80多个国家，拥有逾300个分公司，在中国市场设有23个分支机构）；德国菲特（Fette Compacting GmbH）全资子公司-菲特中国制药公司（专注为制药、营养品及化工行业提供高性能压片机械设备和全生命周期技术服务）；法国德高集团(JCDecaux Group)--德高中国（全球排名第 一的国际性户外媒体公司，业务遍布全球50多个国家）；荷兰路易达孚集团-中国公司（全球领 先的农产品贸易与加工企业，涵盖咖啡、棉花、植基配料、海运等业务平台）；可口可乐在华企业、奥地利爱协林集团（Aichelin Group）中国子公司。

民营企业客户：

兴业银行（601166，SH）、民生银行（600016，SH）、山推股份（000680，SZ）、紫竹药业、西北奔牛、洛阳轴承、洛阳白马、东风车轮、宝光股份（600379，SH）、中生北控、山东时风、中通客车、重庆金算盘软件、天润同泰置业、用友政务、云南天顺、广西亿健茶、广泽控股集团、广泽国际发展（00989，HK）、华联矿业集团、妙可蓝多（600882，SH）、梦百合(603313.SH)、纪新泰富机电、华伍股份（300095，SZ）、星徽股份 (300464，SZ)、新视达视讯、东软集团（600718，SH）、陕西重汽、深振业（000006，SZ）、新疆宏景集团、精创股份、深圳建广数字、美云智数、咪咕数媒、海能达（002583，SZ）、安德智联、安得物流股份、拉勾网、方太集团、新华三集团、美的集团（000333，SZ）、美的工程、美的工业技术、美的智能楼宇、杭州共道网络、凡拓数字、亿童文教（430223，SZ）、东鹏控股（003012，SZ）、TCL暖通公司、VOVO智能手机、上海威高血净、中国心连心化肥（01866，HK）、黑色生态科技、三维天地（301159，SZ）、中证鹏元公司、亿保健康、传化智联（002010，SZ）、圣奥家具、上能电气（300827，SZ)、阳光雨露信息、东方福利网、拉勾网、北京中研益农种苗、星云股份（300648，SZ）、上海伯俊软件、顶点软件（603383，SZ）、普元信息（688188，SH）、东方雨虹（002271，SZ）、正元地球物理、湘江涂料、北京杰西慧中科技、博商科学管理研究院、北京天拓四方科技、智慧芽科技、吴忠仪表、三一重能（688349，SH）、百度集团（09888，HK）、好莱客（603898，SZ）、金螳螂（002081，SZ）、中国巨石（600176，SH）、楚天科技（300358，SZ）、宁波韵升（600366，SH）、友发集团（601686，SH）、用友网络（600588，SH）、浩鲸云计算科技股份、盛业控股、华海清科（688120，SH）-高端半导体设备提供商、中国智能交通(1900，HK)-智讯天成（中国铁路通信系统）、金狮王陶瓷、天邑股份（300504，SZ）、中昱集团、美畅传媒（高铁广告）、上海钢联、阿里巴巴（09988，HK）、立高食品（300973，SZ‌）、中南股份（000961，SZ）、天津瑞能电气、中望软件（688083，SH）……

【朱冠舟老师授课精彩瞬间：系列一】

【朱冠舟老师为部分著名高等院校授课：系列二】

【朱冠舟老师为部分知名企业授课瞬间：系列三】

【香港亚洲商学院--成都站3天2夜销售精英训练营项目】

【用友网络（SH,600588）公共事业部3天2晚训练营项目】

【用友网络简介】用友网络科技股份有限公司（SH,600588）是一家专注于信息技术在企业与公共组织应用与服务领域的全球领 先企业数智化软件与服务提供商，用友在全球拥有230多个分支机构，3大产业园区，9大创新中心，近2万名员工。

【友发集团（SH,601686）销售团队3天2晚训练营项目】

【友发集团简介】友发集团（SH,601686）是一家主营各类焊接钢管产品的大型制造企业集团，拥有13个生产基地，其产销规模已连续20位全国第 一，2025年销售额超过600亿。

【正和岛--企业家3天2晚训练营项目】

【正和岛简介】是由中国企业家俱乐部创始人刘东华于2011年创办的、面向企业家及创业者的互联网创新服务平台。正和岛拥有‌超过9800位年度营收亿元以上的企业家会员‌，其中年营收超10亿的企业1458家，超100亿的企业279家，境内外上市公司545家。平台APP在线服务的企业家、创业者及高管超100万。‌‌

【妙可蓝多（SH,600882）3天2晚训练营项目】

【妙可蓝多简介】上海妙可蓝多食品科技股份有限公司（600882.SH）专注于奶酪研发、生产与销售的上市公司。妙可蓝多在上海（金山区、奉贤区）、天津、吉林、长春等地共拥有5家现代化生产基地，均采用世界一流奶酪生产设备，年产能逾16万吨，位居国内第 一。

【视频链接】

《大客户营销体系打造》-销售团队考核指标

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/715a71a45145403698454564330/v.f1453242.mp4

《大客户营销体系打造》-销售规划

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/737723405145403698454630413/v.f1453242.mp4

《大客户营销体系打造》-销售管理

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/75a9c4265145403698454713507/v.f1453242.mp4

《大客户营销体系打造》-设定和拆解年度目标

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/716c9f2c5145403698454574814/v.f1453242.mp4

《大客户营销体系打造》-公司年度指标

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/6ecd5e835145403698454431426/v.f1453242.mp4

《大客户营销战略制定》

https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/f272d22b5145403698459592331/v.f1453242.mp4

《谈判前需要做哪些准备》

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/bd6a3afa3270835013443755702/v.f1453242.mp4