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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
服务营销—逆势增长的客户战略
参加对象
销售管理者，创业者，企业高管
授课天数
2 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
营，是做正确的事，销，是把事情做正确！在服务营销执行的路上，唯一的目标就是：客户，读懂客户，一切才有的可谈！要想读懂客户，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从客户的开发和管理上紧紧围绕“客户信息”的质量提升，在客户消费习惯，市场环境，客户属性、成交动机上深挖痒痛，并借助“服务利润链”正确的业务战略，让客户“粘性”增强，让服务客户的价值通过成交得到呈现！如果说战略的成功，是你企业服务营销成功的下限，那么，双维度客户价值，就决定这你企业服务营销的上限，所以，搞懂客户，一切服务营销的动作，围绕客户而展开，最终，客户的不离不弃，就是你的商业成功！
认知“客户”是服务营销管理情境的核心和重点
识别服务营销管理实践展开的关键因素和链路
掌握服务营销落地实战过程的行动方法和范围
准确运用标准化、流程化方法改善服务营销的客户成果
【课程特色】
锚定客户价值管理方向；改善双维客户价值因素；明确服务营销抓手
找准目标---锚定客户，服务营销才有意义
一、服务营销的客户精准定位
导入案例--我们眼中的瓜子资本陷阱
四维客户认知BTCB模型应用与RCT法则
精准锚定你的客户是王道—5W工具
案例分享—从养生品说起的壮骨粉？
二、服务营销的客户分类洞察与探析
客户终身价值的研判（通用/可乐案例）
ATV与ASP的双向关系与应对路径
客户贡献的二八与长尾分析
四类关键客户的解决方案—客户性格分类工具
三 服务营销的客户动机的立体探寻
双维客户动机分析---消费品/工业品
动机的追根溯源
四类客户动机探寻—客户动机分类应对机制
理清机制---服务营销必须做好这四力
一、服务营销战略调整发力的客户核心
导入案例：共享经济在共享什么？（共享经济的利润源）
产品立场到客户4C的转变
服务营销的金三角
二、服务营销战略调整蓄力的双维动能
导入案例—996是谁的福报？（客户关系：丰田案例/阿里/胖东来）
赫兹伯格的双因素带给我们的启示
服务利润链管理的双维动能
案例分享—给员工的家庭买保险的星巴克
三、服务营销战略调整动力的客户体验
导入案例：你可以不喜欢我，但是你不能不评价我—小米
产品/服务/体验的客户价值
导入案例：剧本杀的蓝海
施密特体验矩阵
实现体验到口碑裂变的实操动作
四、服务营销战略调整魔力的口碑扩散
从交易到关系的五个转变
案例分享：洲际酒店的水桶漏点
实现体验到口碑裂变的实操动作
案例分享：逆袭的车灯
移动互联时代不翻车的口碑忠告
一、聚焦市场的细分与典型
市场细分带给我们的四个好处
市场细分你必须完成的标准作业
案例：东方雨虹带给我们的启示
二、聚焦市场的细分定位与实践
导入案例：为什么可口可乐的广告遍地开花
三种细分战略的归属与分析（案例：森萨塔/农夫山泉/福耀）
案例分享：专精特新背景下的功能饮料
三、聚焦市场的细分产品与精进
导入案例：便利店的“人/货场“
打通你产品思维的是平台思维
案例讨论—抖音快手在革命
移动互联时代的产品经理思维
四、聚焦市场的细分品牌与扩散
导入案例：让你吐槽的小米新LOGO
服务营销品牌资产化的五个领域
导入案例：奥运特许商品和奥运无关
服务营销价值主张的解决方法
一、服务营销分销的关注点
导入案例：为什么京东快递不外包
服务分销的天平分析
线上线下组合拳的四个套路
二、服务营销过程的引爆点
导入案例：海底捞学什么
三种常见的服务互动
服务营销的引爆点是MOT
引爆你服务营销的服务蓝图
案例分享：四季酒店的“抢人“计划
三、服务营销陈列的聚焦点
导入案例：迪士尼乐园的主题活动区
做好有形展示（场景）的关键范围
场景是否友好的三维评价标准
多场景“打卡地“的设计建议
案例分析：宜家冰激凌和小肉丸的享受
四、服务营销锁客的温情点
读懂客户满意心机的两个心理
三个心法，让客户满意很简单
四类客户满意的见招拆招
解决客户投诉的五个标准动作
全天课程复盘与总结
珀菲特顾问 | 关家驹老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
关家驹老师
——大客户销售方案落地专家
• 曾任：米其林(世界500强轮胎制造)--- 渠道经理，销售经理
• 曾任：固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理
• 曾任：汉能控股集团汉能学院（00566.HK能源行业）
培训专家
• 曾任：中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长
• 曾任：眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理
• 北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师
• 创业黑马中国首批产业加速师
• 畅销书《如何让客户秒下单》作者
个人简介
家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从渠道管理中帮助零售门店的销售实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。在培训咨询领域工作实践期间，多次被日立（中国）投资有限公司和贵州茅台酒销售有限公司，创业黑马等跨国知名公司返聘，累计培训300余次，出色的交付换来的是客户的认可与赞许。
实战经验
在眼力健（杭州）制药有限公司任职期间，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯 一一位“亿元”销售经理。
带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。
2007年主导米其林与北京公交集团公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。
2015年入职中驰车福电子商务有限公司中驰商学院，成功搭建商学院“三支柱”体系：培训管理体系；培训课程体系；培训讲师体系。
培训经验
2000-2023年期间为日立（中国）投资有限公司的大客户业务团队和渠道业务团队进行了四期针对《大客户谈判沟通》；《顾问式销售能力提升》的培训，赋能日立业务团队正确的大客户商机管理方法；
2000-2024年期间为创业黑马：山东德州/山东聊城/广东潮州/内蒙古呼和浩特/陕西榆林/宁夏银川/南京白马/重庆璧山等城市学院的创业者进行《营销活动的四个爆点》的课程培训，期间受邀成为中国技术创新协会和创业黑马的首批产业加速师；
2024年，为中宣部直属央企-中华版权代理公司进行大客户销售体系培训课程构建和教学的执行，不仅为客户搭建复杂客户关系管理中业务人员的胜任力模型，同时，也为中华版权代理公司提供大客户销售胜任能力的课程教学辅导；
2024年，为贵州茅台酒销售有限公司，针对全公司业务团队进行《卓越渠道管理》的课程培训，赋能学员在数智化市场的背景下，正确的理解“万亿”市值公司的渠道治理刚性和渠道管理弹性。
【理论体系】
家驹老师针对大客户销售管理提出 “四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户营销培训体系解决方案模型和大基于大客户销售阶段管理的大客户销售培养教学“九段“进阶式教学培养路径。
大客户销售精英的胜任模型大客户营销培训体系征集解决方案
大客户销售人员进阶式教学培养路径
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
大客户销售
《大客户销售策略与赢单实战》（经典课程）
《卓越大客户销售管理》（爆款课程）
《卓越大客户销售策略》
《谈判胜经-大客户谈判技巧》（爆款课程）
《大客户商业方案呈现技巧》
《大客户营销开发与客户关系管理提升路径》（爆款课程）
客户关系管理
《营销思维重塑与销售落地执行》（反频率高）
《TFOLASNM—顾问式销售能力提升路径》（爆款课程）
《应收账款催收与谈判技巧》
《服务营销—逆势增长的客户战略》（反频率高）
《营销管理的顶层设计》
《销售漏斗能力提升路径》
《客户开发与销售目标管理》（爆款课程）
【部分培训客户】
建造生产业：中建五局 中建安装 中建三局 中铁十三局 中铁十八局 中铁十一局
生产制造业：鞍钢集团 攀钢集团 承钢集团 北满特钢 金钼股份 赛轮集团 三一重工（返聘）中车常熟 中车四方 红河烟草 PSA 正大集团 日立电梯 西博斯 雷士照明 中国水电 中国电建（返聘）金隅集团 宁波水表 华谊股份 TRW日照兴业 艾克瑞德 合肥欧力杰 精创集团 升旭液压 山东源泰 舜宇光电 无锡大明 国网鞍山 优配车联
能源制造业：渤海石油 中国石化（返聘）中国石油 中国航油 汉能股份 金峰股份
化学化工业：杜邦 君正集团 PPG
互联网行业：阿里巴巴 石化盈科 山东高速通维 上海电信 吉林航信 热云数据
物流配送业：中外运 京东物流
消费品行业：百草味 太平鸟 NIKE 红太阳健康
人力资源管理：FESCO 智联招聘 猎聘 北森
银行金融行业：中国工商银行 平安银行（返聘）齐鲁银行 天阳宏业 捷信
【项目咨询】
| 行业 | 公司 | 问题点 | 调整与创建 | 结项成果 |
| 生产制造 | 金宇集团 | 销售团队有经验，但具备可复制的能力 | 构建业务单元的学习成长地图 | 输出”市场课程体系”；“渠道课程体系”“管理课程体系” |
| 生物医药 | 以岭药业 | 公司中层，领导与创新能力 | 设计公司在组织发展和培训发展体系 | 组织发展模型与制度；学习发展流程与制度 |
| 生产制造 | 雷士照明 | 内部汽车后市场创新项目市场化 | 设计与执行渠道发展战略与销售渠道推动专案 | 年度市场销量由1700万元增长至1.1亿元 |
| 消费品 | 红太阳健康 | 客户管理战略混乱 | 渠道发展战略目标确立与客户分类分层的促销案 | 年度西北五省销售额由7400万增长至1.2亿元 |
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
学员评价
关家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。
—— 热云数据CHO 武蓉
关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！
—— 优配车联CEO 王国强
关老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。
—— 中铁十一局 李传平
家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！
—— TRW 赵锐
老师亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领 导 者的关键管理内容，很实用。
—— 作业帮 于敏
【精彩瞬间】
| 阿里巴巴 《营销思维重塑与销售落地执行》 | 安徽建设院 《卓越大客户销售策略》 |
| 创业黑马 聊城 《服务营销—逆势增长的客户战略》 | 创业黑马 泰安 《服务营销—逆势增长的客户战略》 |
| 抚州创业 《谈判胜经-大客户谈判技巧》 | 广西农垦 《客户开发与销售目标管理》 |
| 吉林航信 《大客户销售策略与赢单实战》 | 金钼股份 《营销思维重塑与销售落地执行》 |
| 金宇集团 《营销思维重塑与销售落地执行》 | 君正股份 《客户开发与销售目标管理》 |
| 日照德泰科技 《卓越渠道管理》 | 赛轮股份 《谈判胜经-大客户谈判技巧》 |
| 中船风帆 《卓越大客户销售管理》 | 中国邮政 《TFOLASNM—顾问式销售能力提升》 |
【视频链接】
四拍定计划的销售技巧
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/9e6e63d31397757890717281516/v.f1453242.mp4
正解销售复盘
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/534ddd4c1397757890716317105/v.f1453242.mp4
管理实施的要点
https://v.qq.com/x/page/x3123i5n0ss.html
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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