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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
高客活动策划与沙龙经营
参加对象
保险代理人、银行客户经理、团队主管（有高客经营需求）
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
高净值客户不会因为你“想见他”就愿意见你——他们时间宝贵、防备心强、选择多。要接触和经营高客，活动是最有效的载体——一场高质量的高客沙龙，可以在短时间内集中接触10-20位高客，同时展示专业能力和服务价值。
然而很多团队的高客活动效果不佳：要么主题不吸引人，高客不来；要么来了之后感受不好，没有后续；要么活动结束了没有跟进，花了钱没效果。本课程从高客心理出发，系统讲解高客活动的策划、执行和跟进全流程。
1. 理解高客活动的定位：不是“请客吃饭”，是“价值传递”
2. 能设计吸引高客的活动主题和内容结构
3. 掌握高客沙龙策划全流程：主题→邀约→执行→跟进
4. 能根据不同客群设计差异化活动方案（企业主/女性/银发等）
5. 掌握高客活动后48小时跟进法，将活动热度转化为面谈机会
一、高客活动到底解决什么问题？——定位与类型
1. 高客活动的三大定位
1）定位一：获客——通过活动接触新的高客（老带新/异业合作）
2）定位二：深耕——通过活动加深与存量高客的关系（专业服务+情感连接）
3）定位三：转化——通过活动创造面谈机会，推动方案呈现
模型：高客活动三重定位（获客→深耕→转化）
2. 高客活动的四种类型
1）类型一：知识型沙龙——税务/法律/健康/教育主题，用专业内容吸引
2）类型二：体验型活动——品酒/高尔夫/艺术鉴赏，用高端体验吸引
3）类型三：社交型活动——圈层聚会/家族交流，用人脉价值吸引
4）类型四：服务型活动——体检/法律咨询/税务筹划，用实际服务吸引
工具：四种高客活动类型对比表（成本/门槛/吸引力/转化路径）
3. 高客活动的“三个不”
1）不推销——活动是建立信任的场合，不是卖产品的场合
2）不廉价——高客对品质敏感，活动质感决定品牌认知
3）不随意——每个环节都要精心设计，让高客感受“被重视”
二、怎么策划一场高客愿意来的活动？——全流程设计
1. 主题设计：用什么“钩子”吸引高客
1）高客心理：不会为“保险沙龙”来，但会为“税务筹划”“子女教育”“健康管理”来
2）主题选择原则：高客关心+专业有门槛+与保险有关联但不直接
3）热门主题：金税四期与税务合规/家族传承规划/子女教育规划/高端医疗与健康管理
工具：高客沙龙主题库（12个热门主题×目标客群×内容框架）
2. 邀约策略：怎么让高客愿意出席
1）邀约方式：一对一电话邀约+书面邀请函（体现正式感）
2）邀约话术：“这次活动名额有限，只邀请15位，我觉得对您特别合适”
3）稀缺感营造：限制人数（15-20人最 佳）+限制身份（仅限企业主/高管）
4）邀约节奏：提前2周首次邀约→提前3天确认→提前1天提醒
工具：高客沙龙邀约话术与邀请函模板
3. 活动流程设计：120分钟标准流程
1）0-15min：签到+茶歇+自由交流（营造氛围）
2）15-20min：主持人开场+嘉宾介绍
3）20-60min：主题分享（邀请专家或讲师，用专业内容建立价值）
4）60-80min：互动讨论（让高客参与，增加投入感）
5）80-100min：案例分享（与主题相关的保险解决方案，但不直接推销）
6）100-120min：自由交流+一对一预约（自然引导后续面谈）
工具：高客沙龙120分钟标准流程表
4. 场地与物料准备
1）场地选择：高端酒店/私人会所/艺术空间（环境即品牌）
2）物料清单：邀请函/签到本/伴手礼/茶歇/名牌/投影设备
3）细节把控：温度/灯光/音乐/座椅排列——高客对细节敏感
三、活动结束才是转化的开始——跟进与转化
1. 会后48小时跟进法
1）当天：整理参会名单，按意向度A/B/C分级
2）24小时内：A类高客电话致谢+预约一对一深度面谈
3）48小时内：B类高客微信致谢+发送活动资料+保持触达
4）一周内：C类高客纳入长期经营池，定期触达
工具：高客沙龙会后跟进时间轴
2. 一对一深度面谈的衔接
1）衔接话术：“上次的活动中您对XX话题很感兴趣，我想针对您的情况做一次深度分析”
2）面谈准备：根据活动中高客的提问和反应，定制面谈内容
3）面谈目标：从活动话题自然过渡到客户需求诊断和方案呈现
演练：沙龙后一对一邀约话术——两人一组练习
3. 高客活动效果评估
1）到场率：实际到场÷邀约人数（目标≥70%，高客活动质量要求更高）
2）满意度：参会者反馈评分（目标≥4.5/5分）
3）面谈转化率：完成一对一面谈÷参会人数（目标≥50%）
4）方案转化率：出具方案÷面谈人数（目标≥30%）
模型：高客活动效果漏斗（邀约→到场→满意→面谈→方案→签单）
4. 课程总结——三个核心结论
1）高客活动的核心是“价值”——没有价值的内容，再高端的场地也没用
2）不推销是最大的推销——高客活动中不谈产品，反而最能建立信任
3）活动结束是转化的开始——48小时跟进决定活动的最终ROI
珀菲特顾问 | 陈一夫老师
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陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
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公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
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1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
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