组训的“两会三力”—早夕会经营 辅导训练 绩效推动实战

截至2026年一季度，人身险行业营销员队伍已从2019年高峰期的912万人缩减至约212.6万人，行业正式告别“人海战术”时代，步入存量优化、精兵化发展的新阶段。与此同时，产品结构加速转型，分红险等复杂产品对销售人员的专业能力提出更高要求；报行合一政策持续推进，代理人收入短期承压，展业意愿和日常活动量的维持成为营业区管理的核心难点。

在这一背景下，组训作为营业区营销团队的一线推动者和管理者，其角色正在发生深刻变化。过去，组训的工作往往被简化为“开早会、喊口号、追业绩”的行政型角色；今天，行业要求组训转型为“会议经营的设计师、技能训练的总教练、团队氛围的发动机、活动量的追踪者”——本质上是营业区的核心绩效推动者。然而，许多组训在早夕会经营中仍停留在“念文件+喊口号”的层面，在辅导训练中缺乏可落地的实战方法，在活动量管理中缺乏系统追踪工具，导致会议出勤率下滑、训练流于形式、业绩推动乏力。

本课程紧扣人保寿险组训岗位的核心职责——早会经营、夕会经营、活动量管理、辅导训练，以“两会经营”为主线，融入脱口秀式早会、保险故事会、户外动态早会、世界咖啡式夕会等创新形式，提供从标准化流程到创意化升级的完整方法论，并结合“陪访全流程辅导法”“SPIN需求挖掘训练法”等实战工具，帮助组训实现从“知道”到“做到”的跨越，让每一位组训学完即用、带回即落地，真正成为营业区业绩提升的核心引擎。

1. 掌握早会经营的标准化流程与创新方法

学员能够运用“早会六大功能”和“五段式标准化早会流程”设计高效早会，同时掌握脱口秀式早会、保险故事会、主题式早会、户外动态早会等多种创新形式，显著提升业务员出勤意愿和早会实效。

2. 掌握夕会复盘与活动量追踪的核心技术

学员能够运用“夕会四步标准流程”进行目标检视与问题复盘，掌握“活动量四步追踪法”（定标准、做记录、日检视、周分析），让每一位业务员的每一天都有交代、有改进、有产出。

3. 获得可落地的辅导训练实战方法

学员能够运用“陪访全流程辅导法”（陪访前准备、陪访中观察、陪访后复盘）和“SPIN需求挖掘提问法”对业务员进行技能辅导，实现从“陪访帮你签单”到“辅导让你学会签单”的转变。

4. 获得创新早夕会的策划能力与实操模板

学员能够根据营业区实际情况，灵活设计和策划脱口秀早会、故事会早会、世界咖啡式夕会、夸夸会式夕会等创新会议形式，解决早夕会“审美疲劳”的顽疾，让两会真正成为业务员期待而非应付的环节。

5. 带走一套可立即落地的工具包

每位学员将获得《组训一天工作指导手册》，包含一日工作标准流程表、关键场景操作指南、常用工具模板（活动量检视表、陪访观察表、早会周主题规划表）和组训自检清单，真正做到学完即用、带回即落地，切实提升日常工作效率和营业区业务绩效。

【开场】课程导入与破冰

教学目的：建立学习共识，激活学员参与感，明确一天学习目标。

环节一：数据冲击——我们正处在怎样的时代

讲授要点（简明呈现）：

· 行业代理人从912万人降至212.6万人，2026年行业进入筑底提质阶段

· 人保寿险银保渠道快速发展，个险渠道面临“精耕”压力与转型机遇

· 核心观点：留下来的都是精兵，组训就是“练兵”的人

环节二：破冰互动——“组训生存图鉴”

操作方法：请每位学员在便利贴上写下“我在日常工作中最大的一个痛点/困惑”，写完贴在白板的问题收集区。

· 讲师快速浏览并归类：会议经营类/辅导训练类/追踪管理类

· 回应：今天课程将逐一解决这些问题

环节三：目标共识

展示课程目标和一天安排，强调：今天不讲虚的，每一个方法学完都能带回营业区直接用。

模块一：早会经营实战：让早会成为营业区的“发动机”

教学目的：掌握高效早会的六大功能与五段式流程设计，学会将专业训练无缝嵌入早会。

知识点：早会的六大功能

1. 教育训练——让业务员每天带走一个可用的技能点

2. 士气激励——激发展业动力和团队凝聚力

3. 活动管理——检视昨日活动量，明确今日拜访目标

4. 目标管理——对标月度/周度进度，清晰差距和方向

5. 培养干部——让主管/绩优参与早会主持和分享

6. 建立职场文化——共识→共行→共成

关键金句：“早会不是开给领导看的，是开给业务员用的。如果业务员觉得早会‘跟我没关系’，那说明早会设计出了问题。”

案例引入：一位绩优组训分享——原来早会出勤率只有50%，改造后出勤率提升到85%，为什么？因为早会从“念文件+喊口号”变成了“学技能+解难题”。

核心框架：五段式标准化早会流程

时段 环节 时长 操作要点

8:30-8:40 ①暖场激活 10分钟 活力操/轻松互动/三分钟励志小故事（与当天主题相关）

8:40-9:00 ②业绩播报+荣誉表彰 20分钟 昨日业绩快报（KPI可视化）、周度/月度标兵表彰、绩优分享（2分钟）

9:00-9:20 ③专题训练 20分钟 今日核心——围绕销售技能/产品知识/客户经营进行微型训练

9:20-9:30 ④目标发布+行动号召 10分钟 当日/当周目标明确，每人写出今日“三件事”

9:30-9:35 ⑤激昂收尾 5分钟 团队口号/司歌/互相激励

实操要点：

· 每日主题聚焦：一天一个技能点，如“周一产品日”“周二拜访日”“周三客户经营日”

· 每个板块都有明确负责人：业绩播报（组训）+ 分享（轮值绩优）+ 训练（组训主持）

· 节奏感是关键：75分钟内完成，紧凑而不仓促

互动环节①：早会流程诊断与优化

操作步骤：

1. 分组（按营业区或随机分组，5-6人/组）

2. 各组拿出自己营业区实际的一周早会安排表

3. 对照“六大功能”和“五段式流程”进行诊断，找出3个可优化的点

4. 每组代表汇报（2分钟/组）

5. 讲师点评补充

痛点揭示：很多组训在早会上做训练就是“念PPT”“读条款”，业务员听完就走，什么都没带走。

核心方法论：“十五分钟微训练法”

步骤 名称 操作 时长

1 问题导入 抛出一个真实客户场景问题：“客户说‘我有社保，不需要商业保险’，你怎么回应？” 1分钟

2 知识点拆解 给出关键回应框架（1-2个要点，不要超过3个） 3分钟

3 范例演示 组训或绩优示范正确话术/做法 3分钟

4 对练演练 两人一组，一个扮演客户一个扮演业务员，实战练习 5分钟

5 点评纠偏 抽取1-2组展示，讲师/组训现场点评 3分钟

关键金句：“训练不是讲完就完了，要让业务员当场练、当场错、当场改。”

讲师示范：讲师选择“客户说考虑考虑”这一真实异议场景，完整演示15分钟微训练法的全过程，让学员体会什么叫“有料、有用、有练”。

模块二：夕会经营与活动量追踪：让每一天都有交代

教学目的：掌握夕会的核心操作流程，学会用活动量追踪驱动业务绩效。

夕会三句话定位：

· 夕会不是“批斗会”——不是挑毛病，是找原因

· 夕会是“加油站”——帮业务员复盘今天、准备好明天

· 夕会是“纠偏器”——发现问题及时调整，不让问题过夜

夕会四步标准流程：

步骤 名称 操作要点 时长 工具

1 活动量检视 对照早会承诺的“今日三件事”，逐一检视完成情况 10分钟 活动量检视表/白板

2 问题复盘与辅导 聚焦当日共性问题和个别突出问题 15分钟 案例分析卡

3 明日准备 明确明天的拜访计划、客户名单、陪同拜访安排 10分钟 明日计划表

4 激励收尾 当日亮点回顾、士气提振 5分钟 激励小工具

活动量追踪的核心方法——“四步追踪法” ：

1. 定标准：根据业务员层级差异化设定——新人每日3访、合格业务员每日5访、绩优每日7-8访；明确拜访类型（服务访/增量访/促成访/转介绍访）

2. 做记录：要求业务员填写活动量记录表（简化版），关键信息：见谁/什么目的/结果如何/下一步动作

3. 日检视：夕会时对照计划进行检视，组训逐一或抽样检查

4. 周分析：每周汇总活动量数据，分析计划与实际的差异原因，针对问题拟定下周策略

关键金句：“目标不追踪，等于一场空。组训的工作就是让每一个业务员的每一天都有交代。”

互动环节②：活动量追踪情景模拟

操作步骤：

1. 讲师提供两个典型情景卡：

· 情景A：新人小张，本周拜访5次但无签单，情绪低落

· 情景B：老业务员老李，连续三天说“在忙”但活动量为零

2. 每组抽取一个情景，用15分钟准备角色扮演

3. 一人扮演组训、一人扮演业务员，现场演示夕会活动量检视对话

4. 其他组和讲师点评（关注：是否找到了真正原因？是否给出了可落地的建议？氛围是质问还是辅导？）

· 每日“亮点时刻”：哪怕今天只有一个业务员见了一个客户，也要找到可表扬的点

· “今天最棒的一件事”：让业务员自己分享，正向情绪的传递比组训单方面打气更有效

· 周五“庆功时刻”：一周结束时的团队庆祝仪式——哪怕只是为了“坚持了一周”而庆祝

模块三：创新早夕会的“非常规”经营法

教学目的：

掌握至少5种创新早会形式和3种创新夕会形式，能够根据营业区实际需要灵活设计“非常规”两会，让两会成为业务员期待而非应付的环节。

互动导入：

讲师提问：“如果明天早上，把你的早会改成自愿参加——业务员还来吗？

引导学员快速举手或举手牌表态——“肯定来”“可能来一半”“可能没人来”

核心观点：

· 标准早会是“基本功”，创新早会是“吸引力”

· 创新不是否定标准，而是让标准更有生命力

· 组训应该是营业区的“节目制作人”，懂得制造惊喜和期待

形式一：脱口秀式早会——“用段子讲产品、用幽默做点评”

核心玩法：

组训以脱口秀演员的表演方式主持早会，将产品卖点、营销员展业故事、客户异议处理等内容转化为幽默段子。

操作模板——“5分钟脱口秀早会开场”设计法：

步骤 内容 示例

① 抛梗破冰 用自嘲或行业梗开场 “昨天我算了一下，咱们营业区的拜访量加起来可以绕地球三圈——不过是用的微信步数。”

② 接入主题 自然过渡到当天主题 “说到拜访，我发现咱们有个同事特别厉害，客户说‘我考虑考虑’，他能接‘好的您考虑，我先去您家门口种棵树，等树长大了咱们再聊’——这叫坚持不懈。”

③ 幽默拆解知识点 用段子讲一个专业点 “其实客户说‘考虑考虑’有三个潜台词：第一，你讲的对但没打动我；第二，我不好意思拒绝你；第三——也是最重要的——你还没让我觉得‘现在非买不可’。所以咱们要练的不是怎么逼客户，是怎么让客户觉得‘哎呀我不买好像对不起自己’。”

④ 点名互动 用幽默方式点评绩优/案例 “昨天小李签了个大单，客户说‘你是我见过最不像卖保险的’，小李说‘谢谢，我就是来交个朋友’——结果朋友交了，保障也配了。这就是高手！”

脱口秀式点评营销员的三原则：

· 先扬后逗——先肯定优点，再用幽默方式提改进点

· 对事不对人——讲行为不讲人格，“这个做法可以更好玩”而非“你不行”

· 自嘲为主，他嘲为辅——组训多自嘲，对业务员多用善意调侃

适用场景：

· 周一启动日（提振士气）

· 产品学习日（轻松学产品）

· 阶段性冲刺前（减压赋能）

讲师示范 + 学员演练：

· 讲师以“客户说保费太贵”为主题，做一段3分钟脱口秀式早会示范

· 学员2人一组，任选一个主题（产品卖点/常见异议/展业趣事）编写2分钟脱口秀台词

· 抽取1-2组上台展示，全场笑声掌声即评分

形式二：保险意与功用“故事会”早会——“让保险不再是条款，是人生”

核心玩法：

放弃“保险的意义是……”这种说教式宣讲，改用真实案例故事，让业务员在情感共鸣中深化专业认知。

操作模板——“三幕式保险故事”结构：

幕次 内容 讲述要点

第一幕：平淡生活 讲述一个普通人的日常 年龄、职业、家庭状况，让听众产生“这就是我/我客户”的代入感

第二幕：意外降临 一个可感知的风险事件 不讲惨烈细节，重点是“这件事完全可能发生在任何人身上”

第三幕：两种结局 有保险vs没保险的对比 不是对比理赔金额，是对比家人的生活变化

故事来源建议：

· 营业区真实理赔案例（脱敏后使用）

· 公司理赔年报数据案例化

· 社会新闻事件的风险启示

· 优秀业务员亲身经历

互动环节：3分钟故事接龙

操作：讲师说出故事开头——“2026年3月，一个普通的中年父亲在体检中心拿到了报告……”由3-4名学员接力完成“三幕式”保险故事。

适用场景：

· 新人入职教育

· 产品学习日的理念铺垫

· 客户活动日前的演练准备

形式三：主题式早会——“每天都是一场小活动”

核心玩法：

结合当天的客户活动、节日、热点事件等设计主题早会，让早会成为当天客户活动的“内部预演”和“能量启动”。

主题早会设计矩阵：

主题类型 早会设计思路 与夕会联动

客户答谢日 角色扮演客户答谢场景、服务礼仪演练、老客户维护话术训练 夕会复盘答谢会客户反馈、整理跟进名单

产品说明会日 产品会流程预演、业务员角色分工彩排、异议话术快问快答 夕会总结产说会成果、复盘流程改进点

节日主题日 结合节日元素布置职场、设计应景的客户问候话术、节日营销策略分享 夕会检查节日客户触达情况

热点事件日 以近期社会热点为切入点（如医疗改革、养老金政策等），训练热点切入话术 夕会分享“热点话题获客”实战反馈

公司政策日 将公司新政策转化为“政策利好客户沟通话术”，角色扮演客户告知场景 夕会追踪政策告知执行情况

操作要点：

· 提前一周规划主题日历，让业务员有心理预期

· 主题日当天，职场布置、音乐、着装都配合主题

· 训练内容100%围绕当日主题——训练即准备

形式四：户外动态早会——“让早会走出职场”

核心玩法：

在公园、小区、商场周边等场所举办“移动早会”，将身体活动与会议内容结合。

户外动态早会四种玩法：

玩法 操作方式 适用场景

健步走早会 围绕公园步道边走边开，每到一个“站点”讨论一个话题 小团队（5-10人）、天气晴好、需要提振士气时

晨练+早会 以团队晨跑/八段锦/健身操开场，身体激活后即兴分享 新团队破冰、团队氛围沉闷时

社区打卡早会 集合后直接分散到周边社区做“30分钟服务行动”（送保单/做咨询/帮老人），然后快速集合分享 社区经营型营业区、需要锻炼新人胆量时

客户现场早会 提前联系1-2家友好客户（如小区物业会议室），早会在客户场地举办，结束后直接开展客户服务 客户关系深化期

注意事项：

· 事先报备，了解当地户外集会规定

· 准备应急预案（天气、场地等）

· 时间控制比室内早会更紧凑

· 安全第一，保险业务员更要做好风险防范

形式五：游戏化早会——“让学习像闯关一样上瘾”

游戏形式 操作概要

产品知识大闯关 将产品知识点做成闯关题，分组PK，答对过关、答错惩罚

异议处理擂台赛 一方抛异议，一方接招，三回合定胜负

客户场景剧本杀 设计一个客户家庭场景，各组扮演不同角色完成保障规划方案

形式一：“世界咖啡”式夕会——让集体智慧流动起来

核心玩法：

采用世界咖啡汇谈模式进行夕会复盘，让每个人都能贡献智慧，而非组训“一言堂”。

操作流程：

轮次 时间 操作

分组讨论 8分钟 每组4-5人围坐，讨论一个当日共性问题（如“今天遇到的客户拒绝怎么破”），选出1名“桌长”记录

轮转换桌 5分钟 桌长留守，其他成员换到邻桌，桌长分享上一轮观点，新成员补充新想法

归位整合 5分钟 所有人回到原桌，汇总收集到的所有方案，选出最实用的1-2个

成果发布 2分钟/组 各组发布最 佳方案

适用场景：

· 周五复盘夕会

· 遇到共性难题时（如某产品客户普遍不接受）

· 团队需要群策群力时

形式二：“夸夸会”式夕会——正向反馈驱动的团队赋能

核心玩法：

选取特定频率（如每周一次），将夕会的复盘环节改为“正向反馈圈”，让每一位成员都被看见。

操作流程：

步骤 内容 时间

① 今日亮点自荐 每人用一句话分享“今天我觉得自己做得很棒的一件事”（必须说，不允许说“没有”） 1分钟/人

② 同事互夸 每人指定夸一位同事“今天我看见你的一个闪光点”（提前写在小卡片上，念出来交给对方） 2分钟/人

③ 组训总夸 组训补充夸今天可能被忽略的人和事 3分钟

④ 明日承诺 每人说一句“明天我会做得更好的一个动作” 1分钟/人

设计理念：

保险营销是高压工作，负面反馈过多会摧毁内驱力。“夸夸会”不是回避问题，而是在正向能量中建立改进意愿。问题复盘放在其他夕会中，每周至少保证一次“纯正向”夕会。

适用场景：

· 每周三“能量补给日”

· 业绩冲刺后的放松夕会

· 团队情绪低迷时的强心针

互动环节：创意早会设计挑战赛

操作步骤：

1. 分组，每组抽取一个“创意任务卡”

· 任务卡A：请设计一场“脱口秀+产品学习”主题早会

· 任务卡B：请设计一场“户外+客户服务日”主题早会

· 任务卡C：请设计一场“世界咖啡+夕会复盘”创新夕会

· 任务卡D：请设计一场“保险故事会+新人激励”主题早会

2. 各组用10分钟完成方案简案（包含：主题、流程框架、所需物料、预期效果）

3. 各组代表2分钟展示

4. 讲师点评 + 全员投票选出“最具创意方案奖”

三大原则：

原则 说明

节奏原则 创新早会建议每周1-2次，与标准早会穿插使用。天天创新=没有创新

目的原则 形式为内容服务。先问“这次早会要达成什么目标”，再选创新形式

成本原则 创新不等于烧钱。脱口秀靠话术、故事会靠案例、户外会用周边公园——低成本高创意才是组训真功夫

避免三个坑：

· 娱乐化过度，失去早会的教育训练功能

· 形式大于内容，热闘完什么都没留下

· 脱离队伍实际，为创新而创新

模块三总结金句：

“标准流程是骨架，创新形式是血肉。好的组训能让业务员每天早晨带着期待来，每天傍晚带着收获走——因为你的两会，是他们一天中最值得的时间。”

模块四：辅导训练技能提升——客户拜访与需求挖掘

教学目的：掌握客户拜访全流程辅导法（陪访前中后），学会将“卖产品”升级为“做服务”的需求挖掘训练方法。

核心理念：从“陪访”到“辅导”——组训陪业务员拜访客户，不是为了帮你签单，而是让你学会自己签单。

“陪访全流程辅导法”——三阶段九步法：

阶段一：陪访前准备（不可跳过的关键步骤）

步骤 操作要点

①资料准备 客户基本信息、过往沟通记录、产品资料（要求业务员提前准备，组训检查）

②目标设定 明确陪访目的——了解需求/递送方案/促成交易/维护关系

③角色分工 确定谁主讲、谁补充、谁记录；组训以“专家”身份出现，不抢业务员风头

④话术预演 出发前用3分钟做一次快速角色模拟，预判客户可能的问题

阶段二：陪访中观察与记录

· 观察什么：业务员的破冰方式、提问质量、产品讲解逻辑、异议处理能力

· 记录什么：用“陪访观察表”记录业务员的强项和待改进点

· 关键原则：忍住不插话！让业务员自己面对。除非业务员明确“卡壳”或需要专业背书时再补位

阶段三：陪访后复盘与辅导

· 即时复盘（越快越好，最好在回程车上就做）

· 三问法：①你觉得今天哪里做得好？②如果再来一次，哪里可以不一样？③下次拜访你准备怎么做？

· 先让业务员自己总结，组训再补充

· 给出1-2个最核心的改进建议，不要面面俱到

互动环节③：陪访复盘角色演练

分组操作：

1. 三人一组：一人扮演组训、一人扮演业务员、一人扮演客户

2. 给定一个场景：“业务员带组训去见一位40岁的女性客户，客户有家庭保障需求但一直犹豫”

3. 模拟陪访面谈过程（5分钟），然后组训对业务员做复盘辅导（5分钟）

4. 组内成员交换角色，确保每人轮换体验

5. 讲师巡回观察，抽取1-2组做全班展示并点评

核心理念：《中国寿险代理人高质量转型白皮书（2026）》提出未来代理人的核心素养包括：深度洞察力、决策推动力、长期伙伴关系经营力。需求挖掘不是“问话术”，而是“帮客户看清他真正的需要”。

需求挖掘辅导三步法：

第一步：教会业务员学会“听”

· 训练方法：播放一段真实的客户对话录音（提前准备），让业务员找出客户话语中的“潜在需求信号”

· 常见需求信号词：“最近身体不如以前了”“孩子马上上大学了”“现在利率太低了”“万一……”

· 辅导要点：不是让业务员背诵话术，而是训练“听出客户的潜台词”

第二步：教会业务员学会“问”

· SPIN提问法简化版：

· S（现状问题）：“您目前的保障情况是怎样的？”

· P（难点问题）：“您觉得现有保障有什么不够的地方？”

· I（影响问题）：“如果发生意外情况，会对家庭造成什么影响？”

· N（需求确认）：“如果有一个方案可以解决这些问题，您觉得重要吗？”

· 训练方式：设计3个典型客户画像（年轻家庭/中年支柱/退休规划），分组针对不同画像设计一套SPIN提问链

第三步：教会业务员从“卖产品”到“做服务”

· 训练方法：设计一个综合案例——客户拿着一份竞品计划书来比较

· 要求业务员不直接比较产品，而是先帮客户做需求分析

· 引导话术：“我们先不看产品，先看看您和家人的保障需求是什么”

· 核心逻辑：保险营销正从“卖产品”到“做服务”转型

互动环节④：需求挖掘实战推演

分组操作：每组获得一个客户案例卡（含客户基本信息、家庭情况、已有保障、表面需求：

· 任务：设计3-5个SPIN提问，找出客户的“真实需求”（与“表面需求”可能不同）

· 各组展示提问链

· 讲师点评：你的问题挖到了第几层？是表面需求还是深层需求？

模块五：高效工作法 + 一天指导手册 + 总结

时间管理四象限法在组训工作中的应用：

象限 事项类型 组训工作实例 时间占比建议

重要紧急 危机处理 业务员紧急求助/客户投诉 15%

重要不紧急 能力建设 两会准备、辅导训练、计划制定 50%

不重要紧急 行政事务 报表填写、临时会议通知 25%

不重要不紧急 低效事务 无目的刷群聊/闲聊 10%→减少

组训每日工作节奏：晚上下班前做好次日准备（列出次日工作清单+早会PPT/材料），早上到岗后核对当日工作清单，上午专注完成核心任务（大早会、二早跟进），下午机动处理（陪访、辅导、夕会准备）。

组训的一天工作指导手册

一、核心工作理念

· 组训是营业区的“发动机”和“粘合剂”

· 所有工作指向一个目标：让业务员动起来、会动、动得有效

二、一日工作标准流程

时段 工作事项 操作要点 易错提醒

前一天晚上 次日准备 ①检查次日早会PPT/材料是否到位；②确认分享人员是否已沟通；③列出次日重点工作清单 不要第二天早上才准备早会内容！

08:00 到岗准备 ①检查职场环境和设备（投影/音响）；②与机构负责人快速同步当日重点事项 设备故障是早会第一杀手

08:30-09:35 大早会 ①主持/组织实施五段式早会流程；②把握好每个板块的时间节奏（暖场10→业绩20→训练20→目标10→收尾5） 不要超时！业务员上午要出门拜访

09:35-09:50 早会后跟进 ①收齐“今日三件事”承诺卡；②了解重点关注对象的今日计划 不要开完早会就算完

09:50-11:00 二次早会/新人辅导 ①新人团队二早：复盘昨日、演练今日、检查话术；②或安排一对一辅导（重点关注昨日活动量为零的对象） 二早不是重复大早会的内容！

11:00-12:00 陪访/远程追踪 ①按计划进行陪访（每次陪访前做好资料准备和角色分工）；②或通过电话/微信追踪上午业务员拜访进展 陪访要让业务员主讲，组训不要抢话

12:00-13:30 午餐/弹性 ①利用午餐时间与1-2名业务员非正式交流；②了解团队情绪状态 饭桌上的话往往比会议室里更真实

13:30-15:00 训练辅导/专项工作 ①准备夕会内容和素材；②产品专项训练/话术演练/陪同拜访复盘；③处理业务推动相关行政事务 下午是能力建设的主阵地

15:00-16:30 夕会准备+跟进 ①汇总当天各业务员活动量数据；②确定夕会重点辅导对象；③准备夕会激励素材 夕会前的数据准备决定了夕会的质量

16:30-17:10 夕会 ①主持活动量检视（四步追踪法）；②组织问题复盘与辅导；③引导明日准备和激励收尾 夕会不能变成批斗会！

17:10-17:30 收尾工作 ①记录当日工作日志；②与重点关注对象做简短沟通（肯定进步/提醒注意事项）；③预览次日工作计划 善始善终，今日事今日毕

三、关键场景操作指南

场景1：遇到业务员活动量为零怎么办？

· 先单独沟通，不要在夕会上点名批评

· 分情况处理：技能不足→安排辅导；情绪低落→谈心激励；态度问题→严肃谈话+明确底线

· 处理公式：发现问题→了解原因→共同制定改进计划→明确追踪节点

场景2：早会出勤率下降怎么办？

· 诊断原因：是内容不吸引人？时间安排不合理？团队氛围问题？

· 提升策略：①优化早会内容（训练内容＞行政通知）；②让业务员轮值做分享（参与感）；③对坚持出勤者给予正向激励

场景3：如何做好新人的首周辅导？

· 新人首周重点：熟悉职场文化和基本流程、掌握最核心的一个产品和一个场景、完成第一次陪同拜访

· 新人辅导节奏：第一天迎新+基础入门→第二至三天产品/技能训练→第四至五天第一次陪访→持续跟踪

场景4：夕会复盘时业务员情绪低落怎么办？

· 先肯定再分析——找“做对的事”比找“做错的事”更重要

· 保护自尊——个别问题私下谈，共性问题夕会讲

· 给信心——让业务员看到“我离成功只差一个动作”